力量在撑腰。
二、这份档案是为制造商所设计的，可是也可以轻易地运用到服务业。在信封制造业里，
地理区是影响成本和服务品质的重要因素。如果你制造的是半导体，你可以重新设计问卷，
问问看哪一个区隔市场或行业，是你最有利的服务对象。
三、如果你要参加拳击比赛，一定要先知道对手的身体状况，是很健康呢？还是刚得过
感冒，因为这会左右你的作战计划。不只你该知道，你的业务员和业务主管也该知道这些资
料，因为毕竟是他们在决定每天的交易买卖。
四、你必须了解竞争对手在价格上的动向，这是厂商最容易玩花招的地方。
五、工会组织会使公司减少一些弹性。搞清楚谁是真正的决策者，并且确知你的人事主
管也清楚。一个士气有问题的公司，通常是竞争者的攻击目标。
六、对手的目标是谁？是什么？阅读他们的促销文案，还有他们的年度报告。在今天一
切讲求公开的趋势下，许多商业策略都像翻开的书一样。定期阅读这些资料：看看他们有没
有达到他们想追求的目标？
七、随时留意进一步的发展。在今天的合并风气之下，什么事都可能发生在对手身上。
一个企业出售，可能意味着市场会被瓜分，但也可能意味着大量新资源的投入。
八、了解你的对手是如何做生意的。不只是指价格和产品，还应该了解他们的服务记录：
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他们如何运用资源？当他们请客户吃午餐时，吃的是龙虾，还是鸡翅膀？了解他们的工作伦
理（ethics）。你不必为求成功不择手段，但是你得了解你所面临的是什么样的对手（ 为了避免
对手也如法炮制，千万记住锁上你自己的档案柜）。
九、公司声誉和它是否参与公益活动，有关键性的关连。如果两家公司有业务往来，主
要是因为他们的老板同是交响乐团的董事，你最好找到因应之道。
十、有些很有价值的消息很容易到手：从大众的意见和耳语而来。小心过滤这些信息，
但绝对要加以运用。搜集情报可不是指制造另一件水门案，它指的是增加可信的消息来源，
并阅读商业新闻。要确定机密保存这些资料，以防有朝一日你的业务员或行销主管投入别人
旗下。
十一、我们想从打击对手中，获得什么直接利益？看看过去的历史，以前他们是如何被
打败的？
十二、你的行动计划是什么？它们必须简短而直接（单刀直入）。别忘了 3 个月到6 个月
后，回头看看你是否达到预定的目标，还是要另外展开新的行动？
现在你可能已经猜到为什么这份问卷要这么仔细。它不仅能告诉你，你的竞争对手状况
如何，还能让你知道自己的策略如何。
一旦你把这些问卷聚集起来，排列顺序，分类比较，你会发现自然会形成一个模式，可
以打垮对手，竞争者档案会成为策略性的计划，我从来没有看过比这更好、更简单、更有效
或更有甩的办法。
第68 课 别被盛名所累
伟大的德国军事战略学家克劳塞维茨曾指出，看一位指挥官是否称职，就看他是否会高
估敌人实力而错失先机。通用汽车公司和IBM 数年来都执该行业的牛耳，其实他们自身都
有危险的缺陷。然而那些原本可以和他们竞争，抢夺市场占有率的公司，却始终不成气候，
他们不算真正的竞争对手。这些公司只求和平共存，搜寻还未被填满的市场利基（niches），
以便在这些大公司的餐桌旁捡一点饼屑吃。等到竞争终于来了，对手和美国文化差异极大，
通用汽车等大公司根本搞不清楚这种巨无霸对手为什么那么厉害；另外的竞争对手则来自小
本经营的公司，他们完全不按牌理出牌，反正也没有什么好损失的。
日本人让我们看到通用汽车的很多缺点，诚如一些有胆量的美国企业家让我们发现IBM 的
弱点一样。现在这两家公司都被迫以杰出的表现来求生存——过去他们才不把竞争者放在眼
里，现在他们认真应战了。我们都该向他们看齐。
第四章 速成秘诀
秘诀1感激是人类情感中最弱的一环
你一定听过类似的话，口语一点就像“你看我最近被你害惨了”； 比较典雅的则是“不知感
恩的孩子比毒蛇的利齿更伤人”。不管怎么说法，我觉得有必要在此重申一遍：不要期望受
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你恩惠的人对你的感激之情会持续到他说完“我永远感激你”之后。
我们能有今日的成就，是因为曾得到许多人的帮助。但是如果用举手的方式调查，恐怕会有
99。9％ 的人会认为自己是完全靠自己站起来的。
爱、恨可以长久，但是人类的天性却极不愿意承受他人恩情的重担。因此道义上的感激之情
常常无法持久。所以无论你对孩子、配偶、部属、老板或朋友做了什么，要记住这句话把事
情当作是为自己做的，这样会比较快乐。同时，做过之后就忘掉，因为获益的人早已忘记这
回事了。
秘诀2有一就有二
许多新构想总是从各个不相关的领域同时出现，我相信对此一定有个合理的解释。在一
段时期，社会上会有一些大家都想追求的目标，譬如发财或减肥等。各式各样的人在各种不
同的地方，建立并运用相同的知识和共通的经验，告诉你达到这些目标的途径。你一定会发
现这些途径都很像。
科学上的发现似乎都是如此。创造性的活动又何尝例外？我们思想的雷同之处远比我们
愿意承认的多。如果你想出一个好点子，表示你很可能会有另外一个。
我有过上述的经验——尤其是当我以为别人偷窃了我的构想时。你一定也是如此，可以
想出不只一个好点子。“一次”是永远不够的。
秘诀3广结名流的方法
我们能一睹名流的庐山真面目可能很兴奋，但是他们和我们见面却多半很无聊。会见名
人时我们该谈些什么，以便让他们印象深刻，而我们也可以得到一些真正有价值的心得，不
致于白跑一趟？
如果谈他们的成名事迹，你会发现成千上万次同样的回答，已经使他变得目光呆滞。
诀窍是不要像一个狂热的崇拜者，而是要把他们当作“人”来看待。找出“他们”有兴
趣的话题——我可以和你打赌绝不会是有关他们职业方面的（ 哪个医生会喜欢在鸡尾酒会上
谈他诊所的事）。
我的妻子卡罗尔·安是个中高手。有一次我们在一个宴会上遇到足球名人辛普森，没多
久他俩就发现彼此都是艺术灯迷。没错，这位强壮的足球先生收集台灯，而且还喜欢聊他的
收藏。
向辛普森表示你想和他交换薄纱台灯的价码情报，不是比背诵一些老掉牙的足球轶事有
趣得多吗？
几年前卡斯特罗接掌政权后，我随第一批企业家访问团前往古巴。我有个机会和卡斯特
罗单独会谈。当时我说的是英语，而卡斯特罗说西班牙语。我想他可能不懂英语，有一个人
充当翻译。
我打算直捣黄龙。我问他：“司令官，我注意到你的身体很好，你是怎么做到的？”我
从图书馆借了一本他的传记，知道他在进入政界之前，曾经是一名投手。
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他目光一动，不等人翻译就回答：“打保龄球。”说的是西班牙语。然后他继续叙述如何
在革命官的地下室辟设保龄球场，又从胸前口袋取出一本小记事簿，里面记录他与将军们比
赛的分数和胜负情形。最后一栏可看出谁欠谁什么。果然不出所料，大家都欠卡斯特罗东西
——他击败了每一个人。我说：“真凑巧，我正好连续 3 年赢得明尼苏达大学保龄球冠军。”
“哦，真的吗？”卡斯特罗脱口而出——说的竟是英语。一切不懂英语的伪装，都因为发现
保龄球同好而兴奋得全消失了。
他立刻警觉到自己的行为，于是谈话很快就给束了。多年以来，我和许多人共进晚餐时，
都谨记这个故事的启示。如果当时我们只是进行几回合资本主义与共产主义的标准会谈，我
对卡斯特罗就不会有较多的了解了。
要找到你需要的名人资料，我的办公室里有一本书很管用，书名是《美国名人录》。似
乎每一个名人部被网罗在里面了。不久前有人请我在一个节目中为包可华作人物特写专访。
由于整个节目是绕着他来进行的，我们不仅安排包可华在广大观众前面说话，并且邀请他晚
餐，我则坐在他旁边。
这时候，我要和包可华谈什么？要口答这个问题，你得去查《美国名人录》。它指出包
可华曾在海军服役过（海军我一无所知）； 不过他是南加利福尼亚大学毕业的，我和那个地方还
有点关系。所以，与其笨拙地想找出共同的话题，或是坐在桌前盯着台布两小时，不如一开
始就用这个话题打开包可华的话匣子。如果有些人的资料在这本名人录中找不到，各地亲切
的图书馆管理员也会给你正确的指引。
秘诀4自尊自重
下一次，如果有人说你是个自私自利、自我中心的“王八蛋”，不要忘了向他道谢。因
为这么做，等于是强烈地认可了你的身心健康。“自尊自信”正是时下风行的名词，而且也
该是好好提倡的时候了。自尊越强的人，不仅越能独处，也越容易与他人相处，而且越可能
有所成就。
谦虚是一种被过度高估的情感。我们小时候，别人就常常告诉我们：说谎和夸口是最坏
的事。我倒是蛮赞成罗杰斯的话：“我做得到的事，说出来就不算夸口。”
为我们曾做过的事情或自认做得到的事情感到骄傲，有何不对？依我的看法，谦虚是我
们小时候父母和老师为了便于控制我们，而勉强我们学习的“美德”，但却是一种很造作的
美德。其实年轻人总是充满信心，认为自己有办法做到一切。
俄亥俄州立大学心理学博士葛林渥教授认为“自我中心的偏见”（eg