达4000 台，相当于过去3 年销量总和的10 倍。
57。英特费斯公司展销会秘诀
谢尔顿·安德逊是英特费斯公司董事会主席兼营销总裁，同时也是计算
机销售博览会的创始人。他1971 年创办的公司是一家小的出版公司，如今还
经营一家渡假村—GWV 公司，拥有五星级飞机。供企业租用的L—1011 型直
升飞机，并在拉斯维加斯有展销会中心。
该公司每年举办12 次展销会，其中规模最大的是春季与秋季的计算机展
销会，也是美国最大的展销会。从中他们总结出了展销会的十大成功要法。
①要想出好点子。如举办计算机展销会，它就第一次迎合了计算机间接
销售及对经纪人的需求。此外，主办者还应通过与产业内行者及工贸杂志的
编辑多交谈，以丰富自己的设想。
②建立工业专家咨询委员会，以讨教使展销会与众不同的主意。除了咨
询委员会，英特费斯公司还召集了一个编辑座谈小组，以帮助主办者了解产
业中心主要问题与产业的特点。公司对咨询小组的意见批判吸收。
③通过目标明确的广告及直接邮递材料赢得潜在的参加会议者与厂商。
公司一般是从购买工商杂志那获得名单，并在挑选与会者时注重区域因素。
④提供便利。他们在拉斯维加斯预订了大街旁的房间，旅馆直到2016
年。
⑤一旦某种展销会以年会的形式年年开展时，每年展销会的内容、方式
最好固定化从而便于操作，也便于参加者进行交易。
⑥做好后勤工作。当基础工作做好后，展销会主办者应当集中精力于后
勤，包括登记注册，安全措施，辨认与会者的徽记，为与会者预订房间和往
返机票等。
⑦雇用一批勤杂工。
⑧英特费斯公司的会议部还招聘适当的发言人，其专业与大会主旨有
关。会议室与发言人的休息室将专门指定，还安排有产业领袖人物的重要发
言。大家在相互交流中受益。
⑨宣读重要公司的重要报告。将重要报告筛选后，安排在大家兴致最浓
的展销会的第一天宣读。
⑩展销会期间，英特费斯公司的市场调研部进行访问，以了解与会者。
不但了解一般与会者有多大的购买决策权，同时也搜集与会者的反馈建议，
以便对下次展销会做出改进，满足与会者的要求。同时英特费斯更注重调查
那些虽然收到邀请函但未参加展销会的厂家。
58。七旬老妪推销牙刷
1993 年10 月，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行，全国千余家企业
展开了激烈的促销大战，珠海江利牙刷厂因迟到一天，出日薪500 元也聘不
到公关小姐，第一天上午，一笔生意也未做成。临近中午，厂长决定聘个公
关老太太试试。他们选择了一位身板硬朗，面目慈善的72 岁老太太。这位身
披红绶带罩，高举保健牙刷的老太太一出现在会场，就亮开大嗓门介绍牙刷
的特点，结果出乎人们意料的奇迹出现了：人们争先恐后订购江利厂的牙刷。
仅3 天，该厂的订货量就突破了2000 万支。
59。别出心裁的吃面包比赛
新加坡一家食品公司，生产了一种新式面包，为了在竞争激烈的食品市
场中打开一条销路，他们苦思冥想，别出心裁地推出一则广告：“3 个月后
在××地点举行吃××牌新式面包比赛，1 小时内吃30 个面包者，将获得10
万元奖金，吃25 个者获奖金5 万元，吃20 个者获1 万元，欢迎各位女士、
先生参赛。”
广告刊出后，市民纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以
求能达到获奖标准。3 个月的时间过去，这种面包的销售量大大超过了其它
品种，从此销路大开，公司获取大量利润。
60。坚持个性促销
在快餐业的激烈竞争中，美国的麦克唐纳公司为了维护35 年来建立起来
的形象和地位，展开了针对不同的顾客群，开展不同的广告促销战略。
麦克唐纳的主要目标市场包括以下几部分：
1、儿童和家庭。这是麦克唐纳首先面对的市场，也将继续成为重点市场。
为此公司开展了“快乐的午餐”等专门促销活动。
2、少年。这是指不到开车年龄的少年，他们声名狼藉，脾气暴躁，不愿
被轻视，他们希望得到理解，并与他们坦诚对话。为此公司准备了专门的食
品和各种他们喜爱的活动。一般来讲，这种广告都能命中目标顾客。
3、青年。指年龄在18～34 岁之间的年轻人。公司给他们的信息是：我
们随时欢迎你们，我们理解你们的生活方式，知道你们时间有限，要求吃得
又快又好。
4、少数民族。麦克唐纳是第一家为黑人和南美人设置专门营销机构的大
型零售店，针对他们做的广告有南美通讯网络上的西班牙语广告等。这些广
告体现麦克唐纳的个性特征，但每一则都涉及一些南美或非商人的文化习
俗。这样会得到他们的理解，带来对品牌的忠诚。
5、年长者。在对年长者的宣传中，经济实惠占第一位，另外还鼓励他们
到本公司工作。
61。“开放日”产生重要影响
化学工业是英国最成功的产业之一，它每年为英国带来大笔的贸易顺
差，并直接为32 万人提供了就业机会。遗憾的是，1985 年英国市场和舆论
调查国际公司调查结果显示：全英人口中只有10％的人对化学工业有一定的
了解，而这些人中对化工产品有好感的，比例仅有29％。
针对这种情况，1986 年，代表全英化工企业的行业协会——英国化工企
业联合会，趁国际工业年之际，策划组织了一系列公关活动，其中之一是全
英化工企业“开放日”。
联合会原指望设立50 个开放点，但实际在“开放日”那天，120 多家企
业参与了这个活动。为了消除企业经理们的疑虑并回答他们所关心的问题，
联合会专门编辑了一份对“开放日”活动有详尽说明的通讯，并聘请一名退
休高级化工工程师作为“开放日”活动顾问，前往各开放点进行专门指导。
同时要求各开放点，要运用各种手段搞好这个活动，并对活动中的每一个细
节都安排的十分细致。
9 月20 日，从肯特到贝乐法斯特，从苏格兰到南安普顿，数以千计的参
观者走进了当地的化工厂。据统计，全英国约有20 万人参加了当天的“开放
日”活动，其中仅哈德斯菲尔德的一个开放点就接待了18 万名来访者，米德
尔兹布勒的另一个开放点则吸引了1 万名参观者。各企业尤其欢迎员工的亲
朋好友，家庭成员前来参观，当地的社区领袖和对舆论具有影响的人士也倍
受欢迎。
与其他成功的“开放日”活动一样，这一“开放日”活动并非一味强调
教育公众，而是富教于乐。各开放点的企业除了设置丰富多彩的展馆供来访
者参观，向他们介绍化工产品的生产情况和讲解企业的安全防护措施外，还
准备了一些助兴节目，并安排了儿童娱乐场所和茶点供大家游玩和休息。联
合会和各企业特别注意和强调以坦诚和公开的态度与公众进行交流。各开放
点企业使用的宣传品，力求用朴实的语言探讨化工产品安全生产和运输，环
境保护等公众普遍关心的问题，陪同来访者参观的企业管理人员则热情地向
大家介绍各种情况，联合会制作的录像片《社区中的化工产品》也被许多开
放点企业所采用。
事实证明，全英化工企业的这一“开放日”活动，在很大程度上消除了
公众对化工产业的疑虑和恐惧心理，很多企业也由此感到，有必要在社会关
注的一些重要问题上与公八进行更公开的对话和交流。
62。法拉利“限量生产”的效应
在汽车界，法拉利一直被玩家视为绘呼吸的艺术品”，而身份非凡。它
的创办人安祖·法拉利是车坛赫赫有名的设计师兼制造者。安祖·法拉利虽
是技术者出身，以技术见长，但却深知经济学中物以希为贵和行销上以价引
量的道理，所以经过他呕心沥血设计的车子，均是“限量生产”，由于是“限
量生产”，价格当然不是一般量产车所能比拟。而以1988 年上市的F140 来
说，它总共生产了450 部，每部的价格约为31 万美元。情报不灵，动作缓慢
的车迷要购得此车却需花2～3 倍的价钱，甚至更多的代价才能在捷足先登者
的割爱下拥有。因为它还未出厂就已经被预订一空了。
法拉利的新车是车市的抢手货，有钱也不一定买到，在车坛中并不令人
觉得奇怪。可是它古董车的身价，也高得令人咋舌，令人称奇。
1990 年5 月，全世界最有名的苏富比和佳士得两大拍卖公司，就分别在
蒙地卡罗举办一场“世界最昂贵汽车”的拍卖会，拍卖了两部法拉利的古董
车。苏富比拍卖的是1962 年的250GTO，佳士得拍卖的是1957 年的315S。结
果前者以1400 万美元成交，后者则卖得1200 万美元。不过这两部车的售价
还没有打破1989 年，在一场私人拍卖会场，以1500 万美元卖出的另一部1962
年的25OGTO。
如此高价的汽车，事实上已经远比全车等重的黄金还贵。法拉利的古董
车何以会有如此的魅力，让全世界的车痴车迷为它发狂发癫呢？
除了“名师设计”和“限量生产”的原因之外，苏富比和佳士得两大拍
卖公司纯熟的造势本领，也是它身价一再被炒高的主要因素之一。
首先，苏富比的250GTO，总共生产了36 辆，在1962 年至1965 年间，
它囊括了所有欧洲主要赛车的冠军，最后以“巴黎大赛车冠军”的最高荣誉
功成身退，缔造了赛车史上空前的美名声誉。而和佳士得315s 同