，商务谈判是花时间来建立一种以长期相互利益为目的的商务关系。对日本人来说，经济问题是谈判的语境，而不是内容。解决每一个问题并不是很重要。一旦建立了一种可行的和睦商务关系之后，这些细节自然会迎刃而解。一旦以第一份〃协议〃 为标志的关系建立起来之后，其他的〃细节〃就会很快解决。
总之，美国谈判人员将花费大量时间来和日本人达成协议，这与美国人对美国人的方式不同。如果谈判过程处理得很有技巧，美国谈判人员就可以和日本伙伴建立长期互惠的商务关系。
日本只是wto大军中的一员，但也是比较有代表『性』的一员。美国则是国际大军中的劲旅。从它们的身上我们可以看到国际商务合作中谈判的一些影子。这对于借鉴和学习中的我们来说，很必要。
全球商界的领导们都一致认为21世纪将是〃太平洋国家的世纪〃。人们普遍认为，在未来的几十年里，经济面临的挑战与机遇将集中在太平洋周边国家地区，尤其是东亚。在东亚，经济和技术发展已取得令人瞩目的成就。北美、西欧和东亚在文化和价值观方面的差距很大。因此，西方商人在和他们的东亚伙伴进行商务谈判时，应采取和以前截然不同的态度和角度。一般而言，东亚国家的商人非常熟悉西方的商业习惯，因为他们在过去的几十年里一直在勤恳地学习西方的工业和和管理模式。西方商界近些年来才发现东亚国家的重要『性』。因此，他们对东亚人做生意的方式方法不熟悉。加入wto之后，我们将重点关注中国、日本和朝鲜。很多人都认为这三个国家的做事风格很相似。然而，这不是正确的。如果你认为你可以用同一种做生意的方法来同三个国家交往的话，你就大错特错了。
我们将从三个方面来谈论西方和东亚之间在决策、谈判风格和过程的不同：作出决策的速度比较；利益动机的作用；『政府』的作用。
（1）决策的相对速度
许多和日本人及中国人打过交道的西方人承认其经历的独特『性』。虽然谈判的氛围是亲切而友好的，但同时也是对一个人的耐心的考验。在中国和日本做生意的西方人必须放弃他们经常使用的时间框架，让事态自由发展，即典型的不紧不慢型。造成谈判过程缓慢的原因有很多。首先，在日本和中国，包括商务协议在内的任何交易都是建立在人与人之间的关系上。这些人之间往往有几十年的私交。第二，在日本，大约90％的中下层决定是通过达成一致意见来完成的。在中国，原因是强大的『政府』官僚作风和各级领导阶层的惰『性』。第三，中国人和日本人在制定计划时侧重长期目标，他们往往着眼于今后10年或20年。因此，拖延几个月，有时甚至几年都不会认为是什么大不了的事。第四，由于存在语言障碍，需用翻译。这就意味着，谈判的时间要增加一倍。在朝鲜，由于大部分公司是由公司的所有者或创立者管理的，因此决策权是高度集中的。和日本人及中国人比较起来，韩国人作出决策的速度就要快得多。
（2）利益动机的重要『性』
对许多日本和韩国公司而言，利益不是最重要的目标，也不是让他们进入某个具体项目或合资的动力。他们可能最关心的莫过于市场份额和增长。由于日本和韩国伙伴注重建立市场份额和实现增长，他们的投资在短期内很难收到回报。在中国，国营企业的主要担心不是利润，也不是能否制造利润。这种情况近年来已有所改变。就韩国人的主要动机而言，他们努力提高工作能力主要是为了实现其地位和自我，金钱的刺激作用极小。因此，在韩国，地位的象征，如职位，使用公司的车，有公司专门雇佣的私人司机，办公室的大小，以及使用公司付账卡等等，可成为达到目标的强大动力。西方投资者在作出投资决定时，一定要考虑这些因素。
（3）『政府』部门的作用
虽然把日本的『政府』、企业和劳方的关系看成是〃日本公司〃 的方法是错误的，但是日本『政府』和企业之间的关系要比美国『政府』和企业的关系更和睦、更密切。一位在日本生活了40多年的比利时耶稣会牧师，罗伯特·巴龙教授是一位著名的日本问题专家，他可能抓住了这种关系的本质。他说：〃日本人的社会活力是建立在互相依赖的基础之上，而西方人之间的交往好像1＋1＝2，在日本则是1x1＝1。因此，在日本，公司和企业实际上并不是两个单独的实体，而是一块硬币的正反两面。换句话说，日本『政府』和企业作为两个不同但又相互依赖的机构形成一个实体：日本。在中国，『政府』部门的指令和批准实际上涉及社会和经济生活的各个方面。在韩国，企业运作的许多方面需要『政府』的批准和同意。总的来说，在韩国和中国，法律规定很模糊，可能产生不同的解释。这对西方投资人来说，让人常常感到沮丧和糊涂。
3。与东亚人谈判成功的秘诀
通过上面的研究，我们可以找到6条使谈判成功的技巧，它们是：外国伙伴的产品或服务补充『性』；耐心；尊重文化差异；建立和培育关系；对市场长期承诺；理解当地的制度并在其规定下行事。随着越来越多的外国公司间的全球经济合作的加强，越来越需要判断使用怎样的谈判策略来扩大谈判的积极结果。西方一些公司和中国、日本及韩国公司之间的合资合作协议在过去的10年里如雨后春笋一般涌现，在未来还会增加更多。这些协议很受西方公司的青睐，其中有两个原因：其一，东亚市场的快速增长；其二，合资企业可以作为一个绕过市场障碍的载体，与仅仅获得经营权相比，西方公司更能加强其管理控制。研究发现仅仅拥有适用的或技术先进的产品或技术，是不能保证在国际经济界的成功。即使在有的情况下，技术本身最初是促成两个公司开始合作的主要原因，但合资公司的继续存在需要双方求同存异和和平共处的能力。
阿拉伯世弄的商务礼节
现在所谈论的礼节是针对整个阿拉伯国家的普遍原则。阿拉伯国家是由下列国家组成的：阿尔及利亚民主共和国；巴林国；吉布提共和国；埃及阿拉伯共和国；伊拉克阿拉伯共和国；约旦王国；科威特国；黎巴嫩共和国；利比亚社会主义国家；『毛』里塔尼亚伊斯兰共和国；摩洛哥王国；阿曼国；卡塔尔国；沙特阿拉伯王国；索马里民主共和国；苏丹共和国；叙利亚阿拉伯共和国和阿拉伯联合酋长国；突尼斯共和国；阿拉伯联合酋长国；也门阿拉伯共和国；也门人民民主共和国。这些国家所覆盖的面积是整个欧洲的3倍，总人口超过两亿。人种的混合，包括柏柏尔人，黑人及其他人种，这意味着文化和文明的多样『性』，主要有两种共同联系：阿拉伯联盟和最重要的伊斯兰教。伊斯兰教几乎渗透阿拉伯国家社会生活的方方面面。它的权威『性』随着国家的不同而有所不同，也许在沙特阿拉伯是最严格的，但滥用它的准则在任何国家都是无法容忍的，西方人很难理解这些建立在丰富的哲学、历史、语言、游牧式文化遗产和宗教上的阿拉伯文化和习俗。然而，一旦他们理解了这些文化和习俗，就很容易建立起有利的关系。也许和阿拉伯企业做生意的最好方法是雇佣一名当地代表。他不仅可以帮助解决语言和文化方面的困难，同时还能在做决策时起到重要作用。
（1）决策
大多数阿拉伯国家是由一个领土或总统领导的。一个由部长和顾问构成的议会将支持总统，总统对军队有绝对控制权。大多数商业上的决定是由高层领导决定的，而不一定是由参与谈判的人决定的。由于要把意见递上去，因而造成时间上的拖延。尽管阿拉伯国家有着沙堆成的摩天大楼和镀铬的旅馆，高级餐厅和豪华轿车，阿拉伯国家的生活节奏却是缓慢的。准时不被看成美德，约会只给人一个大致的时间概念。大多数阿拉伯国家的官僚制度都是根据欧洲模式建立的，只是速度要慢得多。想通过吓唬当地官员来加快办事速度的往往事与愿违。想通过行贿这种在阿拉伯国家非常流行的做法解决问题，对一个西方人而言太鲁莽了。这不仅会毁坏双方已经建立的信任和商务关系，更糟糕的是，还可能导致人狱。
（2）阿拉伯国家风俗
在阿拉伯国家，一个人的仪表很重要，它反映了一个人的社会地位。西方人在此进行商务谈判应该西装革履。猎装可在非正式场合穿着，一般要穿长裤和长袖衬衣。女士的裙子应盖住膝部（在沙特阿拉伯应长及踝关节），并且，上衣应盖住肘关节。女士不能穿长裤。除了游乐场所以外，泳装和短裤是不能穿的。外国人应该尊重，但不是模仿阿拉伯人的生活方式。例如，在阿曼，外国人穿阿拉伯人的服装是违法的，非穆斯林信徒也不能手拿念珠。进入别人家里和建筑物里面，应该脱鞋。阿拉伯人大都很热情，也很好客，本『性』敏感，有一种喜欢开玩笑的幽默。握手是必须的，这不仅是一种常规。他们常常长时间地握住别人的手以建立友谊，如果此时缩手是非常不礼貌的。朋友相见，他们会热烈拥抱并亲吻脸颊，而在西方这只用在老友相见。但却不能这样对待女士，她们在任何情况下都不能被触『摸』。左手一般是做个人清洁的，不能接触食物。饮料、香烟和在公共场所的其他人。脚底是不能对着他人的。甚至坐在垫子上时，脚应该朝内弯曲或和地面保持水平。在公共场合吹口哨是很不礼貌的行为。
（3）谈判会议
阿拉伯人尽量使商务会议开得轻松而友好。预备『性』的事物占据大量时间，诸如价格之类的谈判要拖到最后或留到下一次会议谈论。进入会议室后，来访者可能