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听到这里，袁克敏决定要打断特伦斯了，这是个大是大非的问题。因为特伦斯的逻辑如果成立的话，那万家万有中国区这几年的超常发展岂不成了搭顺风车了？进一步说，我袁克敏的贡献岂不是水涨船高的运气，那不就是无论谁来做这个总经理都会取得同样的结果吗？这分明是否定万家万有中国区，否定我袁克敏这些年的贡献嘛！
〃我不能同意我们的增长是靠市场总体走高带来的。〃袁克敏不紧不慢地发话了，由于特伦斯还没讲完，或许还沉浸在对数字的分析中，他没料到袁克敏会在这时说话。刚刚放幻灯片的时候，屋里的灯是关掉的，其他人都没注意到袁克敏的表情。所以当他开始说话的时候，很多人还没搞清状况。
袁克敏并没有马上说下去，而是等了一会儿让大家回神。
见大家都没说话，特伦斯也停了下来，等着袁克敏下面的话。〃对市场数据，我们一定要全面分析，还要结合历史的演变。我可以肯定地告诉大家，虽然我今天没有准备PPT，但我清楚地记得，同样是这家调查公司的数据表明，在五年前，我们万家万有的产品市场占有率位居第七。现在，在一类市场，也就是在刚才特伦斯提到的那些城市里，我们的市场占有率已经提升到第三。某些系列，如光影系列、超妙系列，我们的市场占有率是第一。我同意如果过分偏重于渠道销售，我们与最终客户的沟通、了解会受到阻隔。我们也认识到了这个弊端。所以，从去年年初开始，我们加强了市场分析和消费者行为的深度调查。另外，对经销商的管理我们也做了较大的改革，比如推销金牌、银牌经销商计划，加强对经销商的考核，对贡献少、利润薄的经销商进行了筛选和淘汰。同时，我们正在加强直销队伍的建设，扩大对超级终端的渗透。我们上半年的数据表明，我们对超级终端的销售增长，从去年的15％提高到了45％，而且，毛利也有了很大的提升。〃
〃我不完全反对刚刚袁总的分析，但我们也不能忘了我们的竞争对手，泛亚索高等公司在超级终端的占有率分别达到28％和19％，而我们万家万有的份额只有12％，远远落在后面！〃袁克敏刚才一番话，没有直接说特伦斯举的例子不对，而是举其他例子来说明特伦斯的结论不全面。特伦斯也以其人之道还治其人之身，又举了其他例子，来证明袁克敏口中数字的片面。
其实，两人都在用盲人摸象的办法跟对方绕圈子。他们谁都知道，自己是攻其一点不及其余。
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〃说到经销商管理，我们不断地听到关于某些经销商的负面传闻，以及我们某些销售人员的违规操作。我们必须对现有的经营模式进行全面的review（审核）！〃特伦斯知道，如果双方继续刚才的路数，谁也说服不了谁，但他今天一定要占到先手。所以话锋一转，开始对经销商和渠道销售发难。
〃我已经收到报告，说我们的销售人员竟然向经销商索要好处，随意到经销商那里去报销个人的发票，这严重损害了万家万有的形象。请袁总彻底调查，对当事人要严肃处理。而且，这样的事情竟然不止一次发生，说明我们的管理漏洞很大，我们必须追究相关人员的责任！〃特伦斯本来想说中国区的管理层要负责任的，但他还不想跟袁克敏闹得过僵，先敲敲山，打打外围再说。Ж米Ж花Ж书Ж库Ж ；www。7mihua。com
袁克敏一时语塞。前几天总部也来过问了此事，特伦斯今天又提及，而且是像撒手锏一样扔出来，自己根本没有反驳的余地。
特伦斯没有继续刚才的话题，已经拉了弓，什么时候放箭，主动权在自己手上。于是他话锋一转，说道：〃我们战略变革小组在接下来的一段时间里，要用大概两个月的时间，在柯士敦管理咨询公司的帮助下，对我们现有的销售模式和组织架构进行全面的评估，然后提出变革方向和行动计划。柯士敦公司将走访我们的经销商、大客户等，安排各类访谈，找出我们架构的弊端，请中国区和袁总大力配合。〃说罢，朝坐在对面的柯士敦公司的顾问——…正在电脑上快速记录的那两个年轻小伙子点了点头，然后把目光转向了袁克敏。这回，他没有把目光收走，而是等着后者的表态。这个态必须表，否则后面更加难搞。
第六节
袁克敏不能再装作没有看见，只得木然地点点头。他知道特伦斯如果光凭几个内部人组成的小组来做方案，势必会给人不公允的印象。所以引入全球知名的柯士敦公司，用外部顾问的口来体现、来传达特伦斯的意思，这样就让所有人都很难开口反驳，毕竟对方是个独立的、受尊敬的第三方。
但就凭这几个小屁孩？袁克敏端起了茶杯，没有立即把茶水喝下去，而是含在嘴里，味道有些苦涩。
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在大中华区成立的第二个周一，特伦斯就给所有中国员工发了封公开信：
〃我们现在面临的最大挑战是，我们离最终客户越来越远，我们听不到客户的声音，我们听到的是经销商期望更大折扣的叫嚷。而当来自客户方面的反馈和不满传递到我们耳朵里时，已经转化成对我们产品的厌倦和抛弃。也就是在这时，客户已经开始把目光投向那些更关注他们需求的公司和产品上了。这就是我们的市场份额迅速衰落、品牌价值日益萎靡的主要原因。我们无法容忍这样的状况继续下去了，我们需要的是，改变！改变！改变！如果谁无视这一点，万家万有中国区将没有他的位置！为此，我们将在柯士敦公司的帮助下，对现有的销售模式进行全面的评估，为达到我们更高的业绩目标打下坚实的基础。〃
收到这封公开信的当天，中国区就出现了各种各样的猜测。有人说，这是大中华区要对中国区开刀打的麻药；有人说，某某某都已经拿到offer（聘用书）了，准备跳槽到竞争对手那去；有人说，某某某的位置不保，最近正在四处联系猎头；甚至有人说袁克敏就要下课了当然，跨国公司的办公室并不是茶馆，也不是酒店，真正物理意义上的响动一点都看不出来。只是，不少同事在打印这封邮件；吸烟区吸烟的人多了一些；不少销售人员今天并没有到客户那里去，而是三三两两地交流着什么。中午的时候，大家出去午餐后回来的时间比通常晚了一些，而在公司周围的快餐店里，出现了不少三五成群的万家万有公司的人。
最近一段时间，一直提心吊胆的贺为廉也没有闲着。他听到风声说特伦斯在会上针对了他，心头一阵发紧。快到12点的时候，他给潘然去了一个电话，约他一起午餐。十分钟后，两人出现在公司附近的一家卖煲仔饭的地方。点好餐后，贺为廉掏出了烟，递给潘然一支，潘然没接，说：〃正饿着呢，心慌，待会儿抽。〃
〃接着，接着。饱吃冰糖饿抽烟。〃贺为廉总有这么多的说法，潘然笑笑接了过来。他喜欢跟做销售的人打交道，其中的一个原因是，这些人见的人多，遇的事多。搞销售的人，哪个肚子里面掏出来的不是一部部通俗演义？跟他们在一起，端的有趣，从来都不冷场。
潘然也听说了肖兵的事情还要继续深挖责任的消息，他想先听听贺为廉的看法，于是只顾抽烟。
〃你怎么看今天的邮件？〃贺为廉问。
〃还没来得及细想。仅从字面意思看，公司的组织架构恐怕要发生变化了。〃
〃怕没那么快，也没那么容易吧？万家万有在中国十多年的业务模式，不是说改就改得了的。万家万有那么大的船，说掉头就掉头啊？你想想，我们在中国这么多的经销商怎么办？放弃等于自杀，竞争对手一定欢迎。如果那样，我敢肯定这个特伦斯是对手派来的无间道，公司今年的销售量肯定得掉下来。渠道留下的空额，不是直销随随便便就填补得了的。特伦斯不会去冒这个险。〃
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〃有道理。〃潘然没有去点评贺为廉的话，而是继续盯着他看。他很清楚，要掌握更多的信息，听比说更好。更何况做销售的人，你不让他说话等于要他的命。
〃我看呐，大中华区如果不搞出点名堂，那成立起来有什么意义？香港和台湾的业务本来就很稳定，市场的容量也不会陡增陡降，所以不会成为大中华区管理的重点，只是一个组织归属而已。大陆市场才是重点。老大朝中无人，白乐年马上就退休，以后谁替袁总说话？特伦斯和袁总平常就没有什么私交，以前亚太区的时候有什么会议，袁总是能不去就不去，好多次的销售战略会议都是我替他去的。现在人家杀上门了，还带了一帮人过来，一副大干一场的样子。〃
饭上来了。砂锅里面飘来一股肉香，潘然一边把蘸酱往锅里放，一边琢磨着〃朝中无人〃这四个字。砂锅下面的米饭已经结成了锅巴，潘然搅拌着，顺手夹起一块，脆脆的，胃里仿佛有一只手伸了出来：任何事也影响不了他对于吃的心情。
〃我说说我的看法吧，〃吃了几口，潘然终于开口了，〃一般情况下，大家看这些通知，都会去关心内容，而我首先不是看内容。〃
〃那你看什么呢？〃贺为廉好奇地问。
〃我主要看形式。有时候，形式就是实质。首先，你看这封邮件，是特伦斯发出来的，而不是袁总发的，你不觉得有意思吗？内容涉及中国区，但邮件却由大中华区的老大发，这本身就耐人寻味。也就是说，从形式上看，特伦斯已经做了中国区的主。