《说故事的行销力量》

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说故事的行销力量- 第2部分


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  “你知道我根本没钱打扮!”费德文沮丧地说。
  “但你要清楚,外表是会帮你加分、帮你赚钱的。我建议你去找一位专营男装的老板,他会告诉你如何打扮才适宜。你这么做,既省时又省钱,何乐而不为?这样更容易赢得别人的信任,赚钱也就更得心应手了。”那位推销高手诚挚地说。
  费德文于是马上去了理发店,要求发型设计师帮他设计一个干净整齐的发型,然后又去了同事所说的男装店,请服装设计师帮他设计一下造型。服装设计师非常认真地教费德文打领带,又帮他挑西服,以及选择与之相配的衬衫、袜子、领带等等。他每挑一样,就解说为何挑选这种颜色、款式的原因,还特别送给费德文一本如何穿着打扮的书。
  从此,费德文像变了一个人似的,他的穿着打扮有了专业推销员的样子,使得他在推销保险时更具自信,而他的业绩也因此增加了两倍。
  2。用心去敲门
  某校电机系毕业的小马,到深圳后,就兴冲冲地带着履历去参加求职招聘会。整个会场人潮众多,只有沃尔玛公司的摊位前冷冷清清,与会场的气氛形成了鲜明的对比。
  小马感到非常好奇,于是走过去瞧瞧,看到沃尔玛招聘启事上的内容,着实吓了一大跳。
  对方要诚聘20名业务代表,指定要名校毕业,而且还要有三年以上从事零售业的工作经验。条件这么苛刻,难怪没人敢贸然应聘。
  小马暗自打量自己一番,虽然没有一条件符合,但是沃尔玛业务代表的工作对他却很具吸引力。他索性心一横,决定试它一试,心想,若不成功就当做一次练习的机会。
  小马走到应聘席前坐下,那位中年主管看了他一眼,面无表情地指了指招聘启事:“看过了吗·”
  他点点头说:“看过了,不过很遗憾,我既非名校毕业,也未从事过零售工作,只有大学毕业,还是电机系。”
  那位主管看了他好半天,才说:“那你怎么还敢来此应聘?”小马微笑着说:“我敢来应聘,是因为我喜欢这份工作,而且相信自己有能力胜任这份工作。”接着又说:“如果求职者真要具备以上所有条件,那他肯定不会是来应聘业务代表,至少是要应聘业务主管。”
  说完,小马就把自己的履历递过去,那位主管也没有拒绝,微笑着收下了。
  出乎意料的是,第二天小马就接到了录取通知书。后来他才知道,那些苛刻的聘人条件只不过是公司故意设置的门槛。当他和主管谈完话后,就已经通过了公司的两项测试:“勇于挑战成规的信心和勇气”以及“分析问题的能力”。
  小马进了公司之后,凭着自己认真学习及努力上进的心,还有他最重要的特质——勇于挑战的精神,不到三个月,他就成了公司销售业绩第一的业务员,并且获得了主管的肯定与同事们的敬佩。
  3。想尽办法让客户看见你
  霍普金斯在做房地产销售工作时,每付一次账单都曾附上一张自己的名片。他无时无刻都在做着“推销自己”的工作。有一天,一位女士打电话给他:“先生,你不认识我,但我丈夫和我想换一间大一点的房子,我们想跟你谈谈这件事。”
  “您怎么知道我从事房地产销售工作呢·”
  “我是在处理你付给燃气公司的费用时发现的。”
  她接着说:“在我的办公桌上,大概有两打你的名片。起初,我并没留意。但是,我每次接到你的缴费单时,都可以看到你的名片,我想,不管你的用意是什么,你都是个用心的人,所以找你应该没问题。”
  霍普金斯和这对夫妻经过几次的讨论与实际看屋后,终于买下了一间让夫妻俩都满意的房子,霍普金斯也从中赚取了一笔可观的佣金。
  

让客户信任你
4。让客户信任你
  有个推销员,欲前往农场向农场主人推销公司的收割机。到达农场后,他才知道,前面已经有十几个推销员向农场主人推销过收割机,但农场主人部没有买。
  这名推销员来到农场时,无意中看到花园里有一株杂草,便弯腰下去想把那株杂草拔除。而这个小小的动作恰巧被农场主人看见了。
  推销员见到农场主人后,正准备介绍公司的产品时,农场主人却阻止他说:“不用介绍了,你的收割机我买了。”
  推销员大感诧异地问:“先生,为什么您看都没看就决定购买了呢?”
  农场主人答:“第一,你的行为已经告诉我,你是一个诚实、有责任感、心态良好的人,因此值得信赖。第二,我目前也确实需要一台收割机。”
  “心态决定一切!”成功有时就是这么简单。
  今天我们是用什么态度面对自己的工作,别人就会看到什么样的你。成功其实真的不难,取决于你的心态罢了。
  5。推销的根本是在推销自己
  日本企业家小池先生出身贫寒,20岁时在一家机械公司担任业务员。有一段时间,他推销机械非常顺利,半个月内就达成了25位客户的业绩。
  可是有一天,他突然发现自己所卖的这种机械,要比别家公司生产的同性能机械贵了一些。
  他想:“如果让客户知道了,一定会以为我在欺骗他们,甚至可能会对我的信誉产生怀疑。”
  深感不安的小池立即带着合约书和订单,逐家拜访客户,如实地向客户说明情况,并请客户重新考虑是否还要继续与自己合作。
  这样的动作,使他的客户大受感动,不但没有人取消订单,反而为他带来了良好的商业信誉,大家都认为他是一个值得信赖且诚实的推销员。结果,25位客户中不但无人解约,反而又替小池介绍了更多的新客户。
  6。热诚但不卑微
  保险业务员淑丽今天的行程是造访某家知名的电子企业,对这样的企业她心里有些敬畏,不敢贸然进去。她犹豫了很久之后,决定还是进去试它一试,但是进去后,她发现经理室里只有一位人事经理。
  “请问你找谁?”这位经理的声音很冷漠。
  “是这样的,我是保险公司的业务员,这是我的名片。”淑丽双手递上名片,心里有些紧张。
  “推销保险?今天已经是第三个了,谢谢你,或许我会考虑,但现在我很忙。”
  淑丽本来就没有指望今天能卖出保险,所以毫不犹豫地说声对不起就离开了。但如果不是她走到门口处,下意识地回头看一下,或许不会有任何事情发生。
  淑丽回头时,忽然看见自己的名片被那个“经理”撕掉,扔进了垃圾筒里。淑丽为此感到非常生气,于是她转身回去,对那位经理说:“先生,对不起,如果您不考虑买保险的话,请问我可不可以要回我的名片?”
  经理耸耸肩问道:“为什么?”
  “没有特别的原因,上面印有我的名字和公司名称,我想要回来。”
  “对不起,小姐,你的名片我不小心沾到墨水了,还给你的话,你也不能用了。”
  “如果真的沾到墨水,也请您还给我好吗?”淑丽看了一眼垃圾筒。
  沉默片刻,经理说:“好,这样吧!请问你们印一张名片的费用是多少?”
  “五元。”
  “好!好!”他打开抽屉,在里面找了一下,然后拿出一个十元的硬币说:“小姐,不好意思,我没有五元零钱,这算是我赔偿你名片的费用。”
  淑丽很想夺过那十元硬币,然后丢在地上,可是她忍住了。
  她礼貌地接过十元,然后从名片盒里再抽出一张名片给这位经理:“先生,对不起,我也没有五元的零钱,这张名片算是我找给您的钱,请您看清楚我的名字和我公司的名称。这不是一个适合扔进垃圾筒的公司,也不是一个应该扔进垃圾筒的名字。”
  说完,淑丽头也不回地转身走了。
  没想到第二天,淑丽竟然接到这名经理的电话,约她在他的公司碰面。
  淑丽几乎是理直气壮地去了,打算再次和他理论一番,但对方告诉淑丽的却是,公司决定为全体员工投保,并打算向淑丽购买保险。
  

坚信自己办得到
7。坚信自己办得到
  一天,李耀前去某家公司应聘业务员。一大早,他就来到了招聘公司,不料,推门进去后,却只看到三个男人正跷着二郎腿,斜躺在沙发上吞云吐雾地闲聊。
  “请问这是XX公司的招聘办公室吗?”李耀很有礼貌地问。
  “你搞错了,这不是XX公司的招聘办公室。”一男子侧着身回答。
  李耀一愣,回头看看地址,又走了进来:“对不起,招聘启事上面写的应该是这里没错。”
  “哦,现在还没到面试的时间呢!”另一男子答道。
  “那我可以坐在这里跟你们一起聊天吗?”李耀问道。
  “别等了,应聘的人已经额满了。”又一男子说。
  “可是招聘启事上的截止日期是明天,请务必听听我的自我介绍。是否可以给我一个机会?”李耀坚持用简短的话把自己的情况及工作理想说完。
  “好!”那三位男子相视一笑。
  李耀就这样通过三句话就被录取了。而在他之前,却有数十名应聘者被三句话打发走了。
  原来,这三个人讲的三句话,考的就是业务员应该具备的判断力、自信力、融洽性和锲而不舍的推销精神啊!只有通过这项测验的人,才有胜任此项职务的能力。
  8。不轻易放弃
  每一次的交易日本知名的保险推销员齐藤竹之助,某次向一家企业推销企业保险,持续拜访了好几次都无功而返。齐藤竹之助无奈,只得把目标集中在一个人身上,那就是该公司的财务课长。
  谁知,财务课长根本不肯与他会面,他去了好几次,对方都以没时间为由,始终没有露面。但是,齐藤竹之助并未放弃,一边持续电话约访,一边持续登门造访。
  一个多月后,对方终于动了恻隐之心,同意见他。
  齐藤竹之助于是向这位课长展示了
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