蟮囊槐识┗酰 罢鸷读苏龊娇战纭！备钊苏鹁氖牵�1982年，新航再次斥资16亿美元，购买波音747及6架空中客车A300；1983年，新航又购置同类飞机16架，总值15亿美元。尤其令人瞠目的是，新航的这些决策都是在世界经济不景气的情况下做出的，令人不可思议的是，这些决策使新航蒸蒸日上，而非江河日下。仔细想想，无论是新航，李尔或是刘邦，其成功都是很自然的。马克思主义说，事物的发展总是曲折向前的，前进中会有挫折，但最终还是会前进的。新航、李尔、刘邦都看到了各自的“亮点”，发现了“曲折向前”这一规律，所以，他们才“咬定青山不放松”，坚韧顽强，不屈不挠，奋勇向前，最后都如愿以偿。
出身哈佛的麦克纳马拉，他身上同样具有哈佛给打上的“咬定不放”，坚韧顽强精神，麦克纳马拉病了，包士华去病房里找他，打算接替他的工作，但他却坐在布满文件的病床上，神采飞扬，一如往昔，根本不谈自己的病情，反而大谈特谈工作，他根本无意交出工作，尽管已卧病在床，他仍然咬定工作不放松。这种认定正确的目标，就坚定不移地干下去，决不松口的坚韧顽强精神，正是哈佛赋予麦克纳马拉的成功法宝之一。他掌握了这一法宝，并正确地使用了这一法宝，所以他能够在成功之路上不断前进，从成功走向成功，从胜利走向胜利。当然，渴望成功者必须明白：“咬定青山不放松”的实质内涵就是，不屈不挠，坚毅自信，坚韧顽强。不过，这一切必须基于这样一个前提：咬定的确实是“青山”，而非土包。换言之，所认定、追求的目标应该是正确的，可以有为的，否则，“咬”得越定，败得越惨。因为南辕北辙是无法达到预期目的的。哈佛商规27 做好市场调查，力求有的放矢。“知己知彼，百战不殆”。军中如此，商界亦如此。要“知彼”就必须进行市场调查，这才能够确立正确的目标。否则，盲人瞎马，怎么会取胜？ 洛克菲勒创业时迈出的关键一步是这样成功的。那时，洛克菲勒的女友的父亲斯皮尔曼是个州议员，也是与林肯一样持废奴主义见解的政治家。通过从斯皮尔曼口中探听出的关于南北战争的预测，洛克菲勒开始对美国可能发生的经济问题留意起来。在对战争爆发的必然性有了十足的把握之后，洛克菲勒做了一次大生意。这笔生意有他一向经营的食品，南方的棉花，铁矿石以及煤。如其所料，战争爆发后，这笔生意获得的纯利润高达2。71美元，比预测的多了一倍。洛克菲勒成了借南北战争而发财的暴发户、名人。
1859年8月，泰塔斯维钻探出了第一口油井，经过周密、认真的考察和谨慎、仔细的分析之后，洛克菲勒与人合资投入了石油开发这一崭新的行业。1865年，洛克菲勒以市场调查为依据，做出了他“平生所作的最大决定”，开始了独立经营石油业。日后的“石油大王“的美誉，对他这个基于充分的市场调查、预测的基础上的决定，给予了精彩的肯定。在河南省优质产品“状元红”酒进军上海的征途中，市场调查的魔力，更是令人叹服。
“状元红”是河南省上蔡状元酒厂的主导产品，畅销许多省、市，还打
进了国际市场。1980年，质优价廉的“状元红”首次进军上海这个名酒消费
大市场，不仅没有畅销，反而严重滞销、库存积压，问题何在？
为找到问题的症结所在，上蔡厂先后派精兵强将到上海调查。调查结果
显示：青年是上海的瓶酒市场最大的购买者，购买瓶酒一为送礼，二为当作
装饰。“状元红”滞销的原因在于：一、外观质量差；二、包装不美观；三、
广告促销不力；四、售价不合适；五、销售渠道不够畅通。经过上述市场调查、分析，上蔡厂找准了方向，采取了适当措施，扭转不利局面。1984年春节，“状元红”在上海的销售量和销售额明显增长。这年3月的全国烟酒会议上，“状元红”倍受赞誉，除北京、上海、广州三大市场之外，一次订货3。8万箱，占其年生产能力的70％，超过了历史最好水平。上蔡酒厂之所以能在同行业中称雄，就是因为他们自觉地研究消费者的需求，对市场进行了有根据的细致划分，即进行了科学因而是可信的市场调查，从而找到了正确的、切实可行的出奇制胜的策略与结果。洛克菲勒的成功离不开市场调查，深得哈佛精华的麦克纳马拉也十分注重市场调查，他通过市场调查而获取成功的例子，莫过于“猎鹰”汽车的推出。从更早些时候起，麦克纳马拉下令进行了14次市场调查，包括外国车买主、经销商和消费者。设计师们访问了成千上万的美国民众，了解他们对汽车的各种意见、要求，从汽缸数目、车身长度、乘客人数到耗油量，他们把这些数据和事实汇报给麦克纳马拉，麦克纳马拉用这些调查结果，说服决策层，批准生产“猎鹰”。
“猎鹰”问世，一炮走红。单是头一年就卖出41。7万辆，每部车获利 209美元。“猎鹰”成为1959年美国三大汽车公司推出的最畅销的车款，从而阻挡住了来势汹汹的进口车的进攻。“猎鹰”的成功，实质上是市场调查的成功，“猎鹰”的胜利就是市场调查的胜利。在市场经济条件下，市场是上帝，如果不听它的指挥，不看它的“脸色”行事，那注定是要赔进血本的。长期以来，由于计划经济体制的制约，使我们不知“市场”为何物，更不知市场调查的无比威力。所以，一旦我们进入了市场经济的领域内，难免要手足无措，不知所为。这并不可怕，只要我们睁开眼来，看看麦克纳马拉们，看看先我们醒悟的上蔡厂之类，我们就会知道该怎么办了。只要我们尊重市场规律，切实做好市场调查，做到有的放矢，我们难道还不能达到自己的目标么？ 哈佛商规28发动大众，广开言路，从谏如流。一个人的能力是有限的，要想成功，必须善于借用外力，最好的办法就是让众人指出自己的长处及不足，自己虚心听取，扬长避短。美国化妆品大厂商普罗特克公司千方百计广开言路，寻找谏言。为此，该公司使用了“顾客免费电话”的招谏办法。他们在产品的包装上标明该公司及其分厂的800多个电话号码，欢迎顾客随时就产品质量及使用情况打电话向公司或厂方提出宝贵意见、建议和要求，他们设有专人接待，保证及时答复、处理满意，而且电话费都记在公司的帐上，对有价值的意见和建议还发给相当可观的奖金。结果，仅1989年，公司就收到近20万个顾客电话，公司从中不断受到启发，改进产品质量，不断开发新产品，而且他们讲究信誉，对有价值的意见和建议，立即发给丰厚的奖金。
这种广开“谏”路，从谏如流的做法，使普罗特克公司的生意越做越红火，财富滚滚而来，所获利润比他们支出的电话费和奖金，不知高出了多少倍。日本的西铁城手表公司的从谏如流也相当的到家。该公司想使自己的产品打入澳大利亚，但苦于不知如何做广告。于是张榜招贤。有人献计进谏，该公司择其优者，依计而行。一天，在澳大利亚某广场上空，出现了一架飞机，飞机撒下了大批崭新的日本西铁城手表。许多市民闻讯从四面八方赶来，大饱眼福。那些有幸捡到手表的，喜不自胜，因为表虽从天而降，却都毫发无损，照走不误。西铁城手表迅速在澳大利亚打开了销路。手表的质量好，广告策划更好，但最好的还是西铁城公司从谏如流的胸襟、方法。像西铁城公司和普罗特克公司这样，能够主动听取意见和建议，并且认真对待的做法，是很可贵的。因为功成名就极易使人刚愎自用，听不进逆耳之言。比如麦克纳马拉，当他在福特炙手可热时，他要不顾一切地压低成本，以至于连维持福特汽车基本质量的必要成本也给压掉了。对此，许多人提出异议，进尽忠言，但麦克纳马拉我行我素，拒绝接受。这样，就给福特公司带来了好多麻烦。能够广开言路，从谏如流，是一个人综合素质的表现，也是一个合格的领导者必备的条件。从谏是一种学习，对别人眼光、见识、经历、智慧的学习；从谏又是一种迎接挑战，向自身的不足与缺陷的挑战；从谏还是一种人品、人格的自我完善、提高，能够听进别人对自己的指责、并闻过则改、闻过即喜，其品格不可谓不超绝；招谏更是一种“市场调查”。从中可找到自身的缺陷、不足，从而制定出正确的方略，以便在往后的残酷竞争中立于不败之地。现在，我国的企业普遍实行了厂长、经理负责制，厂长、经理们的权力大多了，活动天地广阔多了，甚至成了一方之“皇帝”。因而，他们必须保持清醒，有了权决不能独断专行，拒谏如仇，而该像普罗特克公司和西铁城公司那样，求谏若渴，从谏如流。这样才能最广泛地发动群众，集思广益。个人的智慧、能力是有限的，群众才是真正的英雄。广开言路，从谏如流，是联系群众，发动群众的最好办法，也是依靠群众的最佳途径。如果我们能够真正地把群众这个最广泛、最永久的英雄发动起来，我们无论做什么事，都会成功。当然，一个人、一家企业，他的成功或许有多种原因，但努力地、不断地学习，敢于迎接挑战，完善自己的品格，注重自身的形象，不断地做好“市场调查“，切实做到从谏如流，这几点，应该是最基本的成功途径。
第六章霍格—永远的救星
克里斯托弗·霍格，曾任英国考陶尔德集团公司总裁。他两度受命于危难之时，以高瞻远瞩的个性化手段扭转了公司的困境。他非常清楚自己充分认识到自己的优点和缺点，要求自己克服弱点，事事做到一视同仁。对于霍格来说，本性上就有某种东西在为他自动地选择最可能成功的机会。个人档案克里斯托弗·�