单给金泰优惠，那就对其他经销商不公平了，人家会找我们闹的。〃肖兵发现，〃公平〃二字，在正式的台面上，是个很好用的借口。
〃那就是没得通融咯？〃刘舸提高了些声调。
〃不好意思，实在不好意思。〃肖兵坐正，掐灭了没抽几口已经到头的烟，就在他准备挂掉电话的时候，刘舸冷冷的声音传了过来。
〃对肖经理你，我们金泰可是一直都很支持的，我刘舸对你够朋友吧？〃
〃刘总，看你说到哪儿去了，怎么不够朋友呢？〃肖兵有些纳闷。
〃那好，你需要我们支持的时候，我们什么时候没有兑现呢？你上次借的钱，说好一个月还，到现在应该有半年了吧？最近肖夫人去海南，我们也没少支持吧？〃刘舸的话让肖兵有些光火，以前也找他们〃消化〃过一些费用，但自己也给了金泰不少的优惠，现在刘舸提这些事情干什么？
〃欠债还钱，天经地义，我会尽快把钱还给你们！〃肖兵的声音也大了点，但预感到刘舸的话还有下文。
〃肖经理还是再帮我们争取下金牌经销商资格吧。〃刘舸并不接话，说罢一声〃再见〃就放下了电话。
肖兵怔在位子上发起呆来。做渠道就是做经销商关系，关系不深，人家到处有奶喝，凭什么专喝你这口？关系太深，双方相互利益输送，销售人员找经销商报销费用、索要好处是常事，双方合起来算计公司也不稀奇，比如，有些销售到了年关任务还没有完成，就会要求经销商赶紧下单，将量做上去好完成指标。作为交换，返点会高一些，回款会慢一些，信用额度也多给一些。实在经销商没子弹了，销售还可以让经销商下空单，专门指着公司库存没有的货下单，这样，上面问起来，就不是销售的问题了，而是公司库存不足。
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第4节：第一章 〃教父〃的黄昏（3）
一直不都这么搞的吗？值得挑明了说吗？平常跟老刘关系还可以，难道就为了这个金牌经销商他就跟我翻脸？做不了金牌，他金泰现在至少还是银牌经销商嘛，干吗说那些话？干吗逼那么急？他到底想干吗？
肖兵又点燃了一根烟，闷闷地琢磨着。这时，同事小张敲了敲门，探了个头进来说：〃肖经理，楼下保安又来打招呼了，让你把窗户关上。〃肖兵这才感到一丝寒战，回过头去关窗。
更寒的还在后头。
2
外企的年会是个开心的日子，大奖、游戏、丰盛的晚宴，甚至还可以捉弄那些平常高高在上的老板，而不至于引起他们的不快：有也得忍着，因为这是个节日。
斯泰尔斯公司今年的年会跟往年的不相同，原因是全球CEO肖恩·霍克亲自参加。
〃侬好！〃像极了美国财长保尔森的霍克用刚学会的上海话向大家问好，下面立刻爆发一阵哄笑；霍克也笑了起来，白种人稍微一激动，脸就显得特别的红。他有理由开心地大笑，公司今年在中国的销售突破了20亿。过去，中国市场对总部来说，只是个区域性市场，公司对中国市场的投入带有战略布局的味道，但也仅仅停留在投石问路的阶段。好比站在上海看西安市场，固然觉得潜力巨大，但还不至于关系到公司的整体布局。从2000年以来，中国市场的变化开始让总部坐不住了，每年30％~40％的增长速度足以让任何一家跨国公司都不敢小觑。对某些公司来说，中国，与其说是个市场，不如说是全球业绩的遮羞布。
简单的寒暄之后，肖恩·霍克说：〃在斯泰尔斯公司的销售额的图表上，我们好久都没有看到过一排向右渐次增高的柱子了，这排柱子就在中国。去年，中国地区的销售增长排名全球第一，我代表公司的董事会向各位中国同事表示我们的谢意。为了保持这种增长的良好势头，我们将要强化中国区的组织架构，把它提升到〃大中华〃的层面，突出其在全球架构中的重要地位。〃〃大中华〃的英文是Greater China；霍克一语双关地说，〃中国市场不仅要great； greater，更要greatest！让我们为这一天的到来举杯！〃
配合着激昂的音乐和众人的掌声，霍克举起了酒杯，会场一片沸腾，中国式的干杯是通过酒杯敲桌子的方式来进行的，顿时，哐啷哐啷响成一片。这些人中，有个人的笑显得有些机械，因为就他的位子来说，应该笑得更持久、更热烈一点的。他就是中国区总经理，上海人袁克敏。
袁克敏是在2001年斯泰尔斯成立中国区时加入的。此前，他经营着自己的公司，专门经销各类日化产品。一个偶然的机会，他与当年到中国投石问路的斯泰尔斯公司高级副总裁、国际业务部总监中国通白乐年认识了，后者非常赏识袁克敏豪爽的性格和敏锐的商业感觉，以及在市场上的知名度，于是，在白乐年的游说下，袁克敏加入了斯泰尔斯，坐上了中国区总经理的交椅。
中国区刚成立那几年，袁克敏顺风顺水，总部要资源给资源，要政策给政策，而且美国派过来的老外也不多，就算有，也基本上是生产方面的管理人员，从不对袁克敏指手画脚。管理团队的组建方面，美国总部也充分放权，于是袁克敏大量引入本土管理人员，也从其他外企挖了一些职业经理人过来，其中就有威廉·贺和肖兵等人，短短几年，一个袁家班就在斯泰尔斯中国区风生水起了。
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第5节：第一章 〃教父〃的黄昏（4）
但袁克敏的弱势也很明显，那就是他的英文一般，没有海外留学、工作的经验，用时髦的话说，就是国际化背景不足，无法跟美国总部的高层充分沟通。好在美国总部有白乐年罩着，一些重要的报告也都由下面的助理根据他的意思来写，加上中国市场那时候还没有到引起足够重视的程度，因此，几年下来，总部对他的评价还是非常积极的，亚太区也不大来找他的麻烦。2003年，斯泰尔斯中国的销量突破10亿的时候，肖恩·霍克专门到中国来给袁克敏颁奖，也就从那时开始，美国总部开始重视起中国市场，亚太区对中国区的关心也开始增多，不断地要求中国区提供这样那样的分析报告和报表。袁克敏在中国纵浪大化的日子开始举步维艰了。
由于是年会，公司要求每个员工都穿便装，越随意越好。袁克敏今天穿了件宝蓝色的唐装，色彩非常艳，包裹着他瘦削的身体。冷色调的服装反而更烘托了他心事重重的脸，他每一次的笑容，都只停留在嘴巴的抽动上，眼角上却没有一丝的反应。
而他不得不陪同着霍克到每一桌敬酒，而后者的兴致与他形成了鲜明的对照，霍克兴奋地与每个女同事拥抱，大有一日阅尽长安花的架势。
好容易找了个间隙，在霍克还在花丛中流连的时候，袁克敏把陪同肖恩·霍克来到中国的白乐年拉到一边，悄悄地问道：〃老白，你估计下中国区的组织架构会向什么方向发展？对我来说意味着什么？〃因为跟白乐年不同一般的关系，所以袁克敏直奔主题就来了。
白乐年轻轻地呷了一口杯中的红酒，眼睛却看着黄浦江。此时，华灯如注，铺满了整个黄浦江，对岸外滩的那些高大的建筑物上闪动的霓虹灯，把老头的脸一会儿明、一会儿暗地点染着。从浦东的这间餐厅里望去，正好可以看到来往的游船、货船、轮船不时地经过，时而伴随几声低回的汽笛，动感十足的上海滩夺目而出。〃袁。〃由于袁克敏始终一副彻底本地化的形象，连英文名字都懒得起，好容易白乐年塞给他一个Kevin，与他的名〃克敏〃谐音，而袁克敏也不大用，所以老头还是叫他〃袁〃。
〃我记得你是2001年加入斯泰尔斯的吧？那个时候，我们现在这个餐厅的位置还是片空地，对吧？〃
〃当然记得。我还记得我们那晚在金茂大厦的那间钢琴吧喝得大醉的样子，然后带你去洗脚，那个捏脚的小姑娘挠得你又叫又笑的。〃袁克敏笑着说。白乐年头发花白了，跟黄种人不同，白人头发一白，整个人反而显得特别精神。
〃哈哈，那小姑娘小小年纪，没想到手劲那么大！〃白乐年做了个鬼脸，〃还不到五年时间，这里的变化就大得惊人。如果在美国，或是在欧洲，我相信这五年连个鬼都变不出来。你看看中国，看看上海，看看这些来来往往的船舶。It〃s incredible！ （不可思议）看得到那边的外白渡桥吗？现在足足有一百年的历史了，我出生的时候就在那里了。想当年，我们犹太人躲避希特勒来到了上海，那个时候世界上除了中国，没有几个国家肯收留我们。〃由于出生在上海，白乐年对中国的变迁和历史人文，比一般的老外有更深的认识。
白乐年似乎沉浸在回忆之中，袁克敏没有去打搅他，而是静静地等待着。〃这是个多大的市场啊，你在鬼堪萨斯州是根本无法想象的。美国中部的人见识就是那样，他们太中部了，全球化的风很难吹到那里。我经常跟总部那帮家伙讲关于中国的一切，让他们有机会都能到中国看看，这或许对他们理解这个当代最大的市场有帮助。但是，显然他们对中国的了解非常肤浅，如果在他们的问题里出现〃中国人现在是否还留辫子〃，我一点都不感觉吃惊。那帮son of a bitch（狗娘养的）的见识现在还停留在20世纪初期。我们现在中国的销售额已经达到20亿，而我自己觉得，这个数字在未来的五年再翻一倍一点问题都没有，你觉得呢，袁？〃白乐年的眼睛直直地盯着袁克敏，〃你不觉得我们的渗透能力还可以翻倍吗？前几天我去了趟四川的一个县城，你猜我在那里听到了什么？〃
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第6节：第一章 〃教父〃的黄昏（