人际资本学- 第6部分

　　　　要挽救这种错误，克莱斯勒给他的一切的决策立了一个简单的标准：“以一个典型的男子，一个典型的女子，来代表他全部的主顾。”

　　　　有一个成功的广告家，也曾经用同样的策略，在他的办公桌上陈列了各种人的照片，以代表他所想交往的几种典型人物。譬如：卖肥料的农夫、卖办公用具的老板等等。这样他的思想才会常常集中于别人的种种问题及兴趣上，而不至于拘泥于自己的观念了。

　　　　著名的《纽约日报》发行人曾经告诉我们，他把读者依照收入的多寡分为四个等级，他派了十个人去和四千个代表这四个等级的男女读者进行谈话，征询他们在《纽约日报》中最希望得到些什么资讯以及最喜欢什么文字。

　　　　他就拿这些人所说的话分析并做个总结，再照着结论去采访和写作新闻。

　　　　欧战中担任联军总司令的是法国名将福煦，从军校毕业时他自愿请求派到泰伯斯那个“罪恶之都”去。在这个城市里，有各种种族的法国人，他可以在这里观察到他们“气质的殊异”。福煦将军在毕生的事业中，从未间断这种人性的研究。所以他对人类心理的了解，以及与群众相处融洽的才能，可以说与他的军事天才不相上下。

　　　　早年当新闻记者，后来成为波士顿邮报的发行人及大股东的柯罗齐欧也曾以这种方法获得了同样的效果。他在纽约担任报纸编辑时，常常混杂在熙熙攘攘的人群中，漫步在阶石边听听妇人的闲谈，敏锐地静听别人谈话，因而确定了他的编辑方针。
第二章　　我们是群居动物（9）
　　　　施予的热情

　　　　《克里尔杂志》的主编说，他每天都可以从书桌上的故事中随便挑选出一篇出来，然后只要读过其中几个段落，就能感觉出这篇故事的作者喜不喜欢读者。他说：“如果他不喜欢读者，读者也不会喜欢他的故事。”这位很有经验的主编，曾对不少有志于创作的作者说：“我现在要说给各位听的事，你们的牧师也同样会说给你们听，但是你们要记住一件事，你们必须要关心人们的一切事情，否则就无法成为一个成功的作家。”如果他说的这句话有助于小说创作的话，那么这句话在用于与人相处的时候则更加确实。

　　　　当霍华？撒士敦最后一次在百老汇演出的那一晚，卡耐基整晚都待在他的化妆室里和他谈话，他是一位众所皆知的著名魔术师，更是变戏法的祖师爷。四十年下来他走遍了全世界，一次又一次地以令人着迷的魔术幻觉，让现场的观众叹为观止。到现场看过他表演的人数总计超过六千万人，让他赚进了大约两百万美元。卡耐基请他告诉大家成功的秘诀，他说：“当我还是一个小孩儿的时候就离家出走了，所以学校教育与我的成功是毫无关联的。在逃离了自己的家庭之后，我变成了一个流浪儿，交通都是靠躲在货车车厢解决的，睡觉则是在干草堆度过的。为了解决吃的问题，我挨家挨户去乞讨，而认字则是从沿着铁路两旁的广告牌上学到的。”1米1花1书1库1 ；www。7mihua。com

　　　　难道他具有高人一等的特殊魔术知识吗？不是的，他告诉卡耐基说市面上有数以百计关于戏法的书籍，而且世界上有一大堆人都和他一样了解戏法，但是他有两件东西却是别人所没有的，第一样就是他具有使自己的演技发挥淋漓尽致的能力，可说得上是一位演技派大师，因为他对人性有相当深刻的了解。他的一切表演包括每个姿势、每一句话的音调以及每一种面部表情都在事前演练，使他的表演不会发生丝毫的差错；此外，撒士敦非常关心人们的一切，他说有很多的魔术师常会看着观众在心里说：“哼！你们这群傻瓜、笨蛋，看我怎么来耍你们。”但是撒士敦却和他们的想法完全相反，他说，每当他上舞台就会在心里想着：“我非常感谢你们来到这里看我表演，这使我感到非常快乐，为了谢谢你们，我一定要尽我所能表演给你们观赏。”他还说，每当他踏上舞台的时候，所做的第一件事就是在心里对自己说：“我爱我的观众！我爱我的观众！”

　　　　在人生的旅程中，把热情作为原动力的秘诀是，首先要激发热情，然后付诸热情的行动，渐渐地学习控制热情，才能全面唤醒你的潜能，不至于被激情冲昏了头，使施与受的双方都能感到愉悦。

　　　　将长处表现出来

　　　　早在苏格拉底时代，人们就流传着一句话：“了解你自己。”或许每一个人都认为自己是最了解自我的，然而实际上，若说能够真正了解自己的，只是微乎其微的少数人而已。

　　　　一般都说：“一个人有三个自己”，一是“自认为如此这般”的人，另一个为别人所认定“原来这般”的自己，最后一个则为“只有天才自己”的自己。这样一来，一个人往往无法发掘潜藏的自我，倘若大部分的自我皆被隐藏，或者所拥有的强大潜能和才能惨遭埋没，而在无法发挥出来的情况下结束一生，那是相当令人惋惜和遗憾的。

　　　　每当我们听到“认识自我”这句话时，是否会立刻想到自己的缺点为何？弱点为何？若能针对缺点加以改正是最好不过的了，否则极易出现自卑感，乃至于显得悲观消极。
第二章　　我们是群居动物（10）
2米2花2书2库2 ；http：//www。7mihua。com
　　　　可见优点和缺点往往是一体的两面，所以我们不妨从今天开始，刻意努力以优点去与人接触，相信很多优点一定能够逐渐弥补缺点，而使自己的心情变得积极、开朗；继之更要进一步地扩大心胸，以欣赏的眼光接纳或学习他人的优点及长处。因此，只要稍微注意本身的表现，人际关系将不难获得极大的改善；反之，如果无法改变自己，那么别人也将永远不会因你而有所改变。

　　　　英国历史学家汤？恩比曾说：“现代人虽然无所不知，但却往往疏于了解自己。”事实上，改变自己虽是相当困难，但并非绝对不可能的。

　　　　与五分钟热度缠绵

　　　　一般人都有一种共同的感受，如果上司吩咐“要努力学习”，反而容易涌起一股抵抗的意识；但若听到的是“须努力完成自我启发”时，就很容易产生“是的，我应当做自我启发”的共鸣。由此可见，人类的思想往往相当错综复杂。

　　　　《论语》“述而篇”即云：“不愤不启，不悱不发”。意思是说如果没有具备为了获得理解而感到痛苦的体验，即使有了各种启发、教育，也是于事无补；相反，纵然内心已明白了百分之九十九，然而如果无法用语言表达出来，仍是一大遗憾。此外，倘若一个人没有恢宏的气度，也就不值得“自我启发”。例如，我们刚开始做某件事情时，大多会显得干劲十足，直至后来因无法持续下去而导致半途而废，终日过着无所事事的日子。

　　　　据医学资料载，人类的脑中约有一百四十亿个细胞，而在一般情况下，我们只利用不到百分之二十便结束了自己的生命，果真如此，则余下尚未利用的部分就成为仍待自我启发和挑战的部分。所谓自我启发，无异就是磨练自己的能力，亦即因循自我的努力而得以成长；另一方面，有人认为它就是与五分钟热度所作的一番缠斗。

　　　　我们经常听到：“作为组织的一分子，每个人均应站在自己的位置上，针对将来，以开发、提升自己的能力，才是自我启发的目标。”但是，当我们听到这句话时，虽然不难了解其中的含意，然而却多少含有被动的意味在内。

　　　　自我启发并无固定的形式，也不是等待公式或由别人来启发自己，因此不是被动的行为，而是名副其实地去扩展自己的金钱、时间，以期达到充分的运用，这也正是自我启发的最大原则。

　　　　两种感情

　　　　“做任何事情切勿只考虑到自我本位为主，或一味只以自己的立场去衡量其利害得失。”

　　　　换句话说，每一个人往往都会认为自己是最重要、最可爱的角色，因而极易形成自私自利的个性。尤其是在人际关系、金钱方面，这种倾向更为明显。

　　　　根据医学上的分析，人在遇到事情时，位于前头叶的一百四十亿个脑细胞，就会如同电脑般地操纵得失利害关系，以及喜、怒、哀、乐等各种感情，然后表现于一个人的心理和言行上。当然，人并非单靠利害关系来寻求生存，亦非依赖感情而生活。在有些时候，我们明知无益也会义无反顾地去做，或者明知“甜言蜜语”，却也依然故我地深信不疑。

　　　　另一方面，尽管有些人可利用权势、暴力、金钱来驱使他人，但是如果疏忽了感情的需求，将终究无法换得人心，在这种情形下，人际关系也会显得脆弱而极易崩溃。因为，人们往往会因微不足道的纠纷而使双方心理产生对立，以致“昨天的朋友”变成“今天的敌人”。所以说，人类之间的情感调和是非常重要的。诸如信赖、义理、人情、友爱等名词虽不计其数，但要一一切实遵守，且将利害得失完全抛开，则需绝大的勇气不可，甚至有时以生命作为赌注。
第二章　　我们是群居动物（11）
　　　　了解需求的五个阶段

　　　　美国的心理学家马斯洛曾经发表一篇著名的——“需求的五阶段论”，其主要内容如下：

　　　　*生理上的需求——衣、食、住与维持生活。

　　　　*安全的需求——想获得安全与保护。

　　　　*社会性的需求——归属于团体与个人之间的关系。

　　　　*自我的需求——想获得别人的尊敬、自主性。