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我让推销员先查查对方的网站，看看他们的实力和规模。推销员说对方现在似乎没有网站。
〃这样吧，你用电话跟对方联系一下，说你准备带着资料和样品去拜访他们。〃推销员去了半天，回来说那家公司的门脸只有二三十平米，后来一打听，那公司是我们的一个竞争对手老板的亲戚开的。他们询价的目的自然就很清楚了。
有一次，公司的主力销售在闲聊时跟我诉苦，说做了一年推销了，自己的客户基本上已经饱和，不知道用什么方法去找准客户，所以感到生意越来越难做。我说，在家靠父母，出门靠朋友，你最好找朋友多帮帮忙。他说，一年下来，能帮忙的朋友都帮了，不能帮忙的朋友找也没用。我问：〃那在这些不能直接给你帮忙的朋友中，他们有没有朋友可以给你帮忙？〃见他一下子没反应过来，我接着又说：〃作为推销员，一定要学会利用好生意场上的人脉关系。
什么叫〃人脉〃？我的理解就是把朋友的朋友变成自己的朋友，这就是人脉。所以，很多时候，你的一些朋友表面看上去对你的生意没有什么太大的帮助，但是，他的朋友或他的朋友的朋友却可能会对你的生意很有帮助。从这个意义上来说，每一个推销员的准客户是〃无穷无尽〃的。通过朋友的介绍，可以减少第一次拜访时的陌生感，从而大大提高成交的可能性。因此，学会利用生意场上的〃人脉〃也是推销员的一种基本功。
要让生意场上的朋友把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。要获得对方的信任必须做到两点：第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心；第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放把自己的朋友介绍给你。因此，作为推销员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才有〃人脉〃可言，生意才会越做越大。
当你的朋友愿意把自己的朋友介绍给你后，他自然而然就会把他自己对朋友的了解以及情感告诉你，并让你获得准客户的详细资料。在这个时候，你要掌握准客户所在单位的基本情况，他本人所担任的职务和权限；他们是否与自己的竞争对手在合作；如果有合作，是一种什么方式的合作，等等。此外，你还要了解准客户本人的兴趣和性格，从而确定对方是不是一个有价值的客户。
根据自己掌握的资料，在对众多的准客户进行筛选后，锁定那些最具有可能性和最具有实力的准客户作为主攻对象。锁定客户后，在自己掌握大量资料的基础上，制定一个周密的〃进攻〃方案，如选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题等。由于事前准备周到，再加上朋友的介绍，你成功的概率就会大大提高，至少对方不会拒饬于千里之外。所以，作为一个推销员，一定要学会利用生意场上的人脉，它会让你事半工：
拜访客户之前，推销员一定要尽可能地多收集一些客户的信息。有个做过多年推销的朋友对我说过，他每次拜访客户之前，会充分了解对方老板各种喜好。可见，知己知彼的重要性。我自己就有过这种体会。
有一年的五一黄金周前夕，我们通过近两个星期的努力，基本上与北京家电销售市场上一个大型家电销售公司建立了联系。如果我们的产品能进入它们的销售网络，我们不仅能利用它们在全国各大中城市二百多家的连锁店进行销售，而且在它们公司销售的同时，对提高我们产品的知名度和品牌形象都有帮助。
这个家电销售公司一般在五月底六月初讨论当年下半年的采购计划。时间不多了，如果我们不采取特别的措施，它们肯定会按惯例采购我们对手的产品。尽管时间紧迫，但我们还是下决心要在今年下半年把产品打进这家公司的销售网络。
五一期间我们没有放假，专门抽了几个人去摸清这家公司的情况。五一期间不放假，有人有怨气，说根本没有必要这么兴师动众。在当时的情况下，我们的对手不仅名气比我们大得多，而且有着老客户的优势。如果说我们虎视眈眈地盯着家电公司这块肥肉的话，那么，对于我们的对手来说，则早已是严阵以待，坚壁清野。所以，我们只能靠出奇制胜。要出奇制胜，我们就必须最大限度地收集家电公司的各种信息。当然，即使没有竞争对手，我们也不能打无准备之仗。我们一旦发起进攻，就要把客户对我们说〃不〃的所有念头统统扼杀于萌芽状态，否则，所遭遇的抵抗将越来越顽强，进攻的难度也将越来越大。
一个优秀的推销员必须同时是一个优秀的调查员。你必须去发现、追踪和调查，直到摸清客户的一切，使他感到在10年前你就是他的老朋友。这样，当你踏进客户的办公室时，面对一切你都会游刃有余，能在最短的时间内缩短你与他们之间的心理距离。但是，现在许多推销员经常毫无准备地走进一个个他一无所知的单位；他随便叩开一个部门的房门，生硬地问一句：〃请问负责业务的是哪位？〃或者〃我想向贵单位推销一种产品。请问是哪个部门负责？〃这种推销与其说是工作，还不如说是〃骚扰〃这种推销会有人接受甚至欢迎吗？可能在他还没有见到专门的负责人之前，就早已被不胜其烦的小姐或先生〃扫地出门〃了。
推销员需要抓〃战机〃，但不能仓促上阵，打毫无准备之仗。否则，这样找客户，你只能是找一个死一个，找两个死一双，找一串则死一片，最后自己头破血流。久而久之，你就会从推销大军里开小差、当逃兵
作为推销员，你在迈进客户的门坎之前，首先，要对客户的一些基本情况有所了。解。比如，客户主要经销商品的质量、价格、市场定位、销售网点分布、每年销售量、与经销你同类产品企业的关系、进货价格（当然，这一般只能靠推测）、在市场上与同类企业相比的竞争优劣势、企业经营的特点，企业内部分工、决策程序等等。其次，要了解客户主要负责人和负责进货的关键人员的基本情况。比如，他们的职务、籍贯、经历、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、信用状况等等。最后，要了解与你竞争的品牌的情况。如他们如何选择代理商、有多少个代理商、其服务与你的服务有什么区别、价格的差异有多大、客户的口碑如何，等等。
客户的有些情况你可以在他们的网上找到或通过熟人找到。如果直接找不到就用间接的方法，如到客户现有的客商那里去了解。从他们那里了解到的信息可能会更有用。当然，由于一些商业情报比较特殊和敏感，为了确保所获得的情报的真实与可靠，在很多情况下，推销员需要亲自去调查，这是一项复杂而又艰巨的工作。
通过黄金周期间的调查，我们首先摸清了这家家电销售公司的商品采购程序。它一般是集体决策，即通过各部门的主管、技术专家来投票表决，投票人数多达十二人。我们要向每一个有投票权的人介绍产品是来不及了，而且，我们的竞争对手已经早早地做好了准备工作。无疑，我公司的处境相当被动。怎么办？
我们又想办法，七拐八弯与这家家电销售公司前工会主席建立了交情；通过他的指点，摸到的情况更加具体。这样我们基本上找到了进门的方法：我们的产品可以由这家公司的采购、市场和销售三个部门提出申请。采购部虽然在公司影响力最大，但是采购部的负责人与其他部门的人员关系一般；销售部在公司的影响力较小，如果从销售部部提出申请参加讨论，胜算不大；市场部在公司的影响力较大，但不及采购部；虽然市场部的负责人目前只是一个部门主管，但同时身兼公司总裁助理，而且他在公司的人际关系不错。
那么，我们到底应该把哪个部门作为主攻方向呢？
我们的竞争对手主要是围绕着采购部做工作。既然如此，我们毅然决定把市场部作为突破。经过一番慎密而有效的活动，这家公司的市场部终于同意为我们的产品提出请。尽管我们公司的前期工作并没有做得像我们的对手那么细致，但由于市场部经理的个人影响力，我们终于战胜了对手
赢得一场交易有时的确是一种运气，但更多的却是靠你的努力得来的。只有认真搜集、分析客户信息，并做出有效的判断，才会推动你的成功。换句话说，无准备的成功推销只是一种偶然，而有准备的推销则是必然。成功的推销人生靠的是必然的积累。
寻找、定位自己的客户，是每一位推销员必须做的工作。你可以通过电话与潜在客户进行约定，也可以制作精美而充满吸引力的电子邮件来赢得客户的关注，你还可以充分运用你的人脉来为你的推销事业开拓更多的客户。。。。。。总之，你必须利用一切可以利用的方法为自己找到真正的客户因为只有这样，你才能开展进一步的工作，那就是拜访客户。
第三章 拜访客户
拜访蓉户不仅要有勇气，而且还妥百智患。针对不同的拜访阶段和情况，应采取不同的策略。第一次辞访时庄注意细节第二次拜访时要机智灵活：平时则要耐．地定期拜访。只有以正确的方法和技巧与蓉户沟通，你才能幂入了解答户，攀签上戌功的高峰。
当初我所在公司有一条不成文的规定，即当新业务员第一次上门拜访客户时，一定要有公司领导或其他老业务员陪同。这既是对公司客户负责，也是对新业务员负责。我还记得我陪公司一个新业务员第一次上门拜访客户的情形。
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