其余70％在国内销售；二是合资公司出口渠道为合资公司和中国外贸公司。双方在这一
表述的理解上产生了分歧，并且因为这一分歧使得谈判难以继续进行。意方对此两点表
述的理解是：许可产品（因外方技术生产的产品）只能由意方独家出口30％，一点也不
能多，而其它两个渠道是为出口合资企业的其它产品保留的。中方的理解是：许可产品
的30％由意方出口，其余70％产品的一部分，有可能的话，用两个渠道出口。双方争执
的焦点在于对许可产品，中方与合资企业是否有出口权，意方担心扩大出口数量和多开
出口渠道会打破自己的价格体系，占领自己的国际市场，故反对中方与合资企业出口。
中方同样基于自己的利益不愿放弃出口权。双方互不相让，争执不下。在第三轮谈判的
最后一天，意方宣布终止谈判，以示在此问题上决不让步，谈判破裂。
由于意方利用终止谈判的方式向中方施加压力，以图迫使中方全面让步，因而使中
方谈判代表陷于忧心忡忡的境地。
显然，中方对谈判破裂的实质认识不清。后来，中方召集大家研究对策，经过认真
分析，认识到以下几点：
其一，此项目投资大，意方目光是长远的，这次来中国事先是进行过充分的可行性
调查研究的。其二，意方洽谈此项目意在投石问路，打开中国市常另外，在中国，中
方公司是最佳的合作伙伴，因为它无论技术还是产品都是一流的。
再者，如果意方在此领域第一个洽谈的项目就告失败，那要想在中方继续投资办厂
将难上加难。因此，意方不会轻易放弃这项合作。最后，中方公司领导班子在作出了正
确的分析之后，不再担心谈判破裂，并决定耐心等待。
一般来说，这种对峙局面谁先妥协谁就要先付出代价。因此中方为了掌握主动权，
按兵不动。几天以后，意方吃不住了，主动发来电传，再次陈述他们的理由，并做了许
多解释，在许多项目上做了适当让步。中方公司经研究之后觉得可行，于是几经讨论，
终于在谈判书上签了字。
所以，一项谈判往往需要通过长时间的努力才能达成。除了使用谈判技巧外，还有
更深一层的原因，就是任何公平可行的协议，不论其对双方具有多么大的好处，双方都
需要一定的时间去理解它，适应其中包括的新内容新概念。当我们抛弃旧有的东西接受
新鲜事物时，会有很大的阻力，所以要是最后接受新鲜事物，必须给别人充分的时间让
他们去理解。
没有耐心是办不成事的，更不用说办大事。在谈判中，具有耐心，善于使用拖延战
术，以达到控制谈判节奏的目的，将使你在谈判中占据主动，然后在适当时机答应对方
一些条件，则容易达成协议。
在平常的商品贸易中，我们经常听到这样一些话：从5月1日起，这种商品就要提高
价格；如果贵公司不能在7月1日前订货，我们将无法在8月初交货；明天3点钟之前如没
有收到你的电话，我们将同别人签订合同；等等，这就是期限战略。中国各大航空公司
决定自1996年2月1日起全面提高飞机票价格，元月30日、31日两天坐飞机的人数激增，
就反映了期限的效应。
时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因素。
在商务谈判中，贸易双方常将期限做为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。
在谈判中，期限能使犹豫不决的谈判对手尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村
就没有这个店了。时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。
美国一公司的商务代表杰特到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。
法国人开着小车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。杰特有一种宾至如归
的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：〃您是不是
要准时搭飞机回国去呢？到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机常〃杰特点了点头，
并告诉了对方自己回程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了杰特谈判的最后期限，
只有10天的时间。
接下来，法方先安排杰特游览法国的风景区，丝毫不提谈判的事。直到第7天，才
安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天重开谈判，是草草收常
第9天仍没有实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，来接杰特上机场的小车来
了，主人建议剩下的问题在车上谈。
杰特进退维谷，如果不尽快作出决定，那就要白跑这一趟，如果不讨价还价，似乎
又不甘心。权衡得弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。这个例子充分说
明了利用期限这一策略的成功性。反过来，也说明了对自己最后的期限的保密是何等重
要。
如果在实际生活中发生了这样的事该怎么办？首先不要慌，要保持冷静，绝不能盲
目地遵从期限，让它捆住你的手脚。就以杰特为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样
说：
〃真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得有这样的观光旅行，
所以我又要感谢贵国。〃这就把球赐给法国人了。
期限策略是双方都可以使用的武器，如果你不幸掉在〃期限〃的陷阱中，那一定要
有耐性，要相信对方的期限并不是真正的最后截止日期。需知多数人的期限均有商量余
地，就看你能否沉得住气。
谈判之中，巧用休息也是一种策略。当谈判开始了一段时间以后，可以休息几分钟。
双方停止激烈的讨论，或摆脱各自的沉默，走出谈判大厅，呼吸呼吸外面新鲜的空气。
大家都可对刚才的谈判局势提一些问题和希望，想想它是不是在朝着达成协议的方向走，
或是重新考虑自己的立场，让头脑清醒一下再进入谈判常这些都是十分积极有用的。
一般来说，在某些情况下提出休息的建议双方都会认可，因为这不是一方有利一方
有害的提议，它对双方调整思路、认清局势都十分有用。
休息策略十分讲究，恰到好处地提出可为胜利奠定基础，这也是控制谈判节奏的一
个重要方面。
比如说，当难以说服对方时，不妨提个建议：〃我们休息以后再谈，怎么样？〃对
方也会欣然同意的。
当谈判对己方不利，而一时找不到应对的策略，那不妨说，我们休息一下吧。然后
利用休息的时间认真思考，权衡利弊，当重新回到谈判桌前时也许就会精神百倍了。当
对方提出额外要求时，为堵住其口，防止他扰乱正在商定或将要达成的协议，你也可以
建议：〃我们休息一下吧，这个问题咱们休息后再说。〃这样既不伤对方面子，又摆脱
了干扰。
有的人认为，休息有一种消极的作用。它会破坏谈判中形成的良好气氛，影响谈判
一气呵成的气势。在休息的时间内，也许对方会改变方针，意识到自己的优势，在休息
之后的谈判中强硬起来。这种担心也许不是多余，但也不必过分忧心。它的关键在于要
掌握休息技巧。
单调呆板、拘谨拙讷的语言在任何情况下都是令人生厌的。与作文著书一样，在应
对答问之中，也应讲究语言的生动活泼，具体形象，能把握住事物的本质，或变无形为
有形，或化抽象为具体，使形象的直感性得到进一步的强化和充分的渲染，使谈判充满
魅力。
国际奥委会主席为了能使所有著名足球队员参加奥运会，从而提高比赛水平，曾多
次与阿维兰热谈判但均遭拒绝。
阿维兰热说：〃你为什么不仔细研究一下这个问题呢？。。。。。。国际足联是靠世界杯维
持生计的，因而我不会轻易放人参加奥运会。我们有一套自己的程序：17岁上小学（柯
达杯），20岁上中学（可口可乐），23岁上大学（奥运会）和攻读博士学位（世界杯）。
世界杯赛是各队向国家足联提交的博士论文。〃
阿维兰热巧妙地将国际足联所组织的四个不同档次的足球比赛新奇巧妙地比喻为人
们接受教育的四个由低到高的学习阶段，不仅语言鲜明活泼，通俗易懂，给人以鲜明独
特的印象，而且还令人产生联想比较，让对方哑口无言，从而捍卫了自己的立场，坚持
了自己的意见。
从某种意义上讲，谈判是兵对兵、将对将的正面交锋。在谈判开始之前，在做到知
彼知己，百战不殆。也就是说，不仅要明白自己的优势和缺点，也要熟悉和掌握对方的
优势和缺陷以及对方的意图。掌握好情报，方能在谈判桌上稳操胜卷。
一次，我国南方某机械制造厂的李厂长带着产品图样赶赴大洋彼岸的美国，直接同
美商在谈判桌上商讨机械出口事宜。
谈判正式开始，在美国公司会议室内，双方进行了一次科研成果和策略的较量。双
方因讨价还价、互不相让而致谈判陷入僵局。这时对方总裁提议休息一下。对此，李厂
长没有异议。第二天，依然如此。第三天，第四天，还没动静。
连续几天，美国公司没有任何答复，也没有磋商意图。这时，中方有人担心这样拖
下去不仅会使谈判告吹，而且时间也将白费。面对如此局面的李厂长依然十分冷静，一
副沉得住气的模样。
为什么李厂长如此坦然呢？这是因为，在他到美国之前曾做过大量的调查研究，通
过各种信息渠道了解到美国对外贸易政策的调整和机械制造行业的行情变化，对谈判全
然成竹在胸。原来，美国为了保护本国的对外贸易，对韩国等国家或地区实行高关税政
策。由于税率高及其他原因，韩国迟迟不发货，而美国公司已同客户签订了合同，急需
投入生产。
正巧，他们所需要的产品型号与中方公司生产的产品的规格基本一致，这就为中方
公司讨价还价提供了保证。李厂长亲自送货上门，等于解决了美方燃眉之急，他们又哪
里会拒绝呢？
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