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案例分析：“金奖银奖不如客户的夸奖，金杯银杯不如客户的口碑”，口碑宣传是一种古老而有效的市场营销方式。其优点在于准确性好、针对性强、可信度高。根据口碑传播对消费者行为影响的研究发现，口碑传播的影响力比媒介广告的影响力高7倍，比促销员的影响力高4倍。消费者转换品牌更多是受口碑传播的影响，而非广告的影响，前者的影响力是后者的2倍。在促使消费者态度由否定、中立到肯定的转变过程中，口碑传播所起的作用则是广告的9倍。
作为企业，你要尽力同顾客建立有利可图的、稳定的、持续的商业合作伙伴关系，以便达到持续增加业务量的目的。一般来说，事实是：我们帮助朋友和我们喜欢的人，胜于帮助其他人。因为在现实生活中，谁都渴望建立良好的人际关系，巩固彼此之间的友谊。要想让老顾客帮你介绍潜在顾客，你首先需要做到的是取得对方的信任，客户只要喜欢你，他们多半也会帮你的忙。
从老客户那里寻找新的客户一般有两种途径：
一种是客户主动为你推荐，要想出现这种情况，你的做法只有一种，就是让客户感动。只有客户因你而感动的时候，他才会主动为你推荐新客户，否则他面向新客户也无话可说。但是当你感动了你的客户的时候，他就会心甘情愿为你介绍新的客户。
无论是因为你的产品质量过硬还是服务贴心关怀，甚至是一个小小的举动，都有可能感动客户。有时候，也许一个客户回访电话就可以感动一批客户。具体手段很多，但是根源只有一个，就是让你的客户感动。
另一种是你拜托客户，客户被动为你推荐。这种途径的手段很多，但是效果往往一般。比如你可以用促销手段，要求客户必须给你填写另外一个客户的信息，才能得到促销奖品，客户可能会给你推荐新客户，但是推荐的质量会严重打折扣，而且被推荐的人也不会认可这种方式。所以抓住一切机会去感动客户才是真正的好手段。
总之，要想从老顾客那里得到新客户，首先你要跟客户做朋友。无论是最好的销售员、医生、教师等，不管哪个行业，只要是受到好评、大家交口称赞的人，大都是平易近人、与他的服务对象交朋友的人。所以请你的客户给你推荐新客户的方法，首先是跟你的客户交朋友，成为好朋友之后，双方相互帮忙也就顺理成章了。
此外，为了让老客户有动力推荐客户，你还可以制定鼓励老客户推荐新客户的奖励制度和规则。要想有效地执行，你还要建立基于客户数据库的多媒介营销与服务的执行体系，例如忠诚度计划、会员制营销等以建立客户忠诚度为目标的市场活动。
●细节76 产品就是与众不同
如果你是生产商，那么让你的产品与众不同是成功的重要原则，否则在这个商品同质化的时代，你根本不可能脱颖而出。具体来说，就是在每一点细微之处留心，体现出你的独特。
著名的瑞士Swatch手表的目标就是在手表的每一个细微处展现自己的独特、精致、时尚、艺术、人性。此外，随着季节，Swatch不断地变化着主题。针盘、时针、分针、表带、扣环……无一不是Swatch的创意源泉。它力图在手表这样一个狭小的空间里，让企业的每一个意念都得到最完美的阐释。每一款手表的图像、色彩，在每一个细微处，都暗含年轻与个性的密码，或许这就是它备受年轻人青睐的原因之一。
【案例】这些产品与众不同
手表在许多人看来不过是记录时间的工具，但Jean…MarcVacheron却不这样认为。在他心中，手表可成为艺术品，这使得“江诗丹顿”在遍及世界各地的珠宝店和时尚店出售，而不是在大众商品店销售。同样是表，江诗丹顿已成为给消费者的一份纪念品、一段历史、一件工艺品、一份情感的寄托，每年都有人焦急等待着工艺精美的新款江诗丹顿。
圆珠笔在许多看来不过是记录文字的工具。但保罗·费舍尔却不这样认为。在他心中，圆珠笔可以成为艺术品。他研制的一款“400镀铬子弹笔”被“纽约现代艺术博物馆”作为工艺设计典范而长期陈列。其旗下的“飞梭太空笔”拥有特殊油墨、密封式气压笔芯、经过20余道工序方才制作完成超硬的碳化钨笔珠和精密的笔尖，这让圆珠笔从此可以在失重状态下、在200度酷热中、在零下60度严寒中、在水中、在石头上、在油污表面、在X光片上总能流畅书写。如今，曾打开过登月舱火箭式发动机的手动开关，救了艾尔德林与阿姆特朗的飞梭笔，已成为许多消费者的珍爱之物。
案例分析：这些我们每天都会用到得产品，为什么可以如此不同？是生产一种仅供消费者使用的工具，还是创造精益求精的艺术品，这取决于生产者的态度。同样地，你的产品是湮没于同类产品之中，还是鹤立鸡群地吸引众人眼球，这取决于你的努力程度。
我们会经常听到企业老板或者经销商抱怨，说我们这行太难干啦，利润低得只能维持现状，还不如转行干别的。其实，现在已进入微利时代，以前的暴利时代不复存在。但这并不意味着你就没有利润可以争取，市面上也有生意特别红火的企业和产品，有的品牌销售额一个地区就达到几个亿，它们要么是强势品牌，要么个性突出。而你自己的产品由于没有个性，只能靠价格跟人竞争，别人降价你也降，别人送赠品你也送，利润当然低。其实，只要花点心思，让商品价值层和外层不断丰富，让你的产品变得与众不同，你的产品还是可以增强竞争力，为你赚钱的。
要让你的产品与众不同，可以从三个角度做起：产品角度，具体为包装、品质属性、品牌等，体现出差异性；消费者角度，包括年龄段、爱好、职业等，使你的产品适合某一类人群；情景角度，何种场合消费你的产品，是早餐还是结婚、过年过节、聚会等。我们还可以从销售流程做起：价格方面，如统一定价、绝不还价；促销方面采用大量人员推销，不做广告或专做户外广告等。
另外，在向客户介绍产品的时候，也可以把产品说得与众不同。这不是让你说谎话，而是让你找出自己产品和其他产品的不同：小说下载
你要找出产品的销售基点。比如，在全世界畅销几十年的可口可乐，选择的是人们都能接受的销售基点，那就是快乐。虽然可口可乐的广告词换了又换，可销售快乐的基点一直没有变。你也一样，要围绕你产品的销售基点来介绍你的产品，也就是你的产品除了带来实用价值之外，还能给客户带来什么？
（２）找出你产品的最大不同点。我们说金无足赤，人无完人。同样，产品也没有绝对的好和坏，区别就在于客户是否真正的需要。比如：有的客户喜欢名牌，有的客户喜欢实惠，有的喜欢方便，有的喜欢好玩。所以，你一定要给自己的产品找个定位。
（３）把你的产品生产过程形象化、具体化。比如，原料的绿色无公害，经过多少道工序，或者经过多少次实验。总之，要不无夸张却又符合现实。实际上，哪一个产品不需要通过繁杂的工序呢？但别人不说，你说出来，你的产品就能与众不同。
（４）在售后服务上做文章，突出产品的人性化。许多销售员在介绍产品时，往往会忘记介绍产品的售后服务，或者认为大家合作之后再说。实际上，在销售之前就告知客户，会收到更好的效果。
讲明包装的用意和设计意图。在激烈的市场竞争中，包装也是取胜的法宝之一，特别是日用消费品。因此，以包装区别同类品种，也是产品介绍的重要环节。设计的意图介绍，同样能伸延产品的独特性。
总之，只要你肯动脑筋，总能找到自己商品与众不同的地方，从而让你的产品与竞争对手的产品与有所区别，以避免陷入恶性的价格竞争。
●细节77 独一无二的服务
在产品销售活动过程中，总要伴随着一定的劳务付出，这些劳务付出是围绕着为顾客提供方便、满足顾客的需要、使顾客在购买产品前后感到满意而进行的，也是围绕着在顾客当中建立信誉、吸引顾客购买、增强竞争能力而进行的。
服务质量的高低，与产品竞争能力的大小和吸引顾客作用的大小是密切相关的。在同类产品的市场销售过程中，假如你的产品与竞争对手的产品在质量、价格、性能等方面处于并驾齐驱的状态，而你为顾客提供的销售服务在服务态度上不如竞争对手好，在服务方式上不如竞争对手先进，在服务内容上不如竞争对手丰富，在服务范围上不如竞争对手大，那么，你的顾客极有可能会被竞争对手吸引而去，使你在市场竞争中陷入被动境地。
因此，企业必须高度重视销售服务质量，不断改进服务态度和服务方式，扩展服务内容和服务范围，努力为顾客提供高质量的服务，以最大限度地争取顾客，使自己在这个行业的市场竞争中占据优势地位。
看一下当今那些真正成功的公司，你会发现他们都有一个共同的特点：在各自的行业为顾客提供最优质的服务。像国际商用机器公司、联邦快递服务公司等这样的国际知名大公司无一例外。你和别的企业销售的产品是一样的，你能胜出别人的原因只能在于服务，有效的服务、优质的服务、独一无二的服务。
【案例】无可挑剔的服务带来附加价值
一样是做牙医，有人能把牙医的服务做到五星级。有一家牙医诊所，标榜“看牙可以很快乐”，诊所的院长感性地说：“看牙医一定是痛苦的吗？我与我的创业伙伴想�