巴拿马运河最早不是由美国开凿。19世纪末，一家法国公司跟哥伦比亚签订了合同，打算在哥伦比亚的巴拿马省境内开一条连通大西洋和太平洋的运河。主持运河工程的总工程师就是因开凿苏伊士运河而闻名世界的法国人雷赛布，他自以为这一工程不在话下，然而巴拿马环境与苏伊土有很大的不同，工程进度很慢，资金开始短缺，于是公司陷入了窘境。
美国早在1880年就想开一条连贯两大洋的运河。由于法国先下手与哥伦比亚签订了条约，美国十分懊悔。
在这种形势下，法国公司的代理人布里略访问美国，向美国政府兜售巴拿马运河公司，要价一亿美元。美国早已对运河公司垂涎三尺，知道法国拟出售公司更是欣喜若狂。然而，美国却故作姿态，罗斯福指使美国海峡运河委员会提出报告，证明在尼加拉瓜开运河省钱。报告指出，在尼加拉瓜开运河的全部费用不到2亿美元。在巴拿马运河的直接费用虽然只有1亿多，但另外要付出一笔收买法国公司的费用，这样，开巴拿马运河的全部支出将达2亿5千多万美元。
布里略看到这个报告后大吃一惊。如果美国不开巴拿马运河，法国不是一分钱也收不回了吗？于是他马上游说，表明法国公司愿意削价，只要4000万美元就行了。通过这一方法，美国就少花了800万美元。
罗斯福又用同一计策来压哥伦比亚政府。他指使国会通过一个法案，规定美国如果能在适当时期内同哥伦比亚政府达成协议，将选择巴拿马开运河，否则，美国将选择尼加拉瓜。
这样一来，哥伦比亚也坐不住了，驻华盛顿大使马上找美国国务卿海约翰协商，签订了一项卖国条约，同意以100万美元的代价长期租给美国一条两岸各宽3公里的运河区，美国每年另外付租金10万元。
“欲进先退”，罗斯福成功地运用了这种谋略，最后，美国只用了很少的代价，就攫取了巴拿马运河的开凿和使用权。
可是在许多情况下，对方的底牌很难摸清楚，可以用分析和推断来把把对方的脉。如果对手实在是打持久战，那么冒点风险以退出恐吓对方，也值得一试。也许他比你更不愿意谈判破裂，真是如此，你即使表示退出也仍然有澳旅的余地。
1920年，新生的苏维埃俄国还处于国际帝国主义的包围和封锁中。为了冲破封锁包围，俄共非常希望与西方国家发展经济贸易关系。当时的意大利政府出于经济原因，在国内工业界的压力下也愿意同苏俄进行经贸联系。意大利外交大臣卡洛。斯弗茨几次在报纸上发表声明，表示他的政府打算恢复同苏俄的贸易关系并准备在罗马接待苏俄经济代表团。俄共迅速地抓住这一机会，宣布组成以苏俄早期杰出的外交家沃罗夫斯基为首的经济代表团赴罗马。
但是，这时意大利国内的政治形势急剧变化，反共反苏的法西斯势力迅速抬头，他们在全国各地大搞暴力活动，猖狂反对共产党人。俄国经济代表团成员也经常受到骚扰、跟踪、搜查，俄国派来的外交信使也遭到扣押。在压力下，意大利执政的乔利蒂政府不得不拒绝承认俄国经济代表团的外交地位，但又急于同俄国签订贸易协定，缓解国内实业界呼声，并加强自己在最近的议会选举后变得十分不稳的地位，争取更多议员的支持和拥护。1921年5月，乔利蒂政府向逗留在罗马的俄国经济代表团建议立即签订贸易协定。
苏俄政府认真深入地分析了意大利政府的心态，决定采用以退为进的策略。这下，意大利政府慌了神。三天之后，外交大臣斯弗茨再次邀见沃罗夫斯基，这次他格外客气。
又过了三天，沃罗夫斯基收到了意大利政府的公函。公函中说：“我们两国在经济上的接近是令人感兴趣的…我们乐于自今日起给予你们希望得到的外交特权。”
需求常常是双向的，你有求于对方，对方也有求于你。洞悉了这一点后，就应该利用对手这种弱势，在谈判中采取以退为进的方略，要挟对手，迫使对手就范，做出妥协和让步。
从以上的两个例子可以看出，对对方意图的了解至关重要。但有一点也很清楚，无论是美国人还是苏联人都不愿谈判破裂，他们只是采取要挟的策略达到自己的目的。所以，如果在谈判中你的对手要挟你时切莫上当，或者你知道了对方怕你撤出谈判时，你也可以装着马上就停止谈判的样子，让对方接受对你有利的条件。这其实也是谈判双方信息、信心和意志力的综合较量。
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第36计 试探计
——知何用委婉的语言表明态度
1。拐弯抹角的“探路法”
西安事变前夕，张学良和杨虎城频繁晤面，都有心对蒋发难。可对于这样一个关系到身家性命和国家前途的大事，在对方亮明态度之前，谁也不敢轻易开门。眼看时间越来越近，双方都是欲说还休。
杨虎城手下有个著名的共产党员叫王炳南，张学良也认识。在又一次的晤面中，杨虎城便托他之口说道：“王炳南是个激进分子，他主张扣留蒋介石！”张学良及时接口道：“我看这也不失为一个办法。”于是两个聪明的将军开始商谈行动计划。
当时，张学良的实力比杨虎城大得多，且又是蒋的拜把子兄弟。杨虎城如果直接把自己的观点摆在张的面前，而张又不赞同，后果实在堪忧。于是便借了并不在场的第三者之口传出心声，即使不成也可全身而退，另谋他策。这种兼有拉“挡箭牌”的自保功用，妙不可言。
第三种巧绕过回的方法为实话虚说，借机抒情。19世纪俄国著名作家陀思妥耶夫斯基便是以此奇术摸清了小秘书的芳心，“逼”她供出了底牌。
1866年，对陀思妥耶夫斯基是具有重要意义的一年。妻子玛丽亚和他的哥哥相继病逝。为了还债，他为出版商赶写小说《赌徒》，请了速记员，她叫安娜。格利戈里耶夫娜，一个年仅20岁，性情异常善良和聪明活泼的少女。
安娜非常崇拜陀思安耶夫斯基，工作认真，一丝不苟。书稿《赌徒》完成后，作家已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜请到他的工作室，对安娜说：“我又在构思一部小说。”“是一部有趣的小说吗？”她问。“是的。只是小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于你了。”他见安娜在谛听，继续说，“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”
主人公的经历就是作家自己，安娜听出来了，她忍不住打断他的话：“你干什么折磨你的主人公呢？”“看来你好像同情他？”作家问安娜。
“我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。他遭受不幸，依然渴望爱情，热切期望获得幸福。”安娜有些激动。陀思妥耶夫斯基接着说，“用作者的话说，主人公遇到的姑娘，温柔、聪明、善良，通达人情，算不上美人，但也相当不错。我很喜欢她。”
“但很难结合，因为两人性格、年龄悬殊。年轻的姑娘会爱上艺术家吗？这是不是心理上的失真？我请你帮忙，听听你的意见。”作家征求安娜的意见。
“怎么不可能！如果两人情投意合，她为什么不能爱艺术家？难道只有相貌和财富才值得去爱吗？只要她真正爱他，她就是幸福的人，而且永远不会后悔。”
“你真的相信，她会爱他？而且爱一辈子？”作家有些激动，又有点犹豫不决，声音颤抖着，显得窘迫和痛苦。
安娜怔住了，终于明白他们不仅仅是在谈文学，而且在构思一个爱情绝唱的序曲。安娜小姐的真实心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇，且从内心里爱慕这位伟大的作家，如果模棱两可地回答作家的话，对他的自尊和高傲将是可怕的打击。于是安娜激动地告诉作家：“我将回答，我爱你，并且会爱一辈子。”
后来，作家同安娜结为伉俪，在安娜的帮助下，陀思妥耶夫斯基还清了压在身上的全部债务，并在短短的后半生写出了许多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求爱的妙计，历来被世人当作爱情佳话，广为传诵。
2。学会“曲线救家”
小俩口过日子难免会磕磕绊绊，在处理这些矛盾时，不应过于任性，目无遮拦，而应顾忌自己的行为后果，有的时候不妨来一个“曲线救家”。
比如说，掌管“家庭财政”的妻子一旦发现了丈夫秘密存放的私房钱后该怎么办？显然，如果怒容相对、歇斯底里一通大闹，势必会影响夫妻之间的感情，使家庭蒙上阴影；但若麻木不仁、听之任之，又失去了作为一个妻子的家庭责任感。如何处理才既不影响夫妻感情，又不失妻子应有的家庭责任感呢？
①投石问路，试探反应。
不直接询问或揭穿丈夫的秘密，而是采用其他途径跟丈夫沟通。这样做的好处起码有三：一是让丈夫暗中下了“台阶”，不致使丈夫陷入尴尬境地；二是给丈夫留有思考和处理问题的余地，防止夫妻之间发生正面冲突；三是表现了对丈夫的信任和应负的责任。这种方法较好地保留了丈夫的面子，无伤夫妻之间的感情，能够促使丈夫自觉地坦总存私房钱的用意。
有位先生与妻子感情颇深。一次，其妻在整理丈夫的�