这几天，沙当当和叶陶也没闲着，他们去看了一个很满意的楼盘，在天河公园附近。沙当当看了样板房后，相
中了一套三房两厅的电梯洋房，l20平米，每平米7000元，开发商包了装修。
售楼小姐给他们一算，三成的首期，连税费带人住的杂费，三十万不到就拿下了。
关于贷款部分，售楼小姐阅人无数，看沙当当和叶陶都不过二十六七的年纪，估计他们实力有限，就征求意见
道：“我帮两位算一个二十年分期付款的方案好吗？”
沙当当犹豫了一下，对售楼小姐说：“嗯，麻烦你算一下十年期和五年期的方案吧。”
叶陶的心中既兴奋又好奇，从前，走进阔气大牌的售楼部和人家谈房价这样的事情似乎和他的生活无关，而他
曾多次设想沙当当的经济实力却始终未得要领，如今当那笔不小的房款忽然给了他强烈的冲击，沙当当的家底
似乎也呼之欲出。
售楼小姐很熟练，麻利地完成了计算，她用笔比划着向两人解释道：“首期三成，您二位需要向银行借贷59
万，如果十年还清，每月需还贷6500元，如果五年还清，则每月需还贷11000元。”
售楼小姐解说完毕，沙当当眼睛盯着那张纸上的演算，沉思着不表态。叶陶悄悄一心算，连本带息差不多要一
百万了，他暗想，难怪人家都管借贷买房的人叫“房奴”，一百万，这一辈子真是卖给房子了，只怕有的人卖
一辈子都未必能还清。
后来，沙当当说要再去样板房看仔细些，售楼小姐就带着两人从售楼部又折回样板房。
沙当当重新仔细看了一遍，房型周正实用，东南单边的朝向，通风采光都无可挑剔，主阳台又宽又长，望下去
是小区的花园，再远一点是幼儿园，卧室采用了檀色的实木地板，客厅则铺着米色的防滑地砖，卫生间和厨房
类似酒店公寓的风格，大理石台面，美标的洁具，防火橱柜配着不锈钢面板的煤气灶和抽油烟机，一切无不铮
亮闪光，冷热水管都已经安好了，就等往厨房里装上煤气热水器了。
叶陶块头大，叶家的卫生间狭小逼仄，他每次冲凉伸胳膊抬腿都得小心轻放，他打量着眼前这套单元里厨房和
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卫生间阔绰的空间，十分艳羡。沙当当这时候说了一句：“开发商配的莲蓬头还不错，澡是天天要洗的，我最
喜欢这样出水大的莲蓬头了，洗起来舒服，像住五星酒店一样。”
招呼他们的售楼小姐挺有眼力劲儿，一早认准两人中是沙当当说了算，便笑着奉迎道：“是呀，热水器，床，
沙发，这都不是该省钱的地方，沙小姐很懂生活，也很有眼光，看您挑中的这套房子就知道了。”
沙当当听人家夸她懂生活有眼光，心中十分受用不觉脸上就露出来了，售楼小姐看在眼里乘热打铁道：“八十
五万的房款说少不少，不过，这样一套房子，这么好的地段，要是放在上海，怎么也得上两百五十万了，在北
京也铁定要上两百万的，还不见得包装修呢，所以还是在广州生活幸福指数高呀。而且，您再对比一下96
年、97年的广州房价，就知道广州的房价肯定还要继续往上走，现在这个价位买真的很合算，买早两三个月可
能就替您省下五六万，也就等于替您白赚了五六万——沙小姐，您二位要是有心买，这套房子绝对是个好选
择！”
说话间三人转回售楼部，刚落座，就看到隔壁桌子上一对中年夫妻正在办落定手续。售楼小姐注意到沙当当似
乎对隔壁那桌的交易很关注，她不动声色地走去倒水，等她端水回来，隔壁那桌的客人已经收好收据往外走
了。
售楼小姐一面把水递给两人一面微笑着轻声介绍道：“那两位客人挑的和您挑的是同一户型，几套户型中就数
这套最受客人欢迎了。他们买了ll楼，刚才我帮您算的就是11楼这套的价格。”
沙当当来回翻着手中的宣传资料半天不讲话。
售楼小姐看看房子能带给客人的好处已经讲得七七八八，客人的马屁也拍得差不多了，就拿出最后一招施加心
理压力道：“市中心的地就这么多，房子卖一套少一套，我们这个楼盘开盘以来一直卖得很好。您二位也看到
了，这套户型今早还有3套的，我们转了一圈下来，11楼那套就卖掉了，现在您还有两个选择，32楼或者6
楼。”
要说沙当当做销售的年份未必比眼前这位老到的售楼小姐短，售楼小姐这几招都是她玩了五年的经典套路了，
耍起宝来闭着眼睛也不会出错：先对客户投其所好拍拍马屁，这叫建立融洽关系，然后说说产品的特征，尤其
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要突出产品能带给客户的好处（诸如我卖的东西都有啥特点，这些特点能帮您解决啥难题，使您在行业中树立
威望云云），这叫特征利益转换，最后是具体地给点压力，这叫要求生意。
按说售楼小姐的套路不能轻易影响沙当当的决断，关键是，沙当当本来心里中意的就是11楼那套单元，却眼睁
睁看着别人当场买走了。那对中年夫妻，看穿着似乎也很普通，可买起房子来眉头都不带皱一下的，跟买白菜
似的干脆，来去如风，瞬间把沙当当心爱的房子席卷而去，这下对沙当当刺激不轻。
沙当当想了想问道：“32楼什么价？6楼什么价？”
售楼小姐介绍道：“沙小姐，楼层越高价格越贵，每层的差价是每平米50元。”
沙当当在计算器上按了几下，瞪圆了眼睛道：“那32楼的总价要比ll楼贵十二万六了？”
售楼小姐复核了一下点头道：“差不多。”
对于沙当当来说，理想的楼层是l0楼朝上，可32楼太贵了，沙当当认为自己买不起，而6楼似乎偏低了点。如
果不愿意选择32层，她明显只剩下6层可以考虑了，就是这仅剩的选择，也岌岌可危，似乎到处都充满了一掷
千金的主，随时准备呼啸而上把她看中的房子席卷而去。
她可怜的三十万，她时常怀着自豪和憧憬想到它们，原本明明是厚厚的一沓钞票，而今瞬间被贬成薄薄的一
沓，她不由地在意念中像一个老农那样紧紧地把它们攥在手心里，几乎要将钞票们攥出油来了。
售楼小姐分析沙当当这年龄，买32层实力不够，也估计到她可能嫌6层不够高。便不失时机地劝说道：“沙小
姐，其实6楼也并不低，我们的架空层没有计算在内，6楼相当于7楼那么高了。这套单元朝向小区的大花园，
刚才您实地都看到了，视线很开阔，空气好又安静。还有呀，管理处固定每周都会灭一次蚊虫，所以蚊虫的问
题也不用担心；而且，比11楼省出3万块。您不妨考虑考虑6楼，这一套也有很多客人喜欢的，就在昨天我刚接
待了一位看中6楼这套的客人，他说这两天和家里人商量商量。”
售楼小姐玩的这招其实也是沙当当常玩的，叫澄清疑虑，就是搞明白客人为啥不买你的东西，她真正的担心是
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什么，然后分析给你听，让你明白，你的疑虑都不是问题。
这小姐经验丰富，在澄清疑虑的时候采用了层层推进式，她先跟你说她的6层实际相当于别家的7层，然后针对
一般不喜欢低楼层的主因是担心地面吵闹、蚊虫多以及视野不佳等，以“朝向大花园”一招就成功地四两拨千
斤，再进一步点出“能省3万块钱”这样的有力论据，最后以另有他人也对这套房子虎视眈眈来加强压力，特
别是11楼的当场成交，使得她最后的一击十分有力。
售楼小姐的层层递进式，果然让沙当当思想斗争更激烈了，她问了一句：“什么时候能交楼？”
售楼小姐感到了一丝胜利的曙光，她说：“楼已经封顶，正在做内部装修，再过半年，到7月份就能交楼人
住，几乎可以说是现楼，而且，你们也看到了，小区周围的生活配套都很齐全，样样方便——不是我卖楼的人
说自己的楼盘好，我们同事之间都说7000元的单价真的是挺合算的。”
最后，沙当当和售楼小姐说要回去再考虑考虑，叶陶也猜不透她是托词还是真的会回去考虑。
看房子的当晚，沙当当就失眠了，主因思虑太甚。
沙当当大四实习就开始了销售生涯，做了五年的销售，三十万差不多是她全部的积蓄。
钱能壮胆，如今要一下全拿出来，让她有种将被掏空的发慌。
自从知道叶陶月入四千后，沙当当就估计到他没有什么存款，因为她本人在加入DB前就挣这么多钱，她对此很
有概念，基本存不下什么钱；沙当当去过叶家一次，杂乱的摆设逼仄的空间给她留下了深刻的印象，她不指望
这个家能有什么可以称之为“赞助”的行为了。
就算沙当当再不喜好深入的思考，由于两人收入的悬殊，事实已经不争地引起了她的焦虑。她问自己，以后到
底是自己独立供楼还是和叶陶一起供楼？
沙当当很公平地想，如果让叶陶一起供楼，那名字不落他一份似乎有点说不过去；落他的名字呢，他税后一共
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就实收三千来元，他能贡献多少？摆明了自己亏得太伤，这可不比去三亚旅游一趟。
不要叶陶一起供楼吧，自己也是吃亏，他总归是要一起住进新房子的，他不出钱不就等于自住吗，给她妈知道
还不得抽她两个大耳光子骂她是猪，倒贴男人。
沙当当不习惯头绪太多的思考，想得几乎头爆。
她从床上爬起来，苦恼地在纸上涂画着，试图清理