给你一个公司,你能赚钱吗- 第34部分

宁夏的一位朋友，从十八九岁就开始代理润滑油产品，经过十多年的发展，到2003年前后，营业额达到了3000多万元，这么多年下来，他在同行当中还算是非常成功的，无论哪个品牌到宁夏拓展市场，肯定都会找他去谈判。他于是掌握着民族品牌前三杰的代理权，并拥有了自己的品牌。但这种成功是建立在大流通基础上的，这位朋友的客户是批发商，基本没有什么销售终端和集团用户。进入21世纪以来，厂家越来越强调渠道扁平化，要求经销商积极开发和掌控终端，说这是未来的发展趋势。这个浪潮虽然发端于快速消费品，但很快席卷到润滑油这个半工业品和半消费品的行业。

从2002年开始，厂家的销售代表自然是天天给这位老兄洗脑，讲要开发终端、掌控终端，要不就要落伍了。当时这位老哥在商场上已经混了十多年，自然不会当面提出反对意见，还满脸堆笑说，我们要仔细研究、认真学习，但一直未见行动。私下他跟别的朋友抱怨说，现在的销售代表太嫩，天天讲什么开发终端、掌控终端，都快烦透了，大流通不是很好的嘛，成本低，见效快，而且大家都是这样，我何苦要自找罪受，一家一家修理厂、汽配店去跑，我得需要雇多少人啊，现在利润空间越来越低，他们也不算算成本，老是想当然地让我干这干那。

事情的变化往往看上去缓慢，一天两天，一个月两个月下来，情况都差不多，但日积月累，三五年之后，变化之大就会令人吃惊。时间到了2005年，这位老哥的生意明显在走下坡路，他原来的很多客户，越来越多地代理其他品牌，从厂家直接进货，而他所代理的几个牌子，也基本都在大张旗鼓地将他的一些分销商扶正。他自然不断向厂家提出抗议和严正交涉，其效果可想而知。到了2006年，那几个厂家像是一起商量过似的，先后都取消了他的经销资格。他后来又四处寻求代理二线品牌的机会，有的厂家一了解他的网络情况就婉拒合作，有的厂家也确实让他代理了，但在缺乏网络支撑的情况下，过上六七个月，最终都只能草草收场。曾风光一时的润滑油代理商，在创业不到15年的时间就凋落了，着实令人遗憾，项目在他自己手中都未能延续下去，打造所谓的百年老店更是一场空话。

事实上，如果我们对大量的百年老店进行梳理的话，就很容易发现，尽管他们所从事的领域自创建以来一直没有发生什么变化，但一些具体的操作模式至少已经经历了3～5次演变。换言之，正是因为他们不断根据发展趋势和环境变化，对原有模式进行调整，才造就了百年基业。

当然，任何模式一旦形成，都是有惯性的，模式转型也是非常痛苦的过程。诚然，如那位老哥所说，开发终端确实在短期内会增加人员成本以及工作量，其管理难度和压力也会倍增，而效益产出并不明显。问题是你不去做，市场上有人会做，人家将工作做扎实了，帮助厂家实现了渠道扁平化，降低了渠道成本，提高了市场竞争力，最终就不会有你的什么事情了。经商是非常理性的一个行为，它永远服从于经济利益，去掉利益，各种各样的关系都是靠不住的。当你不能再为他们带来利润的时候，或者你的行为不服从他们利益的时候，无论是你多年来的客户，还是曾苦苦哀求过你的厂家，都会选择抛弃你。我们不能因为害怕转型中的阵痛而放弃转型，转型中的阵痛是非常必要的代价，要不日后将更加痛苦。

创业者持续走向成功的过程，实际上就是一个不断突破经验束缚的过程。这点，经历过曲折的人最容易体会到。在创业过程中，经验固然重要，但经验也会带来思维盲区，这就需要我们通过其他手段来弥补经验的不足，这种手段可以是阅读图书报刊，可以是聆听报告讲座，也可以是向专家请教咨询，还可以是与别人沟通探讨。但无论如何，都应当对不同意见仔细掂量，否则这些弥补都是无意义的，对你的项目运作没有多少帮助。

固守经验，还是破茧成蝶、与时俱进，不仅仅是一种态度上的差别，更应当是一种方法论上的不同。作为创业者，掌握一些方法论，远比掌握一些经验要重要得多。相对于经验而言，方法论要稳定得多，更有利于用来指导我们的创业实践。但令人遗憾的是，我们的创业者大多注重易变的经验，而忽视相对要稳定很多的原理、规律、方法论和思维结构。要想在经商之路上不断取得成功，我们非常有必要将这种颠倒了的本末关系再颠倒过来。

铁律56　用“想—说—写”的方式将宝贵的经验沉淀下来

作为一个创业者，不断总结自己的经验非常重要，但大多数人仅仅将此停留在“想”的层面。其实，这种经验总结应当沿着“想—说—写”的脉络去滚动进行，只有这样，宝贵的经验才能真正沉淀下来，不断提高和升华，最终变成一种传承。

任何一个创业者，坚持的时间久了，多多少少会有一些经验、想法、感触和领悟的。所不同的是，这些东西已经积累多少，是停留在表象上，还是在不断升华，是否在逐渐系统化和理论化，是否已经形成文字性的东西，是否准备与别人分享。也许有人会认为我想得太多了，不就是简单的一个经验吗？何必这么认真。

事实上，很多东西在我们想的时候，往往模糊不清，或者仅仅只是一闪而过的创意与念头，同时由于思维盲区和惰性的存在，在逻辑上还存在大量问题，而且这些东西来得快去得也快，过上一段时间可能也就慢慢忘记了。建立在“想”的基础上的经验，无疑具有非常明显的片面性和局限性，倘若把停留在“经验”当做真理，四处应用，就犹如把自己放在了一个冰水交融的湖面上，结果如何只能靠运气。

相信我们都有一个非常直观的体验，当某个想法讲给别人听，并与其深入交流之时，就会强迫自己对其中的一些逻辑进行梳理，尽可能多地补充论据，尽力使自己的表述严密。在这一过程中，就会惊奇地发现，自己思如泉涌，原来很模糊的一些东西在现场顿时清晰了起来，还有大量新的想法和妙语出现，从自己口中说出来的东西不但要比原来严密和完善得多，而且占相当大比例的都是临时想到和补充的。我们的许多看法也在不断遭受质疑、反驳甚至非难当中得到了修正和补充，从整体上得到了一个质的飞跃。

其实，这就是“说”的魅力所在，它一方面促使我们战胜惰性，为了将想法表述清楚并说服别人接受，就必须在逻辑、论点和论证上都达到一定规范，上升到一定高度；另一方面也进一步激发我们的思维和灵感，灵感更大程度是与别人的交流，以及在不断观察和实践的过程中产生的，思维和灵感虽然也会在闭门造车的条件下产生，但只有在交流、观察和实践当中产生的才会更切合实际、才更接近事物发展本身规律。一旦将自己的经验和感悟，说出来与别人分享了，实际上我们的心得无论是在高度、深度、广度和密度方面，都会得到前所未有的提升，通过与他人的交流和碰撞，思维盲区也会消灭掉很多，向真理又进了一大步。

尽管从“想”到“说”，已经实现了思维过程的一次飞跃，我们的观点和想法已经完善和严密了很多，但毕竟绝大多数人在口头表述之时，随意性较强，一些用词和提法没有经过仔细推敲，还不太准确，或多或少也存在着思维跳跃现象，在整体效果上不能算作定型。这就需要我们继续下一番工夫，将“想”到和“说”出的东西进行进一步整理和完善，将这些成果以文字的形式固定下来。“写”是非常重要的一个过程，其间就是对原来不太准确的一些提法做一些提纯和修正，对一些逻辑上的问题进行清理，对一些元素按照更加合理的方式进行重新排列组合，从而使我们的经验逻辑性、系统性和适用性更强。

“写”不仅是为了记录和备忘，更是为了自己（“文）的想法和（“人）观点能够（“书）在更大范围（“屋）内进行传播和交流，能够经得起更长时间和更多人群的考验。东西一旦写下来，更容易被别人所攻击和挑错，因此人们可能会随便想、随便说，但绝对不会随便写。对绝大多数人来讲，写文章都是一件非常慎重的事情。“写”对思维、逻辑和观念的要求都远远高于“想”和“说”，想和说相对来说还是属于比较轻松的事情，而“写”在心理上就必须承担一定程度的压力。对我们处于创业过程的实践者来说，将“想”和“说”的东西最终“写”出来，是对自己很大的激励和鞭策。

可能我们的项目仍处于“迷你”阶段，但站在企业的发展角度来讲，我们迟早是要招聘大量员工的，我们迟早是要退休的，更多的事情需要其他人和后来人去做。也正是因为如此，创业者将自己的经验进行总结“写”出来，才更显得有意义。我们总结出来并以文字形式加以固定的经验，当积累到一定程度之后，就形成了自己公司非常实用和现成的培训材料。有新员工进来，我们就可以按照其中的内容对他培训，或者交给对方让其自学。当然，根据不同的岗位和级别，所涉及的内容要有所不同。将经验以文字的形式固定下来，更为重要的意义是可以以此为媒介，让这些无形的资产能够在公司内部不断积累、沉淀和传承下去，使得公司的竞争力愈来愈强，并减少因经验积累重复建设而导致的资源浪费。

创业者以“想—说—写”这一脉络去总结经验，并逐步将此方法应用到对员工的要求上面，形成定期的总结和汇报制度，既可以很好地解决经验的准确度、严密性、系统性和普适性的问题，还可以为将来经验在公司内部，针对不特定时间和不特定人员进行传播，真正变成公司的一笔宝贵财富作准备。这在相当大的程度上