让自己畅销起来- 第6部分

　　　　设计师在这个产品设计中使用了声东击西，以伸缩结构推出富有新思维的独特形态，在小巧和有限的部件中拓展产品的多功能，博取了消费者对具诱『惑』力和新鲜感的产品青睐，从而开创一个崭新的市场。

　　　　赚钱的〃赔本〃买卖

　　　　〃鱼与熊掌不可兼得，舍鱼而取熊掌乎〃，这一名言大家都很熟悉。在生意场上，这也是一种颇有创意的经营方法。从做生意的角度讲，就是舍弃一部分利益，而取得更多的大利。有时候，丢卒保车，舍鱼而取熊掌非常有效。它使人们在得到小恩小惠的同时，把大头让给了生意人。

　　　　日本已故的松户市市长本清，曾经是一个头脑灵活的生意人。他以开创〃马上办服务中心〃而名噪一时。他还拥有许多家连锁的『药』局。他将『药』局的店名称为〃创意『药』局〃，顾名思义，他的经营手法是具有独创力的。

　　　　松本先生曾将当时售价200元的膏『药』，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以〃创意『药』局〃连日生意兴隆，门庭若市。由于他以不顾赔血本的方式销售膏『药』，所以虽然膏『药』的销售量越来越大，但赤字也越来越高。但是，整个『药』局的经营却出现了前所未有的盈余。因为，前往购买膏『药』的人几乎都会顺便买些其它『药』品。这些『药』品当然是有利可图的。靠着其它『药』品的利益，不但弥补了膏『药』的亏损，同时也使〃创意『药』局〃的生意做得有声有『色』。

　　　　松本事业的成功，在于他能够明确地掌握消费者贪小便宜和顺便购买的心理和习惯。因为他将膏『药』卖得异常便宜，使人认为其它东西一定也很便宜，所以顾客买了膏『药』后，都顺便买一些其它的『药』品。可谓是在有所〃牺牲〃的同时，从其它方面赚取更多的钱，故被称为〃声东击西〃的经营方式。

　　　　用这种商法，无疑是在玩一种智力游戏。运用时需要对顾客的心理、习惯，对商品品种的配置等作出恰当的分析与安排。

　　　　

让自己畅销起来　第5章　第五种砖与玉

　　　　企业在运用〃抛砖引玉〃促销法的时候，应有针对『性』实施，注意成本控制，最终得以实现预期目标。

　　　　经营者必须注意的是，要尽量使抛出的〃砖〃能真正引出〃玉〃来，世界上最精明的犹太商人就以〃一本万利〃作为经商的原则，故而他们能很快建立起自己的企业帝国，我们不妨学习借鉴。

　　　　在市场营销中，企业经营者要舍得花本钱做广告，搞公关。信息时代，〃酒香不怕巷子深〃的光景已一去不复返，企业要善于宣传、包装自己的产品，要让消费者不仅心动而且有所行动，抛出去〃砖〃要能引回来价值更高的〃玉〃才算是达到了自己的目的。

　　　　以德取信

　　　　做生意最要紧的是给人产生好感，但并不是你的风度翩翩且英俊的外表或是漂亮的容貌给予人的好感，而是对人亲切，对人关怀给人的好感，从心底发出来的真诚的微笑，干净的衣服、宁静地能接纳别人意见的雅量等等。这些虽然重要，但是更重要的是有颗对人关怀的爱心。如果有对人关怀之心，纵然存在别的诸如没本钱等缺点，你的生意也一定会欣欣向荣的。如果你有别的全部优点，力在求事业上尽善尽美，但没有对人关怀之心，你的事业就难以拓展，很难成功了。有很多人拼命努力，但都是为了自己的幸福，想给自己往后的日子及后代子孙荣华富贵。这种自私自利的观念是大错特错了，做生意赚钱并不是为了自己的享受，而是牺牲自己帮助别人对社会有所贡献，这才是人生最大的享受、最大的幸福。

　　　　大仓喜八郎就有这种恢宏的气度和正确的观念，所以他年纪轻轻就成为明治时代名噪一时的大人物了。

　　　　他18岁时来到东京当小店员，21岁自己开了一家小海产店。一年后，东京发生大饥荒，『政府』运米到大仓所住的地区救济灾民。灾民争先恐后排起长龙等候领取救济米，大仓却一个人站在旁边看热闹。

　　　　有人大觉诧异，便问道：

　　　　〃你为什么不排队呢？〃

　　　　他回答说：

　　　　〃我并不是叫化子呀！〃更难能可贵的是，这位小伙突然大叫：

　　　　〃我店里的东西，全部送给你们，你们随便拿好了。〃

　　　　在大饥荒的当儿，抢夺也在所难免时，居然想不到有这种甘愿牺牲自己的人，还有这种像天外飞来的好事。

　　　　大批的群众迟疑了一会儿，就一窝蜂拥进大仓的小店，展开一场激烈争夺战。

　　　　大仓站在店前看着自己以血汗换来的商品被人抢走，不但一点都不惋惜，反而神采飞扬，沾沾自喜。

　　　　20多岁的人就有这样的胸襟，真令人佩服得五体投地。

　　　　当他再从头做起时，大家对他的为人敬佩有加，他的声名已远播，人家看他像一颗光芒四『射』的宝石似的。因此，生意之好，确是前所未有，不久就奠下了开创大事业的基础。

　　　　有奖酬宾，以小搏大

　　　　做生意，讨价还价是难免的。讨价还价的实质是多争取利益，而争取顾客也是为了利益。有时候，你必须一反常规，用利益招揽顾客，这是行之有效的经营方法。解放前，一些商店常贴出〃放血『性』大削价〃、〃『自杀』『性』大拍卖〃、〃赔本大降价〃这类的海报，这无非是一种经营的方式，可称为分利式推销。今天，我们的国营、集体企业也开始学习用〃利益〃招揽顾客，盛行的有奖大酬宾，当然收益不小。

　　　　在墨西哥一个叫奥莱拉的超级市场里，有个颇有趣的招揽顾客的怪招。凡是在该市场购货的顾客，走到出口处收银机前，都按一下显示灯的按钮，若是绿灯亮了，这次购买的货物不论多少全部免费；若亮的红灯，就得付清货款才能出去。国外有的银行的信用卡也是每月摇奖，只要中奖，本月信用卡所购的货款全部由银行支付。

　　　　某大厦是著名的白酒厂创办的企业，出了件很犯忌讳的事情……被查获出售假冒商品，商厦的信誉受了影响。为了扭转企业〃公共形象〃，以求在激烈的竞争中不被〃吃掉〃，大厦利用各种传媒体大造舆论：奖赏伪制商品举报者，鼓励顾客参与监督。此举高『潮』未落，又推出有奖销售，将写着特等奖品字样的一辆长安面包车停在了大厦前。正如mba硕士梅先生所说：商战爆发了。其他同行经受不住销售额骤降的巨大压力，也开始〃东施效颦〃，手段有过之而无不及，奖励酬码越来越高，奖励花样越来越新奇，金项链、彩电、住房、轿车……一个高过一个。大厦平时日营业额八、九万元，实行有奖销售后，猛增到20多万元；大厦前那辆火红的〃桑塔纳〃给以无限的真实感和难以抗拒的诱『惑』，换奖券的柜台被人们围得水泄不通，就连值班经理台最后也变成了换奖券的柜台。大厦的生意也因此大大兴旺起来，曾在一小时之内售出过4万元人民币的奖券，最高时，一天的营业额达到45万元。

　　　　〃抛砖引玉〃法，让顾客明白自己可能得到的利从而积极消费，而企业虽然让出了一部分利，但招揽来的生意却远远超出让的部分，随之而来的是营业额成倍增加，资金流通加快，企业的知名度提高。小布店抛〃伞〃引〃玉〃

　　　　日本有家越后屋布店，经营各类纺织品，店面不大，资本不厚，生意也一般，店主人心里颇为焦急。

　　　　有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨人。虽然不少人仍然没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上〃越后屋布店〃的字样。以后下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。

　　　　说来也怪，布店的生意居然渐渐兴隆起来。几年以后，布店变成了三屋百货公司，店主成了董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍不怕麻烦，公司中还是备有雨伞，下雨天可以借去用。

　　　　这店主借伞之举是否自找麻烦，多此一举？借伞还伞，确实很麻烦，但是，它却对企业发展起了良好的作用：

　　　　（1）雨伞给人留下一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱坑害顾客的商店，这样的商店比较信得过，顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。

　　　　（2）越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告，下雨的时候，人们撑着写有越后屋字样的雨伞穿街走巷，它使布店名声传扬。

　　　　（3）借伞，还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。

　　　　〃傻瓜〃照相机〃零〃利润销售

　　　　美国柯达公司是摄影器材业的先驱，其所生产的照像机、相纸、胶卷及冲印服务，一度居世界之首。但是，在专业的领域内，柯达公司真正傲视群雄是胶卷和相纸。不过，即使是胶卷，相纸和冲印，柯达公司也遭到过强烈的挑战和竞争。日本的富士、樱花，西德的爱克发等名牌也积极开拓市场，而且以较低的价格争取市场占有率，因此，近年来柯达的声誉已不如往昔。1984年洛杉矶奥运会由美国主办，但一切摄影有关的器材，均采用日本富士的产品，即可见一斑。

　　　　柯达早年为扩大胶卷冲印和相纸的市场，曾经使出一招〃抛砖引玉〃的计策，即发展出以简单易『操』作为原则的〃立即自动〃照相机。该机的特『色』是构造简单，使用方便，且无须测光对焦，只要对准摄影的目标按下快门，就完成照相的动作，是任何不懂照相原理的人都可使用的产品，因此有人称之为〃傻瓜用的照相机〃。

　　　　这种〃傻瓜用的照相机〃，据说柯达公司是投入庞大的研究费用才开发成功的，照理它的售价应高于一般照相机，然而，这种照相机上市之后，却以出人意料的低价销售。