匆嫡弑匦氪佑残枨笕胧智蓝崾谐 ４蠹仪康鞯氖鞘谐∽愎还悖匆嫡呖梢苑攀滞乒悖┱拧Ｕ饩褪恰按蠊婺Ｉ鄙宋淦鳌钡暮逅凇�
无论是卷筒纸、游戏、外卖，还是彩铃、药品、咨询，创业者确定自己主打产品时，都要解决两个问题：一是产品能满足什么实际需求；二是自己的产品与别人的产品最大的不同是什么。前一个问题要解决的是——客户是谁？后一个问题要解决的是——客户为什么买你的产品而不买别人的。
是的，这是在创业之前就考虑过的问题。现在的讨论是总结前期销售反馈，确定你最初的选择有什么问题。客户提了什么意见？可以通过改善达到客户要求吗？是否还有更准确的客户定位？
要确定是否找到了“大规模杀伤武器”，有时不那么容易。
有时是时机问题。沈南鹏说：“如果早三年创办携程，我们可能成先驱了；如果晚三年，我们可能很难成事。”
有时是习惯问题。我们调研的一个创业者发明了一种无水洗手液，不仅可以消毒，还护肤。在外面吃饭时，如果附近没有自来水洗手，日益注意健康的人们一定需要这种科技产品。他定位的市场也不错，出租车司机和旅游者两大目标客户群体。然而，却迟迟打不开销路。用户一听说都很好奇，但用过后却不敢相信。原来，这个产品的原理相当于在手上套上一副透明手套，以隔绝手上细菌与食物接触。但原来手上如果有污渍，这个产品只是隔离不能清除，人们还是看得见，还是觉得不放心。
＇66＇第66节：销售为王（2）
有时是路径依赖问题。宝钢的钢铁材料可以用于航天，却迟迟没打进汽车市场。这不是性能或价格的原因，而是汽车制造厂都遵循设计公司的方案生产。而当时中国根本就没有汽车设计公司，国外设计公司因为不了解，根本不会轻易更换供应商。另一个是创业者的例子，5年前有人拿着自己的发明来咨询创业问题。这个发明是将电脑显示器和机箱之间的多根数据线和电源线总成在一起，从而更加美观、方便。当我们向他了解，如何尽量少改动现有生产线而生产他的显示器产品时，他无法解决。一家初创小公司，想撼动业界已有的生产规则，简直是蜉撼树，不可能的事。
有时甚至是想象力的问题。正如“桌子防摇器”当初受到无情嘲笑一样。另一个著名例子是3M公司风靡全球的报事贴（Postit）。这种稍有黏性，可再贴的便条纸是3M公司研究员史尔华的一个“失败”发明。1964年，他参加该公司为期4年的“聚合粘胶研究计划”，该计划的主要目的是研制出黏度超强的粘胶。结果，史尔华没有研制出黏度超强的粘胶，反而研制出一种黏度超弱的粘胶。由于它的“内聚性”较强，而“附着性”较弱，所以它能把两种物体的表面粘在一起，但粘不紧。这种不粘的粘胶丝毫不受公司的重视，因为研究部门所追求的是黏性更强的，而不是黏性更差的。没人能想象出这有什么用。
10年后，史尔华的同事亚瑟·佛莱在美国圣保罗的教堂里发现了它的用途，正式赋予它新生命。佛莱是一位虔诚的基督徒，他经常参加教堂的唱诗班。为了便于迅速找到要唱的诗，事前他都会用小纸条把要唱的那几页标示出来。可是，在正式献唱之时，由于小纸条常从歌本中掉出来，弄得他老是找不到要唱的诗。有一次，小纸条又掉落在地上，佛莱灵机一动，想到了史尔华的超弱粘胶——如果在小纸条上粘点超弱粘胶，不但可用来当不会掉落的书笺，而且撕开时既省事，又不会留下粘胶污损歌本。
佛莱很快作出自粘书笺。接着他发现，书笺仅仅是超弱粘胶的小用途，将它做成备忘的字条，能发挥更大的用途。佛莱把这些有黏性的便条纸样品送给3M的同事使用。人们一旦用上它，就不愿再去使用图钉与回形针，永远爱上它了。
所以，“大规模杀伤武器”的一个简单而有效的检验方式就是“黏度”——人们使用后是否改变了原来的习惯，被“粘”住了。他们不再用原来的产品，或者他们的朋友主动向你索要产品。无论你的产品是亲子网站、香辣小龙虾，还是手机、快递服务。只要有“黏度”，它就是你最好的“武器”。
寻找“大规模杀伤”的办法
然而有了好“武器”只是成功的第一步。创业者必须快速推广，不然它很快就会被别人利用。这就是“桌子防摇器”虽然在中国生产，却不在中国销售的原因。
创业者还要找到有效的“大规模杀伤”办法，这就是销售模式的问题。
即使是报事贴这种简单而伟大的产品，没有好的销售模式一样只能“足不出户”。颠覆性新产品的问题在于没人知道自己需要这样的东西。而办公用品的销售几乎完全基于再订购：当你用完了一样东西，再去买多点。但没有人用过报事贴，所以它永远都不会出现在订单上。而大规模推广这个产品，销售成本比预期利润高得多。全国每个人给你1角钱你就成了亿万富翁，但你成不了，因为你收这些钱的成本要远远超过你所能得到的。
实际解决方法很巧妙。3M的主席让他的秘书把报事贴派发给其他财富500强主席的秘书每人一盒。他们就这么用上了。突然间，其他公司的人都跑来问，“我去哪能弄点来？”等他们很快用完时，他们开始订购了。“大规模杀伤”开始了，如今你几乎随处可见这种报事贴，而且从原来的黄色、单一尺寸，变成了现在的五颜六色、形状各异。
十大经典销售模式
销售模式是企业商业模式中非常重要的一个组成部分。对于创业企业来说，好的销售模式常常起到脱胎换骨的神奇功效，是创业者需要深入思考的重要课题。
＇67＇第67节：销售为王（3）
最古老的销售模式可能要数“店铺模式”了，也就是在具有潜在消费者群的地方开设店铺展示并销售其产品或服务；后来有了“直销模式”，通过直销员而不是店铺来销售产品，如雅芳；随着信件和邮政的出现，开始有了“邮购模式”；而电话的普遍使用催生了“电话销售模式”；如今网络的出现，为销售模式的创新创造了巨大的空间。
从更广阔的视角来看，很多有效的销售模式，历久不衰，非常值得创业者借鉴。就像棋手打谱一样，学习、品味这些经典销售模式可以帮助创业者迅速提高。创业者需要根据自己产品的特性和用户特征来有针对性地选择或组合，也可以循着这些思路创新出自己的销售模式。
1？ 饵与钩（Bait and Hook）模式
这是一种非常经典而有效的模式，也称“剃刀与刀片”（Razor and Blades）模式。据称它出现在20世纪早期，是结构性非常强的一种“搭售”（Tied Products）模式。在这种模式里，基本产品的出售价格极低，通常处于亏损状态；而与之相关的消耗品或是服务的价格则十分昂贵。以基本产品为饵，以搭售产品为钩，可以通过饵的投入，吸引住客户，形成长期消费的钩。我们随处都可以发现这种模式和它的变体。
饵钩
剃须刀刀片
手机通话时间
打印机墨盒
相机照片
这个模式在软件时代依然在使用，软件开发者们免费发放他们的文本阅读器，但是对其文本编辑器的定价却高达几百美金。
2？ 明亏暗搭模式
这也是非常古老的模式了。摆明的亏本只是一种广告效应，引来客流，然后通过兜售其他商品获利。如果超越生意来看，我们的祖先很早就会这一招了。从商鞅立木赏金，到燕昭王千金乞马骨，都取得了非常好的效果。这不但是古老的智慧，而且是全球智慧，越发验证了该模式的有效。明摆的便宜，不占的人太少了。
日本松户市原市长松本清，本是一个头脑灵活的生意人。他经营“创意药局”的时候，曾将当时售价200元的膏药，以80元卖出。由于80元的价格实在太便宜了，所以“创意药局”连日生意兴隆，门庭若市。由于他不顾赔血本的销售膏药，所以这种膏药的销售量越来越大，当然，赤字也越来越高。
但是前来购买膏药的人，几乎都会顺便买些其他药品，由此有利可图。靠着其他药品的利润，不但弥补了膏药的亏损，同时也使整个药局的经营出现了前所未有的盈余。
如今的超市依然利用这种屡试不爽的模式。例如，几乎每家超市都在一定时段限量出售低价鸡蛋，靠的就是这种概率“搭售”模式——顾客通常会顺便买些其他商品，超市因而获利。为什么选择鸡蛋之类的商品亏本销售，而不是其他商品呢？为此我专门请教过超市经营者。答案是，这些商品是日常易耗品，过两天顾客还会来抢购。如果是被褥之类的耐用品就真的亏了，顾客买完便宜货后半年都不一定再登门。
这种模式也有不同变体，本钱不多的创业者同样可以使用。例如不是靠同期搭售，而是后期搭售。加州萨克拉蒙多有一位叫F·D·T的青年，他家境贫困，从小就到处去做工，省吃俭用，在25岁时攒下少许钱，开始做家庭用品的邮购业务。首先他在一家一流的妇女杂志上刊载他的“一元美金商品”，所登的厂商都是有名的大厂商，而且生产的制品都是实用的，其中大约20％的商品其进货价格超出一美金，60％的进货价格刚好是一美金。所以杂志一刊登出来，订购单就像雪片飘落般多得使他应接不暇。他并没什么资金，这种方法也不需要资金，客户汇款来，他用收来的钱去买货就行了。
当然汇款越多，他的亏损便越多，但他并不是一个傻瓜。他在寄商品给顾客时，再附带寄去20种价值三美金以上、一百美金以下的商品目录和商品图解说明，再附一张空白汇款单。这样虽然卖一元美金商品有些亏损，但是他却以小金额的商品亏损来收买大量顾客的“安心感”和“信用”。顾客就不会在戒备的心情之下向他买昂贵的东西了。如此一来，昂贵的商品不仅可以�