维护了自己的立场，又暗示了变通的可能。在这里用的词都是〃我〃、〃我们〃，而不
宜使用〃你〃、〃你们〃。
上海一家商场由于进了大量的空调器，在夏天最热阶段过去之后仍有不少存货。如
果这批空调器不处理掉，将使资金积压，流动资金变成死钱，影响商场效益。这家商场
做出决定，每台空调售价不得低于3200元，多卖多得，少卖由推销员贴补，并且商场每
个人必须推销10台。其中一个叫刘海的推销员挨家挨户推销，后来遇到一个名叫黄石的
买主。刘海向黄石介绍了空调器的优点，比如，该产品是最新产品，噪音低，能够安放
在客厅，并且不用换电表。。。。。。
黄石静静听了刘海的介绍后，对空调进行了试机和看样，然后针对刘海所介绍的优
点说：〃这种空调是有不少优点。但是，由于它是新产品，质量是否可靠，性能是否可
靠都很难说，虽然噪音低，但比日本东芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大会影响休
息。虽然不用换电表，但我们住的是旧房，线路负荷已够大的了，若再用这么大功率的
空调，将会有更多的麻烦。天气已开始降温，说不定不会再有高温了。如果买了不用，
半年的保修期很快就过去了，等于没有保修。〃经过这一番吹毛求疵的挑剔，刘海只得
降低售价。黄石吹毛求疵语言应变技巧和策略运用得十分成功。
无数事实证明，这种挑剔性的语言应变技巧不仅是行得通的，而且是富有成效的，
因为它可以动摇对方的自信心。
需要注意的是，包括机智应变语言技巧在内的任何谈判语言技巧的运用，都是有一
定限度的，因此，不能过于苛刻，漫无边际，不能与通行的做法和惯例相距太远，否则，
会被人认为没有诚意而受到损失。
《人生六部书》
三使演讲具体化
在第一次世界大战期间，一位著名的英国主教对军队讲话。他们正要前往战壕作战，
其中只有少数人了解自己为什么被派往前方作战。可是这位主教却对他们大谈〃国际亲
善〃以及〃塞尔维亚在太阳下应有权占一席之地〃。他们之中，半数的人连塞尔维亚是
城镇还是疾病都不知道。既然如此，他倒不如对精深的〃星云学说〃发表一篇响亮的颂
辞，反正效果是完全一样，不过，在他讲演中，倒没有一个骑兵开溜，宪兵就站在每个
出口上，防止他们逃掉。
我们无意贬抑这位主教，他是不折不扣的学者。在一群宗教人士面前，他很可能声
势夺人，功力尽见，但对这些军人却失败了，而且是全军覆没。何故？他不了解他的听
众，也显然不知道自己讲演的确实目的，亦不知如何达成它，换句话说，就是没有使自
己的演讲具体化。
那么，讲演的目的是什么呢？如何使演讲具体化呢？我们就以林肯总统演说生涯里
一些具体的实例，来说明这些吧。
很少人晓得林肯曾经发明过一种装置并获得专利，这种装置可将搁浅在沙滩或其他
阻碍物上的船只吊起。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇
着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。这种讲解的主要目的，便是说明情
况。
当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利
·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强听
众的印象，使人信服。
他对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目
的，在这时便是获得行动。
林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快
乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功。他想做个通俗演说家，结果在这方面却
是挫折连连，有一次在某镇里甚至没有任何人来听。
可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。原
因何在？主要的是他在这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具
体化。
许多讲演者不注意使自己的演讲具体化，未能把自己的目标与讲演对象的目标相配
合，以致手忙脚乱，言语拙误，招致失败。
这里有一个例子，一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众吼叫、发嘘声，迫不得
已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何
备战。
他的听众可不愿意挨训，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。他们耐心而
礼貌地听了他十分钟、十五分钟，希望他的讲演快快结束。可是他不停地讲，喋喋不休，
讲个没完。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着跟进，
一刹那，就有上千人吹起口哨，吼叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观
众的心情，仍在闷着头继续往下讲，这下可惹恼了他们，于是一场混战登常观众的难
忍，上升为怒火，他们叫他安静下来。于是，狂烈的抗议声愈来愈大。最后，观众的号
吼和愤怒淹没了他的话语，二十尺以外他就无法让人听到了。所以他只有放弃，承认失
败，羞辱难当地退下。
请以他的事例为借鉴，使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演
讲内容具体化。如果他事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的
目标，他就不会惨败了。
是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，一挥便击中我
们的听众呢？
一九三○年，卡耐基口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数庞大，他
便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲
演便不造成影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若
是采用老套，即序言、本文和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循
的组织型态，便会使激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要一些新而不同的
东西，以使学员能有个稳当的方法，在设定的两分钟里得到结果，并获得听众的许可。
为了达到这个目标，卡耐基分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师
请教。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举
足轻重的地位。另外一些人则来自正在快速扩展的广告促销界，卡耐基希望结合这些背
景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和
伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。
皇天不负苦心人。从这些讨论当中，终于产生了讲演机构的〃魔术公式〃。他们开
始在班上采用它，而且日后一直采用。这个〃魔术公式〃是什么？其要点就是，一开始
讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你希望传达给听众的具体意念。接着，以详
细清晰的言辞说出你的论点。然后，陈述缘由，也就是向听众强调，他们如按你所说的
去做，会有什么好处。简而言之，这个〃魔术公式〃就是要使讲演具体化。
这个公式非常适合当今快步奏的生活方式。讲演人再不能沉溺于冗长、闲散的序论。
听众皆由忙碌的人们组成，他们希望讲演者以直率的语言，一针见血地说出要说的话。
他们习惯于消化蒸浓了的新闻报导，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们都暴
露于麦迪逊街节节进逼的广告环境里，这些广告使用来自招牌、电视、杂志和报纸的一
些有力、鲜明的辞语，把自身的信息一古脑儿全部具体倾出。它们字斟句酌，没有半点
浪费。利用这个〃魔术公式〃可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中
的重点。它能避免罗嗦无趣的开场白，如：〃我没有时间把这场讲演准备得很好，〃或
〃你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我。〃听众对道歉或辨解不
感兴趣，不论其是真是假。
他们要的是能导致行动上具体而实在的讲演。
这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度的悬疑。当你在叙述时，
听众都为你的故事所吸引，但却要等到两分钟或三分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓
得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招更必要了。讲演者若是想
要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：〃各位先生，各位女士，我来这儿要向
各位每人收取五元钱。〃包准不管用，众人一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者
描述自己去探访〃儿童医院〃的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼童在偏远
的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术。。。。。。，他获得听众支持的机会就不知增加多少
了。这说明为期望中的行动铺路的，正是故事和实例。
再看看列兰·史多如何利用具体的事件来使听众行动，以支持联合国儿童救援行动
的：
〃我祈祷自己再不必这样做。一个孩子和死亡之间只差一颗花生，还有比这更凄惨
的吗？我希望各位永远不必这样做，也不必在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一月
里哪一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的
眼睛。。。。。。，可是，我所留下的一切，只是半磅重的一罐花生而已。成群衣衫褴褛的孩子
把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有大批的母亲，怀抱婴儿推挤挣抢。。。。。。，她
们把婴儿举向我，只剩下皮包骨头的小手抽搐地伸张着。我尽力使每个花生都发生大的
作用。
在他们疯狂的挤拥之下，我几乎被他们撞倒。举目只见数百只手：乞求的手、绝望
的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再�