“什么意思？”甘波一脸茫然地看着毛华。他心还发着颤，还没有从毛华的严厉批评中缓过神来。
毛华没有回答甘波的话，他低着头，继续地来回走动，这样持续了足足五六分钟，当看着甘波把茶和咖啡端到茶几上时，一个灵感从毛华脑海蹦了出来，他赶忙叫住了甘波，说：“甘波，你就站在这里，对，不要坐下。”
“毛总，你这是……”甘波一脸苦相地看着毛华，右手下意识地摸了摸自己的耳朵。
“你高还是展示柜高？”毛华若有所思地问甘波。
“当然我高了，怎么啦？”看见毛华眼中满是神秘，甘波更是一头雾水。
毛华用力地拍着甘波的肩膀，说：“那好，我就把你送给俊旭公司！”
“什么意思？毛总你没喝醉吧？别人魏赫可是军婚，你要我去坐牢？”甘波尴尬地笑着说道。
毛华正色说：“我没喝醉，甘波你看，铁哥们酒送展示柜，我们送比展示柜还高的人怎么样？”
“送人？！什么意思，毛总？”看来汪翔还是不明白。
毛华越想刚刚获得的灵感，越觉得眼下找到了一个有力的突破口！他看着甘波大声说：“甘波你想，刚才我也跟你分析了西安市场目前的问题，很多问题都在于人手不够和人员的管理问题，完全靠俊旭公司的人要做好家福泉的渠道和终端工作，目前看来根本不现实。铁哥们酒送他们展示柜，我们就送人，我们在当地招聘10个驻点业务员，专门做我们家福泉的渠道开发和终端维护工作，一年下来也就20来万元的人员费用投入，也不比铁哥们酒的展示柜多多少。在西安1500元底薪能招到业务员了吧？提成由俊旭公司出，你看怎样？”
“这个想法不错呢！可是谁来管这十个人呢？”甘波兴奋了三秒钟，随即又困惑起来了。
毛华凝神说：“主要由我们来管，你来管怎么样？周剑也可以培养啊！”
“没有干过，应该没有问题吧，十来个人的团队不难管。”甘波的语气多少还是有些底气。
毛华语气平和地说：“实际上我们这样做就是我们和经销商紧密相互合作，协同建立销售通路并掌握终端，协助经销商做好市场，共同建立终端协销系统。娃哈哈在这方面已经做得很好了！”txt电子书分享平台
《营销总监》第四十四章（3）
甘波疑惑地看着毛华，问：“协销系统？”
毛华舒心大笑，自己应该趁机点拨一下他：“对，简单地说终端协销系统就是：厂方营销工作重心前移，把服务对象由经销商变为分销商和终端；改变厂方的市场投入方向，把较大部分费用用于区域市场业务人员的招聘、培训、使用和管理；厂商共同开发、共同控制终端，通过增加终端团队以加强核心终端的销售、市场铺货率和终端推荐率；驻点业务员的绩效工资直接与所负责的终端订货和终端维护质量挂钩。”
“这样做对经销商和我们最直接的好处是什么呢？”甘波似在思索，说得很缓慢。
毛华笑容舒展，朗声说：“这样做使我们对经销商的支持他们看得见。每天那么多人帮他做市场，他怎么会看不见呢？同时渠道、终端不再是被经销商一方掌握，增加我们了解消费、影响消费、控制渠道和终端的能力。这样做的效果好坏，关键取决于你对驻点业务员管理的水平。你有信心吗？”
“有，管他的，先干起来再说！只要能提升销量就干。我还要靠提成养家糊口呢，毛总！”甘波一脸愁容地说。
毛华心中很是赞许这种决心，不由鼓励地说：“你说得对，我们先干起来再说。据我了解，目前白酒行业在协销系统建立方面还用的很少，我们先用肯定有好处。和经销商比起来，我们在营销方面还是有知识、经验方面的优势。我们的经销商做什么行业的都有，我们还可以跨行业学习并运用知识，可以把从这个经销商那里学到的东西传教给另一个经销商，这样我们对经销商的服务就更全面了。我总在想，我们对经销商的认识也要不断完善。经销商最终的目的是通过做生意获得名利，在利益方面，要引导经销商向销量要效益，向市场要效益，向认真做好自己的工作要效益，而不是只盯着厂方的政策支持。对吧？”
“对是对，但是管理这个团队的人会很累的！”甘波一脸的苦笑。
毛华严肃地说：“不累能做好销售工作吗？我们以前那种‘跑市场而不做市场’的做法也该改一下了！你想，如果你能帮经销商把队伍管理好用好，他不感谢你才怪，他不很好与我们合作才怪。如果我是经销商，和我联系的业务员如果只会做两件事——传达公司政策和催款，我也会不喜欢他，可如果他能给我提供新的有效的营销、管理思路，还能帮我培训、管理业务团队，发展分销网络，我凭什么不喜欢他？！所以，卖酒就是卖人，除了卖产品，还要卖我们的脑力和体力。”
“对，不累怎么养儿子呢！”甘波仰头喝完了杯中的咖啡，毅然决然地说。
毛华竖起大拇指说：“好，为了你的儿子，我们明天就按这个思路去谈。先在西安市场招10个业务员为他们服务，费用由我们出，先支持他们一年。她那么聪明的一个女人，一定想得到这些人的使用对她公司其他产品的销售肯定也有帮助。我们就是要利用她的这个占便宜心理。除她已经知道的我们的常规投入政策外，这10个人的费用我增批给她，但是她必须按方案的要求年底前完成600万元的任务。你看这样行不行？”
“应该没有问题，但如果她还要其他的支持呢？”甘波还是有些担心。
毛华想了想说：“到时候再说，兵来将挡，水来土掩。明天去谈时你的表现很关键，你必须表现出对团队管理很内行的样子，还要指出几个他们公司管理中的不足之处，要让魏总认为你在管理上是绝对对她有帮助；我这边又同意给她配10个干活的人手，当着她的面要求你一个月至少有半个月的时间在西安，不就OK了？”书 包 网 txt小说上传分享
《营销总监》第四十四章（4）
说到这里，毛华的神情显得格外的踌躇满志。他接着说：“要短期内实现回款和把西安市场做好，你也必须在这里常驻。今后看能不能把周剑培养出来，不行我再给你调人过来。记住，家福泉的协销模式就在西安试水了，你是家福泉第一个吃螃蟹的人。不要怕，我们可以慢慢地完善相关的管理制度，在运行中学习，在学习中运作。你不会没信心吧，我的甘波？”毛华和悦地看着甘波。
甘波咧嘴一笑说：“做就做嘛，呵呵！”心想，看来有没有信心都得这么干了。
这时甘波的手机响了，他接完电话后对毛华说：“汪总的，问我到成都石实中学读书的事。”
毛华眼中满是笑意。他说：“什么意思，他还要重读中学？”
听到毛华的调侃，甘波也乐了，说：“不是，石实中学是四川很好的中学，我舅舅在石实中学当副校长，汪总说他有一个省外的亲戚想来读书行不行。我说也许可以，但肯定要交不少的钱，他让我帮帮忙，说钱不是问题。”
“哦，”毛华喝了口茶，他感觉甘波对于管队伍的信心还是不足，还有必要再给他鼓鼓劲，于是他一脸诚恳地说，“甘波啊，我想跟你谈谈。尽管我和你直接见面的次数不多，但是通过你的言谈举止，我感觉你在做事方面的心态需要调整一下。简单地说，我认为你对于预期的结果，抱着一种‘好就好了，不好也能接受’的心理，这种心理对自己的目标的达成是不利的。
“你要充分调动自己的情绪，让自己对实现目标产生足够快乐的兴奋点，前景的好坏取决于你对前景的态度。很多时候你做事效果不好，主要原因还是你对目标的无所谓。成功就是具体的目标，其他的一些都是对这句话的解释。你说我对你的看法对不对？”
甘波不好意思地说：“对，我已经模糊地意识到了这一点，只是没有你说得那么透。谢谢你对我的批评和指正，真的。我以前的确抱有‘河豚不很香，草鱼也可口’的念头。”
“什么乱七八糟的河豚、草鱼！”毛华一脸的茫然，他真的不知道甘波想表达什么。
“不好意思啊，毛总。”甘波很诚恳地道歉，他看着毛华纳闷的神情，心中一阵暗喜，你问我是我高还是展示柜高，我也把你绕进来再说。
甘波不说话了，装着很认真看电视的样子。
毛华似乎等不及了。他说：“什么河豚、草鱼，你说啊！”
甘波看似很不情愿地说：“是这样的。上次我来西安的时候，魏总请省工商局的领导吃饭，我也去了，那天晚上最贵的一道菜估计就是椰奶河豚。更有意思的是当我们吃河豚的时候，一男一女的服务员还给我们现场介绍河豚，男服务员手上拿着一条河豚，女服务员用麦克风介绍河豚的产地和习性。给我印象最深的是说河豚遇到危险时会把肚子鼓起很大很大，做吓人状。我还是第一次看见用人来演示菜的场面，心想现在的餐饮竞争都把人逼到需要折磨河豚才能生存的地步了，因而非常认真地看。我细细地品尝自己盅里的椰奶河豚，有点鲜有点嫩，但感觉不怎么香，心想草鱼烧好了的味道也比这个河豚香！”
甘波顿了顿，见毛华很感兴趣地听着自己讲述，不由神采飞扬地说：“毛总，你刚才讲的东西很对，如果我的目标是吃河豚，我就要只想到如何能吃到河豚，而不是不能吃到河豚时就对自己说：唉，吃不吃都无所谓，有草鱼吃也行。对吧，毛总？”
《营销总监》第四十四章（5）
毛华知道甘波已经理解了自己的意思，还是装着生气地说：“狗嘴里吐不出象牙，什么话到你嘴里就变味了！”说着，他脱掉皮鞋，打算去洗漱了。
背后传来甘波的声音：“我这样做是不是也算‘活在当下’呢？”
“呸！你那叫懦弱和退缩。刚才我说的你自己琢磨琢磨吧，当然也不一定对。12点过了，洗了睡了！”
洗漱停当，甘波很自觉地从壁柜里拿出一床被子，躺在