中国在世界中- 第13部分

　　　　（2）点明买主利益

　　　　一桩生意成交是以买卖双方都有利可图为前提的。作为销售代理，自己必须明确这一点，而且你还必须使你的客户明白这一点。所以，在见面之初就使你的买主看到他的利益所在，是你不容忽视的责任。

　　　　你可以采取不同的表达方式来完成这项工作。最简单明了的方法莫过于直言，告诉你的可能买主有什么好处正在等着他。你可以采用一个小小的对比，把你的优势和买主的好处突出地表现出来。比如你可以这样说：〃我向xx公司介绍了我们刚出品的一种新型集装箱，结果使他们每月的海运费节约了450美元。你是否有兴趣推算一下我能不能为你们省点钱？〃

　　　　还有一种较为委婉的方法，就是通过一句巧妙的问话来引起可能买主的兴趣，让他对你提出的解决办法进行认真的思考。如一个汽车销售代理可以问他的客户：〃您是否认为您现在的汽油费用支出过高？〃对于这个问题，大概任何一个想省油的车主都不会无动于衷。

　　　　再有，假如你是一位保险代理人，当你假意开给一位女顾客一张200元的摹拟支票，并且问她〃你退休后若能每月收到这样一张支票，觉得如何？〃这在对方来讲肯定是求之不得的，必然会要求你详细讲解。

　　　　总之，不管使用什么样的表达方式，一定要把点明买主利益作为你要达到的目的。这种方式适用于那些优点突出，能够以宜铀对优势迅速打动买主的商品。

　　　　（3）散发小礼品

　　　　在某些情况下，你可以用一些小玩意来收买你的可能买主。这不但可以使他立即对你产生好感，为进一步交流制造良好气氛，而且可以通过这个小小的纪念品使他对你、对你的公司，对你的产品留下深刻的印象，为日后的继续合作打下良好的基础。

　　　　通常这类小礼品应是一些特制的，带有特殊意义的广告品，或者是你公司的标志，或者是你要宣传的产品的标志，或者是与其相关的物品。如精制的产品的小模型、公司的纪念币、纪念牌，或者是印有公司名字或产品名称的帽子j恤衫等这种小礼物不论是具有欣赏价值还是实用价值，往往都会受人欢迎。使用这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中存在的〃不要白不要〃的心理，它可调节可能买主的思想情绪，并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

　　　　但也有许多时候，你手中既有优良的产品和服务，又有介绍产品的丰富材料，但可能买主往往不给你充分介绍产品的机会便把你打发走了。

　　　　这样的问题的根源往往在于你的事前准备不充分，你并没有了解上门洽谈业务的此时此刻，买主的真正需要是什么。人们并不愿意在眼下将时间和注意力用到不感兴趣的事情上。这正如许多人可能对汽车感兴趣，但在许多更为实际的问题没有解决之前，人们不可能花费一大笔支出用来购买汽车一样。所以，避免被打发的最有效的方法就是，认真做好事前的准备工作，向你的潜在客户提供目前他们认为最有价值的信息和服务。但是，有一点请注意，千万不要违反职业道德和做人的准则，只有赢得客户信赖方是卖方贯穿销售活动始终的信条。如果你能够做到，同时也让人相信你的代理销售中的诚信原则，那么可以说你是一位出『色』的销售代理人，你的生意也一定不错。但是，这种信任是不可能轻易得来的，需要一个长期的形成过程。

　　　　因为一般来讲，买主更愿意与那些诚实笃信的卖主打交道。这种诚实可信不能靠虚伪的掩饰。具有长远眼光的商人通常不限于只做一锤子买卖，他们更愿意把新客户变成长期客户。所以，在长时期内，你的诚信原则是不能够用虚伪来维持的。你必须通过多方面的培养和锻炼使你的品格修养真正达到你所表现的，也是客户所希望的高度，这样才能够提高你的可信度。

　　　　在你推销你代理的产品时，你必须真正把买主的利益放在心上，并以行动来加以证实。销售人员必须讲实话，如果你的推销词中有一句买主不相信的话，那么就像一杯清水中落人一滴墨水，整杯水的颜『色』也随之改变。设法使客户购买你的产品，这是销售代理人应尽的职责，但你应该能够保证你提供的是适合于你的客户，并令他们满意的产品。如果你明知道你提供的外观、型号不同的各种产品中有一种在市场中处于滞销状态，那么为什么非要把它塞给零售商呢？如果你想保持与他们长期的生意往来，而不是得到他们的报怨诅咒，那么，不要昧着良心向他们撒谎。不能在交易活动中做到光明正大和真诚相待，那么就不要期待找到长期的合作伙伴。

　　　　向客户提供能够表明你的产品质量的证明，是最有力的助销手段，这比你的口头介绍和保证更具有说明力。可以被你用来作为证据的材料有很多种：

　　　　a。质量保证书和产品台格证。产品合格证往往是经过特定的部门或机构的检验合格后才发给的，具有相当的说服力。一家信誉可靠的公司发布的质量保证书也极有价值。不少买主都因相信口头保证而吃过亏，因此更加相信这类书面的证明。

　　　　b。使用者的认同和客户的表扬。你的一万句赞美也抵不上你的客户一句认同。人们作出某项决定时，很大程度上取决于经验。相对缺乏经验的买主在作出购买决策时往往要靠别人的经验来选择。因此，向这类客户推销产品最适宜利用其他用户的表扬，这会增强他的购买信心。如果这个表扬来自一个他熟悉的并认为可靠的人，其力量会更强。但对于一个老练的买主，你则应该将这种表扬谈化，以〃顺便提到〃的方式表达出来，这样得到的才是最佳效果。

　　　　你必须懂得如何使用客户的表扬。首先应注意的是，表扬必须来自情况与可能买主基本相似的人。这在推销生产资料时显得更加重要。尽管某家大公司因使用了你的成套设备而提高了利润，但凭着这封表扬信你未必能够获得一家小厂的订单。这与推销消费品不同。你可以利用〃国际著名影星使用力士香皂〃的广告来吸引一般的消费者，但不能把相同的手段应用于生产资料的促销中去。

　　　　为了使客户的表扬更具有说服力，你可以搜集客户的信件并复印，然后装订成一本意见薄，其中不但有表扬，也有轻微的抱怨。买主虽然更愿意相信报怨，但也会因此而相信表扬。只要你能保证报怨不比表扬多，且报怨的不是实质『性』问题，那么这对你便不无好处。你甚至可以附上客户的姓名、地址、照片等来证明表扬的可靠『性』，从而进一步赢得可能买主的信赖。

　　　　c。凭证展示。为了证明你的产品和服务正受到越来越多的人的欢迎，你可以给你的客户出示几张由一些有影响力或是他认识的其他客户签发的再次进货的原始订单。

　　　　要想说明你的产品质量可靠，极少出问题，你可以出具一份已经安装出去的机器的取样记录，以该凭证记载的维修次数和维修期来证明该机器很少出问题。

　　　　d。实地考察。你可以带领你的客户去工厂实地考察，检验生产流程；察看过去完成的项目或新设备的运转情况，质量控制情况等。这些亲眼所见的情况，比较容易让客户心服口服。

　　　　e。产品演示。产品能够进行现场演示，能够比较生动地使人信服。但是，这种情况要使卖方承担一定的风险。如果现场演示不成功那么你的一切推荐、介绍等努力都将付之一炬。所以，这不仅要求你的产品质量池要求现场表演人员具有一定的技术水平。

　　　　质量保证书和产品台格证、使用者的认同和客户的表扬、凭证展示、实地考察、产品演示等都不失为争取客户信赖的好方法。

　　　　如果你能够将你的产品交给客户，由他们亲自进行试用或试验，那么你必定能给买主留下好印象，你这种开诚布公，毫无保留的态度，非常有助于提高你的可信度。有些客户需要的其实并不是什么技术测试，他们只是想品尝一下你的食品，看看口味是否纯正或者口感是否舒适，如果你拒绝他们这一小小的要求，则势必会由此带来他们的怀疑。相反，如果你主动热情地请他们对你的产品进行试验，则会收到意想不到的好处。

　　　　3。赢得的胜利

　　　　wto为我们带来了更多的对手。如何在众多国际竞争者中取得胜利，这就要求代理商要能知己知彼，了解对手的情况从而从实际出发，取得胜利。

　　　　商品经济社会是一个处处充满了竞争的社会。这里虽然看不见刀光剑影，但生意场上你死我活决不亚于战场。立足商场，寻找生存发展的空间，是每一个涉足商战的生产者、代理商所面临的最严峻的问题。要想生存，必须学会适应环境变化，同时，在变化的环境中，打败你的新老对手。这个道理是每个人都懂得的，但并不是每个人都会应用。那些关门倒闭的公司、企业便是这一状况的牺牲品。

　　　　竞争不是盲目的，不要一提到竞争就神经紧张，而试图与所有人为敌。必须对你所在的行业进行彻底的了解，排除那些实力不强，对你不构成威胁的公司或企业，再将剩余者按生产能力、领导者水平、人员素质、产品质量、销售状况等综合实力进行对比排队区分轻重缓急，总结出哪些是你目前面临的最强有力的对手，哪些是具有很大潜力，在将来的发展中将带来很大威胁的对手。这样才能使你心中有数，能够针对不同对手的不同情况制定出不同的竞争策略，免于因树敌过多和不了解情况而带来不必要的恐惧和疲惫不堪。

　　　　在对全行业的情况有了一个系统了解之后，在你做每一笔生意时，还要重新筛选，找出这次行动的主要竞争对手，然后重点了解他参与这次竞争的情况。你要了解的情况可以从不同的渠道获得，