《经济观察报》有个活动叫“最受尊敬的企业”，本年度的也发布了。“最受尊敬的企业”相当于“王婆名单”，“好王婆名单”。
营销中的第二个发展是深度营销。
中国的市场五六年以前由大众化市场转化为细分市场。这让我们知道了细分市场更能有效的占据市场。随着社会细分越来越细，现在在同一个社会层次中有不同的层次，这就是所谓的深度细分。
第三是符号『性』消费，任何产品都是由两个产品组成的，一个是实体的产品，另外的就是符号产品。f1的帽子去年卖600多块钱一顶，加工成本五六块钱，值600块的就是f1的符号产品。
在经济不发达的时候，消费者买东西只讲实惠。在这个时代，符号型消费就有很大增长空间。企业在营销的时候，低成本、压价，这个都叫做“有用型营销”。如果揣摩消费者的需要，满足他虚荣的需要，附加值还特别高，这叫做“没用的营销”。
在营销研究领域，最初我们说营销的重点是促销、推广，后来我们知道渠道也是，在价格这些方面我们也比较关注，其实营销很少甚至从来没有真正有效的结合到研发中间去。
普通的产品的基本模式是企业生产出产品，做广告的时候再找找什么概念。很少企业是先知道消费者心里有什么需要，再根据这些需要去研发，用技术去实现。我们把现在的营销叫下半身营销。营销第一个就是产品，它是怎么来的，如果它不能体现消费者的需求，企业花费的钱就是无底洞。
一定要更多的把概念开发放在产品开发之前。从开始企业就要非常明确要开发的产品满足了哪群人的期望。需要注意的有三点：第一，要关注国际上的新品，关注较高端的；第二，关注关联产品。不要以为葡萄酒就跟手表没有关系，葡萄酒跟汽车都是有关联『性』的。如果一个人带着劳力士手表，用的是海尔手机，你一定会说他的表是假的。因为普通消费者最简单的模式是配不配：我买这个东西跟我配不配，所以要用它；第三，要研究消费者心理需求碎片。哪些不满意，消费者不可能明确的告诉企业自己需要什么样的葡萄酒，他所能描述的只能是些碎片，把那些碎片结合起来就是相对完整的图画。
远观企业营销 26 全脑销售：90％的时候都是取决于客户们的感性决策
〃全脑销售〃模式一反传统销售思路，认为客户购买活动取决于其右脑的感『性』分析
同样一件艺术品，如果把它陈列在店里，顾客即使感觉它不错，也很少会立刻慷慨解囊；但美国一家艺术品公司发现：如果将这件艺术品直接送到顾客家中，悬挂起来，让其免费试用一段时间，待其习惯该艺术品在家中的氛围后，顾客购买的几率会高达90％。这是为何？
〃大多数人认为，销售过程是理『性』判断的过程，但其实90％的时候都取决于客户的感『性』决策。一切销售活动不过是一种大脑对大脑的交流，是销售人员与客户之间的大脑沟通。〃3月25日，在首次登陆上海的〃全脑销售〃培训课堂上，美国著名行销学培训专家理查德。以『色』列说：〃‘全脑销售‘就是要打破传统的客户销售流程，针对客户情感活动进行营销。〃
一、传统销售模式的困『惑』
拥有35年销售培训经验的理查德。以『色』列是〃全脑销售〃模式的创始人。由他创立的这种销售模式结合了大脑研究、心理学、神经生理学、传播学、大众科学等众多学科的研究成果，并将重点放在对客户情感需求的分析、判断与行销上，对传统的客户销售模式进行了修正。
1945年，一位英国学者写下了《利益销售》一书。书中认为，销售人员访问客户的流程不外乎如下几个阶段：接近客户，向客户询问，发现客户所需，进行销售宣传，消除客户疑问；当然结果也无非两种：失败或成功。
半个多世纪来，这种传统方式一直是许多销售人员接受培训时的必修课，并在销售活动中广泛运用。但是，每个销售人员都明白，即使严格按照这个流程去做，仍然难以有极高的成功率。为什么有的定单会成功，有的却会失败呢？是因为价格因素，还是其他某些不为自己所知的原因？理查德…以『色』列自有其解释。
二、左右脑〃全脑销售〃
无论是营销专家还是普通销售人员都有这样的体会，在销售领域，最难的是洞察客户的具体情况，因为只有了解客户的真正需求，才能制定相应的对策。
理查德…以『色』列根据大脑研究、心理学、神经生理学等学科的研究成果认为，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理『性』分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理『性』资讯；而右脑则是感『性』的中枢，储存着图像、想象、『色』彩、节奏等感『性』材料。所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的〃全脑销售〃过程。
三、针对客户情感进行营销
在传统的销售模式中，大多数人认为客户进行决策是理『性』的过程，是基于左脑的理『性』分析判断；但是理查德。以『色』列却认为，决策最终还是取决于右脑感『性』的分析判断。
〃你到商店买衣服，看到一件衣服觉得它很合身，最终促使你买这件衣服的正是你的右脑，是非理『性』决策。其实在你看到衣服时已经做出感『性』的判断，这种判断只需要几秒钟，左脑不过是把你右脑的感觉理『性』化、逻辑化。〃〃就像上面那个例子，如果艺术品悬挂在店中，真正来购买的人会很少；但它如果挂在客户家中，已经使客户在情感和心理上慢慢接受。如果有一天摘下来，他就会觉得不舒服。这正是利用了顾客的情感需求进行的营销。〃有数据显示，在3年内，销售人员都要面对至少50％的客户离自己而去的情形。
对此理查德…以『色』列认为，在销售的过程中，如果销售人员仅靠例行公事的方式与客户建立商业关系，很容易造成客户流失：〃如果你只期望通过交货时间及时一些，便长期得到客户，是不现实的。事实上客户可以原谅你一两次交货的失误，但到一定程度时，客户可能会想换一家试试。但是，如果你能在情感上和客户紧紧结合在一起，即使你有错误，客户还是会原谅和接受你。你在情感上和他捆绑在一起，很多事情就好办了。〃〃请记住，营销学是科学，更是艺术。〃理查德…以『色』列最后强调。
策略一：占据客户大脑〃首页〃
理查德…以『色』列在培训课上指出，只有左脑和右脑一起工作时，人们才能真正发挥创造力。而在大脑中，有一个〃首页〃的区域，它如同报纸的头版，放置每天最重要的信息。客户也有他每天的〃首页〃，销售人员就要去努力占据。
策略二：和客户建立情感联系
在拜访客户时，让客户快速而且牢固地记住自己非常重要。此时，销售人员要有创新『性』思维，主动引起别人的兴趣。比如第一次拜访客户时，可以提前发邮件附上本人的简单情况，如名字、年龄、家庭状况。客户看了，会觉得这个人比较有趣，而且〃80％的人也会把自己的信息反馈回来〃。再比如，某酒店要进行装修，向五家油漆商发出了邀请，五家厂商都来报价。一般供应商的销售人员都会过来与酒店交谈半个小时，谈的都是价格，然后扭头便走。如果其中的一位销售人员在和主管见面的过程中，详细介绍本人的情况，如年龄、工作经历、『性』格等，这些详细的信息就能为自己增添成功的砝码。
理查德…以『色』列分析说：〃情感上的接近比逻辑更重要。其实经理这时候就已经开始喜欢这名销售员了，右脑已经做出决定，左脑再去印证他的这种感觉，证明他的价格是最低的，工期是及时的。这就是运用全脑销售模式建立情感联系的优点。
远观企业营销 27 建立在技术和质量基础上，中国企业借力品牌营销
“品牌就是产品”，美国品牌大师大卫…爱格这样理解：“品牌是最有力的营销力量”，营销大师科特勒强调：“品牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品”，广告专家约翰…菲利普…琼斯讲得更为专业……相信那些经纶满腹的中国企业家或者其谋士们对品牌的理论认知，丝毫不会比那些大师级专家、世界知名品牌的缔造者、运营者们差到哪里去，但是，为什么制造了全球30％商品的中国企业，却没有孕育出一个世界级的驰名品牌呢？
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。靠书本知识是打造不出世界知名品牌的，必须立决心、排干扰，付诸于行动并常抓不懈，才能有所成就。然而，有观点认为，中国企业之所以无法培养出一个国际知名品牌，是因为普遍缺乏核心技术，因此心有余而力不足。对此观点，品牌大师麦奎尔嗤之以鼻：“这是一个大大的误区，这是缺乏自信的表现。”也就是说，中国企业打造国际品牌，先天不足是一部分原因，而更主要的因素则在于，中国企业家缺乏打造世界品牌的自信心。这是个态度问题！
在很大程度上，品牌就是态度――对品牌重视与否，代表了该企业对用户、对合作伙伴是否负责；对品牌有没有信心，代表了该企业对自身产品的市场现状和未来发展的判断。
那些it领域的全球知名品牌，无不对“品牌就是态度”有着深刻的理解：ibm、惠普等等知名品牌，无不像爱护自己的眼睛一样爱护自己的品牌。这也是这些品牌在中国市场上深受消费者信赖的原因所在。而东芝笔记本当年对中国用户采取区别对待的歧视政策，则大大降低了其品牌美誉度，并直接导致了其在中国的市场占有率直线下滑。
三星在不到10年时�
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