“一定一定，毛总你放心，我不是那种报喜不报忧的人。”
两人几杯酒下肚后，甘波从房间里拿出家福泉集团专用的工作笔记本和笔，一本正经地说：“毛总，难得与你私下请教，趁我还没有喝醉之前，我把我想请教的问题问了好不好？”
“少废话，说吧。”毛华觉得甘波真的好可爱，心里蛮舒服的。
在酒桌上这样夸张的请教方式，是甘波请毛华来家吃饭前就想好了的，他自己以前做过生意，对于做生意的技巧非常愿意学习；同时他觉得，读书多的毛华肯定免不了有好为人师的喜好，投其所好一下也未尝不可。
甘波认真得一点笑容也没有地问：“毛总，上次我听汪翔说过你在昆明搞得非常成功的‘酒类放心消费经销点’项目，我对你空手套白狼的手法很感兴趣，因为我自己以前也做过生意。你当时是怎么说服零售商入网卖你的产品并能做到现金结算的呢？”
“说这个啊，”毛华抬头看了看房顶的灯，似沉湎回忆中，“实际上说简单也简单，第一，当时的外部环境是人们都怕买到假酒，所以我们手上有政府名称的铜牌对零售商就很有价值，他们想要这个铜牌就必须要遵守我们的要求；其次，我在培训业务人员去和零售商老板谈判时都要让他们手上带上政府铜牌的照片，要让老板们看得见我们手上的政府信誉资源；我们不仅要让零售商老板看得见，还要让他们摸得着，于是我要求我们的业务员，一定要和老板们探讨牌子挂在什么地方合适的问题。
“结果往往是和老板们刚开始谈时问题不少，针对价格的几分几厘都针锋相对寸土不让，一看照片，一听我们业务员说‘老板，你看政府授权的牌子挂在这个地方好’时，问题就解决了，甚至关于业务员怎么用手势指铜牌的位置我们都细心培训过。
“也就是说我们巧妙地转移了零售商老板的注意力，把他关心的重点吸引到政府授予牌子的价值上来。这样，对于我们的谈判就有利多了。当然也不是百分之百的成功，但成功率都保持在85％以上，就相当不错！”
“懂了。高，你把零售商老板的心理真是把握得太准了！你的业务员的那只手哪里是在指铜牌的位置，简直就是在给零售商老板指一个坑，让他去跳！哈哈。”
“话不能这么讲，怎么能说是一个坑呢？客观上说，那是一个多赢的活动，我们只是非常注意工作的方法技巧而已，减少了沟通的障碍，这样就加快了零售网络发展的速度。”
甘波给毛华夹菜，说：“不好意思，毛总，还有最后一个问题。来，先敬你一杯酒！你昨天晚上在做营销活动总结的时候说，战略就是把自己的优势发挥到极致，把竞争者的优势变为劣势，我还不全懂，能说明白点吗？”
“好你个甘波，在你家吃顿饭还要费这么多口舌，下次不来了。”毛华嘴里这么说，心里却有几分好为人师的乐趣，“是这样的，我说企业的竞争战略就是把自己的优势发挥到极致，主要是想说明几个问题。
“一是一个企业的核心竞争力往往不取决于它的短板或弱点弥补得怎么样了，而是取决于这个企业的优势也就是长板发挥得怎么样了。因为任何一个行业里的每个企业都在努力弥补和改善自己的短板，而长板或优势才是竞争力的关键。短板解决得好只解决了守的问题，而企业的长板或优势才是攻的动力。像这次的‘非典’促销，我们集团有服装厂和药厂，这是我们的优势，所以当我们把优势发挥出来就有竞争力了，尽管我们的生产配送系统仍然像其他白酒企业一样存在诸多的问题。但在弥补企业短板的时候有一个度，那就是要比我们的竞争对手犯的错误少。哪个企业没有问题呢？就像两个九段围棋大师下棋，首先竞争的是谁在布局棋子上的优势，其次才是比对手少犯错误，也就是不要出‘昏招’。”
《营销总监》第十七章（3）
“有道理。”甘波频频地点头。
“所以我认为，一个企业在做SWOT分析时一定要把S（优势）足够地讨论清楚。如果开会研究集团的SWOT，开4个小时的会，我会建议至少用两个小时来研究我们的S。只有随时随地思考如何把我们的优势发挥好，我们才有差异化竞争的优势。至于说把竞争者的优势变为劣势，简单地说就是要引领行业的竞争方向，在满足市场满足消费者需求方面走在竞争对手的前面。比如说长虹原来的优势是显像管电视机的生产能力大，加之国内人力成本低，所以产品有价格优势；然而SONY掌握了等离子的关键技术，而消费者需求的趋势是等离子等先进产品，这样长虹的生产能力大就不是什么优势了，反而成了劣势，竞争格局也就发生了变化。对吧？”毛华轻吐最一个字，笑看着甘波。
“很有道理，高屋建瓴，如雷贯耳。谢谢老师了，学生甘波可以收起小书包了吗？”
“少废话。好了，不谈工作了，累！”
这时，电视里正在播放英达的电视剧《我爱我家》。
看见甘波和小杨在长相的资源匹配上明显处于劣势，毛华装出一副和小杨很熟很娘家人的样子：“小杨，甘波怎样把你骗到手的？”
“呵呵，你问他吧。”小杨给毛华斟满了一杯酒。
“哎呀，毛总，怎么能说骗呢？小杨嫁给我是她的福分，对吧，妻？”
“哈哈，甘波，你在家里就叫老婆‘妻’啊？”毛华差点把喝到嘴里的酒喷出来。
“对啊，婚前叫老婆，结婚后我就叫她妻了。我们在家里都是以夫、妻相称的，对吧，妻？”
“甘波的话能信，老母猪都能爬上树。”小杨满脸洋溢着幸福。
小杨做的黄焖鸡丁很好吃，毛华吃了不少。“这么好的媳妇你怎么追到的，甘波？”
“小伎俩，小伎俩而已。我来家福泉以前在成都开了一家花店。一天，小杨和两个女孩一起来店里买花，我一眼就看上了她，找零钱时我有意多找了5元钱，看她会不会退回来。结果10分钟不到，她就把多找的5元钱退回来了。这么好的女孩我不追，我傻啊？！”
小杨撇嘴乐了：“人家当时还有其他的人，我只是一个候选而已。”
“哎，老婆，你这样说就不对了啊！那些都是垃圾，怎么能和你比呢？”甘波高声叫道，“毛总，是这样的，遇到小杨以后，一天晚上我做了一个梦。我爬到一座光秃秃贫瘠的山腰，放眼望去，整座山除了岩石还是岩石。仔细一看，在我站立处的下方，孤零零地长着一簇小草。突然，我的脚打滑了，身体就势向山下滚去，我毫无选择，只好奋力用手抓住这簇小草，才避免了粉身碎骨的灭顶之灾。第二天醒来我一想，梦中的那簇小草不就是我的小杨吗！怎么能说那只是一簇小草呢？梦是反的！那簇小草就是我生命里的大树。如果没有这棵大树，我甘波怎么活啊！于是我还没起床就决定要和小杨结婚了。哈哈……”
“哈哈，甘波，人才啊。来，干！”
甘波已经有些醉意了，说：“毛总，我相信在你的领导下，家福泉酒今年肯定能比去年卖得好，我也好多挣几个钱。你不晓得，这几年在家福泉真的没有挣到什么钱。不瞒你说，我是因为没有钱才结婚的！”
“没有钱才结婚？”毛华疑惑地盯着甘波，这家伙在说什么呢。
“准确讲，是没钱过年才结婚的。去年底我按揭了这个结婚用的房子，还要装修，老本都用完了，付完装修款后账上只有1000来块钱，怎么过年啊！？小杨又暂时没有工作，我初步算了一下，结婚的收入减去支出应该是能赚钱的，于是就决定春节前把婚结了。”
“人才！”毛华骨子里欣赏甘波的创新和敢想敢干，心理却泛起淡淡凄凉，“结果呢？”
“婚礼收了两万多，赚了一万五左右，对吧，老婆？”
“还好意思说！”小杨甜涩地看了甘波一眼。
甘波再次举起酒杯，醉意朦胧地说：“穷啊！来，毛总，干，再次祝你高升，祝你实权在握！据我所知，老板还从来没有这么明确授权过。说白了，老板等于把杨总架空了。”
“杨总还是我们的领导嘛。”毛华冷冷地说，尽管甘波的这句话说到了自己心坎里去了。是啊，实权才是硬道理！
对家福泉的绩效制度如何改善，毛华已经考虑了一段时间，甘波的话再次提醒了他，他重重地和甘波碰了杯，说：“好好干吧，绩效方面的事我会考虑的。”
小杨把菠菜鸡蛋汤端上来，给毛华盛了一碗。
毛华自己给自己倒满一杯酒，不等甘波举杯就一饮而下。他暗自鼓励，不管遇到多大的困难，也要坚持在家福泉至少干一年。
毛华有这样的习惯，遇到机会或困难都会给自己确定一个基本的底线目标。
甘波看毛华自斟自饮，一脸茫然地问：“毛总，怎么啦？要一个人喝呀？”
“没什么，自己给自己增压而已。”
“哎呀，不要增压了，吃完饭我们去茶馆耍一会。”
“耍？”毛华心想，茶馆是喝茶的地方，也用“耍”这个字？
“就是打麻将。”小杨笑嘻嘻地说。
“哦，我不怎么会打四川麻将，北京的推倒胡一年都打不了一次。”毛华自知自己在这方面才疏学浅。
“这个包在我身上，我教你！”甘波摇头晃脑地说。
“教我，教我输钱吧？！呵呵！”
三个人朗朗的笑声幸福着这间装修简陋的小客厅，骤然间毛华感受到了几个月来少有的欢乐，也平添了对自己只身一人的惆怅。
。。 。。
《营销总监》第十八章（1）
18、工夫茶里的营销
当今许多企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于他们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是其所要的行为和所奖励的行为之间有一大段距离。
6月20日以后，全国各地的新增“非典”疑似病例开始为零，意味着“非典”已经得到了有效的控制，人们对“非典”的恐惧感也明显开始淡化。
自从被任命为集团营销总监以来，毛华感到既兴奋又压力剧增。兴奋的是�