给你一个公司,你能赚钱吗- 第9部分

任何行业，远距离看跟近距离看不一样，近距离看与置身其中还不一样。就拿黄牛育肥来说，上游是幼牛、草料和疫苗供应者，下游是批发商、零售店、饭店、肉料加工厂和消费者。几个月过后，这位亲戚逐渐开始抱怨幼牛和草料不断涨价，疫苗太贵，牛肉价格波动太大，竞争激烈，自己打造精品牛肉基地的想法受到了空前挑战。为了降低成本，他不得不对思路进行调整：一来牛肉质量不再坚持精品路线、随行就市；一来自己开始种植玉米、加工草料；三来上马风干牛肉干项目，通过牛肉深加工提高最终产品附加值。到此为止，光从理论上讲，他的思路还是蛮细致和前卫的。他要搞的已经不再是简单的黄牛育肥项目，而是一条较为清晰的牛肉产业链！

他调整后的想法，于2007年年初开始实施。起初同样满怀激情，仿佛一家蒙牛般的公司正在自己手中生根、发芽和快速长大，财富之路光明无限，蒙鹰品牌就此诞生。思路本身并没有对错之分，关键还是要看跟自有资源和环境的匹配程度。沿产业链向上下游拓展，就意味着需要投入更多的精力、资金和人员，意味着更多的前期投入。原来养肉牛，他自己跑销售，雇三个人就够了；现在向上下游拓展，种植玉米、加工草料增加两人，牛肉干厂新增十人，牛肉干厂施工和设备购置需要追加投资，另外需要配置两部汽车。原有的资金明显不够用了，又不得不动用关系另向银行贷款50万，但再向银行借贷的可能性已经不大。

由于处于创业初期，难以引进合适的管理者。他虽然聘用了一些人，还获得了政府颁发的“以创业带动就业先进个人”奖状，但还是处处需要自己把关操心，“起得比鸡早，睡得比狗晚”，很多事情依旧没有处理妥当，仍不时面临队伍不稳的困惑。2008年秋，历尽千辛万苦，牛肉干厂终于建成投产，对他来说是非常欣慰的一件事情。而此时，真正的考验才刚刚开始，牛肉干质量和配方尚待最终确定，内部管理需要理顺，而自己不得不将精力主要集中在市场开发上，种植和育肥项目无暇顾及，基本处于放任状态，情况一天不如一天。

此种状态持续了一年半时间，到2009年年底，这位亲戚的牛肉干项目基本算是站稳了脚跟，他开始认真审视这三个关联性很强的项目。结果发现，虽然初衷都是为了省钱，提高资金的利用效率，但折估下来，自己种植的玉米来喂牛并没有省多少钱，黄牛育肥成本高，供应量又难以满足生产牛肉干的需要，想不到精心培植的项目最后成了鸡肋。至此，他自己清楚地意识到，无论是精力还是资金和人员，都难以同时支撑这三个项目，必须择优留用和有所舍弃，最终选择保留牛肉干项目，停止种植玉米，逐渐关闭养牛场。他是不幸的，又是幸运的，虽然这几年来走了不少弯路，但最后还是找到了适合自己的事业，有两个项目最终被迫关闭，但毕竟闭关成本很小。如果换成是投资巨大的工业项目，很有可能从此血本无归、一蹶不振。

当然，在条件允许的情况下，沿产业链向上下游拓展还是非常不错的一个选择，但千万要考虑以下几个关键问题：第一，自己的资金是否充足，抽调到新项目上，会不会导致大本营资金紧张。第二，有没有专业的人员和团队来运作新项目，人员方面的问题能否通过招聘予以解决。第三，项目在长期来看是否有助于提高整体竞争力，能否帮助公司降低成本。第四，各项目之间所产生的协同效应有多大，是否会分散高管层的精力，从而最终造成必须有所舍弃或者满盘皆输。第五，在这几个领域储备的技术、经验、人脉和人员等资源能否支撑项目的发展。如果这几个问题都能得到满意的答案，就不妨去尝试。倘若其中任何一个存在疑问，就需要非常慎重了。除非你能想出新的办法将其妥善解决，否则前面等待你的只会是挫折。

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铁律14　别被数据分析的把戏忽悠了

量化的数字能够给人带来一种信赖感，但也容易形成误导，特别是在一些项目效益分析的时候更是如此。我们在作效益评估的时候，需要考虑一般情况，同时还要顾及各种例外因素和突发事件，对后者要予以充分估计，才能保证计划的精准性。

受西方学术思维影响，数据分析、量化论证已经越来越广泛地渗入各类项目的评估之中。这本应该是好事，却被很多商家用来蒙骗客户及消费者，其中不乏一些名头很响的跨国公司。初次创业者由于缺乏必要经验，往往会被这些详细繁杂的量化分析折服，看不出什么破绽，只能心服口服地将真金白银拿出来，当项目运作之后，越做越感觉根本不是那么回事，但也无可奈何。

某国际知名品牌，旗下拥有汽车养护连锁项目，制作了一整套非常完备的项目说明和论证材料，给人感觉非常专业和正规，无论是产品性能，还是商务分析，都涉及大量具体数据。其中有一项分析是这样的，采用他们提供的技术和服务标准，平均下来每天能服务40辆车，按每辆车贡献50元的利润算，每天可以获利2000元，每月的纯利就是60000元，一年下来可达72万元。根据他们的论证，这还是比较保守的估计，如果运作得当，每年利润突破百万是没有问题的。我在这里也只是大致描述，他们甚至还将利润来源细化到了每一个产品和服务上。

表面上看起来，人家是国际大品牌，自然应该相信品牌的力量，其中每一项分析都细致入微，合情合理。如果接受了他们的逻辑，那就恭喜你，你受数字魅力的影响，已经成功落入量化分析的圈套。您从事的可是店面现场劳动密集型服务业，一天服务40辆车意味着什么？按每天10小时的营业时间算，平均每15分钟就得服务一辆车，而用户前期消费的时间是随机的，排队现象似乎难以避免；按24小时全天候营业算，可利用的时间资源到了极限，也得平均36分钟服务一辆车，时间上已经比较紧张。单店每天服务40辆车也不是说完全不可能，但工作量实际上已经饱和。

每辆车贡献50元的利润意味着什么？按对半利润来算，每个客户需要消费100元；按1/3的利润算，每个客户需要消费150元。当然也有暴利产品，十多块的进价卖六七十元，但这样的产品靠单店零售，一个月下来都卖不了多少。在大多数情况下，别说平均每位客户贡献50元的利润，他们每次消费50多元都再正常不过了。

每月按30天的营业日计算本身也有问题。除了正常的双休日不说，每月肯定会有几日天阴下雨，还有累计至少半个月的春节和其他节日假期，每年有五十多天的时间不能正常营业。这还没考虑临时应急性事件的发生，比如修路、交通拥堵、线路管制等。

如果有人真正想运作该项目，日均服务汽车应当按照10～15辆，每人次利润贡献按30元计算，一年的正常营业日以300天算比较合理。也就是说，通过努力经营，在较为理想的状态下，每年获得9万～13。5万的毛利是可能的，去掉房租、水电和人员工资，大致能获得纯利5万～10万元。当然，这里的计算是建立在营业状况较好、地段中等基础上，如果选择好一点的地段，可能成本还得在此基础上加2万～3万元，同时毛利润贡献和客流量也要好一些。值得指出的是，这是一个中位数的算法，事实上能够生存下来的大致也就这么一种情况。我们并不排除有人能比这个经营得更好，但难度很大，比例也要低很多。即使能够赚上5万～10万元，很大程度上也是靠自己起早贪黑、吃苦受累得来的。

这个问题，就跟大学生看待农民工一样。目前在国内很多大中城市，像泥瓦工、木工和腻子工等稍微有点技术含量的工种，每个工基本都在150～200元之间，水平好的自然还要高一些，而且大多当日结清。于是不少大学生和白领感到心理不平衡，因为在他们眼中，这些自己平时不大看得起的农民工，每月的收入竟然有4500～6000元，一年下来有5万～7万。令人遗憾的是，社会上太多的人习惯于用月薪和年薪来计算收入，而忽略了日薪的含义。按日薪结算的，基本上就是打零工，这就意味着工作和收入的不稳定。他们虽然一天可能挣300元，但不能保证每天都有活干，每个月都有活干。我的一个表哥，在包头做砌墙师傅，水平还算比较好的，每干一天活赚150元。但每年下来也就能做150天左右，中秋过后到过完清明基本动不了工，夏秋季得考虑天气因素，也难免会有个头疼脑热需要休息的日子，此外还需考虑工程青黄不接在家等待的情况。因此，他每年下来收入也就两万多块钱，几乎所有的风险都得自己承担，并没有上班族想象的那么好。

对很多创业者来说，不但容易被别人的数据忽悠，而且也容易被自己的数据忽悠。从心理角度讲，只要一个人决定运作某个项目，他肯定是自信的，他认为的中等情况实际上就是最优状况，他那里最保守的估计往往就是最平常的情况。在项目运作之前，这里有一个方法供大家参考，可以在一定程度上避免自己被自己的数据忽悠。年成本费用（含推广）在你预计的基础上乘2，年收益在你预计的基础上除2，导入周期在你预计的基础上翻番。这样才可能避免由于自己盲目乐观和自信带来的准备不足，使项目能够真正坚持下去，不至于前功尽弃。数字是一个很好玩的东西，又是一个不能闹着玩的东西。如果你态度不认真、悟性不够，它就会牵着你的鼻子走，把你玩弄于股掌之间。

铁律15　老客户和口碑更大程度上决定你能否做大做强

回头客和良好的口碑，对于绝大多数公司，特别是