传火。」意思是说：「药方可以传给你，但煮药的火候却保留。」而
火候的意思泛指练功时意念的强弱「份量」。就如同炼仙丹一样，你
看准「时机」把药掷入鼎中，但如果你用的火过小的话，仙丹就未必
炼得成了，火太强的话，会把仙丹炼焦。
同样的，在商场上的成交也有它所需要的火候。我们要怎样从这
个间接的见证或故事中，去直接成交呢？
你和他的转换成交法
这个方法就需要你借用「代名词」（你、我、他、他们、我们等
字眼）的转移来帮你做成交。它的「间接」和「直接」的分别就在于
你怎样运用「别人（间接）」和「你（直接）」这两方面的字眼。
如果在推销工程中，我一直只是在用「你，你，你」这字眼，不
断讲些「你买了过后会有甚么好处」的细节，对方的防备之心就会大
起，心里觉得：「喂！我都还未说要买。」
反之，我如果是讲「别人」或「人家」的事情，只要不讲得太长，
你的防备心就不会被挑起。况且当你在听着我讲「别人」的故事时，
你的头脑还是会有一次成交的间接彩排（幻想）。
权谋法则
要了解任何一个故事，你都需要轻度的投入故事中的
角色。
你彩排后，我才马上偷偷的把话锋转变成在讲「你」。
你在彩排后，脑中就已经有了成交的「原型」（Proto type），此
刻我就比较容易把「你」偷偷的带领到未来的细节。
「偷步成交」的例子
举例：假如你是销售着某些保健食品或药物，当你在介绍产品时
把客户情绪抛上了一个小峰，你可以如此说：「‥‥有些人刚服食这
个产品过后，他们通常会有排毒反应，我的姐夫一服用，他头三天就
拉肚子，但过后就开始发现自己睡觉睡得很甜。所以，假如你服食的
话，我会鼓励你刚开始的时候，最好减低你的食量‥‥」
上面这一段话，从「有些人」到「排毒反应」是间接的例子；从
「姐夫」到「睡得很甜」是间接的见证；接下来从「假如你服食的话」
到「减低你的食量」为止即是直接的「偷步成交」了，因为我们在此
处用了三次的「你」。
或者假如你是地产业务员，你带客户看房子时，就指着窗口说：
「‥‥当时有一对夫妇，跟我买了间双层屋，也是同样有这一种款的
窗户，他们用了ABC款的窗帘布配搭，整个气派就很有艺术感。在
这里不远的XYZ街就有一家窗帘专卖店，你可以叫他们过来这里帮
你看看ABC款适不适合，因为如果墙壁上了不同颜色的漆，可能会
有不同的效果‥‥」
上面的这段话，是先用间接的见证来包装，再直接的把客户的意
识带到买屋过后的细节（我建议你去叫窗帘店的人来看看，这表示了
甚么？）
如是你是保险业务员，可以如此说：「‥‥当时有个客户就是每
年付保金一次，所以他省下了利息，当然不是每个人都有大量现金；
或者你也可以用另一个方法，就是给我们十二张预填支票，我确保每
个月打电话给你‥‥」（从间接「别人的例子」，转入直接「你可以怎
样做」的细节）。
我们在自己的课程说明会里，也如此讲：「‥‥一般的人，他们
上我们课程的时候‥‥，所以，你来上课时不只是学到A，你还会学
到B和C‥‥」
你们都应该有办法看到以上四个例子的共同点：先讲别人（他），
再讲对方（你）。讲别人的故事时，听众就不会抗拒，因为好像不关
他的事。所以历史上才有「水浒传」等着作，安全的影射当代政府。
播种成交的火候
我们先用了「别人」的故事作主题（使你想像投入已经成交的角
色一次），然后再越过了成交时刻，讲一些成交「过后」的小事。客
户明白这些「细节」时，他就开始有了「想到自己成交」的念头。
如果纯用见证，就好像我们前几篇所讲的那一个人参粉销售员，
他不断的只是讲「别人用了产品怎样」，但因为完全没有讲到「你用
产品是会怎样」和「你加入我们公司会怎样」，结果对方的头脑只是
用了「别人」的角色彩排，未直接幻想到「自己」变成客户后的情景，
导致最后不能成交，因为他只挑起了对方的欲望，但却没挑起行动。
权谋法则
只是激发对方的「食欲」，但又没有把自己的餐馆地址
告诉对方，他们可能会到「别家」餐馆满足自己的食欲。
你每一次播种时的火候（份量），一定要混合「间接」和「直接」，
它的调配可以跟随着由「多间接、少直接」开始，再到「半间接、半
百接」，然后再从「半间接、半直接」伸衍到「少间接、多直接」。
引诱一个人从幻想过渡到采取行动，决定成交的过程就如下图：
牛本来就想喝水
成交并非最后才问对方：「要不要买？」或「你觉得怎样？」，或
问对方要不要跟你在一齐。你由始至终都假设了对方是会跟你买的，
或对方是会爱上你的。
你由头到尾都已经假设了「牛是想喝水的，牠还不知道自己有多
渴而已。」
然后你就用「高潮迭起」和「不断成交」来使「牛」开始知道自
己有多么的口渴，而对方的「购买」或「动情」的冲动就会越来越强，
越来越大。
对一个销售员、生意人或异性追求者来说，使得对方越来越冲动
是一个非常好的现象。不过这个好现象里是隐藏着一个你心有不甘的
危机‥‥
第七章
使人自愿上钩的
「犯贱」心法
一夜情与推销力的关系
夜店里的天时地利人和
有些时候我和几个臭男人死党聚饮时，在一点酒精的影响下，他
们会开始告诉我一些猎艷经验。除了分享那些错漏机会的遗憾，当然
也会把失败的经验做个「临床个案研讨」报告，不过通常最有剧情感
的反而是一种很另类的经历。
其中一个「兄弟」就跟大家报告说，一些时候可能是天上的星宿、
地上的风水与他当天内裤的颜色配合，他就进入一个所向无敌的状
态，比如一进到夜店就发觉女酒保对他暧昧的微笑，诸女酒客也对他
眼波流连（应该不是穿内裤时，不小心连几双袜子也塞了进去）。
入场不久就找上了猎物，如果猎艷的过程中共有十步，他那一晚
则前九步都一帆风顺；他每走一步，女方也完全受用，他的心里面也
很兴奋的在计分：「‥‥一比零‥‥二比零，YES！‥‥三比
零！！‥‥」。短短一两个小时内就跟猎物打得火热了，甚至夜店临
打烊前还与她不断的激情热吻。一讲到这里时，如果兄弟们的描述还
只是停留在「夜店内的热吻」，他是有所隐瞒，我于是就会问大家关
心的问题：「之后呢？」
表面上看起来应该是可以「成交」，其实通常是全无下文。
万事俱备，但欠东风
还有一个弟兄说他甚至上了酒店，结果在酒店内女方忽然扭捏起
来，说她还未准备好，最后他又气结又纳闷，因为马上退房的话会把
酒店费白白浪费掉。
另一位仁兄则告诉我，女方在夜店打烊后已经答应要上他的家，
结果到了家门前还未下车她就打退堂鼓，说喝了太多酒，头很痛，又
说明天有要事之类要回家，这位仁兄也是位有风度的男士，希望能够
给对方保留一个绅士形象，于是漏夜把她载回家。
第二天，奇怪的事情就发生了，他摇了两通电话给她，没人接。
第三通电话，她终于接了，不过非常冷漠。这位仁兄尝试再邀她出来，
他再度遇到其他藉口，最后还是不了了之。
权谋法则
客户「越兴奋」，但又不成交的话，未来再成交的机率
就「越低」。
在外国，这一类型的女人会被泡夜店的男士们通称为Cock
Teaser，直译为公鸡的挑逗者，大约的意思就是「吊瘾者」之意。
与「吊瘾者」懈逅的经验，可以用以下的比喻来了解。
想像一下，你已经看到天堂的门为你而开，天使也站在门口召唤
着你进去，你已经走了九步，只差一步就到达天堂，好不开心、兴奋。
你提起了最后一步，脚步还没落地前，碎一声，天使把门关上，然后
祂还上锁，对你摇头说：「唉～太迟了。」祂转身走时还哼着：「‥‥
好花不常开‥‥」。
你就只有在门外叫喊着：「喂！长翅膀的！别这样玩我，好不
好？！‥‥」
以上的这位天使就是一个不折不扣的「吊瘾者」，但我告诉我这
班睪酮素溢脑的兄弟，这些小姐不一定是「吊瘾者」，她们极可能只
是些无预谋的「吊瘾者」。
我们可以想像一下，这些女性已经跟你（一个陌生男人）上到酒
店、进到你的车，不危险吗？难道贪玩不成？
其实不是，她们真的是动了情。无疑他们那次邂逅时，男方的言
行确实做到了商业电影般「高潮迭起」的元素，女方的动情键盘上几
乎所有的「关键性」按钮都被男方启动。因为如果女方的情绪没被炒
起，她不可能当晚就和男方打得火热。只不过她火热之后，天时人和，
却地不利。
我以前试过在追求一位已经认识的女性朋友（非一夜情），我们
半夜时分在夜店中第一次激吻起来，吻了接近一个半小时。当时我兴
奋的要命，因为看到自己修炼的追女术略有小成，但结果也是遇到同
样的命运－－ 「临门夭折」。为�