司上市的失败我就已经对M公司的宏伟目标不抱希望，那些期权在我心中不过是一张彩票罢了。实际上直到现在，据说那些期权从一个公司名变到另一个公司名，又从中文变到英文，也没见兑现了什么。
时间过得越久，这样的声音越多。我能忍受别人的漠视和不屑，但不能允许别人对我的误解。无法证明自己，再多无法核算收益的期权在手又有何用？那段时间，我甚至负气地对行政总监说：
“我把那张空头支票寄给老总算了，省得她挂记！”
行政总监劝我不要意气用事，我也不想把事情弄得让大家都那么难堪，也就没再任性而为。但心里对M公司冰得快到极点，我知道，我迟早也会选择离开的。我在心里对自己说：
“一旦接管部门后业绩上来了，我就会离开。”
我甚至想象着接管后部门业绩节节拔高，老总会重新考虑让我去别的地方或者就在青岛升职销售总监。那时候我会毫不犹豫地拒绝她，然后义无反顾地离开。其实我也知道，这样的可能性非常非常小，几乎为零。以我现在的心态和能力，要在M公司做到出类拔萃已经是不太容易了，还要改变我在老总心中的印象更加不容易。那个时候，我几乎变态地和自己较着劲，也自虐般地在精神上折磨着自己，但内心却很平静。我在等待，等待一个重生的机会。
小感悟：在职场中如果心态已经失衡，那是很难找到一个平衡点的。在面对一些事情和处理一些事情时，即使有表面的成就，也不会有真正的成功。
第十四章 利用客户的竞争对手签单（1）
那段时间公司重新整合了自己的平台，增加了平台的很多有效数据，提高了平台的很多功能，同时加大了和其他商贸网站的联盟。这样公司逐渐不再代理网络猪，开始着重向市场推自己的平台。平心而论，这个平台的功能不算出类拔萃，但它最吸引客户眼球的是和众多商贸网站的联盟，也就是在各大小商贸网站首页上加入M公司的平台登录条和搜索条，客户在这些网站上通过搜索和直达就能找到M公司的会员。不能说这样对会员的推广力度有多大，但毕竟是一个机会。当时联盟的商贸网站涵盖26大行业上千家网站，对客户来讲还是很有吸引力的。对同事们来讲，高比例的提成也很刺激人。因为是自有产品，成本很低，提成自然比代理产品高。不过也存在一个问题，那就是产品在市场的成熟度不够，所以对销售人员的业务能力也是一个考验。销售对我来说已经变成了一种游戏，在这一个月中，我恣意地玩了一把，其中有两个签单经历给我的印象比较深刻。
第一单是个老客户，他在平度做石墨的，曾经在半年以前，也就是我在青岛公司做管理时和M公司进行过网站的合作，当时我曾经跟进过。做了半年多来，客户公司没有人管理这个网站，邮箱一直也是由我负责替他管理。我主要联系的人是公司的会计，大家关系也比较好。从北京回来以后第一时间和会计通了个电话，春节上班以后偶然一次收邮件发现有个重庆的客户给他发了一封产品询价的邮件，我赶紧打印出来传真给他，并且附上了那个重庆的客户资料。给他打电话时我就顺便说了一下平台直达的作用，但会计反应一般，说给老总说说。放下电话，我觉得这样效果不大，隔了两个小时我就又给会计打了一个电话：
“我明天刚好要去平度的一个客户那里，顺便去看看你，你明天在吗？老总在吗？”
会计很爽快地答应了，并且说要去车站接我。
第二天九点当我到了平度车站时，会计已经在那里等我了。一见面就问我：
“你要先去哪个客户那里？”
我笑着回答：
“当然是先去你那里了，你才是我最重要的客户嘛！”
三个月没见面了，我们在车上聊了些家常，然后很自然地从我发给他的询价单谈到了网站推广方面。我问：
“通过网站能接到订单证明网站还是有作用的，等咱们把两千家行业站点的直达网站推广做上去以后，询价的人会更方便找到我们。”
会计马上问我什么是直达推广，我简单地再做了一下介绍。会计说：
“那一会儿给老总说说做一年吧。”
我一看会计差不多认可了，就说：
“对啊，这个绝对是个好推广。咱们可以把石墨，平度石墨，青岛石墨都注册下来，这样的话别人查找这三个词一点直达就只会找到你，不会找到其他公司。”
我看会计在认真地听，想到他以前说过他的竞争对手XX石墨，就接着说：
“你看上次通用网址石墨和青岛石墨这个词就被XX石墨做了，现在就剩下这个推广资源了。如果我们还不赶紧就会连这个词也没了，要是有别的同事跟XX石墨一说他们保准要！”
会计沉默了一会儿，嘟囔了一句：“XX石墨的规模根本就没有我们大。”
我赶紧说：
“就是啊！如果这次再被他们把词抢走了，损失就更大了！”
他不再说话，但我知道已经打动了他的心。
谈话间，车已经到了快靠近潍坊的石墨公司。下车以后，会计立马拿着我给他的资料去找了老总。结果老总在见客人，会计回来后说：
第十四章 利用客户的竞争对手签单（2）
“等会儿吧，老总在忙，一会儿忙完我跟他说说。”
我想起注册年限还没有说定呢，就问会计：
“会计，你看咱们这三个词注几年？我建议注三年，很多客户都这么注。”
会计沉吟了半晌：
“青岛石墨平度石墨就不用注了，就注石墨一个词就行了，先注一年。”
我一听就明白会计是不敢做主多注，也还不太认可年限这个事情。但一时也没有更多的时间更多的话去说服他就不再做声，希望能伺机亲自见老总一面，让老总作最后决定。
一会儿听见了客人和老总告别的声音，会计站起来，我也站起来了，会计见我也站起来了就说：
“那你一起来吧，你跟老总说说。”
我一听正中下怀！连忙跟着他去了老总办公室。
老总正一个人站在办公室出神，不知道在想什么。看见我和会计一起进去也没有说话。我赶紧说：
“老总，好久不见，还记得我吗？”
老总看了一眼我，连忙说：
“记得记得。”
我开始提上次那个订单：“老总，不知道上次那个重庆的客户联系得怎么样了？我听说回复邮件已经发过去了，这次来我也想看看我能不能帮上忙？因为我知道咱们公司没有人能听懂重庆话，而且重庆普通话也很难听懂的，我是四川人正好可以做翻译。”
老总这才笑了，连说：
“谢谢，谢谢！我们这个网站你要多费心了！”
这时会计插上话了：
“老总，她这次过来是给我们谈网站推广的事情。”
老总饶有兴趣地看着我，我不慌不忙地递上资料，说道：
“老总，咱们网站也做了半年了，推广一点都没做，连石墨这个通用网址也被XX石墨给抢了。现在直达词的推广是石墨公司抢占互联网市场最后一次机会了，这次咱们可不能再失去这个机会了，而且这个推广比通用网址大多了，通用网址只能在搜狐新浪上有推广，直达推广可以在两千家的行业站点上都能用到，力度比通用网址大很多，针对性又强。”
老总不断在点头，接着问了一个最直接的问题：
“多少钱一年？”
“每个3000元一年，我建议把石墨，青岛石墨，XX石墨（公司名称）都注册下来。当初XX石墨做通用网址还每个5000元一年呢。”
我又强调了一下。老总没有接腔，我接着说，
“现在你想注石墨这个通用网址都没有了，XX石墨一注就注了十年。”
老总马上问我：“那我们做多少年？”
“我建议你起码要把石墨这个词做五年，青岛石墨和平度石墨先做两年就行了。”
我故意没说总价，老总沉吟了半晌没有说话，一定在考虑需要花多少钱，而会计不知道什么时候已经离开了老总办公室，我灵机一动，说：
“会计也同意的。你看没什么问题我找会计把这事办了吧。”
老总点点头说：“行，那你们去办吧。”
我拿着合同快速离开了老总办公室，奔会计而去……
当我把合同拿给会计签时，会计几乎不敢相信自己的眼睛，扶着眼镜愣愣地看着我，嘴巴张成了一个O型。我微微一笑，对他说：
“半年不见，老总的意识转变得很快，是他同意做五年和两年的。”
会计这才会心一笑，冲我竖了竖大拇哥，赞许地说：
“真有你的！”
这次签单我利用的是客户同行业之间的竞争心理，还有在会计和老总之间互相假设认同法起到的绝对成交的力度。应该说效果还是不错的。
紧接着，我乘胜追击用短信签下第二单。
。 想看书来
第十五章 促成签单，从一个短信开始（1）
第二单的客户主要是靠短信去跟进的。
第一次去见这个客户时，面谈时觉得很程序化，双方的交流一点都不深入。他是销售部经理，直接有公司网站推广的决定权，公司产品曾经在阿里XX做过推广，目前打算在另外一家商贸型网站上做，他想要的就是这些网站的商业咨询信息，也就是他们的询盘方。我凭自己丰富的行业经验和对阿里XX的一些了解给他做了一个客观分析：阿里XX确实会提供很多商机，这也是它最大的卖点，但它不能保证成交率，所以这些商机的价值很值得保留。而且最重要的一点是询盘不是只给一家，它是多对多的。而M公司平台的产品登录服务是为了把企业在互联网上的推广面铺开，让更多客户能找到，然后进行一对一询盘。对于我这些分析他不置可否，说关于这五百元的登录他还要跟公司开会讨论