造成害怕筹款的具体因素，都是可以通过学习和历练来得以克服的。
第二种类型则是更深层次且更普遍性的因素，即人们害怕遭到拒绝的心理本能，可称之为“无形的害怕因素”。这属于观念和心态问题，关系到社会和个人对筹款这一职业的正确理解。
筹款可以理解为“担责邀请”（responsibleinvitation）。有专业精神和职业操守的筹款为可能捐赠者带来的是有关做慈善的教育和引导，筹款者所做的工作是在满足可能捐赠者实现自我需求和愿望，为他们希望能造福社会提供机会和平台，协助他们为自己的人生赋予更大的意义。筹款中至关重要的一点是筹款者应该把自身“放在一边”，让机构和宗旨“进来说话”。我有一位在大学从事筹款的朋友，他在这一行干了很多年，做得十分成功，他说：“我出去见捐赠者，就仿佛头戴我们机构的名字，别人看到的是机构，我只是代表它出来说话的。”成功的筹款者需要时时警醒他不是在为自己“要钱”，而是代表机构及其宗旨，这是筹款专业素养的基础。
明确了这一点，就再也不必担心遭到拒绝了——因为别人拒绝的不会是你这个人。发出邀请被拒绝是最平常不过的事情了，你一定要有这样的心理准备，不需要有退却的恐惧。尽管有些人拒绝了你的邀请，但是还有其他许多人会欣然接受这份盛情。更何况，那些拒绝捐赠的人说不定过一段时间又会愿意捐赠。他在说“对不起，不行”的时候，背后或许有千万种理由，甚至是难言的苦衷，这都不是筹款者所能控制驾驭的原因，而且同筹款者本人没有半点干系。例如，可能捐赠者的公司经营不善，他担心日后现金流的问题；可能他的一个大客户没有按时付款，他必须等资金到位之后再分配用于慈善的开支；可能他马上需要将最小的孩子送到一家昂贵的私立学校；可能他正打算离婚，上了法庭，烦恼缠身。应当感到内疚的不是筹款者，其实更可能是那些拒绝捐赠的人。等到可能捐赠者的工作生活状况有所变化，他还是完全有可能重新考虑接受“邀请”的。筹款者的素养在于不要去为对方此刻无法提供资助而烦恼丧气，而是应当鼓足干劲，一往无前，一方面继续跟对方保持联系，同时不断拜访其他更多的可能捐赠者，不断地发出“邀请”。
有些人特别害怕向自己的朋友或熟悉的人提出捐赠请求，唯恐这么做会“伤了感情”。这一担心更是没有必要。既然是朋友，彼此之间就必然存有共同的兴趣和价值观，他们往往是最有可能提供捐赠的人。当你从事一项有影响力的公益事业时，如果不主动邀请朋友共同参与，分享成功的喜悦，反而是不近人情了。当邀请朋友一起捐赠时，其实是在传达这样一个讯息：
作为朋友，我很高兴与你分享我目前正在为之努力的这一公益项目的进展情况，我真诚地希望你愿意加入我们，为这一项目提供建议和捐赠，我们的合作将对我们的社区产生深远的影响。但是如果你出于任何原因眼下无法提供捐赠的话，我自然也十分理解。
在美国，朋友之间，特别是同样层次级别的人之间相互提出募款请求（peer…to…peersolicitation）极其寻常，是有效筹款的基本原则和必经之路。美国黑石集团（BlackstoneGroup）是全球最大的私人股权投资和投资管理公司之一，2013年，其创始人兼董事长苏世民先生（StephenA。Schwarzman）为清华大学投入1亿美元的捐赠，创办苏世民学者项目（SchwarzmanScholars），旨在培养了解中国文化的未来世界领导人。苏世民先生除了自己的捐赠承诺之外，同时领导大规模筹款活动，在全球争取更多的资金来支持为这一项目而建立的永久性捐赠基金。在筹款中，他就巧妙地运用了自己与其他世界顶尖企业领袖和慈善家的朋友关系。这或许也是一种团队思想的体现：邀请有相同价值观的人一起合伙参与一项美好的社会事业，比一个人单打独斗，孤芳自赏，要有意义得多。公益的分享就从捐赠的共同担责开始了。
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第4节。
三筹款是非营利管理的核心
在中国；“管理”一直是带有行政色彩的词汇，而且往往是和政府的行为相联系的，有统治的意思。但是，在市场经济发达的西方社会，管理的主要含义是指企业和所有现代社会机构的经营管理（management），和私人部门（privatesector）有关。相对于政府公共部门而言，商业部门和非营利部门皆属于私人部门，其运行以私人理性为基础。非营利机构同商业公司一样，完全依靠市场在资源配置中起决定性作用的原则来运行，它们面对着有限的社会资源，也面临着同行之间甚至和商业公司之间对资源、信誉和客户的激烈竞争。因此，非营利机构必须运用现代管理的理念和方法，维护并提升它们在社会服务市场中的地位。1米1花1书1库1 ；www。7mihua。com
从运营角度来讲，非营利部门同商业和政府部门的最大区别在于它们经费来源的不同。商业公司通过投资者的投资，以及产品和服务所产生的利润分配后的积累获得资金，政府通过税收获得资金，而非营利机构则主要通过筹款和提供社会服务所收取的费用获得资金。所以筹款无疑是维持非营利机构生存与发展的命脉。
从学校、医院到博物馆，从百年老店到连像样的办公室也没有的草根组织，在我工作过或采访过的众多美国非营利机构里，领导者几乎全部将资金视为影响机构发展成败的最关键因素，说“成也资金，败也资金”并不为过。行业内一般认为，非营利机构的领导者应该至少将一半精力投入到筹款中去，理事会的最基本职责就是监督财务和保证机构的经费运转，如果做不到这些，便不是称职有效的领导层。
财务压力仿佛始终是美国非营利机构领导者的最大关注点和终极挑战。美国有关高等教育管理状况的调查显示，半数以上的大学校长每天都要花时间在筹款和预算方面，这一比例超过其他任何工作领域。在美国，一半以上的大学是私立的、不以牟利为目的的非营利机构，包括哈佛、耶鲁等常青藤名校无论是非营利性的私立大学还是获得政府拨款的公立大学，来自民间的捐赠都是重要的经费来源。在大学校长看来，衡量业绩的最重要指标就是预算平衡，也就是“投入”和“产出”的匹配。这一共识从2005年开始进行年度调查以来就未曾动摇。许多校长认为，他们工作中最大的挑战是如何利用有限的资金来完成众多的机构目标，我想其实任何一位非营利机构管理人恐怕都会有类似的感慨和“抱怨”。
从这里我们可以体会到，当一个社会以市场的方式来支配资源的时候，非营利机构实质上也像商业公司一样进行市场经营，获取“利润”，以财务盈亏作为衡量机构运作的健康程度是通常的办法。然而，非营利机构同商业公司的最关键区别在于，非营利机构不存在所有者和股东，机构经营和筹款所得的利润是不能用来分红的，只能用到机构自身的活动和发展中去，这种利润更确切的意思是“财务盈余”。市场化经营和公共筹款并不意味着非营利机构变得“商业化”，因为机构所获得的财务盈余不是为了让经营者本人牟利，而是为了能让机构具备更多的资源，进一步提高服务水平，更好地实现宗旨，通常的说法就是用于“再发展”，用于“越做越大”。
市场化经营为社会部门引入了自由竞争机制，使得机构不得不把服务对象和捐赠者的需求放在第一位。跟政府提供公共服务比起来，市场经营正是非营利机构的最大优势。有了竞争和比较，有了财务和生存压力，才会避免产生惰性和官僚性，才可能更有效地捕捉需求，精打细算，满足公众的各种需求——不仅是人们对社会服务的需求，还包括捐赠者渴望参与慈善事业、志愿回馈社会的非物质需求。
尽管筹款对于非营利机构运作和发展的重要性毋庸置疑，但是我们也不应夸大它与机构成败的关系。曾经听过不少非营利机构的执行总监在向理事会汇报讨论工作时动用这样的开场白：“如果我们能有更多经费的话”如果从募款的角度来说无可厚非，但也使人们很容易将机构存在的各种问题归咎于“缺乏资金”，仿佛资金是造成所有问题的罪魁祸首，也是解决一切问题的灵丹妙药。仔细想来，有钱固然好办事，但是人们需要更多地反省一下，为什么其他类似机构能筹到钱，我们却不能？资源总是有限的，筹款的中心任务就是要在有限的善款资源中开拓到更大的份额。事实上，在很多情况下，人们常挂在嘴边的“经费危机”只是表象，是生病的症状，而不是病根子。
那么，病根子可能是什么呢？或许是机构缺乏清晰的宗旨和适宜的战略；或许是项目过时，已经不再符合社会的需求；或许是理事会不团结，缺乏组织管理，造成领导力空缺；或许是用人不当，效率低下；或许是不懂得如何向公众传播和展示成果业绩。总之，失败的真正原因很有可能在治理结构和战略管理上出了问题，从而限制了其筹款的能力和执行力。
商业公司需要向潜在客户推销产品或服务，与此类比，非营利机构不仅要向服务对象，还要向捐赠者推广自己。捐赠者不是服务的直接受益者，要让他们慷慨解囊，正如同营销者希望客户购