让自己畅销起来- 第15部分

　　　　一家街道办的〃制胶厂〃，30来人，倒闭时亏下5万元外债，拖欠工人9个月的工资。一个叫李士兴的人自告奋勇地来了，竟奇迹般地使企业起死回生。3年后，盖着油毡纸的茅屋变成了七层五开间楼房和宽敞车间。30来人的小厂变成了500多人的中型厂。

　　　　李士兴到底有什么〃兴厂之道〃呢？这个道就在于他善变。

　　　　李士兴能根据市场信息，随机应变，机敏果断。

　　　　当刚刚接受烂摊子的时候，他用集资的办法招收了200多名工人，买了油毡把漏屋蒙起来，暂时解决了厂房问题，又从工人家里借来缝纫机，解决了设备问题。

　　　　此时，他又获得一个准确的市场信息，制胶业市场产品过剩，许多回收复制行业厂家纷纷下马。李士兴得到这个情报后，脑子里就出现了一个〃变〃字，果断地决定变，而且要因地制宜地〃变〃。

　　　　李士兴考虑了一番后，认为本地畜牧业兴旺，皮革多，于是选择转产皮革制品。他因地取材，用皮革做自行车坐垫、手提包、背包、儿童书包、旅行包等产品，很快占领了市场。债务还清了，工人工资补发了。

　　　　小本生意获大利，许多人慕名前来参观，李士兴特敏感，他预感到这些人将来将成为竞争对手。于是他立即又想到了〃变〃。他们的厂转产牛皮鞋、皮衫、山羊革茄克衫等。很多工人都来责问厂长：〃这么畅销的产品为什么要停止生产？〃

　　　　不久这个问题便让实际情况来解释了：许多来取经的工厂，见他们的原产品本小利大销售快，回去后争相大批生产，结果市场很快出现了滞销现象。

　　　　而这时李士兴的厂却早就转产了，他们的新产品又在市场上吸引了顾客。

　　　　虽然皮革厂办得比较顺利，新产品很畅销，但李士兴担心又会出现滞销现象。

　　　　为了避免滞销现象的发生，李士兴又〃变〃了。这次他采取〃一业为主，多业并举〃。

　　　　为了选择新产品，他四处奔走了解市场行情。后来受到一张海报的启发，李士兴很快组织人员生产出了『色』泽鲜艳的黄牛蓝湿皮。

　　　　当年，这一产品就被一外商看中，当即就与他们签订了年供5万张的合同书，由于他们厂的产品质量好，又守信用，所以不久黄牛蓝湿皮就出口到日本、新加坡、印度等亚洲各国。

　　　　李士兴既善于捕捉信息，又善于随机应变，可谓掌握了商战中的连环推销的秘诀了〃。

　　　　重新审视，设环圈客

　　　　位于河南省郑州市闹市区的郑州市钟表眼镜批零商店，是全国八大眼镜店专业店之一，过去一直垄断着郑州市及周围地区的眼镜销售市场。

　　　　当这家批零商店还在悠然自得地吃老本的时候，它的周围先后冒出了十几家个体眼镜铺和不少地摊，有的干脆堵住了批零店的门口。这些小老板进店转一圈，出门就把自己的眼镜降低了标价。他们打出了〃配镜迅速、立等可取〃的幌子也很奏效。就这样，个体经营者凭其本小灵活、嘴甜货廉的优势同时堵住了郑州市钟表眼镜批零店的财路。

　　　　一向自居老大的郑州市钟表眼镜批零商店，面对〃围攻〃，冷静地分析了市场形势，并根据自己的优势，制订了〃扬长避短、强化服务〃的战略。

　　　　个体户的优势是进退自如，订价灵活，但他们一般缺乏过硬的技术，配镜技师无保证，也无力造成经营上的声势。

　　　　针对这些情况，该店制订和实施了如下的策略。

　　　　他们缩减了低档眼镜的销售量，以避开个体户订价灵活的优势；增强了中、高档眼镜的花『色』、品种。

　　　　由于一般顾客不大懂得配镜的技术，他们便在报纸上、电视上展开了宣传攻势。一是宣传配镜的基本知识，使顾客了解到配镜不适将给眼睛造成的损害；二是宣传本企业的信誉及提供的优质服务。

　　　　在广告宣传的基础上，他们开展了〃儿童眼镜百日服务〃的活动。儿童配镜减价一半，免费验光，并聘请了3位眼科专家全天候诊，为儿童提供免费配镜咨询，保证儿童配上适宜的眼镜。

　　　　此外，他们还专门购置了5车摩托车，为儿童把配好的眼镜送至家门或学校，大大方便了顾客。

　　　　这一系列措施，安排得细致、周密，一环紧扣一环，让顾客在不知不觉中中了〃圈套〃。

　　　　伴随着扩大知名度、提高销售量的结果，还培养了一批未来的顾客……儿童。于是，郑州市钟表眼镜批零商店的复苏是可想而知的了。

　　　　多元化经营连环发展

　　　　多种经营，是当今世界工商业经营策略的一个新『潮』流，具有许多明显的优点，对一个企业来说，多种经营的最大魅力，就在于风险分提，连环发展。

　　　　一个企业，如果经营多种产品，尽管不会同时顺利赚钱，但也不会全部赔钱亏本。〃东方不亮西方亮，黑了北方有南方〃，多种产品互相补充，企业回旋余地大，选择方向多，应变能力强，经营上安全系数增大。

　　　　所以，在竞争日趋激烈的今天，多种经营顺理成章，成为企业寻求的竞争制胜新路。

　　　　比如，日本的日立公司，生产的产品从重型电机，一直到家用电器，美国的通用电器公司既生产飞机引擎、核反应堆，又生产医疗器械、日用电器。

　　　　多种经营还有利于资源的深度加工和综合利用，充分发挥企业拥有的生产能力，满足社会的多层次、多样化的需求。

　　　　当然，多种经营比较适合于那些人力、财力、物力都比较强的大型企业。实力薄弱的企业如果多种经营，盲目扩大，不但无法挖掘出自身的优势，而且还会由于力量过于分散，人、财、物不足而半途而废。因此小企业经营不应采取多种经营。

　　　　累积印象的广告叠加效用

　　　　加利福尼亚兰丽化妆品公司在推销兰丽系列化妆品时，利用合乎心理规律的累积印象广告，针对一个个目标市场打开了自己的销路。

　　　　他们第一次为兰丽绵羊霜作广告，广告标题中有7个字：

　　　　〃只要青春不要痘。〃

　　　　这句话一下子抓住了少女们的心理。画面上的女子以扇遮面，只『露』两个眼睛，似羞似俏。其实是因为有〃遮不住的烦恼。〃

　　　　不久，他们策划了新的兰丽绵羊油广告，他们告诉孕『妇』：〃从怀孕的第三个月开始，早晚使用绵羊油，按摩腹部及『乳』房，能预防妊娠皱纹的产生及『乳』房下垂。〃

　　　　人们又一次了解了兰丽系列化妆品。

　　　　一个月后，第三则广告出笼，画面上的家庭主『妇』送丈夫上班、孩子上学。她告诉所有的主『妇』：〃冬天风寒，防止肌肤粗糙干裂，外出及睡眠前用绵羊油按摩，尤其是嘴脸、手脚、足踝等特别容易干裂的部位，可以防止肌肤免受寒风的伤害。〃

　　　　人们又一次从兰丽化妆品体验到了母亲与妻子般的爱。

　　　　过了一阵，第四则广告与读者见面。一位老祖母年龄的『妇』女告诉人们：

　　　　〃我现在唯一的遗憾，是脸上的皱纹多了些。假如能回到25岁前，我一定注意护理皮肤，常用绵羊油。〃女『性』从25岁起，皮肤开始走下坡路，如果这时注意滋润营养肌肤，就能起到防止肌肤衰退，保持肌肤光泽与弹『性』的效果。

　　　　兰丽警告人们，这是前车之鉴。

　　　　母亲节的时候，兰丽广告又劝人买兰丽送给母亲。

　　　　不管是谁，在一阵紧似一阵的广告攻势下，都不可能置若罔闻。而只作一两次广告，效果就不可能很好。经过一番宣传，人们无疑会记住〃兰丽〃这个品牌，看来，广告中也可施用连不推销。

　　　　依据地情，多渠道销售策略

　　　　战争是一场生死的较量，有运筹谋划，优胜劣败的问题，生产经营同样也存在克〃敌〃制胜的谋略。经营者在竞争时应注意市场调查和预测，根据市场需求形势的变化采取灵活的应变措施，把握市场竞争的主动权。

　　　　几年前，沈阳自行车公司积压了10多万辆自行车，在这巨大的压力下，公司一筹莫展。一位新的销售经理上任后，只用不到两个月的时间，就使这庞大的积压库存一销而光。

　　　　他采用的策略是：在沈阳市场上实行赊销，在深圳市场上降阶出售，在北京则大张旗鼓地开展销会，为产品鸣锣开道。

　　　　由于沈阳是该厂所在地，市场上自行车的需求并非达到饱和，只是顾客手中现金不够充足，赊销可以扩大需求；深圳是开放地区，顾客手中有钱，市场上自行车品牌多，竞争激烈，以降价为竞争手段，可压倒其他品牌，为自己争得市场；北京是各种名牌货集中的地方，要使顾客注意到这较陌生的品牌，就得扩大宣传，设法提高知名度。

　　　　经过这一系列的〃连环〃施计，针对不同市场采用不同的策略，统筹安排，沈阳自行车公司获得了成功，积压的10万辆自行车终于全部销向社会。

　　　　〃野马〃汽车的媒介组合策略

　　　　每一种广告媒介都有它的优点，又有其缺点，运用一种广告媒介其效果远不及同时连续运用几种媒介的效果。雅科卡推销〃野马〃汽车的成功，就是采用了媒介组合策略。

　　　　第一步，邀请各大报社参加野马车大赛，请100名记者亲临现场采访，数百家报纸杂志如期报道了野马车大赛的盛况。

　　　　第二步，在新型野马车上市之前的第一天，根据媒体选择计划，让2600家报纸刊登整页广告。

　　　　第三步，根据广告定位要求，在有影响的《时代周刊》和《新闻周刊》杂志上登广告画面，标题是：〃真想不到〃。

　　　　第四步，从野马上市开始，让各大电视网每天不断地播放野马车的广告。

　　　　第五步，选择最显眼的停车场，竖立巨型广告牌，上面写道：〃野马栏〃，以引起消费者注意。

　　　　第六步，竭尽全力在美国各地最繁忙的15个飞机场和200多家度假饭店的门厅里陈