中国保险业与WTO- 第30部分

　　　　（4）有效的激励机制是保险营销创新的动力

　　　　营销创新离不开高度活跃的创造『性』思维，这种创造『性』的思维活动的产生要靠发自内心的积极『性』和主动『性』，各保险公司的管理者应积极构造激励机制，激发下属主动创新，明确创新目标，增强下属参与意识，并通过创新的个别奖励机制及利益共享激发职工的创新精神。

　　　　（5）重视人才培养是营销创新的基础

　　　　知识经济时代能提供高素质的各类人才，同时也就提高人才的标准提出了更高要求，这就使得保险业必须从现在开始着手专门人才的培养，尤其是电脑、精算、核保核赔、投资方面人才的培养。同时，未来知识经济也要求有一批懂管理、法律、外语、电脑等综合知识的保险营销复合型人才。

　　　　

中国保险业与WTO　第五章WTO时代的保险营销变革（2）

　　　　三、网络营销向保险业招手

　　　　信息技术和互联网络的迅猛发展，为保险业的营销模式日新月异提供了方便，一种全新概念的保险营销方式……网络保险营销应运而生。根据date　monitor的研究结果，欧洲用于资讯科技的费用每年都有很大的提高，其中用在网络的投资以年均19。34亿美元的速度增长。所谓保险网络营销是指保险机构利用电脑通讯和数字效互式媒体来实现营销目标。也就是指保险机构通过互联网络开展电子商务，利用网络与客户交流信息，利用网络为客户提供有关保险单服务，乃至实现网上〃签单〃。这种营销方式正冲击和改变着世界保险市场的格局。以英国保险业为例：伦敦保险市场作为世界保险市场中心地位正受外来竞争者的威胁，外来者正吞噬着伦敦市场的收益和业务，基中一个很重要的原因就是电子网络的使用。1995年10月全世界最大6家保险经纪人公司宣布建立世界保险网络有限公司，该以司采用第一个全球电子网络系统等现代技术来促进整个保险业发展完善。据forrester的研究报告，1997年美国网上保险费为3。91亿美元，到2001年，大约有11亿美元的保险费将通过在互联网络上出售保险单得到。据美国一家公司最后的调查，有近四分之一的网络用户愿意在网上购买保险，网络保险目前已占全球成交量的1％。毫无疑问，新世纪的保险营销应该有网络营销的一席之地。

　　　　1。让保险营销驶向快车道

　　　　1997年11月28日，中国保险信息网面向公众正式开通运行。这是我国在国际互联网上第一个保险行业专业网点，也是继英国出现〃直播〃保险公司（direct　line）、法国a＆a。aon等发起组织全球保险网（word　network），和美国国民第一证券银行（security　insurance　bank）利用互联网销售保单等一系列现象出现后，我国保险业在网络化方向的一项重大举措。中保厦门财险、太保北京分公司寿险、泰康人寿等多家保险公司已经开始在国际互联网上推出自己的主页，尝试利用网络拓展新的业务领域，这说明我国保险界已认识到，加入世界网络『潮』流，改革传统保险营销方式已成为中国保险业发展的大势所趋。目前，保险网络营销所需的条件，在我国能达到满足。

　　　　（1）网络营销硬件条件初步具备。

　　　　internet是当今世界上最大的计算机和互联网络，号称〃信息高速公路〃。据1995年7月的《经济学家》杂志统计，1994年内internet的规模增加了一倍，到1998年已达到500万台主机，每台主机都连接若干用户，全球资讯网（www）几乎以每月50％的速度递增，网络数目每53天就会增加一倍。据欧奔市场调查公司估计，2000年已超过100万电脑接入网络、接入计算机达0。81亿台、网上用户3～5亿人、web站点0。7～1亿个。web用户1～2亿人。

　　　　从internet在国内的发展来看，目前我国已建成四大互联网络，分别为中国科学技术网络（cstent）、中国公用计算机互联网（chinanet）、中国教育和科研网（cernet）、中国金桥信息网（chinagbn），他们面向公众提供internet商业服务。虽然我国的internet互联网相对于西方发达国家仍处于起步阶段，但它必将随我国计算机技术的进步而发展、成熟、壮大。因此综观国内和国际的技术条件，我国进行保险网络营销技术设备环境已初步具备。

　　　　（2）拥有广阔和优良的目标市场

　　　　从国际来看，从互联网获得信息的机构和个人一庞大，且越来越高。据波士顿科研公司扬基机构（yankee　grup）估计，1999年大约有2～3亿人访问了internet，这比1995年的2500万增加了近10倍。　由著名的尼尔森媒体研究公司进行的一项调查表明，在1999年，16岁以上的美国和加拿大人有　40％（约7900万）有互联网接口，而其中的2/3在1999年的前3个月中使用过互联网。据yankee　group估计，1999年互联网用户的月增长率为10％，约300万人。据中国互联网信息中心公布，1997年我国的上网用户为62万户，1998年为210万户，1999年底为800万，而2000年底，达到1600至1800万人。互联网用户如此数量众多不能不说保险网络营销存在着巨大的目标市场。

　　　　对我国潜在的保险目标市场进行分析，我们不难发现它有许多优良的特点。首先，这一目标市场的群体文化素质相对较高，这样的群体对在互联网上所提供的保险商品及公司信息理解相对容易。据调查，我国上网用户中，大专以上学历者占70％以上。第二，这一群体主要是『政府』机构的雇员和公司的白领阶层，收入相对较高，这就为购买保险商品提供了经济基础。在我国，从上网用户的平均月收入来看，400元以下的占9。7％，400　～1000元占39。9％，1000～2000元占32。4％，2000～5000元占14。4％，5000元以上占3。6％。第三，这一群体从年龄结构来看，21～35岁之间的青年人占79。2％，他们在购买商品时，更趋向于主动选择，而不是被动接受推销。因此，保险网络营销在我国已初步具备硬件基础条件，并且存在着巨大和优良的目标市场。因此，我国的保险网络营销完全可行。

　　　　2。网络营销：魅力无限

　　　　保险网络营销优势明显，它将给保险公司的经营发展带来许多便利条件：

　　　　（1）营销成本低廉

　　　　保险公司通过网络销售保单，省却了目前花费在分支机构、代理网点及营销员工上的大量费用；保险险种目录、公司简介以及保险电子化后节省了印刷的保管费用，同时劳动密集型的成本大大降低。这样可以降低总成本，进而可降低价格，更好地吸引客户。利用网络四通八达、方便快捷的特点，利用网络做广告，花费少却能迅速提高自己的知名度。

　　　　（2）信息量大，且具有互动功能

　　　　网络营销大受渴求信息的买家特别是分析型买家的欢迎，因为它使买方和当前客户能快速查到所需的资料。而且，客户有什么要求和问题，可以在网络上直接与保险公司联系。传统的营销方式是通过保险推销员对一个又一个的客户不厌其烦地解说和宣传来达到传递保险信息的目的，效率低下效果也不太好。网络就如一个保险专家，随时可为客户提供所需的资料，简洁、迅速、准确，大大克服了传统营销方式的缺陷。

　　　　（3）为客户提供新型的购买方式，帮助他们控制采购流程

　　　　有了互联网，顾客只要在家按动鼠标就可，方便、快捷地访问保险公司的顾客服务系统，获取诸如公司背景、保险商品及报价的详细情况，顾客还可像逛超市一样，随意访问多家公司的系统，比较其商品的报价，选择最满意的险种。保险营销人员可以借助联机通讯固有的互动功能，鼓励投保人参与系统的开发、价格制定以及保单的设计，参与者越多，售出保险商品的机会就越大。

　　　　（4）保险宣传和市场调研的电子化

　　　　网络环境下，保险人可以利用公告牌（bbs）、电子邮件（email）等方式向全球发布电子广告，向顾客发送有关保险知识和巨灾预报、防灾防损咨询等信息，既扩大了保险宣传、又提高了服务水平，也克服了过去只能借助于印刷宣传小册子和报纸等新闻媒体进行宣传的传统方式所固有的信息量小、成本高、时效差的缺点。市场调研方面保险公司可以通过向顾客发送、回收电子调查表格，回收顾客意见和市场需求信息，有助于发现潜在顾客，有针对『性』地进行险种开发既经济又便捷。

　　　　（5）省时并减少营销环节

　　　　营销材料无需等印刷厂的配合，它们几乎可以立即进网。潜在的投保人也用不着等销售代表回复电话，可以自行查询计息。网络营销使你快人一步，迅速传递出信息。节省了时间、提高了效率，在竞争日趋激烈的保险市场，〃快人一步〃就赢得生机。投保人所需资料可及时更新，电子邮件使保险公司能同潜在的投保人快捷地交换信息。

　　　　此外，保险网络营销的优势还在于它可以24小时随时使用；并且它减少了市场壁垒，提供了平等机会，普及了保险知识；还可利用网络对世界各地的营销人员进行培训与教育。

　　　　3。保险网络营销：让人欢喜让人忧

　　　　在引入保险网络营销给我国保险业的发展注人新的活力的同时，却对民族保险业发展提出了严峻的挑战。具体表现在：

　　　　（1）网络安全问题有待解决

　　　　目前国内保险界人士对于在internet上开展保险多持观望态度，主要担心安全问题。网络安全包括安全管理机制和安全保密技术。安全保密技术包括网络静态节点的安全和信息流的安全。网络静态节点的安全防护主要是通过防火墙来解决，信息流的安全则是通过对信息包的加密来解决。这就要求网络安全技术做到〃魔高一尺，道高一丈〃。除此之外，还应防止网上非