让自己畅销起来- 第12部分

　　　　威尔森　哈瑞尔公司面对这么一个强大的竞争者并没有束手无策、相反镇定如常。它冷静而周密地进行观察和调查，为了抗衡这位竞争强敌，以出奇策略去克制〃新奇〃。

　　　　哈瑞尔公司了解到〃新奇〃推出的第一个试验市场是丹佛市，这个城市亦是〃处方409〃最行销的市场。经过周详地布置，拼搏战开始了，丹佛市一家专售清洁剂的商店如同往日，依时经营。售货员把最后一瓶〃处方409〃交给一位顾客，而另外的三位顾客问道：〃处方409还有吗？〃

　　　　〃啊，真对不起，刚售完了。〃

　　　　在全市的各商店也如此，顾客们同样买不着〃处方409〃，使习惯使用这个牌子的顾客们十分烦恼。这样的〃脱销〃正是威尔森　哈瑞尔公司的策略，它在〃新奇〃正要登场前一两天，有意与零售商们打招呼，声称最近几天因需求量大，暂停供〃处方409〃几天。

　　　　〃新奇〃在该市场一出现，各家庭主『妇』为了应急，一拥而上购买这个新牌子。〃新奇〃很快销售了一批货物。试验市场旗开得胜的消息迅速传回总部，波克特甘宝公司的决策者为此决定全面投入生产和向全美国市场推开。

　　　　哈瑞尔公司看到劲敌正如自己设想所为，入了自己的圈套了，决定马上行动。它将16盎司和半加仑装的〃处方409〃包装在一起，用低价出售，并大作广告，联系其全国的经销网一起为这些特价品促销。主『妇』们看见自己日常用惯了的清洁剂如此便宜，便纷纷争购。这一行动，使大多数家庭和用户半年内都不必再买清洁剂了。而波克特甘宝公司却蒙在鼓里，不知道哈瑞尔公司有些什么策略，继续按原计划大规模投入生产，并耗费巨额资金在全国各城市大张旗鼓地为〃新奇〃做广告。

　　　　波克特甘宝公司的老板乐悠悠地等待〃新奇〃的经营捷报，岂知一连数月，不知黄鹤何去，得到的反馈信息是〃新奇〃只销出去一点儿，没有多少人问津。不久，〃新奇〃喷雾清洁剂在商店的货架消失了，再没人经销了。

　　　　哈瑞尔公司看在眼里，跟着开展大力地促销和组织供货活动，牢牢地占据着清洁剂市场的主要位置。

　　　　因此说，有准备就能够有机会制服别人，没有准备就很容易被别人制服。从商亦如此，只要提高警惕，知己知彼，作好各方面准备，以防万一，想好各方面的奇策妙计，时机一到就有马到功成的机会。

　　　　制造假象

　　　　1987年，上海一家日用百货商店的库房里积压了大量的洗衣粉，宣布降价10％处理，一个月过去了，仍然无人问津，经理十分犯愁。

　　　　后来，经理想出了一条妙计，在商店门口贴出了一则广告：〃本店出售洗衣粉，每人限购一袋，两袋以上加价5％〃。

　　　　行人看了广告以后，全都既惊奇又惊慌，纷纷猜测：

　　　　……是不是洗衣粉要涨价了？要不为什么多买要加价呢？

　　　　在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购，有的不惜排几次队，有的还动员家人和朋友来排队，甚至还有的宁肯多付5％的钱，也要多买几袋。一时间，洗衣粉成了紧销货，这家商店积压的洗衣粉就销售一空了。

　　　　这家商店的经理利用加价出售的办法，制造了商店存货不多，要涨价的迹象，刺激了消费者的购买欲，这一招获得了极大的成功。

　　　　暴『露』缺点反向推销

　　　　推销员不仅要有丰富的专业知识，向人们展示商品的『性』能和特点，而且要有敏锐的洞察力，判断顾客是否需要自己的商品，同时，还要了解消费者的心理特征和防御能力，对不同类型要分别对待，充分赢得顾客的信任和情感。只有这样方可称得上是一个标准的推销员。

　　　　人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为喧染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴『露』自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他方面缺点。这种主动暴『露』缺点的推销技术，常常会获得成功。

　　　　一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝，故意大谈自己的缺点。谁知说得越多，对方越欣赏。音乐家无奈地讲身体有很大缺陷，百万富翁却以为是不治之症，更加怜爱不止。音乐家迫不得已只好扯下假发，『露』出秃头，大叫道：〃我也是男人〃。从这部美国喜剧片可以看出，那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点，便不会注意其它缺点。例如：某人故意表现某种缺点，引起人们注意，那些不如意的地方反不受注意步。音乐家不了解这种心理，先说出一点富翁不以为然，再故意多讲，则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心，只须『露』出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板，仅此一点，足以令老富翁怒形于『色』。当然，社会上这种阴差阳错的事情还很多。像从媒人嘴里说出来的话更不能轻易相信，从他们嘴里讲出来的女『性』都是国『色』天香『性』格温柔的美人。稍有头脑的人一想就知道，这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍，可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合，便激动不已。如果真的是见上一面，那女子非老即矮，只好败兴而归。不过，老练媒人很厉害，一开始便说：〃那个姑娘个虽不高，但……〃把显而易见的缺陷轻松提一下后，再强调很多优点，由于男方有了一些心理准备，这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品，而是先提一、两点缺点。不动产推销员开始便介绍这块土地的光照和噪音的问题。结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就有了买的意思，而离车站很远等一类缺点反倒没被注意。

　　　　由此可见，作为一个推销员，不仅要深哓推销之道，而且要懂得心理学的一些知识，方能百战百胜，所向披靡。

　　　　

让自己畅销起来　第9章　第九种计

　　　　〃反间计〃通俗一点说，就是〃将计就计〃，此计常用于间谍战中，在军事上，兵家历来极其重视对敌方情报的收集，就是如今在国与国之间，也有大量的间谍人员的相互渗透。

　　　　〃反间计〃作为一种使用间谍的计谋，在商业竞争中，多用于商业情报的获取。获取商业情报可以用间谍手段，也可以用正面公开的手段，企业经营者在成功的商业情报战中，应做到〃你『摸』我的底你『摸』不着，我『摸』你的底你不知道。〃

　　　　企业的技术，产品配方、生产工艺、企业独特的贸易网，商业谈判中的价格及相关因素等，都有可能成为间谍分子的目标。在不违背正当竞争的前提下，企业经营者同样可以去获取自己需要的各种情报和信息，为我所用。

　　　　企业经营者施用时，要走好三步：一是要建立市场反馈机制；二是要在不违背正当竞争的前提下，广泛收集竞争对手的内部情报；三是要善于分析情报，去伪存真，做到万无一失，从而为市场促销奠定胜局。

　　　　小矮人餐馆

　　　　〃晚上好！〃梅特　佩里　贝利满面笑容，拿着一张菜单迎候顾客，这张菜单几乎与他和他的一些同事的身高一般长。

　　　　他在马尼拉一家美国老板吉姆　特纳开办的〃霍比特〃餐馆工作。他本人身材不高，只有3英尺7英寸（约合1。09米），他已经习惯于别人讥笑他比人矮一大截的说法，他也听惯了顾客寻他开心的话：〃你少找了我零钱，我又吃亏了。〃

　　　　这家餐馆的男女侍者们的身高都不过是在2。2英尺和4。4英尺之间（即67厘米到134厘米之间），老板特纳这种以侏儒招待顾客的生意经，自餐馆1975年开张以来一直顾客盈门。

　　　　这个国家的一些大名人，经常到此消遣，听一些优美的小夜曲。餐馆菜单开列的佳肴包罗了墨西哥、美国、西班牙、菲律宾和爱尔兰等地的世界名菜。

　　　　光顾此店的顾客们常为这样一个议题发生争议：〃这家餐馆的食物虽说可口，可是用侏儒招徕生意的做法可取吗？〃为了方便辩论，该店为争执者们提供了一个〃吵闹门廊〃。

　　　　1975年特纳想开办一家餐馆，一位侏儒朋友向他提出了〃霍比特〃餐馆的建议，很快他就在马尼拉发现了一个〃小人〃群体，他们都乐意当一名餐馆招待员，有一份工作做。

　　　　特纳对人说，餐馆有一种家庭气氛。侏儒职员的住所设在餐馆后面，里面的每件家具用品都比常规缩小了尺寸规格，以便这里的小职员能像常人一样生活和工作。

　　　　特纳承认，餐馆刚开张时的确一下子就把顾客给吸引来了。但是他又说：〃你不可能专门花费整个晚上的时间到这里来观赏侏儒职员。如果没有可口的饭菜和动听的音乐，人们是不可能经常到这来消遣的。〃

　　　　佩里　贝利说：〃顾客们很快就发现我们虽然个子小，但也像常人一样有思想和感情。当顾客第一次光顾餐馆走后，我相信，大多数的顾客是把我们当做普通人并从事普通的职业来看待的。〃

　　　　当然，餐馆目前还存在着一些实际问题。例如，它还无法指望啤酒厂能生产出一种适合这些小人手拿的啤酒瓶子。

　　　　特纳经营餐馆的奇特手段早就使他发了家，这家马尼拉餐馆一年的收入是20万美元。

　　　　它早些时候的盈利业绩还鼓励了普尔特　加用拉后起仿效，于1979年开办了一家海滩宾馆。

　　　　令人满意的是，这些〃小人〃提供的服务还未曾让人感到有何麻烦。只是有两个孕『妇』例外。她们有些『迷』信，认为『妇』女在怀孕期间见到侏儒是不吉利的。因而，还未等小职员们弄清她们用膳的意图便夺路而逃了。

　　　　餐馆还未遇到其他麻烦。特纳说，这