知名浙商创富理念:减法做大- 第1部分

周成建：虚拟经营，你帮我威（1）
我认为一个企业时时刻刻会面对风险，面对挑战。一个企业，不管是什么模式，它的风险都是出在管理。
　　—美特斯邦威服饰股份有限公司董事长兼总裁周成建
　　周成建简介
　　1965年出生于浙江温州。学过裁缝，后办过服装厂、做过服装批发。1993年注册了“邦威”商标；1995年，公司开设第一家专卖店，当年销售额达500万元。此后的8年间，美特斯邦威在全国535个城市开设了1　000多家专卖店，销售额以平均每年　80％以上的速度增长，2003年突破20亿元，2006年全系统零售额突破40亿元，一跃成为中国休闲服装行业的佼佼者。
　　美特斯邦威服饰股份有限公司简介
　　主要研发、生产、销售美特斯·邦威品牌休闲系列服饰。集团在国内服装行业率先采取“虚拟经营”模式，走品牌连锁经营的发展道路。2001年，集团在坚持“虚拟经营”、稳步发展的基础上，全面启动品质管理工程，从品牌形象、产品设计与质量把关、市场拓展、销售服务和信息化管理等全过程提升管理品质。美特斯邦威集团由此发展成为中国休闲服饰行业的龙头企业之一。
　　“自信给我一切力量。”
　　作为一个国内休闲服品牌，美特斯·邦威逐渐走入年轻人的视野，与形象代言人郭富城和周杰伦的推出是密切相关的。但很少有人知道，在郭富城和周杰伦之前，美特斯·邦威还有过另外一位代言人，那就是这家民营企业的创始人周成建，当时他给自己想的广告词便是这句“自信给我一切力量”。
　　虚拟经济是在互联网时代兴起的一个词，而早在那个时候，周成建就开始探索虚拟经济在中国付诸现实的道路。十年磨一剑，周成建打造出的前无店铺后无工厂的虚拟经营模式备受争议，但他决心把这条“不寻常路”进行到底。
　　备受争议
　　周成建决定孤注一掷，放弃传统的前店后厂模式，把耗资最大的生产和销售环节全部外包，所有资金专注于附加值更高的品牌塑造和产品设计。
　　年销售额25亿，也许在中国服装行业中并不能算是出类拔萃，但如果这个企业没有自己的生产工厂，产品也几乎都是通过连锁加盟店销售出去，你就会发现它的神奇之处。
　　“有人说它是一个皮包公司，有人说它是一个创新。”
　　第一财经：你现在穿的这一身衣服是不是都是你自己的产品？
　　“对，都是我们的。”
　　第一财经：你自己最简单地说，你的产品的特点是什么。
　　“美特斯·邦威的定位，即个性、活力、时尚，但是我今天肯定不时尚。”
　　第一财经：有个问题可能你已经回答无数次了，就是你这个美邦斯邦威到底是什么意思，今天你能不能再给我们做一个比较标准的权威的解释？
　　“的的确确从今天来看，美特斯邦威这个企业能有今天，我认为和当时取这个名字有非常重要的关系。邦威邦威，有人帮了我就威了；你们帮我，越帮越威。所以我就经常说，美特斯邦威就是这一层意思。”
　　“邦威，帮了就威”，周成建喜欢用这些字眼来概括自己企业的成长历程。1995年，中国休闲服市场开始“爆发式”扩张，当时的美特斯·邦威充其量只是一个温州小品牌，有限的资本成为限制公司发展的最大障碍。周成建决定孤注一掷，放弃传统的前店后厂模式，把耗资最大的生产和销售环节全部外包，所有资金专注于附加值更高的品牌塑造和产品设计。在当时的中国服装业，周成建的做法，绝大多数人还闻所未闻。txt电子书分享平台　

周成建：虚拟经营，你帮我威（2）
第一财经：当初你决定全部做外包的时候，外包需要很多钱做广告，要树立形象，当时你有多少的预算可以投在广告上？
　　“其实在2001年之前，公司投入的广告费是很少的，所有的广告费加起来不到1？000万。当时我们第一次的渠道建设也是靠温州的百万大军，靠他们在全国各地把这个渠道带出来。因为到了温州，人们都说，这个周成建做了一个皮包公司，做了一个叫美特斯·邦威的品牌。有人说它是皮包公司，有人说它是一种创新，这些不同声音的争论吸引了全国媒体的关注，正是这些争论性的说法让企业的知名度传播开来。”
　　第一财经：另外一个数字我很好奇，就是当时你已经决定全部都做外包了，那些生产厂家都相信你、给你供货的时候，你的年销售额是什么样的规模？
　　“1995年是500多万；到了1996年就有5？000多万了，是原来的10倍；而到了1997年就超过了亿元。它的成长速度是非常非常快的，膨胀也是非常非常快的。”
　　没有自己的工厂，可以通过定牌生产来解决；没有资金铺设销售网络，可以发展特许连锁经营。在成功“虚拟”了生产和销售环节之后，周成建率先在中国服装行业摸索出“虚拟经营”的模式。8年后，美特斯邦威整合了上游OEM（Original　Equipment　Manufacture，定牌生产合作）厂商200多家，下游代理商、专卖店1？000多个。在这些成绩的背后，很多人存在疑问：万事开头难，在早期知名度不高、销售额不大的情况下，周成建如何能说服那么多人成为他的虚拟环节呢？
　　“当时从市场渠道的开拓这一块来讲，销售商认为，你连自己的工厂都没有，我把加盟的渠道嫁接到你这个品牌上，哪一天你说不干了，那我前面的投资不就全完了？当然，我只能靠自己去说服他。我说我们商业合作，一定要讲利益的问题，如果我不能保证你的利益最大化，那我是不负责任，而我做这样的决策，做这样的决定，就是为了保证你的利益最大化。作为我来说，一直是首先考虑合作伙伴的利益，这样我才可能有利益，才可能保证我的利益；如果我的合作伙伴的利益都没了，那我的利益在哪里呀！”
　　第一财经：那你能不能再告诉我们一个比较量化的数值，也可能是个秘密啊，如果你的利润是100块钱，你留给了生产企业多少，留给了加盟的销售商多少，而你自己又剩下多少？
　　“如果按这样计算，估计我自己20％，他们两方是各40％，加起来是80％。当然，这是从单件的利润来说。”
　　第一财经：你要做这种外包就有一个很重要的问题，比如有可能是你先给生产厂家订金，然后它把所有的产品都完成，从某种意义上讲，它是垫钱帮你干活的，在最初的那种情况下，你是怎么说服别人垫钱替你去做完整个产品的？
　　“当时是20世纪90年代，整个国内市场的诚信体系还是非常不完善的，肯定不会像今天这样，再加上别人觉得我这个品牌也没有什么影响力。当时我就既谈我的理想，又谈我如何去实施的策略，包括对生产供应商。我们把生产供应商请过来，一一带去看我们的市场渠道：我们有这么多的市场渠道，那么每天可以有多少的流水量，如果你跟我合作，根据每年生产量增长多少的发展，你的合作机会也会逐步地提高；同时我给你的利润，比做外贸公司外单的要高得多；而且我下订单的时候就付给你30％的订金，提货的时候我直接带余款来提货。在2000年之前，我们公司没有一分钱应付款，也没有一分钱应收款。”书包　网　。　想看书来

周成建：虚拟经营，你帮我威（3）
第一财经：也就是说都即时结清的？
　　“是的，即时结清。钱到账，生产供应商才给我发货；我们的市场渠道也是，钱到账，我才给他发货，这个时候我就是提供商。我用最及时的付钱方式，希望生产供应商及时地完成生产任务，并且保证产品质量和最优的价格；对市场渠道来说，我给你最优的价格，我自己只挣一点点钱，但是你要给我钱，因为当时我没有很多钱。”
　　在周成建所处的温州，家族式民营企业通常发展到5亿元左右的年营业规模就徘徊不前。但在2000年，距离几位美国学者提出“虚拟企业”概念仅仅9年时间，周成建就运用“虚拟经营”之道，成功打破了这种　“温州宿命”。尽管在他之前，著名的跨国企业NIKE早已运用同样的模式取得全球运动鞋行业的领军地位，但在当时，各种争议一直伴随着周成建和他创办的美特斯邦威。
　　“大多数的事情，是‘当事者迷，旁观者清’，但对于美特斯邦威这个企业，今天再去回顾那个初始阶段，那时我是很清楚的，只是旁观者没有真正了解我在做什么，没有真正了解这种模式。”
　　不走寻常路
　　别人的不了解，却化为企业发展的最佳战机，周成建决心把这条“不寻常路”进行到底。
　　“不走寻常路”，这句话出现在美特斯邦威的每一个广告上，这也是它的创始人周成建一直以来坚持的。在搭建起虚拟经营的框架之后，这条路该怎样继续往下走呢？可延续性成为周成建最为担心的问题。
　　“当时我用这种方式的压力是很大的，因为我的资本非常有限，我的管理又非常落后，那么，它更需要的是外部的支持。别人对你不认可，怎么会支持你？就在那种背景下，我的压力是非常大的。最后我们还是硬扛着建了一个500来人的工厂，因为如果不建这个工厂，别人觉得这是个皮包公司，你什么都没有。”
　　第一财经：别人总是不信任你。
　　“是的，别人觉得信任的基础都没有了。但就当时的背景，从我内心来说，不想去建工厂，想全部外包。而且在当时自己建一个500多人的工厂，也是不挣钱的。我把所有的精力、所有的资源整合在我自己能够掌控的这样一个平台上，我的力量不是能得到更大发挥吗？我就这样坚持了两年，虽然外界很不认可，最后我还是坚决地把自己的工厂关掉了。我要做的，一个是物流平台，一个是商务的渠道管理，还有一个是研发。我就集中精力做