公关专家不告诉你的101则攻心策略- 第8部分

最后，让他下定决心的关键是，其中一间公司的面试官告诉他：「只要你愿意好好做，我们公司的升迁管道绝对是畅通无阻的。我们不像外面的公司，要你一做五年都还没有任何升迁的机会。只要你有好的表现，你放心，公司绝对会给你相对的肯定。」冲着这句话，小陈就决定进这间公司了。因为小陈的个性积极、热中追求表现，只是缺乏耐心，因此升迁对他而言是一种绝对的肯定，也正是他要的职场表现。


「人往高处爬，水往低处流」是句老话，追求更高的地位，更显赫的头衔，都是人之常情。「勤奋工作，不要回头」、「积极向上，自强不息」这些看似八股的标语，为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、任何工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对无法鼓舞个人在工作上拼了命的住前进。

在这方面，日本人似乎最懂得用这套方法来鼓励员工，什么「总监」、「督察」、「委员」、「顾问」等头衔，让员工甘愿冒着过劳的危机，为公司鞠躬尽瘁的工作。这种职场效应，也使得日本许多产品横扫世界，独霸全球。足见人们对地位的渴求是多么的迫切。

25　攻心，就能提高产品的附加价值


一件物品的价值，并不一定全来自于它本身，附加价值有时候比它原本的价值还要更吸引人。


春秋战国时期，有个赵国的富商得到了一块上等美玉，便找人雕成玉盅，并把这个珍贵的玉盅献给了朝廷，说：「以后就用这玉盅给打胜战、建立功绩的人喝庆功酒。」


后来，秦国派兵攻打赵国，军队包围了赵国的耶郸城，幸好有魏国的公子信陵君领兵去攻打秦国，解救了邯郸被灭城的危机。事后，赵王用这个玉盅向信陵君敬酒祝贺，感谢信陵君的义行与恩德，信陵君施礼答谢，并当众赞赏这玉盅是个宝物。


后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵国的大将军廉颇大破燕军，成功打了胜仗，但那时物资短缺，没有多余的东西来奖励士兵，他们只好把这个玉盅赏赐给将士们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。从此以后，趟国人谁要能用这玉盅饮一盅酒，比得到几亩地的收入作为赏赐还觉得更珍贵。


其实，玉盅仍是玉盅，但它经过了信陵君的赞赏、廉颇大将军的赏赐，立刻身价非凡，喝起来的滋味就特别不一样。


身兼歌手与演员双重身分的美国巨星珍妮佛，洛佩兹（JenniferLopez）曾经被《PEOPLE》杂志列入「全球最美丽的五十人」之一，她成功的以电影和音乐打造了自己的帝国，更积极的打入时尚界，以自己的名字塑造出品牌服饰。她极具头脑的利用她的音乐和电影生涯，凸显了她从纽约布朗克斯区（美国纽约的贫民区）的严酷童年，到跻身光鲜亮丽名人之流的人生历程。


同样是牛仔裤，JLo　牛仔裤却吸引了无数的年轻妇女争相购买、收藏，因为透过购买　JLo牛仔裤，也彷彿买下了珍妮佛．洛佩兹犹如灰姑娘变身的故事。这些女人可能永远无法成为超级巨星，但是透过购买她的产品，也感觉自己分享了珍妮佛．洛佩兹的成功。


有些时候，产品的附加价值不在于多送几样赠品，而在于无形的精神价值，这种附加的精神价值，会让顾客在购买时有一种虚荣与尊贵，只要你能满足顾客这点的需求，价钱的多寡就不再是考虑的重点了。

第二章入侵对方大脑的说话术　　26　　愈难懂的书，愈多人想看的「反语策略」


「讨好」和「卖乖」是公关界不可或缺的两大法宝，但你有没有想过，如果这两样法宝都失效时，接下来该怎么办？在我辅导的众多案例中，最常遇到的，就是保险和业务人员因为固守传统的营销模式而错失大笔订单，他们总是无奈的对我说：「我好话都说尽了，甚至使出浑身解数，对方就是不点头，我能有什么办法？」


我只能告诉你，如果你赞美对方一百次，他完全无动于衷，对你的话不置可否，这时给他一句冷言冷语，反而能让对方改变立场，瞬间对换讨好的角色。


我称这个方法为「反语策略」，道理和「愈难订的餐厅愈多人排队」、「愈是限量发行的商品，愈多人挤破头想购买」相同。


你愈是死命推销，对方愈会摆架子，倒不如拿走它，并高扬着商品说：「你不要买就算了，还有人抢着买咧！」


有一家图书馆，平日虽然人潮众多，但有个角落的书就是乏人问津，管理员忍不住向馆长反应这个情况：「馆长，我翻过这些书，发现这些书实在太难读了，我们不如把那些书撤掉，换一些畅销书吧！」


馆长沉吟一下：「也不必这么麻烦，要让他们借这些书，其实很简单‥‥。」第二天，馆长请管理员把这些书放在门口最显眼的架子上，前面写了块牌子：警告－－这些书非常艰涩难读，想读懂需要高深学问，请各位量力而为。


你猜怎么？不到一周，架上的书全被借走了。


管理员「换书」的考量虽然没有错，畅销书也的确会提高阅读量，但对馆方而言，难免增加成本，重点是，管理员只知一味附合大众口味，根本的问题依然没解决，那些书还是没人看。


这就好像许多人在面对营销或说服不顺利时，总会批评公司产品不好、成本太高、客户群太少‥‥总之，一切都是别人的问题。


相对的，馆长却知道，多数来到图书馆的人都想得到更多知识，或者，想让别人认为自己很有学问，他捉住读者这项大众心理，难看的书也变好看了，他做的事，等于是把难卖的产品一销而空。


美国华尔街的证券分析之父葛拉汉说过一段话：「证券投资中有一项高招，当所有投资人一窝蜂抢进时就背道而驰。但是，只有少数人能做到这种『反向操作』并从中获利。因为大部分投资人都怕被当成傻瓜，他们怕赔钱，更怕千山我独行，缺少承担别人所不敢承担风险的勇气。」


不论是反向操作或是反语策略，都需要放手一搏的勇气。想成为最大赢家，得同时具备降低风险与承担风险的勇气。而降低风险的最好方式就是「入侵对方的大脑」，掌握对方底牌，才有机会在瞬息万变的商场中胜出。

27　让对方把狗关起来的「制造需求策略」


有几个保险业务人员向我抱怨：「有一种客人很难对付，不管想卖什么给他，他都说自己已经有了，简直防御到滴水不漏的境界。我应该用什么方法打动他？」


在市场上，供需法则是千古不变的真理，一样产品要卖出去，一定要先符合对方的需求。如果你发现了这个需求，并提供物品，只要态度良好，很少有东西卖不出去。


这个道理大家都懂，但真正的困难是：如何在找不到对方「需求」的情况下，卖出自己的产品？


其实很简单，你要替他制造需求，让他从毫无匮乏的状态，变成没有这项东西会过不下去。也就是说，你不但要入侵对方大脑，还要修改他的标准程序，提高对方的购买欲和实际需要。


例如，有个牧场主人拥有一片广大草原，草原上养了许多羊。不巧的是，他的邻居是个猎户，这位猎户邻居的院子里养了一群凶猛的猎狗，而这些猎狗常会跳过栅栏，袭击牧场里的小羔羊。


牧场主人为此发了好几次火，怒气冲冲要求猎户把狗关好，猎户口头上虽然答应，但往往没过几天，猎狗又会跳进牧场里横冲直撞，每回都会咬伤了好几只小羔羊。

这真是太糟糕了！忍无可忍的牧场主人在劝阻无效下，打算告上法院。但他的妻子知道后，却只微微一笑：「明天让我带三只小羊到隔壁去吧！我敢保证以后他们的猎狗再也不会乱跑。」


隔天一早，妻子挑选了三只最可爱的小羔羊送到隔壁去：「亲爱的邻居，我们打算把这三只可爱的小羊，送给你三个可爱的儿子，希望你们会喜欢。」


看到洁白温顺的小羊，不但猎户喜出望外，孩子们更是如获至宝，放学后马上冲到院子和小羊玩耍嬉戏。而猎户怕猎狗伤害到儿子们的小羊，更决定做个大铁笼，把狗关起来。


从此，牧场里的羊群再也没有受到骚扰。除此之外，为了答谢牧场主人的好意，猎户开始送各种野味给他，牧场主人也不时拿羊肉和奶酪回赠猎户，原本应该变为仇敌的两个人，因为牧场女主人的一个动作及一句话，反而成了好朋友。


短期看来，似乎是牧场主人少了三只小羊；若就长远来说，猎户的狗每次来捣乱，牧场都不止损失三只小羊，而且打官司也不见得有较好的结果，只怕还会打坏彼此的感情，是标准两败俱伤的作法。


这就是「制造需求」的策略，真正聪明的业务，不会逼顾客硬吞下自家的产品，而是要替对方挖一个坑，让他心甘情愿的跳下去，跳下去之后，他还会感激你为他挖洞的苦心，甚至会基于感谢之情，对你示好而做出补偿。

28　让对方自己脱掉盔甲的「弃甲策略」


很多人在遇到固执己见的客户时，往往会将重点放在强调自己的好，并强逼对方接受自己的说法上。当然，这种做法不是没用，只是通常会让彼此气氛闹得更僵、场面更无法收拾。因为你愈是用步步逼进的态度，愈会让对方觉得你在压迫和攻击他。这时候，要是你没有放软身段，就等于是拿大石头砸自己的脚，不但砸烂公司的招牌，连先前的努力也白费了。


也就是说，「硬碰硬」是成效最低、风险最大的公关方式，还不如顺应他的话，或是用不着边际闲聊的「放松策略」来卸下对方的心防。


高峰是一名犯罪心里学的教授，他就是以「放松策略」审问「江南第一扒」一战成名，成功登上中国「第一谈判专家」的地位。


这个据说从十七岁偷到二十九岁，从来没有失手过的「贼王」，被捕后已经被警察盘问了无数次，却从来没被套出任