方威没有理会周锐的问题：“我昨天去了锦湖高尔夫球场，遇到了刘丰。”
大家吃惊地看着方威，崔芸难以置信地说道：“你请刘行长去打高尔夫了？”
如果方威真的做到这一点，这个订单就唾手可得了，会议室中的每个人都静悄悄地等待方威的回答。方威说这句话的时候直勾勾地看着窗口，看着大风将枯黄的树叶扫落：“不是我陪他，我看到了惠康的销售总监骆佳在教刘行长打高尔夫球。”
“什么？”这句话让所有的人都差点从椅子上跳起来。
方威隐瞒了MSN上的泡泡龙：“我通过客户内部了解到刘丰要去打高尔夫，在球场上亲眼所见。”
林佳玲心中佩服方威神通广大，也知道这个消息极其不利，她看了周锐一眼，通过这段时间的合作，林佳玲越来越喜欢和他搭档，每次遇到问题，他都能找到解决方案，此时也期望着周锐的应对方法。周锐锁着眉头想了很久，站起来说：“毛泽东在得知林彪出逃以后，说了一句话，你们知道吗？”周锐看见大家都在摇头，接着说：“天要下雨，娘要嫁人，随他去吧。我们管不了刘行长，也随他去吧。我们就像脱了弦的箭，一去不能回头了。不计输赢，硬着头皮向前冲吧。这次比武招亲十分重要，毕竟经信银行不是刘行长一个人的，参加投标的客户来自各个部门，只要我们打赢了，取得民心，刘行长也不能独断专行。”
三，上午十点整
崔行长带领项目小组的全体成员坐在会议室的四周，他礼貌地向林佳玲点点头，没有微笑也没有握手。林佳玲受到周围的严肃气氛的影响，没有显得过于熟悉，点点头坐下。
订单现在已经进入了经信银行采购流程的关键时刻。在今天以前，经信银行默默地进行调研、研究可行性并规划采购方案，它像隐藏在水面下的冰山，没人注意。一旦开始招标，这个项目就从海面露出了峥嵘，吸引了行业内所有公司的注意力。这几乎是今年银行系统最大的项目，每一个有关联的厂家一定千方百计地试图分一羹。这些后来加入的厂家其实没有任何希望，由于错过了前面的阶段，他们就像陪绑的犯人，这个项目其实已经没有他们什么关系了，但是他们不会是输得最惨的人，因为他们不用投入全部的兵力和资源。结局最惨的是那些最有希望公司，他们将投入重兵正面搏杀，赢者全赢，输者全输。
今天早上，黄静将周锐的西服、衬衣和领带熨得整整齐齐。现在周锐穿着这套西服坐在会议桌旁，等待客户入座。周锐对经信银行进行了深入的研究，技术上他可能不如林佳玲，但是在了解客户方面，周锐觉得自己更胜一筹。周锐内心里也有兴趣与林佳玲比试一下，看谁的介绍更能征服客户。周锐向林佳玲看去，她坐在椅子上，也好奇地看着自己，碰到自己的目光微微一笑。
周锐看见崔行长向自己示意开始，站起来走到会议室前，目光轻轻地从每个人的身上扫过，涂主任正在与财务部总监常仪热烈地讨论什么，看到周锐默默地站在这里，停止说话然后捅捅常仪。安静迅速地从周锐的位置扩散到会议室。这是周锐常用的对付嘈杂环境的技巧，并屡试不爽，他只要静静地站在那里，就可以用目光将注意力吸引到自己的身上，周围立即就安静下来。
“我在最近的新闻中看到一则消息，美国的花旗银行已经获准在中国开办人民币存款业务，并表示他们将专注于核心的大型国内商业客户。这些跨国金融巨鳄将从哪些客户开始呢？国内的银行系统能否抵挡住这些既有资金又有先进管理经验的跨国金融巨鳄的冲击呢？”
周锐出乎大家预料的这段话紧紧吸住每个人的视线，向一个钩子将每个人的注意力凌空抓紧。林佳玲朝周锐点点斗，悄悄将大拇指向上伸出。
“感谢大家给捷科公司机会，来介绍我们的客户关系管理解决方案。在接下来的一个小时里，我将逐步介绍经信银行面临的问题和挑战以及针对这些问题和挑战的解决方案，这将是与这些跨国银行竞争的利器。在我之后，由我们公司市场总监林佳玲女士介绍实施计划和服务体系。”
周锐简单地介绍了主题和时间安排之后，又继续开始抓紧吸引客户的钩子：“经信银行面临的首要挑战是没有按照二八原则区分客户，对任何客户都采用同样的模式。那些对业务贡献百分之八十的核心百分之二十的商业客户也要像普通的个人客户一样来营业厅办理业务。国外竞争对手则招聘经验丰富的客户经理提供一对一的一站式的上门服务，他们不用耗巨资建立营业厅，却将这些资金用于建立和维护客户关系。加上他们的先进的服务体系，这些核心客户将流失到他们手中。”
周锐顿了一下，看见客户们都目不转睛地听着，接着说：“其次，我们的银行对新老客户一视同仁，对新老客户采取一样的营销和服务体系，更要命的是考核体系也一模一样。新客户的扩张应该注重吸纳业务收入，而老客户应该注重经营利润。而我们的竞争对手正利用优惠吸引新客户，再从老客户上精耕细作，产生利润用于新客户的扩张。我们现在在营销模式完全处于被动防守。”
周锐看到客户紧张地望着自己，知道已经成功地激发客户内心深处的最急迫的危机。语气一转，将话题引入捷科的解决方案。
“应该怎么解决上面的问题呢？现在我来介绍捷科的客户关系管理解决方案。”
会议室的每个客户都被紧紧凝固在周锐的声音之中，林佳玲尽管亲自设计了方案，也在聚精会神地听着，似乎有股魔力从周锐身上发出，控制了会议室中的每个人。
周锐简洁地介绍了整个方案，到了最后决定性的部分。周锐从屏幕前回到会议室的中间，注视着每位客户，用缓慢而坚定的声音总结道：“刚才，我们已经完整地探讨了整个解决方案，通过这个方案，我们可以找到最重要客户，为他们提供最佳的金融服务，也可以根据客户份额，在老客户方面积极防御，在新客户方面主动进攻，彻底改变以往消极防守的局面。采用这套方案，我相信我们不但可以抵御这些国外银行的疯狂进攻，而且能够凭借和依托越来越强大的中国企业，跨出国门，决胜境外。大家有信心吗？”
“有。”几位年轻的客户大声喊出，忽然意识到这是在招标现场听厂家介绍，这样的叫好似乎有失风度和公允。
“好，我的时间就到这里，下面的内容是由林佳玲小姐介绍我们的实施计划和服务体系，谢谢大家”周锐向项目小组的成员们深鞠一躬，客户的掌声响成一片，然后将自己的位置留给林佳玲，走回自己的座位。
林佳玲侧身从周锐身边走过，暗自佩服对方，他居然能够在这么严格和正式的招标中，激励客户叫起好来，这等于是对方案的默认。林佳玲心中被激起比试一下的欲望：虽然你很好，我也不一定就输给你。
方威看着浅笑着站在周锐刚才位置的林佳玲，侧脸对身边的周锐轻声说：“她真厉害，不用说话，就凭笑容就能将客户搞定。”
林佳玲微笑着两手摊开做了一个欢迎的手势：“很高兴为大家介绍我们的方案中服务和支持体系。在开始之前，我想讲一个在台湾捷科工作时亲身经历的故事。那是在三四年前，我的一位同事接到银行客户的电话，得知系统产生告警，捷科必须按照合同提供二个小时内的上门服务，因此工程师匆匆驾车直奔客户那里。道路很拥挤，工程师用了一个半小时才赶到客户的附近，排队等待红绿灯放行。绿灯一亮，汽车立即加速向前冲去，将从侧面人行横道上穿行的一位老人家撞翻在地。工程师立即跳下车检查两人伤势，好在汽车刚启动速度并不快，老人家没有生命危险，只是臂部被擦伤。工程师犹豫起来，不知应该怎么办。是先送老人去医院呢？还是先去客户那边？”
“当然先去医院了。”一位客户忍耐不住，帮林佳玲回答。
“这位老人伤势并不严重，没有生命危险。可是银行的信息系统中每秒钟都有数以亿计的资金流动，一旦出现问题，后果十分严重。”林佳玲向客户解释着，客户们都知道银行数据的重要性，纷纷点头。
“因此工程师从街道上拦下出租车，将自己的名片放入老人口袋，搀扶他进出租车，然后毅然去银行处理告警并解决故障。在银行里，问题还真很严重，幸亏他及时赶到，没有严重的损失。当他将银行的故障处理完毕回到事故现场的时候，发现交通警察正在拍照，他正好自投罗网被拘留起来。
林佳玲顿了一下，发现客户都被她的故事所吸引，觉得是时机进入正题了：“大家知道吗？为什么我们的工程师在出了交通事故后，宁可承担肇事逃逸的危险，也要先去为客户提供服务吗？
涂主任好奇地询问：“是不是和绩效考核挂钩啊？”
林佳玲笑着回答：“当然有关，每个工程师的表现都被纳入绩效考核体系。”看到涂主任得意地点头，她继续补充：“这也与我们完善的服务和支持体系有关，现在我为大家介绍我们为经信银行设计的的服务和支持体系。”
“等等，那个工程师后来怎么样了？”常仪打断林佳玲问道。
林佳玲点点头说道：“后来从老人的身上找到了他的名片，没有按照逃逸处理，所以仅仅对他处以罚款。”
“呃，明白了。你们服务真有这么好？你接着说吧。”涂主任为那位工程师放下心来，迫不及待地想了解捷科的服务体系。
接近中午时分，会议终于结束了，方威带大家进入附近一家咖啡厅，围在一起坐下。
崔芸难掩脸上的喜悦：“完美表现。没有一个客户走神儿，听得特别认真。”
方威赞同地说：“对，我看见涂主任一直在点头。这次我们表现绝佳，我们的机会开始增加了。”
周锐能感觉到自己处于走下讲�
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