39、偷梁换柱也是一种营销
所有市场投入方案的核报，必须经市场管理部签署意见后方可上报有关领导审批，市场管理部负责对公司市场投入事中、事后的监督工作……
周四。
毛华将成立市场管理部的想法给黎江湾汇报后的第三天，黎江湾同意了报告，并在方案上批示：“同意成立，由总经理直接管理，近期内由毛华兼管，人员从酒厂调，配置专车以便工作。”
这天上午，行政部送来了关于成立市场管理部的文件。办公室里，毛华仔细地看着文件中的内容：“所有市场投入方案的核报，必须经市场管理部签署意见后方可上报有关领导审批，市场管理部负责对公司市场投入事中、事后的监督工作……”
毛华把文件放进文件夹里，胳膊撑在办公桌上，双手托着脸颊，喃喃自问：“市场管理部的人选怎么解决呢？”
市场管理部人员的基本素质要求就是要坚持原则、刚正不阿，相应地对白酒销售业务能力的要求不是很高，只要能把领导安排的事情认真做好就可以了；考虑到市场管理部还负责查窜货、打假等工作，工作的确具有一定的危险性，也许从酒厂保卫部抽调几个人来比较合适。先调几个人运作起来再说，过程中再淘汰再慢慢增补。
想到这里，毛华给酒厂厂长杨龙贵打了个电话，把自己的要求说了一下，请他帮忙推荐人员。
毛华接着又交代徐静，要她起草一个市场管理部费用管理条例，明确人员出差的补助，每天生活和交通补助60元。这个补助标准在家福泉集团算高的，一般的部门经理出差的补助也只有40元/天。毛华这么做，为的就是要解决市场管理部人员基本工作费用，不让他们自己掏腰包贴钱工作；更主要的原因是，这样可以减少对经销商和片区业务员的依赖，在基本费用上保证市场管理部的人员能相对独立、公正地办事。
金海公司广告门头的费用核报文件，按程序走到了毛华这里，放在办公桌上已经三天了，毛华一直还没有签字。
核报资料里有260个门头的店名、地址和面积，还夹着几十张广告门头的照片。
按照当时批准的投入方案，家福泉同意4～8月金海公司在成都市区制作260个广告门头，费用按平方米计算，每平方米70元，每个门头方案中预估的费用是700元，整个活动费用预算为182000元；制作费由金海公司先垫付，家福泉再用酒给金海公司抵制作款。这些广告门头一般都是小超市和杂货店的门头，门头的内容一般店名占50％的面积，其他面积用于做家福泉的广告。广告门头一般都是白送给店家，操作得好也可以让店家进点货。
就在在翻看这些照片的过程中，细心的毛华发现了两个问题：一个是同一个门头，从不同角度冲印出来的照片背面写着不同的店名和地址；还有两张照片毛华不是很肯定，但直觉告诉他照片可能是电脑合成出来的。
另一个问题也引起了毛华的注意：这个活动是杨雨发4月19日签批同意的，而那个时候已经有中药、口罩促销品了，当时消费者和分销商也特别需要这些促销品；同一时期其他经销商的促销政策基本上都是口罩和中药，最大的比例给到了5％，而惟独金海公司的报告除了按2％配发“非典”促销品外，还另外同意了制作260个门头，方案中规定的执行条件为金海公司4月底以前回款50万。如此算来，金海公司这次回款的总投入高达38？郾4％。txt电子书分享平台
《营销总监》第三十九章（2）
当然，门头也可以理解成公司的广告投入，但如果定义为广告投入就应该由市场中心来打报告并执行，无需通过金海公司来运作。毕竟成都是家福泉家门口的市场，集团有自己的广告部，有专人负责这方面的广告发布。方案里杨雨发签署的意见是：“为在‘非典’期间实现回款，同意。”
看着桌子上金海公司核报门头广告费用的资料，毛华思量着：既然老板已经同意成立市场管理部了，就让查金海公司广告门头的事，成为市场管理部的第一个任务吧。
快到下班的时候，皮峰给毛华发来短信，说他在集团门口等着他。
今天是皮峰32岁的生日，宴席订在成都红杏酒楼，集团到场的还不少，杨雨发、苏慵、陈财、汪翔、谢斌、徐静、魏正、王燕都到了，菲奈儿服装厂的黄夏也到了。宴设两桌，公司同事一桌，皮峰的家人一桌。
皮峰今晚充分发挥了自己喝酒的水平，被公认是酒桌上喝酒最多的人，有一斤多的酒量。
吃完喝完后，汪翔一如既往地开始约打麻将。在下楼的时候，皮峰小声对毛华说：“毛总，待会儿我们一起去洗个脚吧。”
毛华一边点头答应一边跟汪翔说：“我不打麻将了。”
毛华和皮峰来到位于成都东大桥附近的重庆富桥洗脚城。重庆富桥洗脚城在成都、重庆一带很有名气，洗脚服务员都经过正规的培训，洗脚和按摩的手法都很到位。
皮峰选了一个大包房，毛华躺下后，看见包房里有四个躺椅，正纳闷为什么选个大包房，这时门口传来了杨雨发的声音：“毛总，你今天喝的太少。比我喝的还少！踩假水！”看得出，杨雨发已经有些醉意了。
“杨总，我毛华喝酒可是从来不踩加水的！人生我有两个帐不欠，赌帐和酒帐，哈哈哈！”毛华说完，自己都觉得把自己描绘得太夸张了。
三个人都喝了不少酒，刚躺下后都有点睡意，大家也不怎么说话，闭眼养神，任由服务员洗脚按摩。
大约一个小时以后，毛华的酒醒了不少，他看看躺在自己左边的皮峰，正打着呼噜；左边的杨雨发已经醒了，正在吃水果。
“杨总的酒量不错吧，以前我听说你酒量不行，看来是误传，我看你今天也有六两吧？”毛华笑嘻嘻地说。刚才在桌子上时，毛华看到过杨雨发两次把喝进嘴里的酒又吐到湿手巾里面。
“唉，皮总的生日嘛，不行也要多喝点。”杨雨发似笑非笑地着毛华。今天他让皮峰约毛华来洗脚是有目的，他要和毛华谈谈管理层绩效的事。
“毛总，关于老板曾经答应过给我们管理层利润分成的事，你知道吗？”
“听说过一些只言片语，老板没有和我直接谈起过这件事，究竟老板和你是怎么谈的嘛？”本来毛华不关心管理层利润分成的问题，因为当时来家福泉时自己和黎江湾没有在这方面具体约定；但来集团后，谈论这件事的人太多，主动了解清楚总是件有用的事。
“在去年之前没有一个明确的数额，业务员们往往‘盼星星盼月亮’地等到大年二十九，结果还是没有红包，或者几百元就被打发了。去年给我压任务，要我完成1？郾7亿元，我也就去找老板谈年终奖的事。他说如果去年能完成1？郾7亿元的任务，集团可以拿出10％的利润奖励营销队伍，具体怎么分配由我们自己定。”杨雨发借着酒劲音量很大地说。
“那分了没有嘛？”毛华吃着水果问。书 包 网 txt小说上传分享
《营销总监》第三十九章（3）
“分了。”杨雨发冷笑道，“但不是按实际利润分的。我也是学财务出身的，去年的利润我粗算了一下，至少在800万元以上；可陈财那边拿出的利润数值才297万元，最后按297万元的10％发的年终奖。”
杨雨发越说越生气，他说：“陈财还想以没有老板正式签字的文件来敷衍我，幸好老板表态时皮总也在现场，他才无话可说。才算出这么点利润，不是把我们当白痴吗？”
毛华注意到，杨雨发说到这里，眼里的恨意多于无奈。
“可能要请国际四大会计师事务所，才算得清楚。”毛华调侃笑道。
“哼，也许吧，去年就算过去了吧。可今年怎么办啊？”杨雨发的脸上露出几分狰狞，“今年原来的任务定的2？郾2亿元，你来之前，因为‘非典’对销量的影响太大，我和皮总专门去找老板要求把任务调为1？郾9亿元，老板没有反对。到时任务究竟怎么算呢？说实话，2？郾2亿元是非常困难的！不瞒你说，为了完成去年的任务，我们铆足劲地给经销商压货，12月最后5天回款近3000元，这些货还得今年来消化。我不知道老板有没有跟你谈利润分成的事，但是今年这个管理层利润分成不管是我来主办，还是你来主办，你我都是管理层的核心成员。只要能向集团要到合理的利润分成，我们内部怎么分还不简单，是吧，毛总？反正只要今年完成1？郾9亿元，我就向集团要利润分成！”
毛华听懂了杨雨发的意思，第一是要争取把任务明确为1？郾9亿；第二是只要能拿到集团的利润分成，毛华作为营销系统的核心管理成员，肯定是会有好处的。
然而，杨雨发抛过来的这个球的确让毛华不好接：支持他们说服黎江湾改年度任务吧，那为什么刚接手营销总监的时候不提？现在时机已过。再说了，黎江湾上次没有表态，现在也没有什么特别的理由让他表态啊！如果不支持他们改任务，万一销售完不成2？郾2亿元，集团年终发给业务员每个人几百元的打发钱，自己对手下也不好交代啊！
看着躺在按摩床上的杨雨发，毛华想到了四个字“恩威并重”，只是自己在队伍管理方面更多的时候‘威’过而‘恩’不足，难道这是自己信奉“仁不统军”理念的结果？不管是什么原因造成的，如果今年年底的红包恢复到以前象征性的几百、千把块钱，下面肯定会有人怪罪自己的，也不利于中长期调动员工的积极性。
“杨总，看来只好多与老板沟通了。”毛华似是而非地回答道。
杨雨发嗤笑了一下，说：“沟通，肯定会沟通的，哈哈！去年为了拿到利润提成不止是我一个人去沟通，大区经理以上的人都单独或几个一起跟老板喝过茶了。你看吧，今年年底省区、大区经理回来后肯定也要‘请老板喝茶’的，不喝茶是很难要到红包的！”
“哼，喝茶，有意思。哈哈！”毛华也跟着笑了起来。
这时皮峰坐了起来，说：“到时候肯定要请老板喝茶、说聊斋的。”�