让自己畅销起来- 第9部分

　　　　1982年，美国『政府』取消了只有美国电话电报公司才能销售和出租电话机，而不允许私人购买电话机的规定，这样一来，为了工作和生活方便，美国8000万个家庭和其它公私机构，都争相购买电话机。香港厂家获悉这一消息，立即有针对『性』地快速应变，让原来生产收音机、电子表的厂家快速转产，全力生产电话机并迅速打入美国电话机市场。结果短期内出口金额一下子达到1。8亿港元，比前一年增长了19倍之多。

　　　　法林联合的变相促销术

　　　　美国马萨诸塞州波士顿市中心有一座高楼，楼顶高悬着巨幅招牌，〃法林联合百货公司〃，更引人注目的是大楼的下两层，门口写着：〃法林地下自动降价商店〃。〃自动降价〃是该店一种独特的促销方法。该店规定，出售的每一种商品在摆到售货架上时，除了要标明售价以外，还要标明第一次上架时间，以后按上架陈列的天数实行自动降价，比如上架第13天这件商品还没有出售，就自动降价20％，又过去了6天，还没有卖出的商品则降价50％，再过6天仍未售出，则降价75％。这就是说，标价为200元的商品，从第一天上架日算起，第13天卖160元，第19天卖100元；第25天卖50元，当降价幅度达到75％之后，再过6天还是无人问津的话，这件商品就取下，送给慈善机关，不再在该店出售。这种商品店销售的大多是中档商品，品种繁多，价格各异，有童装、鞋袜、服装、旅游品、体育用品等。当然这里说的自动降价，并不是产品质量不好的处理品，而是保质保量，顾客买走后，若不满意，就可马上退换。这种独特的经销手段在波士顿市广为流传，人们从不同的地域来到了这家商店，购置一些自己需要的，而又价廉的产品，正是由于这种独特的营销方式，该店才顾客盈门，销售量直线上升。利润也随之而来。

　　　　也许有人要问：〃既然是自动降价，那顾客不是要等到价格降低到最低时才来买货吗？〃、〃商店不是要赔钱吗？〃请听这家经理的独特的见解：陈列在这里的商品都是有需求的，价格本身也比较适中，顾客看到自己喜欢的东西一般会当机立断，买走为止。再说，谁有那么多时间经常到商店看价钱是不是降到了最低限度呢？所以真正降到最低价的商品是很少的。

　　　　法林联合正是运用了这种促销谋略，从而赢利的。

　　　　机会没有，只有一次

　　　　推销术的运用，要因人而异，通常要根据用户和顾客的心理，灵活变化的使用，例如有时提价，有时降价，有时买一送一，有时则以〃剩下最后一个〃或〃卖完就没了〃等方式。

　　　　前几年的抢购风就是在〃最后机会〃这一推销术上兴起的。实际上这是一种彻头彻尾的诈术，那些商品仓库里堆积如山，而且质次价高，无人问津。迫于无奈，一些人便放出空气，炮制了〃最后机会〃诈术。一时间，全国各地便掀起了抢购风，把积压的家电商品清理个精光。

　　　　旅游团在计划中，总会安排一些让观光者购物的时间，并且，时间很充裕。观光者视买东西比观光更重要，许多人回后才觉得买回了许多没用的东西。那么，人到外地为什么会喜欢买东西？原因在于异地观光，对外地人来说是一种特殊体验，会产生一种这一辈子可能再也没有机会来的感觉，就是说，这是最后的机会，如果不好好利用，说不定这个地方的东西再也没有机会购买了。要大家把不大需要的东西都买走，才是推销员最厉害的推销术。在某一个星期天，一位推销员走进屋子，指着手上一大包东西说：〃先生，今天我把刚抓到的墨鱼带来，已卖掉一大半，现在只剩下这一点，我想便宜地卖出去。〃他话未说完，也许你已掏出钱来，准备买鱼了。这位推销员很会利用人的心理，他一进门并不说：〃先生你要不要这些东西？〃而是说：〃先生，我给你带来这些东西。〃接着又说：〃今天生意很好，也许你是最后一个人，因为只剩这一点。〃这样一来，一般人不由的对这东西产生兴趣，而且很容易觉得既然人家抢着买，我也买一份吧。

　　　　最后机会推销术，实际上就是把商人的意志强加给消费者，使他们毫无防备地接受这一事实。

　　　　制造氛围，供不应求

　　　　人都有一种心理：商品越紧张，购买者就越多；商品越充足，越无人问津。有些商人正是看准了这一现象，人为地制造紧张，达到促销效果。

　　　　经营皮箱的法国路易　维顿公司仅在巴黎和吉尼斯各设一家商店，在国外的分店也只有23家。他们严格控制销售量，人为地制造供不应求的紧张空气，即使客户要货量再大，也不予理会。有一名日本顾客8天上门10次，每次提出要买50只手提箱，但销售员声称库存已罄，每次只卖他两只，这个公司通过这种〃浑水『摸』鱼战术〃获得了销售上的巨大成功。我国有家商店，起初把购进的20多台某牌洗衣机全部抛到门市上，几天内问津者不少，可仅售出1台。后来，他们参照国外的〃匮乏战术〃，把大部分洗衣机搬到仓库里，门市上仅摆出几台甚至一台（也挂上〃样品〃的牌子之类），很快给消费者制造了一种〃紧俏〃心理。一些本来犹豫不决的顾客购买欲望激增，结果20台洗衣机不到3天就卖完了。

　　　　为什么制造紧张的销售法会如此成功呢？人们有一种变态心理，货源充足，商店里到处都可以买到，即时是很需要的商品也不愿意立即去买回家。这是由于拖拉、等待、懒散的思想在作怪。反正商店里有的是，今天没有买，明天也来得及。另一种就是与之相反的念头了，某商品现在紧张，听说今后不可能再有了，或是今后要计划供应了。一旦这消息传播开来，不管是否需要这种商品，都会涌进商店，抢购一空。故意制造紧张气氛，从中浑水『摸』鱼，效果极佳，值得一试。

　　　　办公室推销术

　　　　洋为中用、古为今用，一些洋人的好推销术是值得学习和仿效的。办公室推销术就是很好的一个范例。

　　　　现代人终日为生活、工作奔波劳碌，哪有时间逛街购物？聪明的直销商，看到上班者这种尴尬的情景，灵机一动，纷纷从〃家庭推销〃，改为〃办公室推销〃，把矛头转向一个潜在的静态市场。利用上班者每日的午餐时间、喝咖啡时间，把货物搬入办公室，经过一番示范，所得反应往往不错，办公室成了上班者另一个购物空间。这种新兴的消费形态据说给办公室带来了欢乐，就像一束阳光，照暖了冷漠的空间。

　　　　据说，利用午餐时间销售的灵感来自美国。刚开始，上班者，尤其是职业『妇』女在办公室选购的东西，体积比较小，多属化妆品、肥皂、清洁用品之类，而且多数是跟同事买的。于是，她们便由直销化妆品公司聘为兼职推销员。据说，只要能售卖某个数量的产品，化妆品公司一般会给兼职的推销员折扣优待。例如：售卖超过500元的化妆品，便可得利的30％的优待，至于如何处理这个折扣优待，自然听由尊便。一名曾兼职的职业『妇』女说：〃折扣收入口袋也好，拿来优待友人也行。〃有些兼职售卖衣服的职业『妇』女在一个午餐时间推销，生意好时甚至可完成数百元的交易。

　　　　直销公司要在办公室招徕顾客，首先必须得到有关主管的同意。大都认为，只要不干扰办公室的环境，以及职员的工作情绪，无伤大雅就行了。有些则有附带条件：要给公司职员折扣优待。对某些公司主管而言，这其实是职员一项福利活动。这种消费形态使午餐时间运用更有效率。而且，也给办公室带来快乐和充满期待的工作气氛。

　　　　也有由职工向上司关照一声，以允许直销公司在午餐时间前来推销。做〃中间人〃也有其好处：当天的售卖要是达到一个数目，就得到一份免费奖品，售卖数目越高，奖品越多。

　　　　它销自买，乘势搜鱼

　　　　金星金笔厂在解放前是我国最大的金笔厂，其产品〃金星牌〃金笔质量上乘。但是，该厂初创之隙，国产金笔名不见经传，打开销路就像火车道上推小车……步步有坎。

　　　　当时上海中华书局、大新、商务印书馆、永安等公司均有外国金笔出售，金笔厂要打开产品销路，必须先闯入四大公司，特别是永安公司。因为永安公司一向标榜其经营宗旨为〃环球百货〃，并以选货严格、服务周到在消费者中享有盛誉，营业额居各大公司之冠。国产商品都以进入永安为荣，仿佛一登〃永安〃龙门，商品就成了〃精品〃。

　　　　金星金笔厂创始人周子柏为了在永安柜台上占一席之地，精心策划，煞费苦心。

　　　　他动员所有的七大姑八大姨，时不时去永安公司问：〃有没有金星金笔？〃〃金星金笔还没有上柜呀？〃

　　　　这一着，果然见效。

　　　　永安公司开始接受少量的金星金笔进行试销。

　　　　在试销期间，周子柏自掏腰包，拜托亲朋好友主动将样笔买走，以这种销售假像来引起永安公司的注意。

　　　　人叫人千声不语，货叫人点头自来。

　　　　由于金星金笔的质量过硬，逐渐地就有了真正的购买者。

　　　　在这种情况下，永安公司也乐于进货了。金星金笔能够走俏，全靠周子柏善出奇谋，先把水搅浑，再乘浑水〃销笔〃。

　　　　这种方法可以用于现代的经营中。那些独具慧眼、手腕灵活的经营者获利较多，他们常常趁养市场的混『乱』，凭着自己的能力和智慧，悄悄地把〃鱼〃『摸』去。

　　　　

让自己畅销起来　第7章　第七种美人

　　　　〃美人〃，在现代商业竞争中正以文明的内涵发展。爱美之心人皆有之，男『性』阳刚之美，女『性』阴柔之美，各种文化艺术之美，都可以用来为商贸服务。

　　　　在商界，天生丽质也是一种资本。电视广告中那些『骚』首弄姿的俊男美女；书刊杂志封面、商品