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（4）关键是人才
加入wto后，国内保险公司以人才流失最让担心了。外国公司不缺资金、技术、缺少的是熟悉中国国内保险业情况的人才。同时，我国保险公司本身也存在的〃两多两少〃的情况，即机构人员多，业务工作少；新员工多，专业骨干少。为解决这个问题，一方面是在经济上加大对人才培养的投资，如支持大专院校正规化保险教育；建立保险行业统一的培训教育基地；建立优秀保险人才库，形成职业化的保险家队伍；实施国际和国内双轨并行的各种资格考试制度；加强国际之间保险人才培训交流活动，培养理论过硬、实务能力强的精兵强将。另一方面是从国外引进人才。以〃平安保险公司〃为例，它是中资保险公司中外籍员工最多的企业。1999年初，原美国林肯国民集团副总裁斯蒂芬·麦克，国际著名的精算专家、保险专家加盟平安，此举被赞为〃平安〃引进人才的〃大手笔〃。的确，国内公司在产品创新和资产运营方面不妨借鉴一下西方发达国家的做法，而引进人才是最直接。成效最快的做法。
保险公司争创名牌难免遇到一些矛盾和困难，要想创造成功的保险商品品牌，就必须牢固地建立起品牌意识，制定和有效运用品牌策略，孜孜不倦地、全方位地下功夫在保险市场上创出本企业的名牌。
1要增大公司经营运作状况的透明度。保险公司对消费者来讲是负债经营，消费者把钱都给你，不仅要让他们买得称心，还要让他们买得放心，这样才能增加公司产品品牌的吸引力。在市场经济锤炼下的现代消费者，他们要求了解保险公司的经营运作状况，以进一步理解保险知识和选择他们信得过的保险公司和保险险种。对于保险公司来讲，资本金状况、人员素质、经营宗旨和经营理念、责任准备金的提留等要以一定方式向消费者进行必要的披『露』，可在较大程度上增强想购买长期险种的消费者的信任感。很难想象一个长期缺乏透明度的企业能获得消费者的信任感，其商品品牌能有较大的吸引力。
2要研究和巧妙运用品牌定位策略。品牌定位策略就是保险企业在宣传中擅于掌握消费者的心理需求，突出自己的品牌易于为消费者接受的特点，寻求以较为简明的方式进入消费者心智的策略。在激烈的竞争中，保险公司一定要研究和巧妙运用品牌定位策略，寻找对消费者正确的攻心之路，从而建立起自己的品牌忠诚者队伍。在面对国外保险公司的进入和竞争时。因内保险公司可突出宣传自己是民族保险业的定位，我国消费者从〃爱国主义和民族感情〃出发，是易于表示赞同的。据资料介绍，日本的保险市场对外开放已多年，但至今国外寿险公司在日本所占市场份额只有百分之几，日本国民对自己民族保险业的支持是一个重要的原因。各保险机构都要根据市场需求并结合自身实力特点，灵活运用品牌策略，建立起自己的品牌忠诚者队伍。
3保险商品品牌标志要独特。商品品牌既包括语言称呼的品牌名称，还包括可被认出的、但不能用语言称呼的部分，即品牌标志，如符号、设计、独特的颜『色』等。品牌标志可起到消费者辨识的作用，也可起到塑造保险商品品牌形象、吸引消费者注重和喜爱的作用。保险公司应当精心设计既有独特意义、又使人过目难忘的品牌标志。在广告中、单证上、公司门面上乃至工作人员徽章和统一制服上，充分利用这一统一的品牌标志，以强化该公司的商品品牌效应。而且，保险商品品牌标志可以同保险公司的企业形象标识相一致，就像中保人寿许多分公司把企业形象标志作为商品品牌来表示一下。
〃欲称霸世界，先逐鹿中国〃，1999年《财富》论坛提出了响亮口号。中国保险市场正方兴未艾，跨国公司迫不及待想分一杯羹。形势诱人也迫人。更新观念、大胆创新，作品牌赢家，中国的保险企业才能拥有自己的一片天空。
中国保险业与WTO 第五章WTO时代的保险营销变革（4）
3。开发策略
科学技术飞速发展，市场竞争日益激烈，如果企业必须适应消费者需求变化而不断更新产品，否则难以在市场竞争中求得生存。在竞争的保险市场上，除价格。质量、服务等竞争手段外，新险种开发设计是极为重要的竞争方法，谁能迅速迎合顾客需要，及时追随和超前于顾客心理变化，顺应市场环境变化和设计投放出尽可能多的保险品种，谁就能赢得顾客并赢得市场。新险种是指整体险种和其中的一部分有所创新和改革，能给保险消费者带来新的利益和满足的险种，也就是说，新鲜种具有这样的特点：全新构思的险种，在使用『性』能和经济『性』能方面优于原有的险种，或具有新的用途的险种。新险种不要求一定完全创新，但必须对原有险种进行变革和变异。
（1）经济发展的趋势要求开发新险种
我国经济高速发展，中央银行对利率连续七次下调，变化频率和幅度将随着中央银行利率政策完善和实施而加快，为此，保险公司必须有充分的考虑，既要保证产品的竞争力，要保证产品可以适应未来可能发生的利率变化，以防范利率风险。以寿险险种来说，1992年以前，各家寿险公司销售的寿险产品的回报率在10％～18％左右，1997年，预期利率已调至7％～9％，1998年又再次下调至4％6。5％、但对当时出售的长期寿险（20～50年）来说，寿险公司必须履行其高回报的给付责任。而保险公司的资金运用仅限于在银行存款、买卖『政府』债券，金融债券等仅有的几种方式，资金收益也逐步萎缩。根据目前的市场情况，寿险公司必须积极开发新险种，才能适应竞争。而且，对外开放过程中出现的很多新的经济现象也需要有新险种与之适应。市场在变，险种如不随之变化，只能成为市场的牺牲品。
（2）开发新险种，更好地满足现实和潜在的保险需求，不断开拓新市场
按马斯洛的需求层次理论，人们生活水平的提高，会产生更高层次的需求，保险需求同样如此。而这种新需求是不断发展变化的，要求保险公司能及时抓住时机开发出新的险种来满足这些变化的需求。近几年，我国寿险市场呈现出生机勃勃的景象，很大程度上与不断推出的新险种有关。目前我国保险市场上还有很多〃盲点〃，这里面蕴含着无限的商机，随着经济的发展，这些〃盲点〃有可能成为〃市场热点〃，这就需要我国保险公司进行险种创新，以发展眼光来看待保险商品，以准确快速地把握市场需求来抢占市场，最终赢得市场。
（3）加入wto要求加快新险种开发
保险市场开放以后，我国保险机构在营销网络、文化环境，地域范围等方面的本地化优势，随时间，会逐步失去，因为wto最终要求保险市场的全方位开放。那样，我国的保险公司拿什么去和实力强大的外资保险机构竞争，我们唯有通过产品创新来获取竞争优势。因为我们比外资保险公司更熟悉我们的市场需求及发展趋势，更易开发出适合中国保险市场的新险种。未来的保险市场必定是〃中洋〃混战的局面，中国老百姓的货币选票可不像日本人那么有〃民族情结〃，中国保险公司只有早作准备，及早酝酿，才能在未来的竞争中以优质的险种和服务令〃洋人〃折服。
开发新险种能够充分利用公司资源，可以降低营销成本、提高经济效益；可以及时采用新技术、不断推陈出新；增加险种，有利于公司的经营稳定，减少风险，稳定利润；还可以提高保险公司的声誉，增强公司竞争力，从而建立和保持公司在市场上的领先地位。
新险种的开发难度大、程度高细致，它直接关系到保险公司经营的成败。因此，每个保险公司在确定开发新险种时，要精心组织，不能闭门造车，要从市场需要出发，立足于保户，并根据自身条件，进行全面系统的分析研究。从营销观点出发，新险种的开发可以分为新产品构思、筛选、市场分析、新险种设计，市场试销、新险种上市推广几个阶段。在实施新险种开发策略时，要注意推出时机、营销手段和险种服务等几方面的问题。
新险种可分为完全创新的险种、模仿的新险种、改进的新险种以及换代新险种四种：
1完全创新险种。是指保险人利用科学技术进步成果研制出来的能给消费者带来崭新需求的产品。
2模仿的新险种。是指保险人借用外国或外地的险种，移植学习的，在本地区进行推广的新险种。
3改进的新险种。它是指对原有险种的特点、内容等方面进行改进的险种。这实际上是老险种的发展，赋予老险种新的特点，满足消费者的需要。
4换代新险种。它是指针对老险种突出的某一特点，重新进行改装，并题以新的名称，使其特点有显著提高的新险种，这种做法比完全创新的险种的研制要容易得多，向市场推广的成功率也高些。
4。生命周期策略
保险商品生命周期是指一种新的保险商品从进入保险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。保险商品的生命周期包括投入期、成长起、成熟期和衰退期共四个阶段。
保险商品生命周期理论，促使我们认识到如下四个观点：第一，保险商品的生命是有限的；第二、保险商品销售经过不同的阶段，每一阶段，对保险公司提出了不同的挑战；第三，在保险商品生命周期的不同阶段中，利润是先升后降；第四，在保险生命周斯的不同阶段，保险商品需要不同的营销、融资、组织和人事策略。
（1）投入期的营销策略
投入期是指