让自己畅销起来- 第5部分

　　　　超级业余经纪人好揩油

　　　　人称大吴是一位超级业余经纪人，其话一点不夸张。最令人惊奇的是，大吴在短短的一个多月中，便稳稳地赚了20万元的〃信息费〃。

　　　　一天，大吴和一位朋友闲聊，得到一个重要的信息：朋友所在的某部最近颁发了一项应用广泛的新法规，正准备向全国广泛宣传。大吴敏感地觉得这里面可以演一出好戏来。

　　　　于是，他让朋友引见，找到该部的一位领导，提出制作一部电视资料片，对条例作形象生动的宣传。资料片的制作、发行，他们完全负责，拍摄的费用自己筹任，收益两家三七分成。正为宣传条例缺少资金而大伤脑筋的这位领导，一听这个计划，仿佛觉得天上掉下了个大馅饼。首先本单位免去一笔不小的制作费，同时不用费心去推销发行，到时还可以拿到一大部分收益。这时，大吴才趁热打铁地道出他计划中最关键的一环：部里是否能为此事发个公文，要求下面协助一下我们的工作。那位领导觉得这是理所当然的事，便毫不犹豫地接受了这个条件。

　　　　大吴把公文带到了一家影视公司，他们一同开始了绝妙的计划，带着公文来到该部下属的各家企业。公文一亮，开口要钱。各个企业纷纷解囊相助。同样还是那张公文，使销售发行也异常顺利。本来就是本少利大，再加上如此多的发行量，影视公司的进账已超过七位数，按协定给部里上交70％，留下的也有四五十万之多。

　　　　大吴十分漂亮的动作给部里帮了大忙，一转手又让影视公司大发一笔，而自己作为主要策划人和经办人，坦然自若地拿到近20万的分成。在形形『色』『色』的经纪人之中，大吴可算得上是一位具有趁火打劫意识的经纪高手，他将此计运用得出神入化。

　　　　

让自己畅销起来　第4章　第四种东与西

　　　　〃声东击西〃，妙在引诱敌人作出错误的判断，使之疏于防患，便可顺利地出其不意，攻其不备。

　　　　经商本身就是智力的角战，在商业竞争中，〃声东击西〃不仅可以针对同行业的对手，亦可针对消费市场的顾客群。如果熟练地运用，战绩就会更加辉煌。

　　　　在市场争夺战中，各种关系错综复杂，明地里暗地里的竞争对手都在注视着自己的一举一动。企业的商业行为也在左右着消费市场的视线，促销者运用此计，可采取的方法银多：如欲推销主产品而示之以其他有关的产品；欲卖而示之以买等等；在公关、广告活动亦可派上用场。只要运用得当，产品销售行情便会火起来，最终可以占领市场。

　　　　由此及彼奇招制胜

　　　　1962年，京都窑业公司的稻盛和夫只身前往美国。此行的目的，并不是要开拓美国市场，而是为了打进日本本土。

　　　　3年前，稻盛和松风工业公司的一名职员共同创建京都窑业公司。他们拚命工作，努力奔走推销公司的产品，积极说服各厂商试用。但是，当时美制品占有大半的日本市场，大的电器公司只信任美国的制品，根本不采用日本厂商自己生产的东西。稻盛心想，既然日本市场犹如铜墙铁壁般难以打入，不如以奇招制胜。这一招就是使美国的电机工厂使用京都公司的产品，然后再输入到日本，以引起日本厂商的注意，届时再来日本市场就容易多了。

　　　　美国厂商不同于日本，他们不拘泥于传统，不管卖方是谁，只要产品精良，经得起他们的测试，就可以采用。这给稻盛带来了一线希望。

　　　　尽管如此，想在美国推销产品也不是一件容易的事。稻盛在美国将近一个月的时间里，推销行动全部都吃了闭门羹。稻盛遭受到这样的失败后很生气地下决心再也不去美国。但是回国后发现除了这个招术，实在没有别的办法，他只好又返回美国。

　　　　上天不负苦心人。稻盛从西海岸到东海岸，一家一家地拜访，终于在拜访数十家电机、电子制造厂商以后，碰到得克萨斯州的中缅公司。该公司为了生产阿波罗火箭的电阻器，正在找寻耐度高的材料，经过非常严格的测试后，京都公司的产品终于击败了西德与美国许多有名的大工厂的制品而获得采用。

　　　　这是一个转折点，京都公司的制品获得中缅公司的好评而采用后，许多美国的大厂商也陆续与他们接触，终于使稻盛如愿以偿，将产品输出到美国，使它成为美国产品后再运回日本。京都公司就这样在美国打响了。

　　　　小生意也能赚大钱

　　　　1988年，香港铜锣湾出现了第一间专卖汤水的连琐店，称为〃阿二靓汤〃，这间店铺一开业生意就十分兴隆，现今已在尖沙嘴、旺角等地区开设了分店，并还有不断增加的趋势。

　　　　曼哈顿集团的执行董事唐君棣说，〃阿二靓汤〃店的建立，主要是来自一个灵感，看到香港的饮食业十分蓬勃，但却没有一间食品店专门经营广东人十分喜爱的汤水。于是几个朋友避实就虚，开办了第一间店铺。在管理策略上以中式食品为基础，采用西式快餐店的经营方法，店铺的面积不大，目的是希望增加每间店铺的顾客流动量，以提高每天的生意额。目前，〃阿二靓汤〃的招牌菜式主要是例汤炖汤及自制香妃鸡。例汤与炖汤的区别在于前者都用大锅煲煮，而后者则是一盅盅分开来炖。当然两者的售价也不一样，例汤每碗12港元，而炖汤每盅28至100港元不等，尽管这样，很多客人还是不断用电话预订特制的炖汤。以铜锣湾分店为例，周末及假日的日生意额可高达3。2万港元，平日则可达2万多港元。每月的生意额高达80万港元。这样一个在常人眼里的小生意，在有心人的声东击西下，却创造出了这样一大片广阔的天地。

　　　　以虚击实，防不胜防

　　　　古人说〃虚虚实实，真真假假〃，〃玄之又玄，信不可测〃，今人在商战中不可不用此计。当然大家应该反对那种无中生有、以假『乱』真的〃欺诈之术〃，但却不能不学会以实击虚、将计就计的〃防诈之法〃。市场竞争中，虚则实之、实则虚之，虚而虚之及实而实之等虚实并用之计为商家广为使用，必须有很强的识别能力，并将计就计，谨防上当。

　　　　例如日本的汽车制造商早就想打入美国商场，苦于找不到机会，而美国则以〃汽车王国〃自居，对日本采取蔑视的态度。在西方国家石油危机刚刚开始时，日本汽车企业把握了油价上涨这一信息，着手设计和生产节油的小型汽车，并迅速打入美国市场，而美国汽车企业则认为美国人还是喜欢豪华大型车，日本的这种汽车决不会在美国市场立足，结果日本小型车大面积地占领了美国市场（1985年占了1／4）。

　　　　竹园宾馆东山再起

　　　　竹园宾馆是1979年港商与我方合作建立的，起初也经营得红红火火，但自从1986年港商破产后，竹园宾馆被迫清盘退股，以前有的一些中外合资企业的优惠条件也因宾馆变为国营企业而丧失，入住率越来越低，形势十分严峻。

　　　　新上任的总经理李三带，针对竹园宾馆硬件较差和地理位置不好的情况，提出了〃以软件弥补硬件不足〃、〃软件经营，公关先行〃的经营策略。

　　　　当时正是〃全国保龄球精英赛〃即将举行的时候，李三带认为，深圳是个新兴城市，文化可塑『性』较强，保龄球在海外和港澳备受青睐，在深圳肯定会受到欢迎。于是竹园宾馆联系各界人士，并慷慨赞助2万元，提供比赛场地和食宿，把保龄球精英赛申请到竹园宾馆来举行。同时，他们又从经济上支持〃深圳保龄球协会〃成立。那段时期，大街小巷到处在谈论保龄球，深圳的广播iu视有专题介绍保龄球，宾馆的保龄球场也成了一个消闲的好去处。保龄球与竹园宾馆同时吸引了大家的注意，宾馆的知名度也大大提高了，经营很快走出了困境。

　　　　后来，竹园宾馆将对保龄球的热衷扩展到整个体育事业，先后接待了第六届全运会、第八届亚乒赛、中国首届特奥运动会、全国健美精英赛等的参赛者。竹园宾馆与体育事业建立了深厚的感情。

　　　　从表面上看，关心体育运动，赞助体育事业与宾馆经营无关，但正是对体育事业的热衷，才真正确立起宾馆的形象，社会效益妙来了最终的经济效益。竹园宾馆又从各方面提高员工的素质，加强内部管理，优化宾馆服务质量，提高了宾馆的经济效益。

　　　　追求产品的小而巧

　　　　日本著名的《日经商业》编辑部驻在以《时代的要求：轻、薄、短、小》为名的书中指出：〃商品的轻、薄、短、小化是知识与科学的结晶，是千百万消费者之所求，是时代发展的新『潮』流。〃

　　　　所谓轻就是轻便、精致、轻松；就是厚度小、简洁、节约；短就是不长、不高、精干；小就是量少、体小、细巧。概括而言就是小而巧、省材、省能源，价廉物美，符合当今社会大力提倡的环保观念。

　　　　这正是当前社会审美观的新思『潮』，是产品设计的一个时代特征。小巧产品以其精巧、轻便、价廉物美的优越『性』展现着无穷的魁力。

　　　　由奥地利工业设计师f。a。波思切（f。a。porscomche）设计，意大利米兰夏特维尔公司生产的〃爵士〃仲缩型灯具（jazz），当它收缩折叠之后，犹如一本书一样大小，微微弧的灯臂板紧贴着灯座，简洁、亲切。

　　　　当消费者使用时，只要打开灯臂板，逐级抽出灯臂板，瞬间一个长达63厘米的台灯展现在面前。

　　　　〃爵士〃灯具收拢摆在桌上时，如同一本平整的书。于是不少人称之为〃平如书本的台灯〃。

　　　　〃爵士〃灯具不论居家使用，还是携带外出，均极为轻便。虽然整个灯具造型轻、薄、短、小，然而，功能结构却达到消费者预期的方便、精巧及适用的需求。

　　　　设计师在这个产品设计中使用了声东击西，以伸缩结构推出富有新思维的独特形态，在小巧和有限