给你一个公司,你能赚钱吗- 第15部分

即使到目前，这样的过渡型领域也很多。由于众所周知的原因，我就不再一一点明，正在选择项目的朋友，可以根据自己的经验综合判断。如果大家能够遇到不需要多大投入，能够短平快去运作的过渡型产品和项目，还是可以尝试的，但一定要牢牢记住前提。需要特别注意的是，此类战略错误，普通人还犯不了，基本上是接受过良好教育并擅长接受新信息和新事物人士的专利。在电信领域，这样的例子最为典型，而互联网、金融业、数码产品和连锁商超等热门行业，亦有可能成为主要的高发区。“前车之覆，后车之鉴”，准确地把握发展趋势，有效识别过渡型产品和服务，对创业者来说，不光意味着非凡的眼光，更意味着血肉之得失。

铁律23　优秀也是分领域、等级和层次的

一些优秀的职场人士，容易将自己的能力在想象中放大。在缺乏必要过渡的情况下，直接按照想象中的能力去构架商业模式，结果可想而知。优秀、有才和能干这些评语，实际上都是分领域、等级与层次的，如果忽略这个前提，就只能是自己误导自己。

我们是一个非常含蓄的民族，很多用语模棱两可、似是而非，更多的东西则被深深地隐藏起来。如果你未能深刻领悟这些话语背后暗含的条件，就很容易自己忽悠自己。比方说，当你能写几首打油诗的时候，有人会说你有才；当你会写几篇散文的时候，有人会说你有才；当你能写几个书法字的时候，有人会说你有才；当你能对社会热点发表一些看法的时候，同样有人会说你有才。但这说明你能成为诗人、散文家、书法家和评论家吗？根本就不能，因为还有很长的路要走，还有很多方面尚待进步和提高。人家对你这样评价，或许是仅仅出于礼貌，或许只是对你现阶段这个细分领域造诣的肯定，或者是别有用心。如果你就此认为自己可以在更高层次和更多领域干得很好，就应该当心了。你很有可能正将自己的能力在想象中放大，除非你有足够的证据证明自己确实已经达到了那个水平，否则会对你的事业造成巨大危害。

W君，早年就读于北京某重点大学，毕业后回到家乡一家大型煤炭企业市场部工作，擅长撰写各种材料和市场分析。在企业中熬了20多年，还是一个科员，看看儿子都已经上初中了，自己也慢慢老去，升迁无望，未免有些惆怅。“人过留名，雁过留声”，他觉得再不能这样下去了，总要做点什么事情，不枉此生。于是他从2005年开始，撰写煤炭市场动态分析和走势预测等方面的文章，并针对行业的一些热点问题发表自己的看法。他的确是一个非常勤奋的人，当年下来，大大小小的成果汇集起来就有200多篇。2006年，W君在圈子内声名鹊起，不断有行业刊物向他约稿，财经报刊让他发表看法，中央电视台和凤凰卫视也会就一些相关热点对其进行采访。省煤炭厅一看W君是个人才，就把他借调到厅里从事信息和调研工作，后又被抽调到煤炭运销协会帮忙。由于来自企业一线，拥有20多年的行业经验，又善于学习和总结，W君的一些看法往往能够切中要害。他的一些观点曾引起国家发改委和能源局的重视，部分还被立法环节所采用。他的身影越来越多地出现在大大小小的行业会议上。至此，我们有足够理由相信，W君是一位煤炭行业分析和评论的奇才。

随着在业界声望的迅速提升，越来越多的人对他进行追捧，说凭借他的能力做什么什么位置没问题，说他是行业和企业发展的指路人，说他应该成立一家专业化公司为行业服务，等等。W君自我感觉也越来越好，渐渐认为自己对煤炭行业已经吃透了，可以从事更有价值的工作。2008年年底，他终于在北京总部基地成立了一家属于自己的咨询公司，面向煤炭企业提供企业管理、战略规划和项目论证等服务。也许是他没有这方面的能力，也许是他缺乏必要的成功案例，也许是他擅长分析评论的形象早已固化，最终坚持了大半年，没有产生一笔业务，从其他方面每月辛辛苦苦赚来的一万多元，又正好被办公场所和住所房租消化掉。这个项目自然也无下文。

在咨询项目功败垂成的情况下，W君又于2009年年底开始运作煤炭贸易生意。这类项目本身需要非常广泛的人脉资源和雄厚的资金实力，而他只是对市场走势敏感而已，在这两方面都缺乏足够的沉淀和积累。本人对他的项目一直跟踪关注，但到目前为止，还没有任何交易成功的纪录。你若询问进展，他就说仍在联系当中。作为相识多年的朋友，我自然知道症结所在，心里真的替他着急。毕竟到了他那个年纪，与二十多岁刚出道的毛头小子不一样，根本就折腾不起。我曾多次委婉地提醒过他，但似乎没有什么效果。

事实上，他的问题就在于将自己的能力在想象中拓宽和放大。就其近几年所取得的成就而言，他的确是一位非常难得的人才。但很大程度上，他的能力和给行业留下的印象仅限于此。业界认可他的分析和评论能力，并不等于认可他的企业管理和战略咨询能力。对市场走势把握准确程度高，并不等于自己就非常适合去做操盘手。作评论、预测、咨询和操盘所需要的素质和能力结构是不同的，从评论者和分析师到咨询师与操盘手的路子，并不是说肯定走不通，但需要必要的积累和沉淀，才能平稳过渡。

作分析和评论，需要你在某几个点上能够提出自己独到的见解，能够给别人带来新的视角与启发，而媒体对你的需求往往也在于此。企业管理、战略规划和项目论证，更多需要的是宏观和全局把握能力。仅仅能在一些点上提出看法，即使非常深刻和到位，也不能说明你的整体把握能力就强。其间的迁移需要一个过程，在有充分证据证明你已经拥有这种能力之前，客户肯定是不会给你单子的。而做煤炭等大宗商品贸易，更不是简单的一个知识分子所能操作的。除了准确的判断力之外，还需要在上下游同时拥有非常硬的背景和关系，同时掌握着至少百万级的资金，另外，还要有超强的公关能力！

每个人在选择商业模式之时，都应当根据现有的资源和能力状况确定。如果有的模式自己连做梦都想去做，那也未尝不可，但必须先在能力和资源上再作一些铺垫。能力和资源都是分“点”、“线”、“面”、“体”的，千万不要因为自己在某个点和某条线上的优秀，就认为自己在其他点和线或者面与体上会同样优秀。

铁律24　感情和关系永远替代不了利益

与客户建立良好的感情和关系确实是必要的，这些都是商务往来重要的润滑剂。但商人就是商人，感情和关系永远代替不了利益，只能永远服从利益。即使我们去找老关系谈判，首先也应当想到能给对方带去什么利益，或者以怎样的利益诉求点说服对方。

商场永远是利字当先，否则你就不是一个合格的商人。因为经销涉及的是数额巨大的真金白银，玩的是精确度相当高的数字游戏。生活中你可以让别人占便宜，大多数情况也就几块钱、十几块钱或者几十块钱的事情，但经商不一样，稍有不慎，损失可能就是成千上万甚至更多。没有必要怪商人好利而不重情面，人家的财富也是通过辛苦汗水和艰难曲折积攒起来的，而应当多想想，我们去找人家，究竟是要给人家带来利益还是损失。如果你是为了自己利益，而可能给人家带来损失，在对方那里碰钉子就是再正常不过的事情了。退一万步讲，即使对方跟你合作可能会遭受损失，你也得编出一套非常系统和严密的理由，让他相信确实能从中获益。当然，能做到这一点，当属高手中的高手。

朋友S君，原在某厂家从事市场开发和管理工作达十年之久，很有亲和力，与很多经销商的关系到了近乎铁哥们儿的地步。除了正常的业务往来外，还帮助他们升级理念、分析市场、培训员工、强化管理和设计方案，基本成了经销商的免费顾问和编外员工，甚至一些私生活方面的事情，也推心置腹，无所不谈。客情关系几乎到了无可挑剔的地步。

2009年年初，这位朋友想想自己年纪也大了，不能再总是打工，自己十年来也积累了不少资源，应该开创一番真正属于自己的事业。于是他辞职代理了同行的一个产品，该品牌在美国本土市场拥有很大的影响力，技术成熟，质量可靠。这两年刚刚开发中国市场，价格虽然比较合理，但配套性投入相当有限。从整体上来看，S君选择的品牌还是具有相当潜力的。在他前期的想象当中，自己运作这样的牌子应该问题不大，有那么多老关系，多年来基本成了铁哥们儿，牌子本身各方面的基础也相当不错，市场虽然不能说可以迅速启动，但站住脚还是可以的。

当他一家一家找原来经销商去谈的时候。这些客户对待他依旧非常热情，基本都挑当地最有特色和档次的饭店招待，到了晚上再去泡泡脚、松松骨，一如既往地诉说着各自的苦衷，婚姻、感情、社会、政治，海阔天空。当真正谈到业务方面的事情的时候，他的这些铁哥们儿几乎个个面露难色，当然也都坦诚，说这样的牌子基础倒是很好，但在市场上完全陌生，厂家又几乎没什么支持，风险太大，我们需要认真考虑考虑。其实，这还有什么需要考虑的，明显是在直接拒绝。但S君又不太好说什么。

有次S君出差归来，约我茶叙。品了几口后，他就迫不及待地向我抱怨这些商人势利，说自己当年做市场的时候，没有一点对不起他们的地方，跑上跑下，鞍前马后，基本上成了他们业务上的管家和保姆，没有自己，他们也不会做到现在这个地步。现在倒好，个个哼哼哈哈，像个大爷似的。哥们儿现在业务刚开始运作，需要这些老关系帮一把，而他们竟然都不肯大方地出手，招待都还