科尔尼是个十分专业且适合工作的组织，它的顾客包括美国绝大多数的大航空公司、铁路和货车运输公司。科尔尼的主要方法涉及开展顾客需求分析、开发顾客定制的项目，以及后续辅助顾客实施被推荐的变革等，这些方法要求我们每天同顾客的高级管理层一起，最大限度地发挥创造性。在这样富有挑战性的环境下，咨询师的管理和沟通技能很快可以得到提升。
一天，我还在专心致志地完成一项运输顾客报告，接待员打断了我。
“弗罗克先生，一位来自阿肯色州联邦快递公司的弗雷德·史密斯先生打来电话，想跟您谈一个空运货物的项目”她说道，“您要接电话吗？”
“当然，”我回答道，“你确定他说的是联邦快递吗？我从来没有听说过啊，我跟他通电话时，你找找看有没有关于这个公司的一些信息。”
“好的，我现在就将他的电话转到您的线上来。”
这个电话是我与联邦快递的第一次接触，简单自我介绍后，弗雷德要求明天面谈关于他一个新投资计划的紧迫咨询任务。
第二天，弗雷德带着几个助理来到我办公室，他没有介绍他们，直截了当开始谈他的规划。显然弗雷德准备的很充分，他明白如何将私人喷气式飞机改装成货机，也理解获取为实施这个计划而必需的运营许可证的难度。我虽然有点怀疑，但还是越来越羡慕地听着这个博学的27岁青年滔滔不绝地讲述他的规划，至少这个理念从表面上看来是很有意思的。
尽管如此，弗雷德对隔夜小型包裹递送业务没有任何实际深入的理解，包括克服市场上已经确立竞争者的难度和真正实施这个项目建立组织的复杂性。另外，资金是否到位以及这个项目是否可以盈利也是问题。
我知道绝大多数大航空公司关注盈利较高的客运服务，仅将货运作为附加。过去的咨询工作经验使我确信：飞机的购买、改进和运转都是非常昂贵的。那时我虽然不十分清楚小型昂贵的喷气式飞机运作系统中存在的机会，但是却怀疑这项服务的潜在需求市场。尽管如此，那天弗雷德对这项计划中投资的热情和乐观描述打动了我，我也保证科尔尼将进一步考虑这件事。
我查阅了他的参考书目后，发现弗雷德是小石城团队中一个很认真且值得尊敬的人。至少就我们现在所知，他的银行资产数额也确实肯定了他拥有实施这个项目的经济能力。在同公司高级雇员讨论了这个理念之后，我给一些同我们长期联系而且思想进步的运输和配送经理打了电话。
当得知这些独立单位正饱受货物运送延迟或丢失等折磨的详细情况后，我对弗雷德的理念非常激动。
接下来我要为后面的工作起草计划书，就像我同项目团队解释的原因一样，或者为弗雷德这个了不起的想法提供辅助方法，或者尝试劝阻他在这个不可能的梦上浪费金钱。我对这个承诺要做的事情没有丝毫概念，也不知道它将给我的生活带来的巨大影响。
研究目标
1971年12月20日，我完成了开展这项研究的方法计划书，并遵循着以下研究目标：
1。 通过市场细分识别预期市场潜力；
2。 通过行业和地理位置识别可能的服务顾客群；
3。 针对服务和顾客群特征挖掘这项服务可能的产品；
4。 评估潜在顾客对服务特征的态度。
我们的研究方法也反映出这个计划中的风险投资令人畏惧般的复杂。弗雷德同意我们始终同他的组织保持紧密联系。如果我们认为市场可行，就评估他这个理念的财务潜力；如果潜力研究结果仍然是正向的，就勾勒其服务运作要求，而弗雷德来草拟空运运营和相关飞行成本。如果我们发现这个理念有任何一个阶段不可行的话，就结束这项研究并给出决定的原因。
第3章 有所进展（1）
二十世纪七十年代初，空中优先递送市场被美国捷运公司的空运快递（Railway Express Agency ； REA…Air Express）和依美利空运公司（Emery Airfreight）所主导，捷运公司已经逐渐在衰退中，而依美利则是第一家取得运营许可证的货运代理。依美利空运公司和八百家其他空运代理提供地面运输服务，而且通过获得运营航线许可证不断巩固其运输。这些航空公司也为一个由26家航空公司组成的空运集团提供地面部分货物的空运服务。联合包裹服务公司（United Parcel Service ； UPS）以其称为“蓝色标签”的空运服务巩固了空中小型包裹的递送业务，但是却不是优先递送的。邮局也仅提供占空运市场很小一部分的邮件优先递送业务。
这次市场研究包括了一百多次的个人访谈，以及对四千多经筛选的作为行业知名空运用户的商业和工业组织进行的邮寄问卷调查。数据经民航委员会民用航空局（Civil Aeronautics Board）、空运业协会（Air Freight Forwarders Association）和美国商务部（）汇总，同时邓白氏公司（Dun & Bradstreet ）也积极参与了这次研究。
1972年初我们准备跟弗雷德讨论一下对空运市场的初步调查发现。上次见面时弗雷德没有介绍的几个助理也参加了讨论。以下是我们市场调查的主要结论：
1。 确认目标行业中约有37；000家商业公司，占据了国内货物空运市场的86％；
2。 先前六年中空运货物每年平均以17％的速度增长，同时加速服务的需求仍处于初级阶段；
3。 除少数配对大城市（City Pairs）外，目前隔夜递送业务供给并不稳定，但是需求却很大；
4。 空运托运人对“门对门”服务（door…to…door service）有强烈需求，渴望可以开门拿货后便万事告捷的服务；
5。 1972年50磅以下的空运总体市场计划近似达到20400万美元；
6。 计划中覆盖111个城市的网络体系将可以包含美国空中货物运转额的95％；
7。 鉴于计划中的这个服务系统所具有的独特性，联邦快递预期至少可以占领11％的市场份额，等于计划运营的猎鹰（Falcon）舰队70％的总载重量，即每年两百万美元以上的小型包裹递送量。
弗雷德的理念通过了第一次对服务需求的研究，确认了其市场的可行性。
我们坚信：在公司完成全国网络建设后，系统优越性将把顾客从捷运公司、美国邮政服务公司、联合包裹服务公司、依美利空运公司以及其他大型空运代理公司吸引过来。我们最担心的是所需资源和资金能否到位以及市场上实力更为强大的竞争者是否有可能很快就会复制联邦快递的这个系统。
其他因素对计划中的此项服务很有利，计划运行的航空公司也逐渐摆脱了原先设想的直接点对点服务，而转向利用中心主要枢纽来转运的模式。这样也使得快速引入更大载重量的飞机成为可能。对航空公司来说，减少飞机飞行次数不仅经济上更为节约，而且也使得中枢上通常不同航线间的复杂传递成为可能，这对其他航空公司是很成问题的。
另外，航空业整体衰退的压力和大型喷气式飞机的引进日渐成风，每天超过1；500架飞机的淘汰也使得许多城市服务处于废止或边缘状态。同时错误运送率的增加及在途耽搁的普遍性又进一步加剧了本已不可靠运输系统的下降趋势。
更糟糕的是，不少大型机场开始设立宵禁时间来限制飞机起飞和降落的时间，例如，为在晚上十一点宵禁前到达东海岸目的地，从西海岸城市出发运送货物的飞机必须在下午三点钟前起飞；往其他东部城市运送货物的飞机也只有在次日早上宵禁后才能降落。
下一阶段的研究
弗雷德和我同意继续进行研究，估算预期成本、收益结构还有运作资本要求。很明显，把猎鹰飞机从舒适的私人喷气式飞机改造成破旧的货机需要很多时间和高昂成本，那么资金从哪里来呢？弗雷德像往常一样早有准备，他说他已经同邮政服务公司讨论过其对特定城市间专用邮件线路的需求了，而且也已经研究过包机货运的市场前景了。
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第3章 有所进展（2）
那么在飞机数量达到开始小型包裹运输业务前，何不将首批改造的猎鹰飞机投入其他业务，获得部分利润呢？从财务角度上来说，这个想法是行得通的。弗雷德告诉我们这些信息后，大家分析都同意将首批改造的猎鹰飞机投入邮件线路和包机服务。
确定启动资本和持续运营的支出需要我们考察整个运送网络。我们全身心投入到考察系统运营的步骤中，包括飞机运作、装载和卸载、收货和递送职能、中枢管理、沟通、利润会计处理、管理信息系统以及员工支持部门等。在这一过程中，我们深刻体会到了将所有货物集中运送到中央中枢的优势，例如每个货运地点每天清货的简易性，每个包裹仅做一个分类的高效性以及飞机使用率的优化等。
我们构建了几个定价模型来分析未来利润流，其中特别留意了依美利空运公司的定价结构。一般认为依美利空运公司的服务是这个行业中最好的，所以我们将它当做联邦快递的标杆企业。通过比较最实际定价模型中的计划运营成本，来计算整个系统各种载重水平下可能取得的运营收入。
最大的未知因素就是达到收支平衡点和完全系统容量所需的时间，连同其他微小的突发事件，所有这些不确定因素不可避免地为新企业带来挑战，也可能导致许多其他潜在投资者望而却步。这个项目，对懦夫而言并不是一项投资，它将哪些是普通支持者，哪些是真正的风险承受者区分开来。
我起初的疑虑渐渐散去。随着项目深入，我们越来越欣赏弗雷德的智慧和开明思想，他的热情也在不断地感染着我们。我甚至开始有点相信他有动力和领导能力来实现这个项目，而且这个公司也值得他如此的努