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解密语言背后的思维力量他们并没有改换姿势，也没有把椅子放回到原来的位置，准确一点，案发时间在那天晚上十一点左右，特瑞离开的时间也就是在十一点左右。”接着他又说道：“假设特瑞不在作案现场，而是另一个人惊扰了正在打扑克的人，那么这个人又是谁呢？这种耸人听闻的恐怖印象又是采用什么方法传递给屋里的人呢？首先我们可以排除仆人潘特太太，很明显她不是杀人凶手。那么会不会有人爬到花园对面的窗户上，通过某种方法制造了恐怖效果，让看见的人精神失控呢？有没有什么蛛丝马迹？这方面的唯一线索是特瑞提供的。他说他哥哥看见花园有什么东西在走动。这就奇怪了，因为那天晚上下了雨，云也浓，夜黑得很，凶手要想惊动屋里面的人就必须把脸紧贴在窗户上才能让里面的人看见。这扇窗户外面有三英尺宽的花台，但是在花台上没有留下任何脚印啊。’’福尔摩斯在目前还未找到任何实质性的线索，但他是一个意志坚定、执着的著名侦探，通过再次亲临出事地点及对有关人士的询问，他又有了新的发现。他对华生说：“还记得吗？华生，我们调查了很多线索，其中有一点是相同的，那就是第一个进房间的人对房间里空气的反应。当时屋里的窗户是关着的，特瑞在讲述他最后一次到他兄弟家里的情形时，他不是说过医生一进房间就倒在了椅子上吗？让我们再回忆一下潘特太太，她也说过她一进屋子就晕倒了，她是后来醒过来才开的窗户。这也就是说他们都闻到了某种气味而产生不舒服的感觉。这已经再明显不过了，关于这一点，我敢肯定，这个案子里有毒气的痕迹，依此类推，我们能够掌握的重要线索是这个案件发生时有东西正在燃烧。还记得特瑞说他点燃壁炉吗？问题就在这里，物质燃烧所产生的令人窒息的气味让被害人的精神失常和死亡。”福尔摩斯根据这些线索进一步调查，终于找出了真凶——特瑞。他说：“特瑞为我们提供线索的时候，曾经提到过他和他的兄弟们因为家产的事情而大吵了一架，他自圆其说地不断重复强调，后来他们又和好如初
了，但那一场争吵到底有多么激烈以及他们到底最后和好的程度如何只有上帝知道，我想我们也不能以貌取人，但是他留给我的第一印象是多么的阴险啊，他的存在绝对是一个不可告人的秘密。还有，他还曾经向我们提供了花园里有动静的虚假线索，也就是他提供的这一虚假线索骗过了很多人，其中也有我。如果我当时仔细再想想，不是他在离开的时候，把毒药丢进壁炉里，那还会是谁呢？他一离开，惨案就发生了，如果有别人进来，他的家人自然会站起来。要知道，在这个地方的十一点只有上帝才会再次出现在他的家里，各种迹象都证明特瑞就是杀人凶手。’’特瑞被捕后，招供了全部的杀人经过，与福尔摩斯的推理一模一样。通过这个故事我们可以看到收敛型语言思维之层层剥笋法的价值，福尔摩斯对华生的讲述，由最初对案件的初步认识，到经过层层推理、调查、比较、筛选、组合、分析，抛弃那些迷惑性、非本质的特征，最终揭示出案情的关键特征，并抓获了真凶。这种语言思维方式要求我们在思考问题时，不仅仅要认识问题表层这些肤浅的现象，更要运用自己头脑中已有信息，通过综合、分析、整合，然后再层层分析，向问题的核心一步一步地逼近，最终揭示出隐蔽在事情表面现象背后的真相。在推理探案中这种语言思维不仅起着关键性的作用，而且在日常生活及工作中，我们也可以用这种语言思维方式对某事物、问题等进行层层分析，这样最终我们将会找到解决问题的最佳方案，使我们的生活和工作更加随心如意、蒸蒸日上。收敛型语言思维在我们的生活、学习和工作中无处不在。它是我们解决问题的最佳语言思维新鲜而营养的养料，通过在这一＋语言思维过程中的知识积累，语言思维的比较、筛选、组合、总结的发散与拓展，最佳方案的形成及目的的达到使我们受益匪浅。在人类语言思维的滚滚长河中，收敛型语言思维永远是解决第部分基础理论篇惫靡誓■◇彳尚
解密语言背后的思维力量问题最佳的一颗耀眼的明珠。一（三）收敛型语言思维的基本范式1．间接注意法l案例：荷马？克洛维从不担心要如何结交朋友，因为他已经是每一个人的朋友。他不在意别人是否喜欢自己，而是一心一意去喜欢别人，结果反而有“无心插柳柳成行”的效果。这是间接注意法在生活中的应用。有经验的销售人员一定都知道，假如一直担心生意是否成交，则一定会造成心理负担，而不能有好的表现。“大众食品〃的董事长哈利？布里斯是一个成功的人士，原因也在于他能熟练使用这种间接注意法。布里斯在大学时代，曾经靠推销缝纫机来赚取学费。布里斯先生认为好的销售员不会去关心买卖是否成交而是专心一意地去为顾客服务。假如销售员的注意力是集中在服务顾客上，这样通过转移自己的注意力，从注意自己的业绩到服务顾客，其产生的力量会较大，也比较不会遭到拒绝。想想看，谁会拒绝别人来帮忙解决问题？。布里斯先生说：“我现在常常告诉销售员，假如他们每天早晨都先这么想一想：今天我要尽可能去帮人解决问题，而不是认为：今天我要尽可能多做几笔生意，那么，他们会更容易与顾客沟通，生意自会成交。那些致力帮助别人解决问题，使别人能活得更好、更快乐的人，才是真正最好的销售员。”我们玩高尔夫球的时候，眼光通常集中在球上。卡耐基在教导学生如何与人沟通的时候，通常告诉他们把注意力集中在所要传达的信息上面。假如你遇事过于在意成效如何，就容易产生紧张、害怕、表达不清等副作用，结果反而真的达不到你所要的96
效果。通过以上几个例子，其实我们不难发现通过引起别人或自己的间接注意力能有效达到目标，这是收敛性语言创新思维的方法之一。其实在我们的日常生活中，很多地方都会适用到这种语言思维，不仅销售员，就是餐厅服务员、司机，都可能用到这种创新思维，如果运用合理，它所产生的巨大效果不容忽视。但是，具体的间接注意力是什么样子，我们又该如何对它下定义，从而使大家能够有个清楚的认识，而在日后的学习、工作或生活中加以运用呢？所谓间接注意法是指在演讲或交谈或讨论申述时，表述的主体利用各种方法转移交谈对象的注意力，使他们关注与他们利益相关的东西，间接达到主体所期望的目标。在人际交往中，如果只是关注自己所想要的东西，而不能注意到别人的需求，就不能引起别人的兴趣，从而导致交谈失败。别人在与其交谈时只是一味地听其大谈特谈他家里的物品，或者向你反复地提起家人的各种病况，这只会使听者心烦意乱，潜意识里不断地想结束这烦闷的谈话。卡耐基在《人性的弱点》一书中曾经提到“看表征候〃。如果你始终对这些东西视若无睹，结果你将得不到你想要的东西。事实证明，在各种交际中，只要你能挑引起别人的兴趣、好感，引起别人注意力，便能间接达到自己所想要的效果。、2．目标识别法芝加哥铁路公司总裁罗马兰？威廉斯说过：“那些桌上老是堆满东西的人会发现，如果你把桌上整理干净，只保留与手头工作有关的东西，这样会使你的工作进行得更加顺利，而且不会出错。我把这一点称为好管家，这也是迈向高效率的第一步。如果你到华盛顿的国会图书馆参观，就会看到天花板上有几个醒目的大字：秩序是天国第一要律。那是诗人波普所写的。秩序也应是97第部分基础理论篇囊渺9翠◇彳，尚
解密语言背后的思维力量商界的、生活的第一要律。只要我们稍加留心就会发现，很多人的桌上老是堆满了文件和资料，还有些东西一连几个星期也不曾看一眼。一位新奥尔良的报刊发行人告诉过我，他的秘书有一天为他清理办公桌的时候，终于看到了失踪两年的打字机。”．由此你可以看到，混乱的生活秩序是影响工作效率的重要原因，一个人总是处于繁杂无序的生活工作状态之中，目标又飘忽不定，一会儿忙这个，一会儿又忙那个，到头来可能什么也没有做到。但是如果我们能尝试把这种无序的思维及处事态度收敛一点，为自己找一个目标，会发现这有多么大的效用，许多烦恼的事情就会烟消云散，你会突然变得非常轻松a下面是关于一个病人的故事。案例：这位病人是芝加哥一家大公司的高级主管，他第一次去见心理医师萨德勒的时候，整个人充满了紧张焦虑和闷闷不乐。他工作繁忙，并且知道自己状态不佳，但他不能停下来，他需要帮助。这位病人向萨德勒陈述病情的时候，电话铃响了。萨德勒医师说道：“电话是医院打来的。我丝毫没有拖延，马上作出了决定。只要能够的话，我一向速战速决，马上解决问题。”挂上电话不久，电话铃又响了，是件急事，颇费了萨德勒一番口舌去解释。接着有位同事进来询问萨德勒有关一位重病患者的种种事项，等萨德勒说明完毕，便向这位病人道歉，说让他久候了。但是这位病