经商十训- 第3部分

　　　　“是啊，”保罗无比自豪地说，“这是我哥哥送给我的圣诞礼物。”

　　　　小男孩睁大了眼睛：“你是说，这车是你哥哥送给你的圣诞礼物，而你却不用花一分钱。对吗？”

　　　　望着惊奇的小男孩，保罗觉得很可笑。但他还是礼貌地向他点点头。

　　　　小男孩叫道：“哇！太棒了，我也希望……”

　　　　保罗自信地认为他知道小男孩下面想要说什么。他肯定要说，他希望也能有这样的一个哥哥。

　　　　但是小男孩说出的话却让保罗吃了一惊，他无比幸福地喃喃着：“我希望，希望自己也能成为这样的哥哥。”

　　　　保罗深受感动，他觉得他开始喜欢这个小男孩了，于是，便问他：“小伙子，愿意坐我的车兜风吗？”

　　　　小男孩欣喜万分地答应了。

　　　　逛了一会儿之后，小男孩突然转身对保罗说：“先生，能不能麻烦你把车开到我家门口？求你了。”

　　　　保罗微微一笑，他理解小男孩的想法：坐一辆大而漂亮的车子回家，在小伙伴面前的确是件很神气的事情。但让保罗意想不到的是，这次他又猜错了。

　　　　“麻烦你停在两个台阶那里，等我一下好吗？”小男孩跳下车，三步并作两步跑上台阶，进入屋内。

　　　　不一会儿，他又出来了。不过他带着一个小男孩，那应该是他的弟弟。那位小弟弟，因患小儿麻痹症而跛着一只脚。他把弟弟安置在下边的台阶上，紧靠着坐下，然后指着保罗的新车子对弟弟说：“看见了吗？就像我在楼上跟你讲的一样，很漂亮对不对？这是他哥哥送给他的圣诞礼物，他不用花一分钱！将来有一天，我也要送你一部和这一样的车子。这样，你就可以看到我一直跟你讲的橱窗里那些好看的圣诞节的礼物了。而且，你还可以开着它到处去兜风。到你喜欢的大海边，森林里……”

　　　　保罗的眼睛湿润了。他走下车子，将那位腿脚不便的小弟弟抱到车上。他的哥哥眼睛里闪着喜悦的光芒，也爬了上来。于是三人开始了一次令人难忘的假日之旅。

　　　　在这个圣诞节里，保罗明白了一个道理：给予比接受真的令人更快乐。

　　　　所以，请不要再埋怨你的下属们在工作上给予你的回报太少，在此之前，你应该仔细地想一想对他们的关心和付出有多少。你是否给他们创造了可以让他们舒心工作的环境；当他们生活中有了不幸，你是否用自己的爱去温暖了他们。

　　　　假如，以上的几种你都做到了，任何人都有理由相信：你的下属绝对不可能不认真工作。如果他们做得不如你想象中的那么好，其实，理由也只有一个：你做的也不够好。

　　　　□坚持原则

　　　　史迪威是一家位于北卡罗来纳州食品厂的总裁。在公司发展徘徊不前的时候，他了解到这是产品质量的问题。明确问题之后，史迪威先生开始了他的改进计划。他避免了紧锣密鼓的方式，他认为，这种方式除了在精神上给员工带来沉重压力之外不会有太多的好处，这种负面效应会抵消产品质量改进后的相当一部分成果。史迪威先生采取了温和的手法。他请来广告策划专家，以轻松愉快的形式向员工灌输产品质量意识，使之深入人心，不断地得到巩固，从而成为员工的自觉意识。不仅如此，史迪威先生还经常走出他的办公室，就产品质量问题和员工们展开讨论，交换意见。从此他收集了许多质量改进的设想建议。

　　　　史迪威先生的努力终于换来了成功。全公司形成了严格的质量意识，公司的销售额直线上升。可就在年底，细心的员工发现了这样一个颇为为难的问题，此次出厂的一批罐头虽然仍受到了顾客的欢迎，但遗憾的是，这批罐头在密封方面却存在一定的问题，不符合公司对此环节的严格规定。就是否继续发货这一问题，员工们犯难了，他们把问题推上了史迪威先生的办公桌，他们等待着史迪威先生的回答。

　　　　史迪威先生的回答让每一个员工都感到意外：“照发不误”。以后的事就不用再叙述了，史迪威先生就为这简短的一句话毁去了自己的所有努力。他自己订立了关于产品质量的严格标准，并要求每个人严格执行，可现在，又是他自己违背这个原则做出了决定，史迪威失去了在员工中间建立起来的威信，没有人再会相信他的决策了。其实，当员工们把要不要发货的报告呈上来的时候，史迪威先生就应该清醒地意识到：员工之所以这样做，全是因为自己严格要求、训练的结果，表明员工是何等地重视产品质量，史迪威先生的回答无疑是告诉他们，所有订立的要求大家严格遵循的规则都是一纸空文，毫无意义，随时都可以撕毁、推翻。史迪威自己搬了石头砸了自己的脚。你可以预见，员工们对史迪威先生的所作所为会感到如何的失望，正所谓上行下效，既然领导者都可以这样言行不一致，出尔反尔，自己作为下属，更没必要去遵守那一套东西了。不可避免的，公司的产品质量如江河日下，一日不如一日。而在危急关头想要再次力挽狂澜，恐怕就非一朝一夕之事了，其可能性该是如何的渺茫。

　　　　作为领导者，制订原则，不仅是用来约束员工的，这只是问题的一方面，问题的另一方面是你必须率先遵守制订的原则，必须是随时随地的，否则，你一时的疏忽、轻率就会给你造成毁来性的灾难。史迪威的例子，是每一位商人都应引以为戒的！

　　　　相比之下，乔治·哈罗德在这方面则做得非常好。

　　　　乔治·哈罗德是英国伯明翰地区一家汽车轮胎生产公司的领导者。同行都敬畏地称他为“魔王”。因为在他的公司，制订的条例是最少的，但却是最严密、严厉的。在建立初期，有上百人因为小小的误差被解雇了。虽然如此，哈罗德先生仍然得到了他的同僚和下属的尊敬与爱戴。只因为他也和大家一样，严于律己，遵守自己制订的条例制度。要别人做的，他自己首先做到，一旦违规，所受的处罚远重于对普通职员的惩戒。

　　　　哈罗德的管理方式曾被一家商业期刊予以连载介绍，毁誉不一。但哈罗德却倔强得如头驴子，我行我素，旁人的闲言碎语完全对他起不了作用，影响不了他根据自己的信念做出的决定。最后，流言蜚语不禁而止，因为公司的骄人销售业绩让所有长舌的人闭上了嘴。哈罗德还是老样子，开着一辆老式的福特车，经常上小酒馆和自己的朋友喝上一杯，痛快地笑几声。

　　　　在伯明翰，商会的势力是全英最强的。每家公司领导者做出的决定都不得不考虑它的后果，以防商会来找碴，但哈罗德却没有给过商会人士上门的机会，除了礼节性的拜访，抑或是慈善募捐。对此，哈罗德总是慷之慨之。每年的销售额，哈罗德公司可以高达三千万英镑，而一般的同行能保住五百万的数目就算是佳绩了。哈罗德公司的利润递增率每年高达25％，同样把同行们远远丢在后面。在一次招聘中，五十个空缺引来了三千名报考者，可见哈罗德公司在世人心目中的地位和它的影响力。

　　　　在他的领导下，公司的所有成员全力拧成一股绳，劲往一处使，下层职员在卖命，高级管理人员也并不比他们轻松多少。正是纪律的严明性塑造了公司职员的自律和自觉，把个人的得失和公司的荣辱紧紧联系在一起。公司的地位也给了职员这样的信念：自己是最优秀的，因为哈罗德公司就是最优秀的。哈罗德公司是聪明智慧人物的汇集点，他们一起创造了哈罗德公司的盛名和荣誉。

　　　　作为领导者，严于律己、以身作则才能赢得员工的尊敬和服从。

　　　　□加强信用管理

　　　　花言巧语、迎合人心的诈术和伎俩，作为局外人可能容易识破，如果被施诈者作为花言巧语攻击的对象，有时会在心理上莫名其妙地对他产生好感。

　　　　商场中除了诈之外还有骗。小骗一句话，大骗处心积虑，挖陷阱，设骗局，让飞蛾扑火，使对手无策，自投罗网，束手就擒。

　　　　一家法国公司想在中国打开自己产品的销路，找到北京一家公司洽谈。北京这家公司自称注册资金500万元，每年能做几千万元的进出口毛衣业务，希望法商能给予一定的信用额度，赊销法商的产品。精明而谨慎的法商没有轻信这家公司，而是委托专业机构——东方国际代理咨询服务中心对其进行资信调查，结果发现这家公司注册资金仅有50万元，是一家只有三五个人的小公司，根本没有能力代理法商的产品。法商因此避免了不必要的损失。

　　　　法商所采取的这种做法就是近来越来越被我国企业所重视的信用管理。信用管理是在市场经济条件下，企业为最大限度地获取商业利益，同时回避商业风险而采取的一种对合作伙伴经营状况的监控，其具体内容包括如下三个方面：

　　　　首先是赊账风险管理。赊账这种结算方式虽然可以刺激买方购买力，同时提高卖方竞争力，扩大市场份额，但是赊账带来的坏账风险常会给企业造成很大的损失。如果在进行赊账之前，先对买方的资信状况，如注册资金、付款记录、财务状况、资金周转能力等进行了解分析，确定法人地位及信用额度，那么坏账风险就可以降到最低点。

　　　　其次是竞争对手分析。随着行业内竞争的公开化，了解同行业其他企业的经营状况、销售状况、技术水平和资金运营状况已成为企业迫切的需要。信用管理可以帮助企业分析其自身的行业优势，并借鉴他人良好的管理经验，提高自身的资产效率和盈利能力，使企业在竞争中立于不败之地。

　　　　再次是商业决策顾问。信用管理可以协助企业在进行扩大生产规模、技术革新、投资决策或寻找合资、合作伙伴过程中，分析相关行业的发展趋势、了解行业内龙头企业的产销状况，以避免商业风险，从而做