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但是，国内戒毒『药』的市场格局似乎并非玄夏公司想的这么乐观。按照国家『药』监局1999年出台的第11号局令《戒毒『药』品管理办法》，戒毒『药』是不允许在大众传播媒介做任何广告的。那么，社会上的这个庞大的“隐形患者群”又能通过什么途径获取戒毒『药』的信息、又怎么购买『药』品呢？目前，没有国家支持的公开渠道，将是这类特殊『药』品顺利走向市场的一大拦路虎。
“事实上，国内中『药』戒毒市场的竞争还远远没有爆发，因为目前上市的只有十个品种，下一个竞争者还在『药』审中心等候排队。而这段时间里，不断增加的市场大盘至少一年有十数个亿，就只有目前的十来家中西『药』企业坐享，这实在是过度竞争的医『药』行业多年不遇的新机会”，玄夏制『药』公司董事长徐梓毅这样解释他们进入中『药』戒毒市场的原因。
向成熟行业学营销
目前在戒毒『药』市场占据了优势地位的美沙酮像一只“笼中虎”：位踞戒毒『药』“王牌”，它是由国家『药』监局定点企业按计划限量生产的被严格管制的阿片类精神『药』品，只能按计划分配给各省戒毒机构，不得以其他途径流入市场，患者只能在戒毒所内被监督服用。但是，随着这几年戒毒中『药』陆续上市，一些戒毒『药』新锐开始走不同于美沙酮之类计划经济式的产、销模式。
包括玄夏在内，国内非充分市场竞争的行业都在“向成熟行业学营销”。尤其是从近半年玄夏的营销手法来看，更算是“向成熟行业学营销”的典型样本。比如说，2005年5月15日在广州举行的中西戒毒『药』对比试验和挑战的新闻营销就是“比附法则”的形象再现。这种方法的采用，既是一种产品定位，更是一种营销策略。
另外还有的一个明显特征就是产品“全程营销”。在传统的营销体系中，一般是产品上市、终端铺货完毕后再开始营销产品；而在现代营销体系中，都采用“全程营销”策略。在这方面，玄夏的部分营销环节已经接近甚至赶超了成熟市场的营销水平。
正是有如此现代的营销理念，使得玄夏公司在短期内找到了国内的各类经销商、合作伙伴。而且，玄夏还在很短的时间内找到了国外的合作伙伴。6月25日，加拿大fazio集团已与玄夏制『药』公司在长沙签约，开始着手在加拿大开展严格的玄夏非替代戒毒疗法临床试验。一旦获得成功，“玄夏疗法”将纳入加拿大『政府』项目，全面取代美沙酮戒毒。
“家庭销售”模式
一家企业要进入非充分市场竞争的行业，并想在这个市场上站稳脚跟并赢得一席之地，新产品是一个竞争利器，但是仅有新产品还不够，还必须要依靠和开创新的销售模式。
据了解，目前我国的戒毒机构分为强制戒毒所和自愿戒毒所两类，每年在强制戒毒所和自愿戒毒所接受治疗的患者仅50万人次，美沙酮在这两个市场上占据了绝对地位。
一般人都认为，戒毒所应该是戒毒『药』品销售的最好渠道，但玄夏却不这么认为，他们独辟蹊径，走“家庭戒毒”模式。虽然业内专家对“家庭戒毒”模式也存在不同声音。但玄夏却用铁的事实证实了家庭戒毒的可行『性』。
6月25日，中国医师家庭戒毒教育工程负责人宣布，我国首例开放式家庭戒毒模拟试验成功。据悉，有六年毒龄的重度吸毒者李红（化名），在父母的精心照顾下完成了一周的戒毒过程，三天后实现急『性』脱毒，五天『尿』检合格。该工程计划从今年下半年开始，在我国各大省市、选择更多吸毒患者进行更大范围的试验，从而形成国内首部家庭戒毒模式规范『操』作方案，向全社会进行推广。这表明，20世纪90年代中期开始业界呼吁的“家庭戒毒”模式正在逐步变为现实。
这也就是说，如果玄夏的“家庭销售”模式能够走通，它将在理论上拥有一个比戒毒所市场大9倍的巨大市场。不过，这个新的销售模式注定需要很多突破。玄夏选择了走不寻常的路，必定注定了不寻常。
营销深层探讨 27 深层探讨：对“以顾客为中心”的营销管理模式的研究
近年来，由于日益激烈的市场竞争，许多企业在发展过程中不断拓展其生存空间。在众多的营销理念里，许多公司都提出了“以顾客为中心”作为唯一目标，可结果大多事与愿违，最终难以实现。究其原因，的确有许多问题值得深思与探讨。
“以顾客为中心”的导向营销在管理学上又称作顾客营销，也就是一切以顾客为中心，以全方位地满足顾客个『性』化的需求为内容的营销。顾客营销理念是以“顾客的需求都是不同的”，“产品或服务最终要满足顾客的需求”为理论基础；以顾客的消费心理，行为日益成熟，日益多元化、差异化、个『性』化为市场基础；以现代科学技术为保障的营销模式，这要求企业要根据每一个顾客的要求，进行产品或服务的不开发设计、制作、制订相应的营销组合策略，以实现与每一个顾客一一映『射』的销售活动。而电子商务，网络技术为实现这种顾客营销提供了优秀的『操』作平台。
顾客营销比较成功的企业，如美国的戴尔电脑公司，通用汽车公司等。一谈及“戴尔”，很多人都认为它是电脑的典范，它的成功源于电脑直销模式，那么我们搞电脑直销为什么就没有做成第二个“戴尔”呢？原因是戴尔电脑公司除了电脑直销外，还有非常专业专注的为顾客提供个『性』化的服务。中国的海尔集团也在上个世纪末提出了“您来设计，我来实现”的以顾客为导向的顾客营销理念，由顾客提出自己对产品的个『性』化需求，如『性』能、款式、风格、大小、形状等等，“海尔”按订单生产出完全符合顾客要求的家电产品。其产品的人本设计，和富含针对的个『性』化的实用价值与大众营销的产品价值不可同日而语，这不仅是因为衡量产品价值的标准发生了变化，人们更追求时尚、新『潮』、个『性』等，更重要的是人类走进了一个交通、通讯、信息、生活等相对以往更为发达，更为丰富多彩的时代，社会领域中的诸多变化，影响了顾客对产品或服务消费的价值取向。
近年来，由于日益激烈的市场竞争，许多企业在发展过程中不断拓展其生存空间。在众多的营销理念里，许多公司都提出了“以顾客为中心”作为唯一目标，可结果大多事与愿违，最终难以实现。为什么同一个营销理念，在国外及国内某些企业能够得以成功实施，但在大多数的中国企业却无法发挥其真正的功用呢？究其原因，的确有许多问题值得深思与探讨。
要想真正把“以顾客为中心”的模式实施到位，在竞争中获得竞争优势，绝不可以简单的从字面上理解并模仿这一行为，应从统一思想与其他目标相结合、围绕“以顾客为中心”的团队建设、管理创新、建立学习型组织和建立核心竞争力等入手，从整体上提升企业的核心竞争力和拥有持续的竞争优势，才能使之在市场竞争中取胜。
一、统一思想与其他目标相结合
对许多公司而言“以顾客为中心”作为唯一目标，最终却难以实现。解决问题的一个重要方面就是必须将“以顾客为中心”的追求与其它目标相结合。
为了争夺市场与客户，很多企业都提出“以顾客为中心”作为企业的目标，但在实际工作中往往是企业高层急于求成，想以最快的速度实现目标，而企业的中下层员工由于与高层均于不同地位，看问题的角度不甚统一，甚至反应相对较慢，总在老的管理模式下满足顾客，使之与高层管理者的战略和思想相背离。为什么会出现这种结果呢？笔者认为，企业的改革或建立新的模式不是从局部或靠零零星星的改进，而要从整体出发，建立起公司的整个变革管理体系。系统地推进建立顾客服务、整体流程管理和员工参与等方面的改革，统一“以顾客为中心”作为唯一目标的思想，建立起“以顾客为中心”作为唯一目标的文化，以此为中心，并结合其他目标，使企业真正发生大逆转。
二、围绕“以顾客为中心”的团队建设
在建立“以顾客为中心”作为唯一目标的企业中，是否考虑到了组织团队的力量？
因为此时没有团队的支持，其目标往往会落空。当今成功的企业都在做着曾经被认为是不可能做到的事。他们不断提高顾客的满意度，缩短流程周期，快速响应，减低成本，开发最具创意的新产品和服务――所有这一切都在同一时间进行。原因很简单，那就是团队的力量。企业是从以顾客为中心开始，围绕这个中心建立起配套工程，随后建立基层团队管理流程，然后转向共同领导和自我管理团队。或者通过组织团队使全体员工参与，以顾客为中心，然后转向整合流程管理。围绕“以顾客为中心”构建团队，将使企业的各个环节紧密相连，以达到共同目标。
营销深层探讨 28 深层探讨：对“以顾客为中心”的营销管理模式的研究（2）
三、管理创新
现代企业间的竞争就是企业管理创新能力的竞争。只有通过坚持不懈地进行创新，企业才能把已有的和可利用的知识资源转化为现实的生产力，转化为实实在在的竞争优势。企业要想真正实施“以顾客为中心”的模式，管理创新起着关键作用。管理创新具体表现在以下几个方面：
（一）管理的组织创新
管理组织创新是管理创新的组织保证。管理组织体现了企业的生产关系，它是企业内各要素有效整合和配置的运行载体。