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“广告的问题，我们已经有过结论了，王。”Tim说，“我们合资的时候，看中申牌花露水，因为它在中国名气最大，资格最老，市场份额最多。你一直强调它过去悠久的历史和巨大的市场，这都是真实的。它已经生活在中国人的心里了，所以，不合适再对它象对一个新生儿那样推广。广告是为了让消费者知道他们可以选择的产品，花露水早已经家喻户晓，不需要广告，这是显而易见的常识。而She牌香水，一个新的国际品牌，正好是这个范围里面的。就象一个人生了病，医生要针对他的病，给他不同的药。”
“那花露水需要什么样的药呢？既然你们有丰富的经验，来帮助我们的四个现代化建设，想必一定知道该怎么帮助这个中国最老的品牌，而不是见死不救，只顾发展自己的品牌吧？”王建卫问。他笔直地看着Tim，目光炯炯的。简妮想起了《创业》里的那些浓眉大眼的工人们，有着米开朗琪罗式的肌肉和造型。简妮想，大概王建卫下意识地在模仿电影里的那些人吧，他不必要特别注意普通话的标准，还有脸上那严正的表情。他是原来的销售科长，他家从他父亲开始，就在花露水厂里工作，对花露水的一再减产耿耿于怀。
第十章 买办王（10）
“中国人喜欢She牌香水的香型，它更加国际化，更加现代，符合如今人们喜欢外国货的本性，符合你们的改革开放。” 毕卡迪先生根本不理会王建卫说的，自顾自说。简妮因为实在听不懂他的英文，不得不向他询问。他回答简妮的时候很耐心，但简妮觉得他耐心地过了头，象个小学老师。简妮心里觉得奇怪，为什么劳拉说得再怪，自己也能句句懂得，而毕卡迪先生的英文，她却真的听不懂。
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“中国人没你说的那么崇洋媚外。”王建卫生了气，大声说。
“我说什么并不重要，我们相信市场的选择，相信市场调查，这是科学。”毕卡迪先生的声音格外循循善诱，但也格外冰冷。
简妮在翻译时，不断想起自己学过的东西，王建卫连最基本的市场原则都不懂，在简妮看来，他简直就是在无理取闹。她一眼就看懂了他那种王进喜式的仇恨和警惕，在国际市场营销学课上，美国人强调文化的不同，强调美国企业理解不同文化价值观的重要，在简妮看来，在中国，历史的仇恨似乎起着更重要的作用。她并没有发言的机会，所以，她在翻译的时候，用自己的嘴将美国同事们的话向桌子对面的人投掷过去，也觉得过瘾。简妮虽然不喜欢毕卡迪先生，但他说的话却是最对路，最过瘾，最能堵住王建卫的嘴的，使简妮不得不喜欢翻译他的话，有时，他真的准确地说出了简妮心里所想的，用准确而凌厉的方式。简妮在记录纸的边缘，记下她特别欣赏的那些词，就象海尔曼教授上课的时候，她也常常这样记那些特别能表现的单词。其实，这时的毕卡迪先生，仍旧带着他那种防小偷似的风格，但简妮这时却觉得那是王建卫应该领受的脸色。
“申牌花露水是好的，但是它老了，它不合适现在追求国际化的消费者了。过去，它卖的好，是因为没有比较，现在有了比较，消费者的群体就开始细分，这再正常不过的了。我们所做的市场调查也证明了这一点。甚至新来公司的大学毕业生们。”这时，市场部的总监说话了，她是个墨西哥人，叫玛利亚露意莎。她原先在墨西哥做迎销，因为在新兴市场工作业绩出色，所以美国总部将她特地派往亚洲市场。先在香港公司工作，参加了上海合资公司的谈判以后，就留在了上海。她的声音很柔和，态度也亲切，与毕卡迪先生不同。“尼娜告诉我的，她去招大学生，来的人绝大多数都说，是因为看了She牌香水的广告，才了解我们的公司，才对它有好感，才愿意为它服务的。这说明了一个问题，就是现在中国香水消费者的爱好。你也不能把你的同胞的喜好，简单地理解为崇洋，这样对他们是不公平的。”
人事部的尼娜是个中国人，她点头表示同意，然后她也向自己的中国同事点头，表示这些话都是自己说过的，都是事实。“喔唷，这些学生，面试的时候，都说喜欢She的广告。”尼娜说。
“那些大学生，都是通过自己的经历，喜欢上She牌香水的。也许他们小时候也用过花露水，但是，他们现在不用了。中国的大门开了，他们现在有了更多选择的自由。” 毕卡迪先生说，“追求时髦，追求主流的生活方式，这是人的本性，也是中国人的本性。我敢说，要是我们的香水不用金发碧眼的安格鲁萨克森模特，效果就不会这么好。我甚至听说过，中国的香精工厂，在1949年以前，也雇用欧洲人推广自己调配的香精，因为他们的脸，在当时的中国人看来，就代表了时髦。”
简妮在翻译的时候，不由的用了更重的词。她看到对面的克利斯朵夫抬起眼睛来，剜了自己一眼。他是听得懂的，也听懂了简妮藏在不动声色的翻译里面的倾向。简妮也听懂了他在翻译中选择的那些加重的词，简妮不翻他的白眼，而是瞪大眼睛，做出恍然大悟的样子。他们使双方的谈话变得更加强硬和不容商量。
“花露水的问题也总是要解决的吧。”王建卫坚持说，“这是我们民族的品牌，凝聚了几代人的努力，不能让它毁在我们这个合资厂里。”
“市场会帮助我们的。”Tim说，“我们最好开始讨论具体问题，要不然，我们的会一天也开不完。”
“但是，有什么问题比花露水无休止的下滑更具体，更紧急的呢？”一直没有说话的许宏说话了，“看起来，都是可以用市场规律解释的，自从我们的花露水和你们的香水一起上柜台，就象一个本地人带着外地人进入自己的圈子，哪里有我们的花露水，那里就有你们的香水，我们的确是与你们携手的，我们本着向你们学习的精神，和你们一起工作。然后，我们迎来的，就是花露水不停的下滑和香水不停的增长。花露水的市场份额一点点被香水吞掉。要是按照你们说的市场规律，因为需求少了，我们就应该生产得更少。这样下去，花露水就会渐渐退出市场。要是你也觉得花露水是公司的一个重要部分，你就应该把重点放在这里讨论，直到讨论和设计出一个符合花露水的市场规律来。”
“我们只能建议董事会讨论这样重要的问题。”Tim客气而坚决地说，“现在，我们要首先解决火烧眉毛的现实问题。”
“什么问题？”许宏问。
“比如花露水瓶子被污染的问题，这个问题就已经火烧眉毛了，不是吗？”Tim机灵地将会议引回到具体的问题上。
第十章 买办王（11）
因为有8200箱的退货，申牌花露水要相应减产，防止库存增加。而夏季虽然还没过去，但还是要根据冬季的嗅觉，改进出一款新的She牌香水，这是年初市场部就已经制定好了的年度产品开发流程，现在内材已经在中试和试产的阶段，外材式样也已经确认了，产品准备做试销和调研，销售部要开始准备上市。为了推广新品，销售部要求招募更多的销售人员。人事部虽然提出时间太紧，来不及准备，但是总经理还是支持销售部的要求，让人事部马上落实。物资供应部必须马上落实新品生产的原料进口问题。总经理要求各部门都紧密配合，这
是合资公司成立以来第一种根据中国市场改进的新品，有着重大的意义。
“这对挪顿公司来说，是重要的，因为这意味着挪顿在上海有了更新的能力，本土化可以进一步提高竞争力，是这样的吧。”许宏说。
王建卫一定觉得许宏的话不够分量，所以他又说：“我没看到公司为花露水做一丁点努力，这是中国的土地，花露水是中国最好的品牌，是我们民族工业的骄傲。也许美国人对它没感情，但我们是要捍卫它的。”
“花露水对挪顿申牌合资公司当然也是重要的，与She一样的重要。我们是双方的合资，所以公司的增长，就是大家的增长，公司的利益，是按照我们双方的投资比例来分配的，并没有全进挪顿一家的账号。”Tim说，“我们从来就把She的增长，看成是中美双方的利益。在我们心里，没有美国和中国之分，只有商品和市场之分。面对市场，我们彼此才是真正的伙伴。”
简妮在翻译这些话时，体会到Tim漂亮的外交姿态，采取了委婉的语气。简妮已经看明白了，She的确是在一步步有效地吃掉花露水，按照市场规律。这是Marketing第一章就介绍过的基本市场规律。美国公司当然不会同时帮助花露水的增长，他不会费力去培植一个本土的对手，这就是挪顿公司要将许宏归入旗下的原因。简妮在会议桌上，体会到Marketing书中所谓“战略”的含义。她看出来，许宏居然天真得不能相信眼前的事实，而王建卫则义愤填膺地纠缠在民族斗争的思维里，对美国公司居然不帮助中国企业做大耿耿于怀。她想，他们都应该去美国读书，建立起真正的商业思维。许宏居然拒绝去哥伦比亚大学的商学院读书，真是不能理喻。
毕卡迪先生还在反驳王建卫的指责：“我们当然也为花露水做努力。从前大号花露水瓶颈上的锡纸容易破损，我们的市场部拿出过不止一个改善方法。但事实是，它的整个包装都老套了，要改进不那么容易，它本身的活力不够了，就象一个老人从不容易打扮得漂亮，而一个少女，则完全不同。”
会议就象在跳狐步舞那样，进两步，退一步地进行着，但总算是被Tim控制着。当大部分实际问题都落实到了各个部门，接近了尾声，王建卫突然对许宏说了一句上海话：“就这么算了？”
本来，大家都松了一口气，听到这句上海话，美方同事全将脸迅速转向简�