如何成为营销高手- 第3部分

　　2。态度、热情和目标　　　

　　营销人员要热爱自己的行业，热爱自己的企业，热爱营销事业，营销人员所做的一切都是出于自己的热情和目标，而不是为了混饱肚子。　　　

　　3。销售技巧　　　

　　营销人员还要讲究营销技巧，要不断地去学习科学、先进的销售方法和销售理念。　　　

　　从产品到销售技巧，再到态度和热情，营销人员不断地去进行自我提升，最后就会养成良好的专业习惯，这才是一个优秀的营销高手的成功之路。　　　

　　（二）购买决策三角形　　　

　　当营销人员向企业推销产品的时候，当营销人员面对大客户时，尤其是在向单位或集体进行销售时，营销人员需要了解这个公司的购买决策结构。这决定了营销人员在面对不同层面的人时，应该采取不同策略，满足不同人的需求。　　　

　　1。企业高层决策者　　　

　　一般来说，高层决策者的职责只有两个：不断地帮助企业降低成本，不断地提升利润。所以决策者最关心的就是企业的投资回报率。从这个意义上说，高层管理者最关心的是价格，所以价格往往是谈判的难点。　　　

　　2。中层管理者　　　

　　中层管理者一般是中间的技术层，包括供应科、设备科、采购部门、行政办公室、财务部门等，这些部门的管理者最关心的是产品、质量、服务、技术，这四个方面如果出纰漏，他们就是直接责任人。而至于投资回报率，除非他得到授权，否则他是不会负责的。所以在面对这些人进行销售时，营销人员应重点围绕产品、质量、技术、服务这四个方面进行说明。　　　

　　3。底层实际使用者　　　

　　最底层人员往往是产品的实际使用者，实际使用者最关心的是产品使用的方便性。　　　

　　营销人员会面对一个企业的不同层级，而他们有不同的需求，营销人员需要讲有针对性的话。而我们有很多营销人员见客户的时候，只有一套台词，只会说产品怎么好，这样是不会有客户感兴趣的。　　　　　　　　　

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第8节：第二章目标计划（1）　　　　　　　　　

　　本章主要介绍新的营销理念。我们首先介绍了目前最新的销售方法：营销之舞，我们把销售分解成拜访、服务、建立信任度和发现客户需求四个部分，核心内容是要求以客户需求为核心来考虑营销方式。然后分别介绍了两个有关营销理念的案例，通过案例我们再次强调了两个重要问题：一是营销一定要以客户为中心，以需求为导向；二是一定要尊重客户，认同客户，结合客户需求进行引导，使客户发现产品对于自己的真正价值所在。　　　

　　通过上面的引导，我们对21世纪的销售方法进行了总结，那就是我们要将更多的时间花在与客户沟通、建立信任度上面，而将较少的时间用在销售和介绍产品上面。最后提出了销售的两个三角形原理：第一个是营销人员需要注意自己的成长模式，第二个是营销人员在进行销售时，需要分析对方在企业中所处的位置，进而采取不同的销售策略。　　　

　　心得体会　　　

　　一、工作与计划　　　

　　（一）人生的三大问题　　　

　　十多年前有一本书《苏菲的日记》十分畅销，书中谈到了人生有三大问：　　　

　　第一问：我是谁？也就是说人要有自知之明，要充分了解自己的长短、喜好和能力高低。我是谁，其要义是要做好人生的定位。　　　

　　第二问：我要到哪里去？在准确衡量好自己的深浅之后，必须要制定自己的人生发展目标。　　　

　　第三问：我将如何去？制定好发展目标后，为实现这一目标，我们要制定具体的计划，不断地学习，不断地探索，不断地接近目标。　　　

　　回答上面三个看似简单的问题，实际上就是在制定自己的人生规划。如果一个人从来没有做过人生规划，他就会像大海上的一叶孤舟，随波逐流；也会像踩西瓜皮一样，滑到哪里算哪里，这样的人生注定是失控的、盲目的。　　　

　　人生的三大问题　　　

　　我是谁？　——定位　　　

　　到哪里去？——目标　　　

　　如何去？——计划　　　

　　（二）销售与计划　　　

　　无目标、无计划、无追求的销售活动则是失控的、无效的。　　　

　　营销人员要做好销售工作，首先要对自己的职业生涯进行合理的规划，确定一个目标。当我们开始面对销售工作时，首先应当问自己三个问题：　　　

　　第一，我喜欢做销售吗？　　　

　　第二，我适合做吗？　　　

　　第三，我做这个销售工作，能够给我带来大量收入吗？　　　

　　销售的职业特性　　　

　　营销人员的职业类别是属于自由职业，而不是属于一　　　

　　般工薪阶层，他的收入不是固定的，是随着业　　　

　　绩增长而增长的。所以，营销人员就好像个体　　　

　　户，是借助企业的平台，自己给自己打工，赚　　　

　　钱与否完全取决于营销人员自己的勤奋和努力。　　　　　　　　　

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第9节：第二章目标计划（2）　　　　　　　　　

　　对于销售队伍来说，没有目标，没有计划，就没有最终的销售活动，或者说销售活动常常是失控的，是无效的。　　　

　　你喜欢销售工作吗？你认为自己适合做销售吗？　　　

　　二、成功第一步——人生目标　　　

　　营销人员成功的第一步，是要确定自己的人生目标。人生目标可以分为四个方面：　　　

　　个人发展：包括如何提高个人的知识、能力、学历、职业素质等方面的能力；　　　

　　事业经济：不仅要谋求适合自己发展的职业，而且要建立自己的事业，独立创造自己的财富；　　　

　　兴趣爱好：在发展事业的同时要注意培养自己各种好的爱好和兴趣；　　　

　　服务社会：上述三点最终体现为报答社会，即在回馈社会过程中实现个人价值。　　　

　　（一）订立人生目标的原则　　　

　　营销人员在设定人生目标的时候，要注意符合SMART原则，所谓的S—M—A—R—T是指如下的五个方面：　　　

　　1。明确具体（Specific）　　　

　　目标不能够模糊，不能够模棱两可，似是而非。目标要能够追求，必须清晰、具体、明确，这样的目标才具有导向性。　　　

　　所以有一位哲人曾说，活人与死人的区别之一在于活人有清晰的人生目标，并把它写下来。如果有想法，但没有搞得很具体、很清楚，这种人我们称他为半死不活的人。　　　

　　2。可视觉化（Marked）　　　

　　要尽量使目标可视觉化。比如我要得到一所大房子，那就在房地产海报上剪一个大房子贴在墙上，不断激励你自己；想买一部高级轿车，就可以先剪一部车的广告画或摆放一个漂亮的汽车模型，不断地去激励自己，不断地刺激自己的潜意识。这样的目标一定要视觉化，一定要可激励化。　　　

　　3。可量化（Amount）　　　

　　这是目标要具体化的另一个方面，即如何对目标的实现进行衡量。如果将目标量化，规定完成销售额300万，这样就可以和具体完成情况相对比，判断目标是否完成。　　　

　　4。务实可行（Reasonable）　　　

　　目标应该是跳一跳够得着的，不要去定那种非常虚无缥缈的目标。目标太高、太大、太虚，对我们人生是没有激励意义的。　　　

　　5。时间限期　（Time）　　　

　　任何目标都应该对应于一段时间，在某段时间中，我们应该达到或实现什么样的结果。如果没有时间概念，完成目标永远可以向后无限地延迟，这样的目标也是没有任何激励作用的。　　　

　　案例　　　

　　我曾碰到一个年轻人，问他：“你的目标是什么？”他说我的目标是想成为未来的亿万富豪，我问他现在一个月拿多少钱，他说一个月拿两千块钱，我说：“那你准备花多少年成为亿万富豪？”他说：“十年吧！”　　　　　　　　　

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第10节：第二章目标计划（3）　　　　　　　　　

　　这样的目标可以说是虚无缥缈的，也是没有任何激励作用的。　　　

　　请您将制定目标应该遵循的SMART原则与相应的内容连接起来，并在括号内具体说明。　　　

　　（二）营销人员的计划和目标的确定　　　

　　营销人员如何来制定自己的人生规划和发展目标呢？按照我们在上面介绍的5点原则，营销人员的年收入目标应该按照如下的分解过程来制定，如下图2？1所示：　　　

　　年收入目标　　　

　　图2？1营销人员的目标分解　　　

　　案例　　　

　　一个在华东地区工作的营销人员如何制定自己的目标？　　　

　　月支出和年收入目标——在华东地区一个中产阶级家庭或一个普通的白领家庭，如果要过有品质的生活，一个月的家庭开销应该是3000元，加上储蓄和投资，所以这个家庭的月收入应该至少达到5000元，以此标准来推算，这个家庭年收入目标应该是6万元。　　　

　　年收入目标和业绩目标——如果月收入是5000元，年收入为6万元，假定业务提成比例是5％，也就是一个月需要做10万元的业绩，一年需要做120万的业绩。　　　

　　年业绩目标和固定客户数量目标——如果一个月要做10万业绩，根据所从事行业的客户平均成交量，比如每个客户每年平均贡献50000元的成交量，要完成10万元的总销售额目标，则每月需要至少开发2个客户。　　　

　　固定客户数量和成交率——为了保证每月都能平均有2个稳定的客户，必须要走访多少客户，也就涉及到一个成交率的问题，比如这个行业的客户成交率为20％，也就是说为了取得2个稳定客户，每月需要拜访10个客户。　　　

　　拜访客户数量和工作计划——有了每