这起厂家与经销商撕破脸皮、分道扬镳的案例并不是个案。在某些厂家和经销商之间，一直存在着似乎难以调和的矛盾。厂家希望经销商更加忠诚，经销商则希望厂家提供更大的利益和好处。于是，“经销商都是人家的好”、“好经销商太稀缺了”这样的感叹成了厂家的口头禅。
经销商最为厂家所诟病的是其唯利是图的经营理念，经销商不大关心厂家的品牌塑造，在日常经营过程中，关于品牌策划与传播方面的工作，则认为是自己分外的事情。厂家从心底看不惯经销商这种“杀鸡取卵”的短视价值观念。 txt小说上传分享
第四节 与你一生一起走（2）
站在厂家的角度看，经销商的行为确实短视。但站在经销商的角度看，他们的行为却也合情合理。因为，品牌作为一种无形资产，其产生的效益往往是远期的，也就是说，品牌塑造的过程是一种长期性投资，无论经销商是以何种方式对品牌进行投资，品牌资产产权者只能是厂家，“谁投资、谁受益”的基本规则得不到保障，经销商不能合理拥有品牌资产产权，因此经销商不会考虑，至少是不会主动考虑在品牌上投入。
这似乎成了一个无法解决的难题。其实，也不尽然，只要双方彼此忠诚，互惠互利，厂家不要求经销商以牺牲自己的某些利益来尊重甚至实现厂家的期望利益，把经销商纳入自己的品牌规划之中，把经销商当自家人看待，给经销商以培养、支持和帮助，双方是能够精诚合作、共筑品牌的。
经销商，需要用心栽培
对厂家与经销商的关系，不同的人有不同的看法。有人说，找经销商是“谈恋爱”、“找媳妇”，要找一个合适的，但如果婚后感情不和，还可以“离婚”。有人说，找经销商就是找朋友，找志同道合、目标一致的人。也有人说，找经销商是找兄弟，找“自己人”，厂商之间要有兄弟般的感情、大家庭的氛围。
但从下面的案例我们可以得出这样的启示：好的经销商不是靠运气碰的，而是靠厂家自己“养”的。
企业对经销商应该像对自己的“孩子”一样，需要倾注全部的心血和精力，用心呵护，让其吸收足够的营养，“孩子”才能健健康康成长，直到长大成人。厂家对“自己的孩子”的感情是专一的、是爱护的，不会轻易丢弃；而被厂家“养大”的经销商也会具有厂家的某些特质，对“大人”也会怀着依恋、信赖、感恩的心，从而会与厂家同心同德地去创造美好的明天。
如何让经销商和厂家同舟共济，让经销商忠诚于厂家呢？在这方面，德尔惠给业界树立了一个范例。
德尔惠怎么就能让经销商忠诚呢？秘诀就在于德尔惠与经销商的“统一战线”。德尔惠非常注重对经销商的培养，和经销商一起成长。曾经有一个经销商说过：“哪怕你从来没有做过这一行，但只要你成为德尔惠的经销商，保证你半年之内就成为业内专家。”
德尔惠注重对经销商的培训，每次订货会都请专家去培训，平时也会根据经销商所处的阶段有针对性地进行培训。公司经常派区域经理和督导员去跑市场，监督执行，公司规范零售终端，意味着经销商的投入在加大。部分人在观望，不见得马上做，公司就抓一批理念比较清楚、容易沟通的经销商进行提升，同时也把重心放在核心市场，先做示范。德尔惠公司制作了一套规范化的专卖店操作手册，30平方米怎么装修、陈列，60平方米怎么装修、陈列，里面都有详细的说明。规范后的专卖店，虽然投入大了一些，但客流量就不一样了，产品的价格也不一样了。专卖店本身还起到了品牌传播的作用，一个专卖店，如果在装修前一年能卖30万，装修后就可能卖到60万。经销商有了自己的营销队伍，才能执行到位，管理的效率在于细节，经销商的价值在于服务。如此操作，从而形成了良性循环。
雷士照明通过培育起强大的经销商网络，仅仅用10年时间，就快速成长为中国照明行业领袖品牌。
雷士的前身是为德国的一个照明品牌做贴牌加工的小工厂。1998年吴长江决定发展自主品牌而创立了“雷士照明”品牌，一方面重视产品建设，一方面大力发展独有的渠道。
在渠道建设方面，雷士率先在行业引进了品牌专卖模式和运营中心模式，谈及和经销商的关系，吴长江表示：“雷士与运营中心根本不存在所谓的博弈关系，更不存在控制不控制的问题，雷士在三个关键点上做得还不错，已经做到了‘不战而屈人之兵’。第一，雷士是以一种共赢的理念让整个产业链上下都能赚钱，都很有收获。第二，雷士不断打造平台，在这个平台上大家一起做事情都觉得有成就感，这是一种价值的体现，他们能感觉到的。第三，不断的感情联络。实际上就是这么简单。”
亚盛投资创始人毛区健丽对吴长江的做法很欣赏，她的评价是：“有100元的利润，他让经销商赚60元，自己赚40元，这样永远会有更多的40元可以赚。”
10年里，雷士以“创世界品牌，争行业第一”的理念建设经销商队伍，通过双赢，实现彼此认同、相互扶持。
雷士河南运营中心董事长曾平说出了经销商心里的话：“雷士始终将经销商的成长和利益放在首位，帮助经销商解决所有成长中遇到的难题，与经销商共进退。”
雷士以强势的渠道创造“雷士速度”，10年时间里平均以80％的速度增长。
如今，雷士已发展成为国内最大的专业照明灯具与光源电器企业之一，国际巨头飞利浦将其作为在中国乃至全球战略的主要对手。
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第五节 我就喜欢（1）
LV、阿玛尼、香奈尔凭什么让人一掷千金？苹果的每一次新品发布为什么总能成为苹果迷们的节日，让他们不惜彻夜排队？NIKE的每一款限量版鞋为什么会让消费者疯狂，更有甚者，为争抢一双鞋而互不相让？
原因或许有千万种，但如果让消费者回答，原因却超乎寻常的简单……“我就喜欢！”简单的四个字，却道出了品牌建设的最终目的。品牌为何而存在，为谁而存在？说到底还是为了在众多对手中脱颖而出，成为最受消费者喜欢的那个。消费者的喜爱与否决定着品牌的存亡。品牌的最终结果是要让消费者不顾一切地喜欢。
为了让消费者不顾一切、毫无道理地喜欢，企业需要使用一切方法去“讨好”消费者，除了优质的产品和服务，更要与消费者建立情感的沟通。在今天的市场上，让消费者掏腰包的理由已经从“好不好”升华为“喜不喜欢”。许多的成功品牌已经证明，他们获得消费者青睐的原因不仅是 因为工艺、品质、技术、科技的出色，还因为他们赢得了顾客的信任和好感，与消费者的情感产生了共鸣，品牌本身成为一种满足消费者心理需求的符号。
这就是品牌情感化，注入了情感的品牌已经不局限于其物理属性和使用价值，它升华为了消费者的代言人、消费者梦想的承载者。情感是市场营销手段中最有效的“温柔一刀”。品牌情感化，穿透了消费者的心理围墙，与消费者的心一起翩翩起舞。
动感地带就是用品牌情感策略赋予了品牌一种价值，让消费者在品牌中寻找到自身的情感归宿，为品牌赋予了核心情感价值。动感地带，动了消费者的心。
动感地带是针对时尚年轻一族的通信产品，它除了简单的通信功能外，还设计了很多年轻人喜欢的新奇、好玩的附加产品，像彩铃、彩信、GPRS网络、游戏等，而广告语“我的地盘，听我的”更将年轻人那种张扬的个性显露无遗，因此很快就获得了年轻人的普遍喜爱，成为年轻人的通信自治区。
创意源于生活，要做出好创意首先要研究目标消费者的心理，尤其是情感需求，然后将产品或品牌和情感联系起来。M…ZONE代表了一种时尚、张扬的生活态度……广告故事中周杰伦在演唱会现场接到了网友短信“我在听周杰伦演唱会”，现场停掉唱歌，回复短信：“我正在唱他的歌”……这样的情景符合年轻消费者的情感需求，他们渴望成功并快乐着，他们憧憬奇迹的出现，他们说一切都是有机会的。
好的创意所表达的情感一定要符合目标消费者的情感需求，广告中表现的人生态度也一定要符合目标消费者的价值观，这样才能为品牌的核心价值加分。
我的喜欢，也要让你喜欢
恋人之间的爱是自私的，但消费者对品牌的爱却是乐于与人分享的，消费者会把自己对品牌的爱传递给身边的亲朋好友，从而让他们也爱上这个品牌，这就是口碑传播。
调查显示，一个消费者平均一个月会与八个人就品牌进行交流。其中有17％的消费者每月的品牌交流达到十个人以上，31％的被采访对象肯定他们的朋友会购买自己推荐的产品。而潜在消费者也确实乐于接受口碑传播的品牌。一组调查数据表明：有59％的电脑用户或打算购买电脑的消费者会从朋友、同学那里获得产品信息，而的人最相信朋友的介绍；在空调、保健品、洗发水、房屋等产品的购买过程中，分别有53％、49％、35％和32％的消费者会通过朋友介绍获得相关产品信息，分别有35％、28％、15％和18％的消费者最相信朋友的介绍。
第五节 我就喜欢（2）
“金杯银杯不如老百姓的口碑”，这句俗语暗示着口碑传播的巨大威力。在铺天盖地的广告让消费者日渐麻木的今天，口碑营销往往能起到意想不到的作用。口碑营销让消费者自发地、积极地去传颂你的品牌，口碑营销真正地打动着潜在消费者的心，口碑营销可谓是小投入大产出。
《疯狂的石头》就是口碑传播的受益者。不少看过《疯狂的石头》的人迫不及待地将这部电影介绍给他们的朋友，他