三周后的一个下午，风和日丽，平日客人不多的南山靶场迎来了几辆大巴，恒佳新业务员们来完成他们军训的最后一个科目，也是最轻松的环节：打靶。
夏琳打完了五发子弹，慢腾腾地往大巴走。她穿着肥大的迷彩服，头发扎成简单的马尾，秀丽的脸庞晒黑了些，皮肤显得有些干燥。韩宇早就注意到这位双眼明丽的女孩，但她身边一直围绕着几个献殷勤的男生，他觉得自己长得有点老相，就没有去凑热闹。这次他特意选了个靠门的位置，留好了座位，想来个“虚位以待”。因此他一看夏琳走上车，马上举起手里的矿泉水，冲她扬了扬：
“坐这里吧，打了多少环？”
“谢谢了。”夏琳接过矿泉水，自然而然地在韩宇身边坐下，开玩笑似的摇摇头，“才38环。”
“哎呀，很不错了，打枪不是女孩的事，女孩是用巧劲的。”韩宇突然觉得自己的口才非常流畅，他对自己的表现很满意。
“咦，这个你也知道？”夏琳喝了几口水，“总算活着熬出头了！这三个礼拜，真要命！”
“我叫韩宇，”韩宇认真地伸出手，“我刚听说，下面还有一个极限生存训练呢。”
“哦，我叫夏琳，”夏琳伸出手匆匆和他握了一下，又缩回来，“你说这还不算极限生存？还有更极限的吗？”
被夏琳私下叫苦的这三周，确实是一种魔鬼训练。
恒佳专门为这一百来号新人，在深圳大学租了教室和宿舍。每天七点半集合，早餐过后就是三小时的军训。军训除了“队列操练”，就是“操练队列”，枯燥乏味之极。
范胜轩军人出身，他想以最枯燥单调的练习，磨炼新人们的耐性，去掉他们身上的浮躁之气。因为销售拿订单，本身就是个需要耐性的活，有时客户三四天见不着面，就得等待。
第四战 招兵买马（7）
恒佳想通过这种训练，让新人们学会自动自觉，没有犹疑地服从：为什么要把被子叠得有棱有角？为什么正步走脚掌要离地面25厘米？还有无数的为什么，完全没有理由可讲，只因为带队老师下了这样的命令。范胜轩和崔大伟都觉得，一旦训练出这样的“士兵”，整个销售部就能成为一支强有力的军队。
每天紧张的操练结束后，接着是填鸭式的知识课，崔大伟唯恐自己的部下学得太少，到时面对客户怯场，恨不得把所有的东西，都快速填进他们的脑袋。
本科要学一年的通信原理，三天就生吞活剥地讲完；数字交换机发展史，两天就匆匆而过；……但哪个学员也不敢马虎，因为刚学完就是严格细致的考试。
专业课考完，就请研发部讲恒佳数字交换机的部件和性能，然后组织这帮被赶上架的鸭子，到车间里拆装报废的数字交换机，直到他们对这台原本充满神秘感的高科技设备，完全了如指掌为止。
就算对自己的产品了解透彻，还远远不够。崔大伟又变戏法似的拿出十几家对手的产品，要他们详细总结别人的长处、短处，可能的价格区间。再让每个人分别扮演不同公司的销售，全力用自己的长处，攻击他人的短处。他想通过这番训练，让新人对市场上的各家产品都烂熟于胸，以后到客户面前剖析对手的优劣长短，能给人极其专业的形象，这样客户才会信服。而只有客户信服了，才能被销售顺利“洗脑”。
学会了这些技术知识后，再突击进行商务培训：如何按客户要求配置数字交换机，怎样报价，如何谈付款、发运、保险、售后服务这些条款。这些掌握后，崔大伟再把对手的合同样本打到投影上，和大家一个条款一个条款地分析了个底朝天。
夹杂在这些严格操作之中的，就是频繁的十几次考试。
按理说，这么一整套高压、致密的流程走下来，崔大伟手下的这些兵都应该“武装到牙齿”了。但他并不这样看，因为整个销售技巧培训还没有开始呢。
在夏琳的印象中，她从未经历过如此高密度的学习和频繁的考试，仿佛她这辈子的考试都浓缩在这三周考完了，她自然认为这就是极限了。但韩宇听了夏琳的感叹，开玩笑地说道：“连你这个美丽的大小姐都生存下来了，那还算什么极限训练？”
“瞎说！那是我能熬呀。你没看我们组那个江西男生，几天前就自动消失了。”
“吃不了苦就该走嘛，不然到时商战打了半截，他却顶不住了，那大家损失更大。”
“不过，要是走掉的人投入对手的怀抱，不就成了为对手做嫁衣裳？”
这时，人们已打完了靶，陆陆续续走上车来，韩宇和几个熟人打过招呼，压低声音对夏琳说：“这就得看老板的魄力了，要领头就要下力气训练自己的人马。走肯定会走一部分，但最厉害的会留下来。你没听说恒佳在业内是‘两个著名’吗？”
“哦？我还不知道。”
“一是收入著名的高，二是工作著名的累。”
“工作著名的累，我已经刻骨铭心了，”夏琳撇了撇嘴，“不过收入著名的高，我可没感到。”
“那你不是还没做单嘛。你信不信？现在要是出去找工作，你的身价肯定比培训前要高些。”
这时，一个带队的中尉军官走上车，扫视了一遍车厢里的人群，“人都到齐了吗？好，出发！大家跟我唱‘打靶归来’。” 。。 。。
第四战 招兵买马（8）
激昂而充满生气的歌声飘荡在暮色苍茫的山林中。夏琳只是跟着歌声做口型，她看着窗外掠过的相思树，心里默默地想：销售技巧培训会教些什么呢？是不是也找几个大学老师，把营销学灌到我们脑袋里？那可就无聊得很了。
深圳大学坐落在城市的西部，遥望大鹏湾平静的海面，毗邻高新技术园区。阳春三月，校园里连绵成片的荔枝林都开出了密密麻麻的淡黄色小花。稠密的树冠下散放着一些蜂箱，嗡嗡的蜜蜂在荔枝花丛中轻捷地飞舞着。
校园正中的人工湖碧波荡漾，三三两两的学生迎着晨曦在朗读英语。恒佳的销售培训就在人工湖旁的阶梯教室里进行。
穿着一件淡花西装的夏琳坐在前排，正琢磨教室正面挂着的标语：“此刻睡觉，只能做梦；此刻学习，才能圆梦。”韩宇见她身旁没人，马上过来坐下对她指点道：“这是哈佛大学的校训，那边的一条也是，不过原来是‘幸福也许没有名次，但成功必须有名次’，现在这个‘能力也许没有名次，但业绩必须有名次’，可能是被崔总改的。”
“崔总可生怕我们压力不大啊。”夏琳嘀咕了一句。
“老板嘛，谁不指望你赶紧出活。”二人正说话间，上课铃响了，韩宇回头一看，经过前期培训筛选出来的学员，早已把阶梯教室坐得满满当当。
崔大伟一身黑色的正装，在讲台边踱着步，等小蒋调好投影。这阵子他趁着学员们军训，也对自己的经验和知识进行了系统的总结，专门为这次培训整理了一套课程。现在，他看着台下那些热切的目光，心里却有点打鼓：自己可是第一次给这么多人当培训师，如果讲砸了，今后要带这支团队，就有些费劲了。
他暗自给自己打气：怕什么？我的长项就是销售。人生说到底，就是一场接一场的销售组成的。培训不过是将自己的知识和理念销售给这些学员，这有什么好紧张呢？带着这个想法和满脸的微笑，崔大伟走上讲台。下面的这些学员都曾经过他的面试，看起来有些亲切。
崔大伟的开场白是典型的恒佳式的，没有任何套话就直入主题：“大家都还活着，不容易啊！”
下面传来一阵低声的哄笑，随即崔大伟把韩宇叫起来：“你是做过销售的，一个成功的销售最重要的是什么？”
“崔总，我想是执著和坚持精神吧。”韩宇用手推了推眼镜，情不自禁地侧头看了夏琳一眼。
“从长远的销售人生来说，执著能带来进步，你的话没错。”崔大伟表示了肯定后，随即话锋一转，“但针对一个具体的订单，执著不是最关键的，精湛的技巧和正确的观念往往更有决定性。”
崔大伟用一个悬念开始了他的讲课，“前面，你们已经学了不少技术和商务知识。接下来这几天，我会讲一些关键的销售观念和技巧。至于到底是哪些观念和技巧，大家要随时总结、记录。”
崔大伟一扬手，小蒋更新了投影上的画面：一个销售向和尚卖梳子。
“有家公司为了挑出最好的销售，就让来面试的人去把梳子卖给和尚。”崔大伟注意到学员们在交头接耳，他随即点韩宇道：“你有什么好说的吗？”
韩宇马上站起来，“崔总，这个故事我们知道。”
“知道？那好，你上台来给大家讲。”
韩宇大步迈上台，右手握着麦克风，不由自主又瞟了夏琳一眼，对方笑着回了个鼓励的眼神，他顿时信心大增，双手抱在胸前，“其实，全国搞营销的对这个故事，可能都耳熟能详了。” 。。 。。
第四战 招兵买马（9）
他刚说了第一句，崔大伟就不客气地打断他，朝台下说：“我们大家来看看，这个人给我们什么感觉？”
“他有点紧张，说话不太清楚。”有人在台下回答道。
“为什么？”崔大伟紧盯着问。
“因为他双手抱着胸，眼睛看着讲台，这个身体语言告诉我们：他采取了一种防卫姿态。”夏琳修过一点心理学，举手回答道。
“很好，如果我们在客户面前表现出紧张，就可能被客户轻视。”崔大伟趁机告诫道，“大家记住：去见客户一定要放松、坦然，这是第一点。第二点，说话要清晰，富有感染力，目光要和双方交流，这样才能吸引对方的注意力。”
当崔大伟把韩宇晾在台上，当作一个标本讲解时，韩宇心里有些不以为然。他觉得是自己戳破了崔总这个不高明的故事，所以崔总才故意让自己难堪。因此，当崔大伟示意他接着讲故事时，他故意很有渲染力地讲道：
“大家都知道，这个故事很精彩，最好的那个销售劝和尚把梳子刻上‘积善梳’三个字，送给香客。他最后卖了一千把梳子。”
“很好。”崔大伟微笑着让韩宇下去，“这是最好的方法