这些心态是必需的- 第30部分

　　她就这样旅行到了她的目的地。这次的访问，虽然使她十分快乐，可是她的身体却吃不住了。这次旅行，使珍妮失去了生命。　　　　　　　　　

※虹※桥※书※吧※。　　

第44节：三、成就辉煌事业的好心态（6）　　　　　　　　　

　　本城年老的人，曾经见过几次引起万人空巷的伟人出殡，成群结队的人们跟在那大人物的遗骸后面，送到美丽的山穴墓地。现在，“珍妮佳茜蒂夏令营”还存在着，成为小珍妮的永世纪念碑。那是一个极有理由自暴自弃而不甘自暴自弃的女子的纪念碑啊！　　　

　　珍妮虽是一个残废者，但她并没有自暴自弃，相反地，她不愿错过服务社会的机会，难怪她能成就这么伟大的事业！　　　

　　希望听了这个小故事的人，能重新点燃起新生的火种。别人能做的事，你也一定能做到！不论在任何境遇之中，你都必须牢记要珍重自己，不要自暴自弃！　　　

　　做一个善于倾听的人　　　

　　大多数的人，想要别人赞同他的意见，总是唠唠叨叨说个不停，尤其是那些商店里的售货员，一味对着顾客夸自己的商品如何价廉物美，使顾客没有插一句话的余地。其实，这样做是大错特错的。因为顾客上门来买东西，早有选择和求疵的心理因素，往往他对这货物越挑剔，就越想购买这货物。他批评货物时，你不必和他争辩，不妨随声附和。顾客选定以后，自会掏钱买的。要是你和他争辩，这无异说顾客没有眼光不识好货，顾客受到这样的侮辱，自然会愤而到别家去买了。这样不就损失了一笔生意吗？要切记在生意场上，“不必多言，多言必败”。要学会该沉默时就沉默，沉默有时也是优质服务，也是商机，沉默往往比滔滔不绝的言谈更重要。因此，与其自己唠唠叨叨说了一通废话，还不如尽量让顾客多说话，而自己在旁边表示诚心接受，结果反而会获得意想不到的成功。　　　

　　曾经有个小国派使者来到中国，进贡了三个一模一样的金人，皇帝很高兴。可是这个小国同时还出了一道题目：这三个金人哪个最有价值？　　　

　　皇帝想了许多的办法，请来金匠进行检查，称重量，看做工，可都是一模一样的。怎么办？使者还等着回去汇报呢。最后，有一位老大臣说他有办法。　　　

　　皇帝将使者请到大殿，老臣胸有成竹地拿着三根稻草，插入第一个金人的耳朵里，这稻草从另一边耳朵出来了。第二个金人的稻草从嘴巴里直接掉出来，而第三个金人，稻草进去后掉进了肚子，什么响动也没有。老臣说：第三个金人最有价值。使者默默无语，答案正确。　　　

　　这个故事告诉我们，最有价值的人，不一定是最能说的人。正如一句谚语所说的：“沉默是金，语言是银。”老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听才是成熟的人最基本的素质。　　　

　　但许多人并不懂得这个道理。当别人说的话自己不同意时，往往不待别人说完，就想插嘴进去。实际上，这样做是不对的，而且这样做，也决不能使别人放弃自己的主张，而来迁就你的意见。别人正有一大堆的话急于说出来时，你想插一嘴，但这时他根本就不会注意你想表达的意思。所以，我们必须耐心听完，并且鼓励他把意见完全表述出来。　　　

　　有一个故事可以使我们明白，应用这一方法究竟合算不合算。　　　

　　美国某大汽车公司，采购车座上的绒垫，当时有三家商店分别派职员前去推销。其中两家商店所派的职员都十分能言善辩；只有另外一家商店的职员，正好因为患病，讲不出话来。他到了汽车公司，沙哑着喉咙，很勉强地说：“我实在说不出声来，我们店中的商品，我只能写给你们看。”那家汽车公司的主任，一见他这种情形，便对他说：“你不必讲话了，你把商品拿出来，我们可以做出比较的！”于是他站在旁边默不作声。结果，其他两家商店所派的善于辞令的职员，都空着手回去了，他却做成了这笔买卖。全部定货价格的总数，竟达一百六十万元之多。这批庞大的生意，简直是他毕生所梦想不到的。这个特殊的例子，固然不能与一般的事例相提并论，但是根据这个事实，可知不开口的效果，反而会胜过多说话。这也正是中国古代所说的“此时无声胜有声”的效果吧。　　　

　　以前美国乡间，有许多地方不愿使用电器。有一家电器公司想拓展农村业务，就派一位代表到乡下去考察，以便借机推销。那位代表到了乡下后，先去询问当地经销处的经理。经理说：“乡下农民之所以不愿使用电器，原因无非是他们生性俭朴，甚至可以说是一毛不拔，不愿花钱购买那种昂贵的电器，同时他们对于我们公司的产品，也很不满意。我试过了，一点希望也没有。”这位代表听后，觉得在此情形下，推销电器，的确是一件很棘手的事，但他对如何迎合别人很有心得，于是决定亲自去尝试一下。　　　

　　有一天，他敲了敲一家农户的门，门打开一条缝，一位农妇探出头来。那妇女一见他是推销电器的人，便露出十分厌恶的神情，并把门紧紧关上。他又敲了敲门，那位农妇不得已就打开了一条缝，把她对他们公司的不满一股脑地说了出来。　　　

　　他一看情形不对，就心生一计，装着很客气的样子，对那位妇女说：“对不起，我打扰了你。我不是推销电器的，我只是想买你家的一些鸡蛋。”妇女听他这么说，就半信半疑地把门开了一半。他就接着说：“我看你们养的多明尼克鸡又肥又大，我想生出来的蛋一定很好吃。”“你怎么知道我家的鸡是多明尼克鸡？”那位农妇的好奇心被吊了起来，同时就把门又打开了一些。“我自己也养鸡，但是不如你们家养得好。”那妇女一听心花怒放起来，打开大门问他说：“那你为什么要买我们家的鸡蛋呢？”他更装出内行的样子说：“白鸡生白蛋，黄鸡生黄蛋，做蛋糕是用黄蛋做的好吃。我妻子很喜欢吃蛋糕，自己又没有黄蛋，因此特地来向你买。”妇女听得津津有味，便热情迎接他进去。　　　

　　他看见牛栏里养着几只奶牛，便又称赞道：“我想你养的鸡下这么好的蛋，一定比你丈夫卖牛奶挣的钱多吧。”这时，那位妇女已完全改变了原来的态度，很热情地告诉他许多养鸡的方法，并领他去参观她的鸡棚。他们交谈了很长时间，那位农妇越说越起劲。临走时那位妇女忽然自动告诉他：“我们的邻居也养鸡，但他们的生意比我们的好，听说他们家鸡棚中装了电灯，这大概和他们的生意好有关。现在我们也想装，你看怎么样？”他知道时机已经是十二分成熟，便竭力劝说她家也装。　　　　　　　　　

◇欢◇迎访◇问◇BOOK。◇　　

第45节：三、成就辉煌事业的好心态（7）　　　　　　　　　

　　隔了两个星期，这笔电灯生意便由这家电器公司具体承办。本来是一件毫无希望的事，但经他略施小计，居然马到成功。其实，他并没有替公司宣传推销，也没有替公司争长论短，只是在那妇女不高兴的时候，设法使她高兴，使她自己想到要用电器而已。　　　

　　再比如，一家报纸上登了一家公司招聘人的广告，我的一位朋友前去应聘。他事先打听到这家公司的总经理以前的经历，一见面就对那总经理说：“我十分希望能在这里工作，我更愿意追随您左右努力工作，因为我知道在十几年前，这个办公室里只有一台打字机和一个职员，经过先生的艰苦奋斗和苦心经营，才能成就今天这样伟大的事业，这是多么令人敬佩的事啊！”　　　

　　那位经理本来对于应聘的人，大都瞧不上眼，所以应聘的人虽然络绎不绝，结果都扫兴而归。可是他这么一说，正中那位经理的下怀，引起了他的很大兴趣，于是就向他大讲起自己的奋斗历史。他说他刚开始创业时，只有几万元钱，不过是小本生意，只赚一些蝇头微利而已。在业务方面，也十分清淡。经过他长时期没日没夜地筹划经营，每天工作平均十二小时至十六小时，总算渐渐取得了今天的辉煌成就。　　　

　　那经理一谈起自己的成功史，就兴高采烈，眉飞色舞，我的那位朋友只是在旁边侧耳恭听，表示敬佩。谈了半晌，那经理也不去查问他的学历技能，就对坐在旁边的副经理说：“我看这位小伙子很不错，我们就要他吧。”这个位置，就在他最初的几句谄词下，稳稳地拿到手了！正如俗语所说：“兵在精而不在多！”说话也是如此，不在话的多少，而在能说得恰到其分。　　　

　　人们都喜欢诉说自己的长处和优点，所以与人交往时，如果对别人有所求，只要使对方多诉说他最得意的事就行。法国大哲学家洛士佛科说：“与人谈话，如果自己说得比对方好，便会化友为敌；反之，如果让对方说得比自己好，那就可以化敌为友了！”这句话真是一针见血！如果对方总是夸耀自己的好处，并陶醉其中，觉得自己像个伟人，那么你就不妨多谦逊一下，表示卑小无能，这样自然容易获得对方的同情与好感。因为对于一般人来说，他们都有一种“嫉强怜弱”的心思。　　　

　　谦虚不仅是一种美德，有时更可以获得实际的好处。美国文学家考勃因有一次与人打官司，差不多就要失败时，对方律师知道他是一位名作家，准备大加攻击一番，但他却特别谦逊地说：“徒有虚名，毫无实学。”他这样一说，反而使对方律师不好意思再攻击下去了！可见谦虚一点，是有百利而无一害的！　　　

　　一个人知道的知识毕竟是有限的，一个人即使活上一百岁，也仍然像朝露一样。百年以后，将会无人知晓。那你只要细细地想一下，你就会觉得尽可以让别人多说话，自己实在没有多说自夸的必要。　　　

　　记住吧！你要想获得别人的赞