了原一平的故事就可以找到答案。
第9节：第一章用人者做人的态度很重要（9）
原一平在日本被尊为〃推销之神〃，他从一个社会最底层的流浪小子做起，本着永不服输的精神，不断地在拼搏进取中完善自我和超越自我，终于取得了极大的成功。他连续5年保持日本保险业推销员第一的业绩，这一成绩迄今无人能及。而原一平的客观条件，却毫无〃王者之相〃：身高1．45米，体重52公斤，又瘦又小，毫不引人注目。那么，他靠什么取得如此的辉煌成就呢？下面是原一平的自述：
〃那一年，我初入保险界，只是靠着不屈不挠的拼命精神有了一点成绩。那时我并没有认识到推销其实是一门很高深的艺术，它对推销者个人的魅力要求很高。促使我认识到这一点的是下边这样一件事。
有一天，我推销保险到了一家佛教寺庙。寺庙的名字叫村云别院。我对一位老和尚口若悬河、滔滔不绝地讲了大半天保险的各种好处，可是末了那个老和尚却心平气和地对我说：
'听了你的介绍以后，丝毫引不起我投保的意愿。'
接着，老和尚又说了一句让我惊愕许久，并品味了一生的话：'人与人之间，这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈的吸引对方的魅力。如果你做不到这一点，将来就没有什么前途可言。'
老和尚的语调虽然很沉缓，但在我耳中却如'狮子吼'一般。我呆呆地坐了很久，全身冷汗直流。〃
作为一个领导者，应该很好地品味一下这段话的含义。
抛去众多华丽包装，当两个人作为两个平等的生命体相接触的时候，我们会发觉：人是有魅力的。这种魅力不是任何虚假的言行所能装出来的，甚至也不过多地依赖于人的容貌体态。为什么有些人我们只匆匆一瞥，便会有由衷的喜欢或厌恶感，为什么有些人相处很久却毫无印象呢？这便是由于不同的个人魅力所致。这种魅力也有人叫做〃综合素质〃，它是一个人价值判断、人生观念、情感层次、善恶心境、学识修养、道德水平以及他于生活中的一切所历所感融合在一起的自觉不自觉的外露。这种魅力寄蕴在言辞行动中，又超乎于言辞行动之外。我们每个人都有感受这种魅力的能力，虽然有时候我们无所表达。
一个出色的领导者必然是充满个人魅力的人。有人认为，历史上的领袖人物往往并不是当时最有才能的人（虽然他们也绝不是平庸之辈）。无论是机智谋略、文才武功还是权术手段、经营之道，在同一时期，总存在和领袖人物一样优秀的人，甚至更优秀的人，这样的人甚至于就存在于领袖人物身边。那么，是什么使领袖人物在众多优秀的人物中脱颖而出，甚至于能够让才智高于自己的人来为自己效力呢？这便是我们常听说的〃龙虎之气〃或〃王者之仪〃了。我们把它称之为〃人格的魅力〃。几年来，在对伟人们的政治理论、军事谋略、论著词赋、情感世界等进行了较深入的探究后，社会心理学界越发倾向于认为，以上这些都不是伟人所以成为伟人的深刻原因，原因是体现在这些方面之中的一种综合的人格的力量。
好好地品味一下原一平的话，想一想你是否具有这种魅力。
□ 吸收超前的用人观念
〃得人者得天下〃，世间一切事业成功的最重要的因素是人，人才也是企业最重要的资本。现代企业的管理，已把人才的争夺视为战略竞争的焦点。世界著名的美国国际商用机器公司IBM的创始人沃森曾说：〃你可以接管我的工厂，烧掉我的厂房，但只要留下我的那些人，我就可以重建IBM。〃可见，人是创业之本，人也是使企业起飞的动力。日本丰田公司起用大野耐一任副总经理，他创造的丰田生产方式使丰田一跃成为世界著名的汽车公司。
人才也可使企业转危为安。美国克莱斯勒汽车公司濒临绝境，由于李·艾科卡的力挽狂澜，又使公司重整旗鼓，跃居前列。作为现代企业家，必须具有人才观，应有〃爱才之心，识才之眼，荐才之勇，用才之道，容才之量〃。日本的企业管理学源自美国，又超过美国，其根本原因，就在于重视人的因素。
第11节：第二章识人有方，用人得法（1）
第二章识人有方，用人得法人才犹如冰山，浮于水面者仅30％，沉于水底者达70％。怎样才能识人？其先决条件在于能公正无私，一视同仁。老板必须具备如此胸襟，方能发掘真正人才。
□ 识人才能用人不了解一个人，就不能用好一个人。这句话对任何一个企业领导而言，都是真理！惟其如此，才能力戒盲目用人。因此，现代企业中流行〃识人才能用人〃的口号。
人才犹如冰山，浮于水面者仅30％，沉于水底者达70％。怎样才能识人？其先决条件在于能公正无私，一视同仁；老板必须具备如此胸襟，方能发掘真正人才。
归纳知人之难原因，首先是客观障碍：1．人不能以科学方法分析试验。所谓〃知人知面不知心〃。外有所感于物虽同，内有所触于心则异；人之表里未必如一，因人心不同，各如其面；有存诸内者，未必形诸外，愿形乎外者，未必存乎内。所以孔子曾说：〃以貌取人，失之子羽；以言取人，失之宰予。〃2．人之学行，因时而易；互有长短，隐显不一；其变化因时因地而各有不同，甚至同一人在同一日情绪亦有变异，起伏难测，捉摸不定。
其次是主观障碍：1．好恶爱憎囿于个人心理偏见与成见，此即心理学上之晕轮效应，评价者对被评价者一二种品质具有良好印象时，对所有品质都评价高，反之亦然。因此，憎者惟见其恶，爱者惟见其善。孟子说：〃人莫知其子之恶，人莫知其苗之硕。〃司马光也讲：〃心苟倾焉，则物以其类应之，故喜则不见其所可怒，怒则不见其所可喜；爱则不见其所可恶，恶则不见其所可爱。〃故爱憎之间，所宜详慎。若爱而知其恶，憎而知其善，人可去邪勿疑，任贤勿贰。有时领导者本身缺乏鉴评他人之能力，或师心自用，忌真才、喜奴才，以求巩固其既得权益，亦因而埋没人才。
2．受资历、资望、资格、现实问题等因素的限制，人才易被埋没。我们若一旦误奸为忠，误恶为善，误愚为智，则必误人误己，败事有余。反之亦两失其平。故欲求知人善任，必先祛除上述障蔽，方能奏其功效。
个性各异，每个下属的个性都有差异，这是因为所处的环境、不同的经历、所具的学识等方面的影响形成的。具体讲，决定个人之因素甚多，包括出身、背景、环境、习惯、交友、阶层、职业、生理、动机、愿望等。故身为企业领导，要知道下属的个性，必须客观了解对方体形、容貌、身世、品德、性格、修养、智能等情况，而加以深切体察，设身处地，了解对方本质及其环境，作合乎情理的评价，万不可先入为主，臆断为事。
要成为一个有远见的领导人，必须懂得人是有个性、有特征的，只有了解人的个性特点，才能够真正做到管理好企业。古人指出：用骏马去捕老鼠，不如用猫；饿汉得到宝玉，还不如得到一碗粥。用物、用人，在于得当；使用不当，埋没了宝物、人才，还收不到应有的效果。所以，在管理中应根据人的不同情况而采取不同的办法使用。这方面有许多正面见解，现不妨从另外一个方面举8条。
了解下属的方法：1．有德者不看重金钱，物质利益难以引诱他，就可以让他管理财政；2．勇敢者蔑视困难，艰难险阻吓不倒他，就可以让他处理紧急事务；3．睿智者通达礼数，明于事理，弄虚作假者难以欺骗他，可以让他负责要事；4．愚拙者容易被欺骗，不可从事谈判、判断工作；5．不忠者容易动摇，不可让其知道商机；6．贪图钱财者容易被引诱，不可让其管理钱财；7．重情者容易变换观念，不可让其做决策者；8．杂乱者容易把事情弄得乱七八糟，不可从事井然有序和长效性的工作。
用人难，识人更难。上述8条，可以参照。
□ 勤于考察才能了解人要知人，知人者不仅要勤于考察，还要善于见微知著。比如当加州大学对来应聘的校长候选人挑选到还剩四人时，特发出邀请，把四位候选人连同他们的夫人一起接到学校住了几天，再通过实际生活加以观察。原来他们认为：假如校长的夫人品格不高，校长的工作实际上将会受很大影响。结果果真又淘汰了一名。日本住友银行在招考干部时，其总裁曾出过这样一个试题：〃当本行与国家利益发生冲突，你认为应如何处理？〃许多人答〃应为住友的利益着想〃，总裁认为〃不能录用〃；另一些人答〃应以国家利益为重〃，总裁认为〃仅仅及格，不足录用〃；有一个人这样回答说：〃对于国家利益和住友利益不能双方兼顾的事住友绝不染指〃，总裁的评语是〃卓有见识，加以录用〃。这件事对我们应如何知人用人有很大启发作用。
第12节：第二章识人有方，用人得法（2）
早在1800年前，我国的诸葛亮就十分强调领导者善于知人。他认为人〃美恶悬殊，情貌不一；有温良而伪诈者，有外恭而内欺者，有外勇而内怯者，有尽力而不忠者……〃就是说，人的真善美与假恶丑，并不都是表现在情绪和脸谱上的，也不能从一般的表现上都能看得出来。有的看来温良而实际狡诈，有的外表谦恭而内心虚假，有的给人的印象勇不可挡实则临事而惧、怯懦得很，有的人在处境顺利时可以尽力，到处于逆境、环境变化时就不能忠于事业和信仰了。因此他提出领导者应该亲自考察自己直属的下级，以知其意志、应变、知识、勇敢、性格、廉德、信用，而决不可凭感情和印象用人。诸葛亮的〃知人〃方法对于领导者在用人上是有很大帮助的。其方法为：
〃问之以是非，而观其志。〃就是要亲自与下级讨论对各类事物是非对错的看法，来观察他的立场、观点、信仰、志向是否明确坚定。
〃穷之以辞辩，而观其变。〃就是要求领导者就�