《社交谋略与技巧》

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社交谋略与技巧- 第47部分


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外方强烈意识到潜在的威胁,十分紧张。于是,在正式谈判中外方在一些实质性问题上作出了让步,谈判取得了成功。
九、名片效应名片,是一种访客时用的自我介绍的小卡片。名片上面写着本人的姓名、头衔和通信地址。社交活动中递上一张名片,让对方对你的情况有一个大致了解,接下去的交谈就顺畅多了。
说服中同样存在递“名片”问题。只不过此名片不是指一张小卡片,而是指在正式沟通前,先与说服对象谈一些与主旨无关的话题,求得某方面的一致见解,强化共同感受后,再表明你需要传送的观点,这样会更具有说服力。平时交往中,谈话前的寒暄、拉家常,其实已是“名片效应”的不自觉运用。
某青年文学爱好者在参加学术会议时,久仰某著名作家的大名,很想与他合影。会议期间,这青年找了个休息时间去拜访作家。青年诚恳地作了自我介绍,并谈到自己读了作家的一些作品后的收获,还举了几个具体的例子,同时还请教了几个不太花费时间的问题。作家饶有兴致地和青年攀谈起来。
临别时,青年试探性地提出合影留念的请求,作家满口答应了。青年利用“名片效应”缩短了与对方的距离,强化了共同感受之后,再提出请求,当然会水到渠成,取得成功。
正式沟通前,恰到好处地利用名片效应,可以使你在说服对象心中成为被认可和感到亲切的人。共同感受的强化,特别是就一系列问题预备性地取得一致意见后,会大大缓和对方的矛盾心情和抗拒感受,使暗示性和从众性增加,说服往往容易让人接受。
林肯曾经说过:“不论人们如何仇视我,只要他们能给我一个说几句话的机会,我就可以把他说服。”
请看林肯在竟选总统时的一番演讲:
“南伊里诺斯州的同乡们,肯特基州的同乡们,密罗里州的同乡们:
听说在场的人群中,有些人想和我为难,我实在不明白为什么要这样做,因为我也是一个和你们一样直爽的平民。为什么我不能和你们一样有着发表意见的权力呢?好朋友,我并不是来干涉你们的人,我也是你们中间的一个,我生于肯特基州,长于南伊里诺斯州,和你们一样是从艰苦的环境中挣扎出来的。我认识南伊里诺斯州和肯特基州的人,我也认识密罗里州的人,因为我是你们中间的一个,而你们也应该更清楚地认识我。如果你们真的认识了我,你们就会了解我,知道我不会做对你们不利的事。同乡们,请不要做蠢事,让我们以友好的态度来交往。我立志做一个世界上最谦和的人,决不会去损害任何人,也决不会干涉任何人。我现在对你们诚恳要求的,只是请求你们允许我说几句话。你们是勇敢而豪爽的,这一点要求,我想不会遭到拒绝。现在,让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧!”
在这次演讲中,林肯利用“名片效应”,使自己的心理名片发挥了效应。
他首先亮出自己的名片“我也是一个和你们一样爽直的平民”,造成了与普通选民一样,同他们之间毫无差距,同他们之间有共同观点,共同情感的好印象,大大缓和了选民们的抗拒心理,从而改变了他们的态度。此时,才说“让我们诚恳地讨论这个严重的问题吧”,切入正题。
在利用名片效应时,一定要恰到好处。采用名片效应组织谈话题材时,不可泄露了动机。若对方先猜中来意却又见你所言不着边际,便会疑窦顿生,增强抵御说服的“免疫力”,使说服的难度增大。
十、反向诱导不知你是否有这样的经历,当别人劝诫你“不要去干坏事”,你却偏偏想要尝试一番,当父母或老师教育你“要好好学习”时,你却根本就不想学习。这往往是你的逆反心理在作怪。
反向诱导便是针对人的逆反心理的说服方式。诱导者不暴露自己的目的和动机,而是提出与目的动机刚好相反的观点传送给对方,似乎自己颇为赞同似的,叫对方自己去反驳,并让他“节节胜利”,而自己则“节节败退”,乃至最后观点完全失去了存在的道理。然而这没有道理的观点,恰是你要改变的。既然这一观点毫无道理,对方的观点与此同出一辙,怎么能站住脚呢?
于是,对方被他自己说服了,尽管并不十分愿意,也不得不接受说服,改变原有的态度。
40 年代,女帽流行。电影院里经常有戴各种式样帽子观看电影的女观众,她们的帽子总是妨碍后面的观众观看影片。观众对此十分反感,请经理通告禁止。经理说:“禁止欠妥,只有提倡才是办法。”于是,在影片公映前,银幕上果然出现了一则通告:“本影院为照顾高龄衰老的女客,允许她们照常戴帽,不必摘下。”所有戴帽的女士全部摘下了帽子。此处,影院经理正是采用反向诱导法,提出与目的完全相反的观点——那些高龄妇女可以戴帽看电影。但任何一个女人都不愿意承认自己高龄衰老,因此这一观点完全失去了存在的道理。女观众不愿意承认年老,就不得不接受诱导,改变原来的态度,摘下帽子来。
反向诱导的方法,设问要巧妙,逻辑要严谨。既不露马脚,又要切中对方的要害。同时,设问还要存在明显的漏洞,叫对方有反驳的余地,否则就不能达到目的。
莫泊桑《俊友》中的杜洛华,颇具社交手腕,他勾引女人也很有一套经验。在引诱年轻、天真、幼稚的苏珊爱上自己这个有妇之夫的过程中,他便运用了反向诱导法。
他首先对苏珊说:“唉,现在你就要结婚了,就要嫁给一个漂亮而没落的王孙公子,咱们以后就难得见面了。”其实苏珊连恋人也没有,根本谈不上结婚。此话无非是想刺激苏珊引起反驳,为自己创造机会。苏珊也从未提过要找“王孙公子”,他这样说是想让她说自己不找王孙公子,因为杜落华自己就不是王孙公子。这一招果然奏效。然后他进一步诱激:“我敢担保,不出6 个月,你就会自动上钩,成为侯爵夫人,公爵夫人,或者亲王夫人,那时候,你就会高高在上,瞧不起我了,小姐!”进一步刺激,引起苏珊的逆向反应:偏不找王孙公子。后一句则是刺激苏珊向他表示永远的友好、喜爱,以达到最终的占有。果然,苏珊又“中计”了,又是生气,又是发誓。
杜洛华仍不死心,冷笑道:“咱们走着瞧吧。”苏珊又怎堪忍受别人的轻视呢?自然逆杜的话而行。结果苏珊被杜洛华套住了。杜洛华使用一系列“反语”,把苏珊的择偶标准都集中到自己身上。这时,他才一语道破天机,问道:“你爱我吗?”苏珊尽管感到盾突,但回想自己所谈的观点、要求及誓言,“只好喃喃地说‘我答应你。’”
杜洛华利用反向诱导,像剥竹笋一样,层层去掉了对方可以反驳的理由,最后使对方不得不改变态度。
当然,杜洛华使用反向诱导的目的是不道德的,是不值得提倡的。但作为一种说服方式,反向诱导可以在高尚动机支配下使用,尤其是用于教育中,可以诱导对方说出原来不愿意承认的那部分事实,对方就能自然地说服自己,从而达到教育的目的。请看下面一段对话:
妈妈:小明,快点起床,侍会儿要迟到了。
小明:我不想去学校,不想上课。
妈妈(耐心地):快点起来,迟到不好,老师会批评你的。
小明:他已经批评我了,我就是不去上课嘛。
妈妈:哦,老师昨天批评你了。
小明:他对我可凶了,当着全班同学的面高声训我。
妈妈,是王老师吗?他怎么这样呢,让你在同学面前丢尽了脸,本来老师骂学生就是很不好的。对了,老师只批评你一个人吗?
小明:还有林琳。
妈妈:林琳成绩又好,又懂事,怎么也会挨批评,你们王老师也太不讲道理了吧。看来,我得去找找他,凭什么批评林琳和你。
小明(低声地):王老师还是有理由的,小测验我和林琳成绩最差。
妈妈,那王老师也不应该批评你们呀,偶然的一次小测验的成绩也不能证明什么。再说,你们是努力了的呀。
小明:我和林琳现在坐同桌,上课时我们总爱讲话。
这段对话中,妈妈非常巧妙地使用反向诱导法,让小明自己说明了自己。
如果妈妈在孩子说不去上课时,就采取简单粗暴的态度命令孩子去上课,肯定不能达到教育效果,有可能还会激发孩子的逆反心理,或者逃学,或者在课堂上同老师对着干。
十一、巧用比喻比喻是修辞手法之一,就是我们平时说的“打比方”。恰当的比喻总是能准确地表达某种事理,给人以教益与启迪。在社交活动中,比喻更是一种与人沟通,说服对方的有力武器。
美国著名生涯教育专家RobertConklin 在他的《说服力》一书曾举过这样的例子来说明比喻的用途。
他列出了互相比较的两段话,让读者看看哪种说法,更能激起他们的兴趣,促使他们注意,引起他们的思考。其中有两段话是这样的:
第一段话,人们每天每天都在看相同单调的风景、他们每天走过昨天踏过的路,去做和昨天相同的工作。于是乎,他们错过了人生的很多景象。他们一条路走到底,无数个美丽如画的风景,辽没有来得及驻足欣赏,就被错过了。
第二段话则换了一种表述方法:一个少年走在人行道上,突然,一枚闪闪发光的铜市在他的脚下滚动,他马上拾起来,哦,是一个便士,他很开心,因为毫不费力就得到了钱。从此以后,这十少年每次出去,都是低着头,瞪大眼睛在地上找钱,于是,一生中,这个少年捡到了296 个1 便土的铜市,48 个5 美分的白铜币,19 个10 美分的银币,16 个25 美分的铜市,2 个50美分的银币,加上1 张皱皱巴巴的一美元的纸币,共计13 美元26 美分。可是,他真是白白地捡到这些钱么?他错过欣赏31369 个美丽夕照的机会,错过了观赏157 次绚丽耀眼的彩虹,成百上千个秋霜染红叶的火一样的美景,几千次天空
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