哈佛商魂-12位精英传奇和69条商规评点- 第67部分

都能一眼看见它，并且过来多管闲事地摆弄它，然后指手划脚地发表意见。

让出自由空间给乐于创新者。好多创业虽然大力提倡员工创新，但在实

际中每人的创新之路有意或无意地设置了不应有的障碍，创新者很难获得支

持。繁杂的批复，没完没了的论证，长时间的调整与预测常常最终会使创新

者心灰意冷。惠普公司由于对史蒂芬·沃兹奈克的小计算机不感兴趣，致使他离开公司与乔布斯合伙开创了苹果公司，后来竟取得了巨大成功，令惠普公司后悔莫及。美国数字设备公司不采纳卡斯特罗的新型计算机，他也同样离开公司，创建数据通用公司，并很快发展成美国第四大计算机公司，成了原来所在公司的主要竞争对手。这两种情况均为企业没有给创新者提供自由空间所致。让员工汲取创新必备的营养。要想使员工具有不断创新的能力，就要多给他们一些吸纳新鲜事物的机会。各种形式的培训便是一般企业所经常采用的方式。他们不失时机地教给员工最新的知识和技术，让他们掌握更多更先进的东西，这对于公司的知识风气的培养是大有好处的。经常办一些新的竞争策略、营销方式的培训班，请专家搞一些有助于企业发展的知识性、技术性讲座，这些都有利于员工的创新力的提高。出外考察学习也是效果较好的办法。美国一家广告公司，定期派出员工到西海岸的旧金山，甚至大洋彼岸的伦敦去参观美术展览，以此来激发员工的创新力。经验说明，创新是任何一个企业要生存发展所必备的文化，一个没有创新力的企业自然会被远远落在后面，一步步走向老化或衰亡。特别在当今的大变化、大发展的年代，一个企业主管者没有较好的创新力就会走向倒退，若到了这种地步，再想力挽狂澜，怕是很困难的事情。所以，企业在运作过程中应时刻想着及时消除那些遏制创新力的因素，让创新者的空间一定要有足够大。只要有志于创新力的着力培养，任何企业都可达到相当的程序，以致企业永葆良好的发展势头，处于长胜之地。哈佛商规58新产品是企业的财富之源，它直接关系到企业的生存与发展。企业每时每刻都体会到来自四面八方的危机。不是光凭勇气和蛮干便能奏效的，你必须知道到自己的优势，然后充分利用。有了手中的王牌产品，你可以在任何棋局上镇定自若，从容下注，从而得到无数的自信与价值，以及源源不尽的财富。日本东京都墨田区隅田川两岸，是著名的街道式厂区，这里集中着大批中小企业。阿尔法电子技术公司就设在这里，它生产着日本独一无二，在世界上也只有美国一家公司才能制造的超精密金属箔电阻。金属箔电阻在一万瓦的电力下，温度只上升一度，电阻值只变化一千万分之一。这一尖端产品是该公司董事掘井和夫在东京电气工业公司开发研究所工作时研制出来的，他当时是这一科研项目的领导人。由于市场有限，公司认为赚不了大钱，不愿把这一科研成果投入生产。于是，掘井约集了13名志同道合者自筹资金300万日元，创办了名为阿尔法电子技术公司。2年以后，他们又在秋田县这个劳动力丰富，工资低廉的地区建立了协作厂，两处加在一起，当时这家公司也只有34名职工，4000万日元的资本。阿尔法电子技术公司除了把上述金属箔电阻投入生产和市场外，还先后研制成功超精密级电阻网络，高精密感温电阻等新产品。目前，产品销售额已达5亿日元。

阿尔法电子技术公司研制新产品的经验是，要敢于向未知的领

域挑战。例如，金属箔电阻，前人没有做过，书本上也没有记载，

只有凭自己的手反复做实验，不知经过多少次失败，才找到了最佳

配方。企业能否发展，关键在于能否研制和生产具有特，与众不同，

而且价格更低廉和质量更可靠的王牌产品。该公司在开业的初期连

工资都开不出去，而现在，连东芝公司的最新医疗设备也采用了金

属箔电阻，用户达到数百家。

阿尔法公司的创立和发展表明，这种研究开发型的企业有着强大的生命

力，而这种生命力的基础就是该公司研究生产的王牌产品的竞争能力。

一个企业要想获得巨大成功，就必须有自己独特的产品，即“王牌产品”。

它直接关系到一个企业的生存与发展，它是各类企业拥有的给自己带来滚滚

财源的五花八门的优势产品。

艾德文·兰德之所以获得巨大成功，这和他拥有的王牌产品60秒相机、

滤光片、滤色镜和偏光片等专利产品分不开的。这些产品在当时不但迎合了

人们的消费心理，而且很快占领了大片市场，获得了很高的利润，这说明兰

德在当时不光研究了消费者的需要，也准确地掌握了市场，像军事家一样找

到了适合自己的能够充分发挥自己优势的战场，因此，他很有把握地打了一

场漂亮的歼灭战。

同样地，王码电脑公司也正是由于它的技术占领了王牌优势才站稳了脚

根，并获得了丰厚的利益。

王码公司似乎根本用不着为扩大自己的名声发愁。当人们抬眼一见到那

个巨大气派像一团火苗燃烧的“w”广告标志时，都会自然而然地想起它—

和它那名震四海的王码（五笔字型）。在没有研制出新的比它更高级的汉字

输入法之前，它已经稳坐该领域的盟主地位，并接受着由此而来的源源不断

的利益。这一优势，使它迅速在这一领域崛起，并深入人心。

其实，王码电脑公司完全有能力向其它领域拓展。它的这一王牌号不是

永久的，但仍然持续相当长的时间。因为即使在因行业又冒出了比它更有竞

争力的产品，要想占领已经属于它的广大市场，绝不是件很容易的事。当然，

除了耗费资金和时间以外。

一个企业如果拥有了王牌产品，那便意味着掌握了市场的主动权。它就

像装甲部队掩护着你冲东击西，占领市场，即使遇上劲敌，也会迎韧而解。

当国门大开，展示出广阔的市场和诱人的前景后，国外的一些公司纷纷

大举进军中国。高科技企业也相继长驱直入，直杀中国硅谷—中关村。IBM、

康柏、微软等一批国际著名电脑公司相继安营扎寨，向中国市场发起了强劲

攻击。四通集团总裁段永基惊呼：“国际电脑利用资金优势与技术实力围剿

中关村企业，以达到全面占领中国市场的目的。“在这场生与死的挑战面前，

中国的风险企业遇到了更大的风险和困难。没有自己的王牌，没有过硬的拳

头产品，将很难在此立足。于是我们看到，当无数公司面临不景气的挣扎时，

四通以系列文字处理机、新火花处理机以及电火花数控机库，京海公司以SOP

电源，科海公司以工业自动化系统等王牌，仍然站稳了脚跟，赢得了优势，

压住了洋电脑的优势。

哈佛商规59　

销售作为企业家们的最后一个环节，对企业的命运影响巨

大，所有其他环节的风险也聚集到这儿，稍一不慎，便有可能

被风浪吞噬，仔细研究销售中可能遇到的风险，认真对待，是

企业家称心如意地“嫁”出“美娇娘”的保证。推销最好以奇

招制胜。

美国麻省巴威市的一家理发店的店主洛克，巧妙地将游乐场的

趣味引进了理发店。他把自己装扮成各种人物、动物来吸引孩子理

发。洛克的化妆还随着节日的变化而变化。在感恩节，他扮作大火

鸡；情人节，他扮作爱神；复活节，他又扮成兔子；圣诞节，他又

是圣诞老人。变化多端，层出不穷。

洛克装扮各种人物时，他手中的剪刀就变成了这些人物的道

具，他的理发动作也成了节目的内容，孩子在观看表演的过程中，

不知不觉地理好了发。以致有些孩子没等头发长长，就催着父母领

他们到洛克的理发店去理发。

因此，洛克的生意兴隆，不仅吸引了众多的孩子，不少成年人

也慕名前来理发。顾客越来越多，使洛克感到人满为患。

推销产品就像为自己的闺女找婆家一样，能否为自己的“千金”，找到

“如意郎君”，从产品的开发开始便困扰着企业家。这销售关确实难过，如

何使消费者一见钟情而慷慨解囊，企业家们在产品的设计、包装、质量乃至

宣传公关上费尽心机，力图博得“上帝”的欢心。

宝丽来公司因起用推销奇才布茨，采用了别开生面的推销方法而出奇制

胜，洛克对自己理发店的推销方法可谓别出心裁，收到了非常满意的效果，

他们的奇招不能不让同行刮目相看。

宝丽来公司先是运用“　借梯上楼”之计谋，让百货公司推销兰德相机，

并要求其在报纸上大做广告，还要求作大规模销售。畅销的结果，忙碌的店

员不小心时把一些没有零件的展览品也卖了出去。

其次，他们盯住了休假的消费者，又对他们施展奇招，结果呢，“上帝

们“，不得不“就范”。美国是发达的工业化国家，自动化程度高，劳动制

度宽松，工作的时间较少，相当一部分劳动者有充足的时间就近玩乐或出游，

尤其是周末或周日。这期间，相当多的家庭都是举家出游，欢度周末。精明

的兰德公司当然没有放过这样的推销良机，并使出了奇招：雇佣了一些妙龄

女郎和一些“救生员”，让他们在游泳池游泳，让女郎假装溺水，然后被“救

生员“救起，使得好奇的人们前来围观。这时，60秒相机便大显身手，拍下

了精彩的救人镜头，马上把照片送（。kungua。）到了正在吃惊的游客手中。结果，60秒相

机大出风头，人们争相购买。公司的产品总是供不应求，成了畅销美国的名

牌产品。

出奇之所以能制胜，是因为“