成一笔生意——然后，我再给他们发送一封电子邮件。即使我没有他们的电子邮件地址，我估摸着，解决起来，也不没有什么大不了的。姓氏的首字母缩写＋名字＋@＋公司名＋，就行了。如果有人真的对我的邮件进行了反馈，我已经准备好了。“我有一家名叫Click Agents的公司，”我会说：“我们有一个网站联盟。我可以把你的广告发到那些网站上去，然后我将按照一个点击多少钱来收取费用。”
我并没有什么网站联盟——我和任何合法的网站都没有什么实际的联系——但他们不需要知道这些。这些并不是关键。我就是一个地道的买卖人。我只要说服电话线那头的人我是一个注重效果的人就成了。这是基本的供需理论。
这样做了两天之后，我拣到了金蛋。我打通了旧金山左岸（LeftField）广告公司的一位贵人的电话。左岸有一个客户叫搜信（Infoseek）；这是一家类似谷歌的搜索引擎，当时正在寻求增加流向其网站的流量。“如果你给我一个30万美金的定单，我可以按照1个点击1美元的价格替你增加流量。”我告诉那家广告商说。换成大白话，也就是说我在告诉他，我至少要帮他增加30万次点击量。
“我们回头再与你联系。”他告诉我说。
第二天早上，他们联系上了我，给了我一份插播广告协议。突然间，我开始做生意了。这就是快速行动的好处。不到几天功夫，我就获得了一份价值30万美元的合同，要求我在六周内吸引30万次的点击。我立即着手联系每个发布广告的网站，我对他们唱了另一段生意经：“如果你们能够找地方发布我为搜信做的广告，我将与你们按五五开分享我的收入。”大多数网站立刻接受了我的报价——这笔交易显然很划算——但也有一些网站没有被说服，因此我不得不给它们更大的份额来达成协议。很快，不到几天，广告就上线了，人们开始点击，搜信得到了它想要得到的东西——更大的流量，远超过他们预期的流量。
后来，随着业务的顺利进展，我已经能够把分成比例调回到五五开。网站所有者赚钱了，我也完成了我份内的工作。大家皆大欢喜。
“干得好，盖瑞。”左岸的那个家伙对我说：“你觉得下个月还能为我们做点什么？”
“我可以让流量翻倍。”
“好，太好了。我去跟搜信说，两三天后给你回信。”
大门打开了，我现在的任务就是让这扇门一直对我敞开。我已经给对方留下了良好的第一印象——这很关键——但我要给他们留下更深刻的好印象。
十六岁：我就是CEO（11）
我是否拥有让这一切发生的某种特殊能力呢？不，我不这么认为。在整个过程中，我很有礼貌，很专业，也很自信，这些当然对我有帮助。但更为重要的是，左岸有订单要满足——它所在的行业就是一个要把钱花出去的行业——而我在恰当的时间、恰当的地点出现了，并且给他们讲了一个恰当的故事。
几天之后，我收到了第一张支票。30万美元。我自己都不敢相信。我跑去找我哥哥：“我需要你帮我开个银行账户。”我说。
“你开个银行账户做什么？”
“做这个。”我把支票放到他眼前。
“哇！”他说。
“是啊。”我说：“哇！”
我们去了最近的美国银行的支行，塔吉签字开设了账户——我的第一个银行账户。这公司是我的这不假，但我年纪太小还不能开支票，所以我得让塔吉出面来处理这些开始不断涌来的难以想象的大额资金。
“别告诉爸爸。”我说。
“这些钱是合法的，对吗？”
“当然啦。不过，他会以为这不合法。”
哥哥对银行账户有完全的控制权。但如果我连哥哥都不能信任的话，我还能信任谁呢？
第二天，我雇了一个人重新设计公司的网站。我希望这个网站看上去像一个完全正规的公司。我需要给人们留下好印象。好印象是关键。那个人的工作干得很漂亮。任何一个看过我公司网站上那些变幻的图片和3D公司标识的人都会认为自己是在和一家正规的大公司打交道。我的大部分客户很可能从来不会去看我的网站，但这对我来说更好。他们只知道盖瑞？辛格能够按时履约，这是他们最关心的问题。他们不知道自己是在与一个十六岁的孩子做生意，因为我的表现就是一个十足严谨的专业人员。在这里又一次验证了那句话——概念等于现实。对他们来说，电话线的那一头不是一个孩子，而是一个能够按照承诺履约的人。
不久，我的生意开始兴旺起来，我从中学到了另外一条非常有价值的经验：人们倾向于认为，为了开创一个新公司，他们需要想出一个令人耳目一新的玩意，但这完全是一个神话——风险资本家们经常鼓吹的一个神话。通常，这帮家伙问你的第一个问题会是“什么使你与众不同？告诉我为什么说你的公司与其他已有的公司不同。如果你想向我们融资，你必须告诉我们是什么让你如此特别。”可是，他们没有理解的是——这一点也是大多数人理解不了的是——只要你有合适的人和合适的领导，只要你的公司致力于让自己比竞争对手做得更好，你的公司和竞争对手很相似根本没什么大不了的。从创办Click Agents公司起，我就知道自己不过是大池塘中的一条小鱼。毕竟，基于效果的广告模式不是我发明的。但随着我的发展，我能够改造我的公司，让它从众多竞争对手中脱颖而出，在业绩、履约效果和专业性方面超过对手——这就是我之所以引起客户注意的地方。我的态度很简单：我知道自己做得到，我也知道自己能做得更好，但我还知道我不会从一开始就是最好的。我会从追赶其他竞争对手——那些最早开始做的对手——开始，然后我会远远地把他们抛在后面，让他们难望我的项背。这就是我要做的事情——在运作上超越竞争对手。
让我再重复一遍：你不是一定要有一个全新的点子才能创业的。事实上，如果你一开始就做一个全新的东西，人们可能还会怀疑你的商业模式是否经得起检验。你也许有一个非常聪明的点子，你的模式也许远远领先于你的时代，但是如果投资者不能理解它，那你就非常有可能无法获得投资的青睐。我的建议是你要做就做一些他们能够理解的事情，然后将它们转变成你最早构想的全新模式。在你创业的初期，你不要有重新发明车轮的想法。起步要慢，步伐要稳，做到与对手势均力敌之后再来搞创新。
十六岁：我就是CEO（12）
我创业成功的另一个有益的因素是我对金钱的态度很健康。我不必一夜暴富。我渴望发财，但我有长期打算。而且我致力于建立长期的合作关系。你的客户的大小不重要，重要的是你如何对待他们。如果我能够竭尽全力平等地对待每一个客户，我知道我就能打开一扇扇门，而这些门将带着你打开其他更大的门。履行你的承诺是一回事，给予客户超越承诺的结果是另外一回事。我把做到后者当作一个目标来追求。通常我都能够做到。说到底，人们最后看的还是结果。真正重要的就是结果。结果是成功的关键。好的结果会提高人们对你的信任，信任带来高利润的长期合作关系。
这里，有一点要尤为注意：千万不要为了钱去做事——或者说，至少，你不应该光冲着钱去做事。当然，你也想赚钱，但如果这是你的唯一目标，它就会给你的所有决策带来破坏性影响。你的决策会被人解读为贪婪。因此，不要让钱成为限制你起步的枷锁，而应该让钱成为你抵达成功的终点的绚丽彩虹。
创业不是航天科学，没有什么难的。如果我走进一家商店要买点东西，假设店员既不热心又不机灵，我会觉得这个人很难有所作为。但是，如果接待我的店员充满活力，尊重顾客，认真对待工作——即使是超级乏味的工作——那么我会认为这个人很有上升的空间和潜力。做什么事情都不是一日之功，好的态度不会让你在一天、一周或者一个月就获得回报，但好的态度会让你为人所注意，好的态度最终会获得回报。这是一条简单但又极其重要的经验。永远不要放松对自己的要求。永远不要满足于睡在功劳簿上。永远要想办法做出超出人们对你的预期的成绩。即使你现在做得很好，也不要自满。要保持饥渴的心态，要比竞争对手更努力地工作。要想在一个日渐拥挤的领域立足并脱颖而出，你就必须比其他所有的人都做得更好。
每天早上，在我去上学之前，我会检查一下自己的备忘录——上面列出了为了保持业务顺利发展所必须做的事情——以此开始自己的一天。多年之后，我发现大多数企业都是这么做的，他们还给这种做法起了一个名字，叫做关键业绩指标法（key performance indicators； KPIs）。他们用这个简单的系统来衡量自己的工作进展。通过监视各种变量——客户基数、周转率、盈利率、债务等等——来帮助你发现需要改进的弱点。而我当时是凭直觉，觉得需要这么做。接下来，我会看看每日收入报表以及当日、当周、当月、当季度的收入预测——当时我只是希望自己能熬过这个季度并存活下去！当我看完这些报表之后，我会花点时间看看我的竞争对手们要做什么（发展新客户啦，发布新产品啦，等等）。最后，我会挽起袖子，开始给潜在的新广告业主和新的广告发布者打电话。
不久，我的客户户头越来越多，也给我带来数量巨大的收入现金。我获得了一个50万美元的订单，在创记录的短时间内满足了它，然后在接下来的一个月内又将订单翻了一番。这类情况不断地重演着。
但是，我还只是一个一人公司，这让我很担心。不错，我有一个很酷的网站，但在很多其他方�