经商十训- 第63部分

　　　　为了积极地与人们交往，应多参加各项活动，及利用孩子学校中的活动都是可行的做法。直接从事事业活动及旅游行业，可以借着与顾客密切地往来，轻易地与顾客建立起友好的情谊，而从事内勤工作的专业人员，就很少有机会和公司同事以外的人接触。这时，就得利用自己的另一半——丈夫（或妻子）。

　　　　或许你的另一半是个不擅交际的人。若是这样，那就得努力地培养兴趣或运动。多参加各项体育活动或旅行、野营活动等都是很好的办法。无论如何，具有一项专精的嗜好是一个积极者不可或缺的要件。

　　　　利用嗜好建立起的人际关系，更会产生远超过年龄、职业、地位的效果。即使是因为工作关系而结交的朋友，如果能够有共同兴趣，就容易在下班的时间以轻松的心情在和谐的气氛中交往。

　　　　视信誉为经商的生命，这是商人们广交朋友广聚财源的最大秘诀。

　　　　有人曾经这样评价那些成功的商人：“他们有完整的人格，愿意帮助他人成功。任何交易，他们都小心翼翼对待对方，崇尚公平原则，如此双方都感到快乐，这是成功的基本要素。”的确，那些对人充满信任、严守信用的商人有着众多的市场竞争手段，他们注重商业的诚信，视诚信为经商的生命，这是优秀商人走遍世界各地都受到欢迎、获得巨大财富的生命之源。

　　　　安祖·卡耐基是控制美国经济命脉的十大财阀之一，也是闻名全球的“钢铁时代”的巨人。卡耐基从一个周薪二点五美元的电报信差发展成为美国的“钢铁大王”，他事业上的巨大成功是让人可望不可及的。他被称为钢铁大王，但他自己对钢铁的制造懂得很少，他手下有几百个人，都比他了解钢铁，他为什么能发大财？——当他十岁的时候，他就发现人们对自己的名字看得惊人的重要，如果你能够巧用名字权，你就能够赢得人们的合作。

　　　　卡耐基孩提时代在苏格兰生活的时候，有一次抓到一只兔子，那是一只母兔。他很快发现了一整窝小兔子，但没有东西喂它们。可是他有一个很妙的想法，他对附近的那些孩子们说，如果他们能找到足够的苜蓿和薄公英，喂饱那些兔子，他就以他们的名字来替那些兔子命名。

　　　　这个方法太灵验了，卡耐基一直忘不了。

　　　　好多年后，他在商业界利用这同样的人性弱点，赚取了无数财富。例如，他希望把钢铁轨道卖给宾夕法尼亚铁路公司。而艾格·汤姆逊正担任该公司的董事长。因此，卡耐基在匹兹堡建立了一座巨大的钢铁工厂，取名为“艾格·汤姆逊钢铁工厂”。

　　　　结果，当宾夕法尼亚铁路公司需要铁轨的时候，艾格·汤姆森首先就想到了卡耐基。

　　　　当卡耐基和乔治·普尔曼为卧车生意而互相竞争的时候，这位钢铁大王又想起了那个兔子的经验。

　　　　联合太平洋铁路公司准备在圣尼古拉斯大饭店召开董事会，将决定这条横贯大陆的铁路所订购的卧铺车车种。卡耐基闻讯后，立即在这家饭店订了一个房间，但他迟了一步，得知订单己下给了普尔曼。由于普尔曼乘过伍德拉夫的卧铺车，并对此产生了兴趣，不久便和地方的小铁路公司洽谈，收取一千美元的加工费，将普通客车改为卧铺车，很得芝加哥大铁路商人的赏识。后来又去了金矿，既挖金块，又开工具店，存下了两万美元，这时他又回来向卧铺车挑战。他依照伍德拉夫的设计，制造新式的卧铺车。他所制成的普尔曼皇宫车是一种宽阔的卧铺车，使他获得了很大成功。如今在美国各地奔驰的卧铺车就叫普尔曼车。

　　　　卡耐基决定发起挑战。有一天，他在餐厅遇到了普尔曼，他居然劈头便说：“让我们共同制造卧铺车怎么样？”

　　　　普尔曼不知所措：“您这是什么意思？”卡耐基不慌不忙地说：“我是说，普尔曼皇宫车和我们公司合并。”他看出普尔曼想推托，便话里藏针地说：“假如不行的话，那我们不得不倾销卧铺车了，这实在也是形势所迫呀！”

　　　　威胁果然起了作用，普尔曼迟疑地说：“如果合并，那新公司的名字……”

　　　　“普尔曼皇宫车！”

　　　　普尔曼眼睛一亮。“到我的房间来，”他说，“我们来讨论一番。”

　　　　这次讨论改写了一页工业史。

　　　　卡耐基这种记住并重视朋友和商业人士名字的方式，是他领导方法的秘诀之一。他以能够叫出他许多员工的名字而骄傲；而且他很得意地说，当他亲任主管的时候，他的钢铁厂未曾发生过罢工事件。

　　　　卡耐基与焦炭大王合并的手段也是巧妙地运用了“名字战略”。

　　　　1873年美国经济大萧条突然袭来。银行倒闭，挤兑，证券交易所关门。匹兹堡焦炭大王佛里克所生产的焦炭，当时堪称“世界第一”，但由于事业的扩张，加上经济萧条，他的周转资金出现了尴尬的局面。卡耐基得知这一情况后，便决定将其合并，于是他设宴招待了新婚不久的佛里克夫妇。

　　　　“佛里克兄，这么年轻……就成为世界焦炭大王，实在非常钦佩。”卡耐基亲自斟酒。

　　　　“哪里，哪里！和您相比，简直就是小巫见大巫呢。”佛里克谦虚地说。

　　　　“佛里克先生，有没有兴趣与我合作呢？”

　　　　卡耐基很讲究策略，他并不以强迫的口吻，也不单刀直入地提议吸收合并，否则，佛里克必然不吃这一套，很可能当场愤然离席而去。

　　　　……

　　　　“您的焦炭公司估计值三十二点五万美元，新公司以二百万平均设立，公司名称是H·C·佛里克焦炭公司……”

　　　　“持有的股份呢？”

　　　　“当然是对半。”

　　　　“好！”

　　　　卡耐基举起酒杯，高兴地说：“为我们合作愉快干杯！”

　　　　举杯互祝，卡耐基暗自得意自己提出的新公司名称：这是一个多么天才的构想啊！

　　　　对朋友的投资，最忌讳的是讲近利，因为这样就成了一种买卖，说难听点是一种贿赂。趁自己有能力时，多接纳些潦倒英雄，使之能为己而用，这样的发展将会是无穷尽的。

　　　　做生意离不开朋友的支持，多结交一些朋友，会扩大你的交际范围，开阔你的视野，对你的生意和事业将会有所帮助。

　　　　俗话说：“平时不烧香，临时抱佛脚”。菩萨虽灵，也不会帮助你，因为你平常心中就没有佛祖，有事再来恳求，佛祖怎会当你的工具呢？所以求神，自应在平时烧香，表明自己别无希求，完全出于敬意，而绝不是买卖，一旦有事，去求它，它念在你的烧香热忱，也不致拒绝。

　　　　如果要烧香，就找些平常没人去的冷庙，不要只挑香火繁盛的热庙。热庙因为烧香人太多，神仙的注意力分散，你去烧香，也不过是众香客之一，显不出你的诚意，神对你也不会有特别的好感。所以一旦有事求它，它对你只以众人相待，不会特别照顾。但冷庙的菩萨就不是这样，平时门庭冷落，无人礼敬，你却很虔诚地去烧香，神对你当然特别在意。同样的烧一炷香，冷庙的神却认为这是天大的人情，日后有事去求它，它自然特别照应。如果有一天风水转变，冷庙成了热庙，神对你还是会特别看待，不把你当成趋炎附势之辈。

　　　　其实不只是庙有冷热之分，人又何尝不是？一个人是否能发达，要靠机遇。你的朋友当中，有没有怀才不遇的人，如果有，这个朋友就是冷庙。你应该与热庙一样看待，时常去烧烧香，逢到佳节，送些礼物，有时甚至可以给予他经济上的资助，让他自己买些实用的东西。这是他欠的人情债，人情债越欠得多，他想还债的心越切。所以日后他否极泰来，第一礼还的人情债当然是你。他有清偿的能力时，即使你不去请求，他也会自动还你。

　　　　有的人能力虽然很平庸，然而因一时时运通达，也会成为不可一世的人物。人在得意的时候，一切就看得很平淡，这是因为自负的缘故。如果你的境遇地位与他相差不多，交往当然无所谓得失。但如果你的境遇地位不及他，往来多时，反而会有趋炎附势的错觉。即使你极力结纳，多方效劳，在对方看来也很平常，彼此感情不会有多少增进。只在对方转入逆境，以前友好，反若不相识；以前车水马龙，今则门可罗雀；以前一言九鼎，今则哀告不灵。以前无往不利，今则处处不顾。他的繁华梦醒了，对人的认识，也比较清楚了。如果你认为对方是个英雄，就该及早结纳，多多交往。或者乘机进以忠告，指出他所有的缺点，勉励其改过。如果自己有能力，更应给予适当的协助，甚至施予物质上的救济。而物质上的救济，不要等他开口，随时采取主动。有时对方很急需，又不肯对你明言，或故意表示无此需求。你如果知情，就更应尽力帮忙，并且不能有丝毫得意的样子，一面使他感觉受之有愧，一面又使他有知己之感。十金之遇，一饭之恩，可以使他终生铭记。日后如有所需，他必奋身相报。即使你无所需，他一朝否极泰来，也绝不会忘了你这个知己。

　　　　俗话说：“在家靠父母，出外靠朋友。”每个人生活在社会上，都要靠朋友的帮助。但平时礼尚往来，相见甚欢，甚至婚丧喜庆、应酬饮宴，几乎所有的朋友都平等。而一朝势弱，门可罗雀能不落井下石、趁火打劫就不错了，还敢期望雪中送炭、仗义相助吗？“人情冷暖，世态炎凉。”趁自己有能力时，多结纳些潦倒英雄，使之能为己而用，这样的发展才会是无穷尽的。

　　　　对朋友的投资，最忌讳的是讲近利，因为这样就成了一种买卖，说难听点是一种贿赂。如果对方是讲骨气之人，要会感到不高兴，即使勉强接受，也会不以为然。日后就算回报，也是得半斤还八两，没什么好处可言。

　　　　平时不屑往冷庙上香，临到头再来抱佛脚